Разработка стратегии развития ООО «Дальневосточная медицина»

Так как рынок медицинского оборудования и расходных материалов Дальнего Востока является быстрорастущим и компания ООО «Дальневосточная медицина» является одной из лидирующих (занимает сильную конкурентную позицию) по отношению к основным конкурентам, то можно сделать вывод, что компания попадает во второй квадрант стратегий. Для неё могут быть актуальны следующие стратегии развития бизнеса:

- стратегии концентрированного роста (стратегия усиления позиции на рынке, стратегия развития рынка, стратегия развития продукта);

- стратегия интегрированного роста (стратегия обратной вертикальной интеграции, стратегия вперед идущей вертикальной интеграции);

- стратегия диверсифицированного роста (центрированной диверсификации).

Далее согласно матрице Ансоффа определим конкретную базовую стратегию, используя две координаты: рынок и продукт. Компания не Результаты представим в виде матрицы (см. таблица 9).

 

Таблица 9 – Выбор базовой стратегии с помощью матрицы Ансоффа

 

РЫНОК	Старый	Стратегия усиления позиций на рынке	Стратегия развития товара
	Новый	Стратегия развития (расширения) рынка	Диверсификация (Стратегия развития товара и рынка)
		Старый	Новый
		ТОВАР

 

Стратегия расширения рынка предполагает более высокую степень риска, чем работа на теперешнем рынке, потому что на любом новом рынке компания будет  аутсайдером так как у неё нет тех знаний и опыта работы на нем, какие уже накоплены для прежнего. Поэтому нам больше подходит стратегия усиления позиции на рынке.

И так базовой стратегией развития компании ООО «Дальневосточная медицина» является стратегия концентрированного роста, а именно стратегия усиления позиций на рынке. Эта стратегия полностью соответствует состоянию и требованиям окружения, так же она соответствует потенциалу и возможностям фирмы.

Провал стратегии может привести к серьезному отставанию от  главного конкурента компании ООО «Дельрус-ДВ», а также к усилению конкурентной позиции других фирм с меньшей долей, например ООО «Базис-Восток Мед». Провал стратегии может привести к ухудшению финансового положения компании, снижению доли на рынке и уменьшению прибыли.

Можно сказать, что возможный положительный результат полностью оправдывает риск потерь от провала в реализации стратегии. Стратегия усиления позиций на рынке полностью соответствует миссии и поможет компании достичь главную цель – стать лидером на рынке медицинского оборудования и расходных материалов Дальнего Востока по качеству обслуживания и объемам продаж.

 

2. Мероприятия по реализации выбранной стратегии

 

На сегодняшний день ООО «Дальневосточная медицина», зарекомендовала себя на рынке с хорошей стороны, и это объясняется тем, что ООО «Дальневосточная медицина» имеет высокий квалификационный персонал в данной области; хорошую репутацию у покупателей; является единственным представителем компании DIXION на Дальнем востоке и т.д.

 

Таблица 10 - Разработка плана стратегии компании

 

Название стратегии	Цель	Задачи	Мероприятия
Стратегия усиления позиций на рынке.	Увеличение доли на рынке.	1. Формирование и поддержание имиджа компании;   2. Поиск новых клиентов и поддержание лояльности старых клиентов 3. Поиск поставщиков с  более  выгодными условиями поставки;  4. Увеличение объемов продаж.	1. Разработка стратегии маркетинговых коммуникаций, направленной на усиление рекламной поддержки и системы стимулирования сбыта; 2. Разработка политики по привлечению новых поставщиков; 3. Разработка ценовой политики и системы скидок.

 

 

Таким образом, для управления развитием основной стратегии компании – усиления позиций на рынке медицинского оборудования и расходных материалов, необходимо разработать комплекс маркетинговых мероприятий. В основном это будут мероприятия, направленные на поддержание, продвижение имиджа компании, привлечение клиентов и поставщиков, разработку системы скидок.

