Складання бізнес-плану впровадження інноваційного проекту

Другий етап - оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, яку в принципі можна сподіватися захопити й відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку можна розраховувати.

У підсумку такого аналізу, можна, зрештою, визначити зразкова кількість клієнтів за місяць, на яке можна розраховувати.

Але щоб їх одержати реально, потрібний третій етап, третій крок до оцінки реальних обсягів продажів. На цьому етапі має бути оцінити, скільки реально можна продати (виручити за надання послуг) у конкретних умовах діяльності, при можливих витратах на рекламу й тому рівні цін, який буде встановлений, а головне - як цей показник може змінюватися місяць за місяцем.

Підготовка такого прогнозу можлива за допомогою різних методів. Для дрібного бізнесу цілком можливо обмежитися експертними прикидками, що опираються на власний професійний досвід або досвід фахівців, яким можна заплатити за консультації.

Якщо вже звертатися по допомогу до фахівців, було б непогано обговорити з ними й ціну, по якій покупці будуть згодні купувати продукцію, не обертаючи уваги на пропозиції конкурентів і не відмовляючись від покупки такого роду взагалі. Якщо вдасться зробити таку оцінку, то можна сказати, що програма в області дослідження ринку виконана.

Також необхідно збирати інформацію й про своїх можливих конкурентів: їх товарах, якості продукції, зразкових цінах і умовах продажів. А це теж повинне бути відбите в бізнес-плані, щоб інвестор міг оцінити повноту вистави про ринкову кон'юнктуру й продуманість проекту.

Необхідно відповісти на наступні питання:

хто є найбільшим виробником аналогічних товарів?

чи багато уваги й  коштів вони приділяють рекламі?

їхня продукція: основні  характеристики, рівень якості, дизайн, думка покупців.

який рівень цін на їхню продукцію? Яка їхня політика цін?

1.5.4 План маркетингу

У комплекс заходів щодо маркетингу звичайно входить:

вивчення споживачів товарів і послуг фірми і їх поведінка на ринку;

аналіз ринкових можливостей  фірми;

оцінка товарів, що випускаються, і пропонованих послуг, перспектива їх розвитку;

аналіз використовуваних форм і каналів збуту;

оцінка використовуваних фірмою методів ціноутворення;

дослідження заходів  щодо просування товарів (послуг) на ринок;

вивчення конкурентів;

вибір “ніші” або найбільш сприятливого сегмента ринку.

Слід пам'ятати, що такі елементи маркетингу, як частка ринку, сегментування, позиціонування товарів  на ринку є основними. В остаточному  підсумку, уся маркетингова діяльність фірми спрямована на створення нових  товарів, необхідних споживачам на відшукання нових ринків для своїх товарів і втримання своєї частки ринку.

Від цієї діяльності залежить обсяг реалізації товарів і прибуток, який є головною метою фірми.

Частка ринку фірми, це частина ринку галузі ( під  галуззю тут розуміється сукупність фірм, що провадять, що й реалізують однорідну продукцію), яка використовується фірмою для виробництва своїх товарів.

Частка ринку змінюється в часі залежно від діяльності фірми по активізації маркетингових  факторів.   

Сегментування ринку  полягає в поділі загальної сукупності споживачів на певні групи покупців, що різняться із цілого ряду факторів ( соціальному стану, рівню доходів, професія, родиний стан, вік і т.д.) споживчі запити, що й мають подібні, і переваги.

Від того, наскільки обґрунтоване обраний сегмент ринку багато в чому залежить успіх фірми в конкурентній боротьбі. Сегмент ринку звичайно проводиться по споживачах, по параметрах товарів і по основних конкурентах.

Практичне виконання  приймань сегментації припускає  знаходження оптимальних співвідношень між процесами стандартизації й диференціації продукції.

Одним з найважливіших  елементів плану маркетингу є  ціноутворення.

Ціна пов'язана з  такими функціями маркетингу, як характеристика й образ товарів і фірми. Ціни часто міняються протягом життєвого циклу товарів: від високих, для залучення виборчих покупців, що випливають моді, що й орієнтуються на престиж, до низьких цін для масового споживання.

