Ценовая политика предприятия

     - биржевые котировки - это уровень  цены товара, реализуемого через биржу. Цена биржевого товара складывается из биржевой котировки и надбавки (скидки) за качество, удаленность от места поставки;

     - цены ярмарок и выставок (часто  льготные);

     - аукционные цены, отражающие ход  продаж на аукционах (различают стартовые цены и продажные).

     По  стадиям продажи:

     - цены предложения (цены продавца, или стартовые), по которым продавец  желает продать товар. Как правило,  это верхний предел диапазона  возможных цен этого товара (за  исключением аукционных и цен  подряда), который корректируется в ходе переговоров с покупателем. Для некоторых товаров (машин, оборудования) цены предложения - единственный источник информации об уровне цен на рынке;

     - цены спроса, по которым покупатель  заинтересован приобрести товар;

     - цены реализации (сделки, продажи, покупки) - фактические, или номинальные, цены. Их следует отличать от реальных, соотнесенных с уровнем дохода общества или общим уровнем цен.

     По  степени регулирования:

     - жестко фиксированные (основной  тип цен в условиях административно-командной экономики);

     - регулируемые (допускаются изменения  в определенных пределах, устанавливаются  государством, как правило, на  продукты повышенного социального  назначения);

     - свободные (не подвержены прямому  вмешательству, формируются в  соответствии с конъюнктурой рынка).

     По  степени устойчивости во времени:

     - твердые: устанавливаются при  заключении договора на весь  срок действия;

     - подвижные: зафиксированная в  договоре цена меняется в момент  поставки, если изменилась рыночная  цена товара, установленная по оговоренному в контракте источнику;

     - скользящие: в договоре устанавливается  исходная цена и оговаривается  порядок (формула) внесения поправок  в случае изменения стоимости  ценообразующих факторов. Скользящие  цены применяются к товарам,  требующим длительного срока изготовления;

     - с последующей фиксацией: в  договоре определяются условия  фиксации и принцип определения  уровня цены: периодичность фиксации, база фиксации, сроки согласования  и осуществления фиксации.

     1.3 Факторы, влияющие на уровень цен

     Основные  факторы, влияющие на уровень цен  предприятия:

• спрос на продукцию;
• государственное регулирование цен;
• издержки по производству и реализации продукции:
• конкуренция;
• другие факторы.

     Представим  факторы уровня цен в виде рисунка 1. 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 1 – Факторы уровня цен.

     Огромное  влияние на цену товара оказывает  спрос. Чем выше цена товара, тем  меньше предлагаемых по этой цене изделий  могут приобрести покупатели.

     Если  при росте цен кривая спроса падает, то кривая предложения, наоборот, возрастает. Это объясняется тем, что повышение пены заинтересовывает производителей в увеличении объемов продаж. Цена при которой спрос и предложение равны, называется равновесной ценой.

     Соотношение спроса и предложения постоянно  меняется в результате воздействия на них различных факторов. Для количественного измерения колебаний спроса и предложения под воздействием различных факторов используется понятие эластичности. Эластичность дает представление о том, в какой степени изменение цены воздействует на уровень спроса.

     Спрос на различные товары может быть как  эластичным, так и неэластичным. При эластичном спросе (незначительном изменении цены и значительном изменении  спроса) значение коэффициента эластичности больше единицы. И наоборот, при неэластичном спросе, когда изменение цены не вызывает больших отклонений в спросе на данный товар, коэффициент эластичности менее единицы. К товарам неэластичного спроса относятся, например, товары повседневного спроса, относительно недорогие товары и др.

     В состав издержек входят затраты как зависящие, так и не зависящие от деятельности предприятия. Например, стоимость сырья, материалов, топлива, энергии, транспортные тарифы - факторы, внешние по отношению к предприятию. Поэтому увеличение этих затрат вызывает рост цены товара.

     Другая  группа затрат - уровень использования  сырья и материалов, степень загрузки производственных мощностей, производительность труда и другие - непосредственно  зависит от уровня их организации  на предприятии. Поэтому фирма в  зависимости от прочности своего положения на рынке может маневрировать ценами. Если положение фирмы недостаточно устойчивое и повышение цен на продукцию нежелательно, то удорожание, например, по сырью можно компенсировать в определенной степени снижением норм расхода сырья, использованием вторичных ресурсов и т.д. Если же положение фирмы достаточно устойчивое, в этом случае увеличение издержек может быть перенесено на цену товара.

     На  уровень цен оказывает влияние  конкуренция, которая подталкивает фирмы к совершенствованию своей продукции, детальному обоснованию цены на нее. При этом фирма может ориентироваться или на рынок продавца, или на рынок покупателя. На рынке продавца доминирующее положение занимает продавец - производитель товара. В таких условиях фирме легче функционировать, поскольку ее продукция находится вне конкуренции. На рынке покупателя доминирующее положение занимает покупатель. И от того, насколько фирма сумеет учесть меняющиеся запросы покупателя и вовремя удовлетворить их, зависит ее благополучие.