 

 

Таблица 11  - План мероприятий по реализации предложенной стратегии

 

Мероприятие	Действия по реализации	Лицо, ответственное за мероприятие
1. Разработка стратегии  маркетинговых коммуникаций	проанализировать маркетинговые коммуникации конкурентов; провести анализ каналов распространения информации; выбрать каналы распространения информации; составить бюджет компании продвижения провести мероприятия по реализации кампании; оценить эффективность маркетинговых коммуникаций.	Ответственность за проведение указанных мероприятий возлагается на маркетолога с утверждением всех разработок у исполнительного директора
2. Разработка ценовой политики	анализ цен конкурентов; разработка системы скидок; применение разработанной системы; контроль за ее исполнением, при необходимости корректировка.	Исполнительный директор, бухгалтер, генеральный директор.
3. Разработка политики по  привлечению новых поставщиков	проанализировать политику привлечения поставщиков компаниями- конкурентами; выявить потенциальных поставщиков, чьи товары пользуются наибольшим спросом и которые предлагают наиболее выгодные условия поставки; составить список потенциальных поставщиков;   посещать выставки других регионов и международные выставки, где  могут принимать участие потенциальные поставщики; составить коммерческое предложение о сотрудничестве; направить коммерческое предложение о сотрудничестве потенциальным поставщикам.	Исполнительный директор разрабатывает коммерческое предложение. Маркетолог проводит анализ потенциальных поставщиков и направляет коммерческое предложение о сотрудничестве потенциальным поставщикам.

 

С учетом растущего спроса на высококачественное медицинское оборудование и растущую конкуренцию между компаниями за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, компании необходимо разработать стратегию маркетинговых коммуникаций, которая будет направлена на усиление рекламной поддержки и системы стимулирования сбыта.

Для начала компании необходимо проанализировать маркетинговые коммуникации конкурентов. Выявить, какими каналами распределения они пользуются. И на основе полученных данных выбрать те каналы распределения информации, которые будут наиболее эффективны.

В Компании ООО «Дальневосточная медицина» уже разработаны (рекламно-каталожные издания (каталоги товаров и проспекты), новогодние рекламно-подарочные издания (фирменные календари, кружки, ручки, еженедельники), существует компьютерная реклама ( сайт компании - http://www.dvmedicina.ru), которая дает огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контрактов с потребителем в случае его заинтересованности. Все это такой вид продвижения, как реклама, направленная на потребителя для продвижения товаров на рынке. Также компания ООО «Дальневосточная медицина» стимулирует сбыт за счет ежегодного участия в выставках, формирует общественное мнение о себе, занимаясь спонсорством, и осуществляет персональные продажи (встречи с представителями медицинских  учреждений, врачами).

Для усиления рекламной поддержки компании необходима периодическая печать. Это позволит ООО «Дальневосточная медицина» постоянно напоминать о себе уже существующим клиентам компании, а также привлечь новых клиентов. Одним из самых популярных медицинских изданий  региона является  «Дальневосточный медицинский журнал», выпускаемый раз в квартал. Либо компания может разместить свою рекламу в профессиональном врачебном издании «Медицинская газета», которое также пользуется большим спросом у потенциальных клиентов компании. Стоимость размещения рекламы согласовывается с представителями печатных изданий и может быть от 5 до 20 тыс. рублей в зависимости от объема информации и частоты выхода рекламы. Компания может сначала разработать рекламный бюджет и, в зависимости от него, уже принимать решения о частоте выхода рекламы и об объеме информации в рекламном обращении.

Усиление системы стимулирования сбыта возможно за счет   презентаций и демонстраций. Это даст компании ряд преимуществ: наглядность демонстрируемого оборудования и возможность его показа в действии, возможность установления деловых контактов, положительное воздействие элементов «праздничной атмосферы». Для проведения презентаций и демонстраций продукции из ассортимента организации, компания может принимать участие в различных научно-практических конференциях, семинарах, и т.д., проводимых Институтом повышения  квалификации специалистов здравоохранения в г. Хабаровске.