При аналізі використовуваних на фірмі способів ціноутворення  доцільно виходити з наступних положень: можлива ціна може визначатися виходячи з:

собівартості продукції;

ціни продукції на аналогічний товар або субститути;

унікальних гідностей  товару;

цін, обумовлених попитом  на даний товар.

На основі собівартості звичайно оцінюється мінімально можлива ціна, яка відповідає найменшим витратам виробництва.

На основі аналізу цін конкурентів  визначають середній рівень цін на товари. Максимально можлива ціна для товарів, що відрізняються високою  якістю або унікальними гідностями. Ціни, обумовлені попитом або кон'юнктурою ринку даних товарів можуть коливатися у всім діапазоні від мінімальних до максимальних цін.

Наступним важливим етапом маркетингу є  схема поширення товарів, ті є організація товарів збуту.

Канал збуту – шлях, по якім товари рухаються те виробника до споживачів.

Учасники каналів збуту виконують  ряд функцій, основні з яких є  наступними.

1. Дослідницька робота – збір і аналіз інформації, необхідної для планування й організації збуту.
2. Стимулювання – створення й поширення інформації про товари, яка сприяла б його придбанню потенційним покупцем, а так само стимулювання оптових продажів.
3. Установлення контактів – налагодження й підтримування зв'язкіів з потенційними покупцями.
4. Передпродажне пристосування товарів – припасування товарів під вимоги покупців.
5. Проведення переговорів – узгодження цін і умов для послідовного акту передачі власності або володінь товарів.
6. Організація руху товарів – транспортування й складування товарів.
7. Фінансування  - вишукування й використання коштів для покриття витрат по функціонуванню сигналів збуту.
8. Прийняття ризику – прийняття на себе відповідальності за функціонування каналів збуту.

Завдяки спеціалізації ці функції  можуть бути виконані різними учасниками каналу збуту (фірмами або окремими особами), що дозволяє деякою мірою виробникові заощадити ресурси.

Канал збуту може характеризуватися  по числу складових його ланок  або рівнів.

Рівень каналу збуту – це будь-який посередник, який виконує ту або  іншу роботу з наближення товарів  до кінцевого споживача. Посередником при одноуровневом каналі на ринку споживачів товарів звичайно буває роздрібний торговець, а на ринку товарів промислового призначення агент по збуту або брокер.

Посередником при дворівневому каналі на ринку споживачів товарів  стає оптовий і роздрібний торговці, а на ринку товарів промислового призначення дистриб'ютор і дилер.

При трехуровневом каналі між оптовим  і роздрібним торговцями звичайно коштує дрібний оптовик, який купує у  великих оптових торговцях і  перепродує їхнім невеликим підприємствам  роздрібної торгівлі, що перебувають як правило поза зонами уваги великих оптовиків.

Проведення ефективного розв'язку даного питання полягає не в тому, щоб віддати переваги якому-небудь одному каналу збуту, а у виборі найкращої  комбінації декількох товарів.

Важливим елементом маркетингу є реклама, призначена для поінформованості покупців, залучення їх уваги до даного товару, послуги й поширенню пропозицій, рад, рекомендацій із придбання даної продукції.

У структурі реклами виділяються  наступні 5 основних моментів:

1. Здатність привернути увагу (на скільки ефективно залучається увага заголовком, компонуванням, якістю ілюстрації матеріалу, на скільки ефективно вони впливають саме на ті категорії потенційних покупців, на які розраховано рекламне повідомлення).
2. Чинність емоційного впливу (на скільки вдало обраний основний рекламний аргумент і ефективно він поданий).
3. Чинність впливу на факторну поведінку (на скільки переконливе повідомлення ухвалює послідовність його радам і наскільки імовірно, що потенційні показники дії виконує ті дії, які підказує повідомлення).
4. Інформативність (на скільки чітко і ясно викладений рекламний аргумент, на скільки ємко показана корисність для покупки рекламованого об'єкта).
5. Здатність викликати бажання прочитати рекламне повідомлення до кінця (на скільки ефективне повідомлення приковує увагу читачів).