     На  уровень цен так же оказывает влияние жизненного цикла изделия, организации-участники продвижения товара от производителя к потребителю и др.

     Учет  влияния всех факторов в комплексе  позволит фирме выработать правильную политику ценообразования. 

 

     Глава 2. Ценовая политика предприятия.

     Цена  в условиях рыночной экономики –  важнейший экономический параметр, характеризующий деятельность предприятия. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие  на движение материальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия.

     Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, независимо от форм собственности вопрос о ценах  – это вопрос их существования  и благополучия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая политика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений. Цены служат средством установления определенных отношений между производителями и покупателями и помогают созданию определенных представлений о предприятии, что может оказать влияние на его последующее развитие. Цены определяют рентабельность и прибыльность. ²

     Чтобы правильно сформулировать ценовую политику, предприятие должно ясно представлять цели, которых оно достигнет посредством продажи конкретного товара. При выборе ценовой политики следует также учитывать, что хотя глобальной целью любого предприятия является получение прибыли, однако в качестве промежуточных могут быть выдвинуты такие цели, как защита своих интересов, подавление конкурентов, завоевание новых рынков, выход на рынок с новым товаром, быстрое возмещение затрат, стабилизация затрат, стабилизация доходов.

     Основные  цели ценовой политики следующие:

     1. Дальнейшее существование предприятия.  У предприятия могут быть избыточные  мощности, на рынке много производителей, наблюдается интенсивная конкуренция,  изменился спрос потребителей. В  таких случаях, чтобы продолжить  производство, ликвидировать запасы предприятия часто снижают цены. При этом прибыль теряет свое значение. До тех пор, пока цена покрывает хотя бы переменные и часть постоянных издержек, производство может продолжаться. Однако вопрос о выживании предприятия может рассматриваться как краткосрочная цель.

     2. Краткосрочная максимизация прибыли.  Многие предприятия хотят установить  на свой товар такую цену, которая  обеспечила бы максимум прибыли.  Для реализации этой цели необходимо  определить предварительный спрос  и предварительные издержки по каждой цене. Затем выбирается лучший вариант тот, который приносит в перспективе максимальную прибыль. Но при этом предполагается, что заранее известны спрос и издержки производства, хотя в действительности их определить очень трудно.

     3. Краткосрочная максимизация оборота. Цену, стимулирующую максимизацию оборота, выбирают тогда, когда товар производится корпоративно и в этом случае трудно определить структуру и уровень издержек производства. Поэтому считается достаточно определить спрос.

     4. Максимальное увеличение сбыта. Предприятия, которые преследуют эту цель, считают, что увеличение сбыта приведет к снижению издержек единицы продукции и на этой основе – к увеличению прибыли. Учитывая реакцию рынка на уровень цены, такие предприятия устанавливают цены как можно ниже. Такой подход называют «ценовой политикой наступления на рынок».

     5. «Снятие сливок» с рынка посредством  установления высоких цен. Такая  политика имеет место, когда  предприятие устанавливает на  свои товары-новинки максимально  высокую цену, значительно выше цены производства. Как только сбыт по данной цене сокращается, необходимо снижать цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов, достигая тем самым в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.³

     6. Лидерство в качестве. Предприятие, которому удается закрепить за собой репутацию лидера в качестве, устанавливает высокую цену на свой товар, чтобы покрыть высокие издержки, связанные с повышением качества и затраты на проводимые для целей НИР и ОКР.

     Все перечисленные цели ценовой политики могут осуществляться в разное время при различной цене и они в совокупности все служат общей цели – долгосрочной максимизации прибыли. Для разработки и успешной реализации ценовой политики на предприятиях имеются отделы цен. Деятельность ценовых подразделений осуществляется в тесной взаимосвязи с маркетинговой и сбытовой службами предприятия. Ценовые полразделения могут входить в состав либо маркетинга или сбыта, либо планово-экономического отдела.

     2.1 Разработка ценовой стратегии  предприятия

     Процесс разработки ценовой стратегии состоит  из 3-х этапов:

     1) сбор исходной информации

     2) стратегический анализ

     3) формирование стратегии

     Рассмотрим  более подробно каждый этап.

     1) Сбор исходной информации. Менеджеру  торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

     - оценка затрат; особое внимание  уделяется ответу на вопросы  о том, какие затраты при  изменении объемов продаж будут  реально приростными, а также  какие издержки являются предотвратимыми;

     - уточнение финансовых целей; чтобы  ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.

     - определение потенциальных покупателей;  при выявлении круга потенциальных  покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

     -  уточнение маркетинговых целей  фирмы;

     - определение потенциальных конкурентов;  оценка преимуществ реальных  и возможных конкурентов и  их цен.

     2) Стратегический анализ. На этом  этапе вся собранная информация  обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.