Для достижения лидирующей позиции на рынке компании необходимо разработать ценовую политику, направленную на установление цены с учетом цен конкурентов и на разработке системы скидок.

Покупатели рынка медицинского оборудования и расходных материалов весьма чувствительны к уровню цены на товары, а предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке. Конечно, ООО «Дальневосточная медицина» может добиться увеличения доли на рынке путем снижения цены, но существуют иные маркетинговые инструменты, которые будут более эффективны в данном случае и их осуществление будет менее затратное. Поэтому установление цены на товар компании ООО «Дальневосточная медицина» примерно на уровне цен конкурентов (нейтральная стратегия ценообразования) является наиболее подходящей в данной ситуации. Она означает не только отказ от использования цен для увеличения занимаемого (освоенного) сектора рынка, но и не позволяет цене сокращать этот сектор.

Наиболее приемлемым маркетинговым инструментом является разработка системы скидок. Ценовые скидки являются эффективным инструментом стимулирования продаж товаров, а также средством привлечения покупателей. Разработаем систему скидок для компании ООО «Дальневосточная медицина» на примере продаж дезинфицирующего средства ДИМАКС хлор (упаковка 1 кг.).

Таблица 12 – Данные о продаже дезинфицирующего средства ДИМАКС хлор за отчетный период (мес.)

 

Показатель	Всего за отчетный период	На 1 единицу
Объем продаж, шт.	930	1
Выручка, руб.	232 500,00	250,00
Стоимость товара, руб.	18 600,00	200,00
Прибыль, руб.	46 500,00	50,00

 

Объем продаж, обеспечивающий прибыль = Прибыль/(Цена при скидке - стоимость товара). Например, цена при скидке 3 % равна 242,5. Тогда объем продаж, обеспечивающий прибыль = 46500/(242,5-200) = 1094 (шт.)

Экономически обоснованную сумму покупки рассчитываем как отношение цены за единицу с учетом запланированной скидки на объем продаж, который будет обеспечивать прибыль.  Данные представлены в таблице 13.

 

Таблица 13 – Сумма выручки и экономически обоснованная сумма покупки в зависимости от изменения скидки

 

Скидка, %	Цена за ед. с учетом скидки	Объем продаж, обеспечивающий прибыль, шт.	Сумма выручки, руб.	Экономически обоснованная сумма покупки, руб.	Сумма покупки для предоставления скидки, руб.
3	242,5	1094	265295,0	10204,0	10000,0
5	237,5	1240	294500,0	11327,0	15000,0
10	225,0	1260	418500,0	16096,0	20000,0

 

Из таблицы 13 видно, что действующая на данный момент скидка в 3 % не выгодна для предприятия. Она приводит к снижению его прибыли. Но целесообразнее сохранить скидку в 3% для привлечения мелких оптовиков. Скидки 5% и 10% будут способствовать достижению прибыли компанией и позволят компании более гибко стимулировать покупателя. Разработанная система скидок может позволить компании увеличить объемы продаж товаров, не уменьшая прибыли, тем самым увеличить долю компании на рынке сбыта медицинского оборудования и расходных материалов Дальнего Востока.

Что касается разработки политики по привлечению новых поставщиков, то для начала необходимо проанализировать политику привлечения поставщиков компаниями – конкурентами. Анализ поможет выявить потенциальных поставщиков, чьи товары пользуются наибольшим спросом и которые предлагают наиболее выгодные условия поставки, после чего составить список потенциальных поставщиков.

Представители компании могут посещать выставки других регионов и международные выставки, для того, чтобы найти потенциальных поставщиков, заключить с ними договор о сотрудничестве и стать единственным представителем их продукции на Дальнем Востоке. Также на этих выставках можно ознакомиться с новыми медицинскими изделиями и оборудованием что даст ей конкурентное преимущество первыми ввести новый товар на рынок медицинского оборудования и расходных материалов Дальнего Востока.

 Далее необходимо сформировать  и направить коммерческое предложение  о сотрудничестве и возможности представлять компанию-производителя на Дальнем Востоке.