Останній елемент плану маркетингу слід уважати формування суспільної думки про фірму й товар.

Завданнями служби Public Relations є:

1. Система створення сприятливого відношення до фірми, широких мас населення, що включають урядовий апарат і державні установи. Із цією метою підтримують зв'язок із представниками засобів масової інформації за допомогою прес-конференції, приміщення статей у газетах і журналах або тілі репортажів, суспільної або добродійної діяльності, ювілейних заходів і організації “відкритих дверей”.
2. Здійснення торговельної продукції. Яка пов'язана з демонстрацією товарів, з показом гідностей, що існують варіантів і моделей, цін і надання послуг.
3. Проведення інституціональної реклами (престижної, фірмової, корпоративної) її ціль – підтримка певного образа (імідж фірми)
4. Надання консультаційних послуг з видачею пропозицій з питань суспільного визнання фірми, її положення на ринку й іміджу.

1.5.5 План виробництва

Головне завдання розділу  – довести потенційним партнерам, можливість реально виробляти певну  кількість товарів у необхідний термін і з необхідною якістю.

Для підприємців це самий  важкий розділ, оскільки нестабільність господарських зв'язків, ненадійність постачальників і неможливість одержати якісні комплектуючі вироби й матеріали для власного виробництва здатні відбити бажання займатися бізнесом навіть у самих стійких людей.

В усьому світі фінансисти вникають в усі деталі виробничого циклу позичальників не для того, щоб пропонувати їм свої розв'язки, а тому, що прагнуть оцінити кваліфікацію керівника фірми й обґрунтованість її планів. Для задоволення цього інтересу слід відповісти на безліч питань. У бізнес-план включаються відповіді лише на основні питання, а деталі переносяться в додатки.

Основні питання, на які  треба відповісти в цьому розділі  бізнес-плану, такі:

Де будуть виготовлятися товари - на діючім або новостворюванім  підприємстві?

Які для цього будуть потрібні виробничі потужності і  як вони будуть зростати рік у рік?

Де й у кого, на яких умовах будуть закупатися сировина, матеріали й  комплектуючі? Яка репутація цих  постачальників і чи є вже досвід роботи з ними?

чи Передбачається виробнича кооперація й з якими фірмами?

чи Можливо яке-небудь лімітування  обсягів виробництва або поставок ресурсів?

Яке встаткування буде потрібно й  де намічається його придбати? Які  при цьому виникнуть проблеми?

Дані цього розділу  бізнес-плану бажане приводити в перспективі на 2-3 року, а для великих підприємств - на 4-5 років.

Дуже корисної може стати схема  виробничих потоків на підприємстві, яка наочно покаже, звідки і як будуть надходити всі види сировини й  комплектуючих виробів, у яких цехах  і як вони будуть перероблятися в продукцію, як і куди ця продукція буде поставлятися. У схемі повинне бути місце й для процесів контролю над якістю.

У розділі, що викладаються наприкінці бізнес-плану оцінюється можливі  витрати виробництва і їх динаміку на перспективу. Також слід передбачити витрати, пов'язані з утилізацією відходів і охороною навколишнього середовища, втручання урядових органів і громадськості.

У план виробництва включається  вид необхідних виробничих потужностей, необхідні виробничі приміщення, потреба в основних виробничих фондах і робочій силі ( як постійної, так і тимчасовий). Для бізнесу в обробній промисловості визначають політикові керування запасами, постачання, керування виробництвом. Намічають, які комплектуючі будуть проводитися самостійно, а які купувати на стороні. Бізнес у сервісі вимагає особливої уваги до місця розташування (близькість до клієнтів стає головною вимогою). Гарне розташування фірми знижує накладні видатки й забезпечує конкурентна перевага у вигляді високої продуктивності працівників.

У цілому структура даного розділу  має такий вигляд:

а) Виробничий цикл. Слід графічно представити характеристику виробничого циклу підприємства. Вирішення проблем, пов'язаних із сезонними коливаннями завантаження виробничих потужностей (наприклад, за рахунок створення запасів і їх використання в пікові періоди).