Разработка ассортиментной матрицы розничного торгового предприятия

Изучение существующих тенденций  и возможностей предприятия по реализации товаров, определение факторов, которые  положительно и отрицательно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема товарооборота предприятия. Анализ товарооборота отражен в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Анализ объема товарооборота

Показатель	Год			Абсолютный прирост			Темп роста %
	2010	2011	2012	2011 к 2010	2012 к 2011	2012 к 2010	2011 к 2010	2012 к 2011	2012к 2010
Товарооборот	6107000	5850000	6150000	-257000	300000	43000	95,8	105,1	100,7
Сухие строительные смеси	634000	563200	730000	-71000	166800	96000	88,8	129,6	115,1
Гипсокартон	359000	753000	629000	394000	-124000	270000	209,7	83,5	175,2
Фанера	578000	370000	410000	-208000	40000	-168000	64,01	110,8	70,9

 

Анализ товарооборота показал, что больше всего товара было реализовано 2012 году (на 300000 больше чем в  предшествующем периоде).Рассматривая продажу по видам товара видно, что в 2012 году реализовано больше сухих строительных материалов и гипсокартона, а продажа фанеры снизилась, по сравнению с 2010 годом

 

Также нужно провести анализ прибыли.

Таблица 2.6 – Анализ прибыли

Показатели	Единицы измерения	2010	2011	2012	Абсолютный прирост			Темп роста %
А	1	2	3	4	2011 к 2010	2012 к 2011	2012 к 2010	2011 к 2010	2012 к 2011	2012 к 2010
Товарооборот	руб.	6107000	5850000	6150000	-257000	300000	43000	95,8	105,1	100,7

 

 

Продолжение таблица 2.6 – Анализ прибыли

Стоимость закупленной продукции	руб.	7895300	6841000	8143000	-1054300	1302000	247700	86,6	119	103,1
Коммерческие расходы	руб.	540000	410000	632000	-130000	222000	92000	75,9	154,1	117,3
Прибыль от реализации	руб.	5426000	7310000	3456670	1884000	-3853330	-1969330	134,7	47,3	63,7
Чистая прибыль	руб.	140000	219000	184000	79000	-35000	44000	156,4	84,01	131,4

 

Анализ прибыли за последние  три года показал, что наибольший объем товарооборота приходится на 2012 год, в 2011 году мы видим наибольшую чистую прибыль компании, она составляет 219000 рублей. Стоимость закупленной продукции в 2012 году увеличилась на 19 % по сравнению с 2011 годом

Проведя SWOT, PEST анализы, анализ прибыли, анализ объема товарооборота, отследив динамику количества товарных позиций, можно увидеть положительную динамику в развитии предприятия: увеличивается товарооборот, с каждым годом увеличивается количество товарных позиций, несмотря на сезонность продаж и нехватку квалифицированных кадров, объем товарооборота не уменьшается.

2.2 Разработка  ассортиментной матрицы

Товар – продукт производства, предназначенный для купли-продажи  на рынке.

На рынке товаров хозяйственного назначения наиболее перспективной  признана классификация товаров  по принципу их потребительского назначения. Близкие по назначению товары объединяются в потребительские комплексы. Таких  комплексов три: жилище, благоустройство, ремонт  и индивидуальное строительство; домашнее хозяйство; сад, огород, личное подсобное хозяйство. Рассматриваемое  предприятие («Строительные материалы») реализует товары двух комплексов .Первого комплекса – товары для ремонта и индивидуального строительства (строительные товары, инструментальные изделия, средства бытовой химии для косметического ремонта и отделки жилища – лакокрасочные товары) и товары второго комплекса - товары для приготовления и хранения пищи ( Приборы для домашнего консервирования), средства бытовой химии по уходу за жилищем, предметами домашнего обихода и личного пользования[16, с.287].

Для составления ассортиментной матрицы необходимо пройти стадии формирования ассортиментной матрицы, которые были рассмотрены выше.

Рассматриваемое предприятие  реализует строительные материалы  в розницу, оно является средним (по размеру) так как площадь торгового зала составляет 290 кв. м. Целевыми клиентами являются люди знающие данное торговое предприятие, так как предприятие около 40 лет на рынке. Ценовой диапазон – эконом- массмаркет. Разработанная ассортиментная матрица (номенклатурный список) разбита на две части: в первую часть входят товары первого комплекса, а во вторую – второго комплекса (Приложение А).

2.3 Исследование ассортимента торгового предприятия

Анализ ассортимента является неотъемлемой частью деятельности любого предприятия, данная работа напрямую зависит  от уровня развития компании, кто-то интуитивно решает какой товар, и в каком  количестве его закупать, кто-то анализирует  и формирует оптимальный ассортимент.  При определении ассортимента компания ориентируется на ряд факторов: принципов, возможностей, ограничений.  Совокупность данных факторов и способ их учета при формировании ассортимента составляют ассортиментную политику (политика , суть которой состоит в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры, динамики цен и других факторов).

Определение рентабельности предприятия.

Рентабельность = 45000/505000*100=8,91%

8,91 % - очень плохой результат,  как уже говорилось, продажа строительных  материалов является сезонной, в  зимний период продажи падают. Для более полного анализа  рентабельности нужно рассмотреть  несколько периодов.

Для оптимизации ассортимента проводится АВС - анализ и XYZ – анализ, они  помогают определить проблемные места предприятия, распланировать действия, вовремя поднять стоимость товара, который пользуется спросом, и уберечь от будущих ошибок фирму.

Проведение АВС – анализа (Приложение Б).

Кривая  АВС - анализа по трем товарным категориям предприятия «Строительные материалы» отображена на рисунке 2.2.

Рис. 2.2 – Кривая ABC-анализа

 Товары группы А приносят 80% прибыли, данная группа требует особого внимания, можно повышать цены и запасы товаров относящихся к этой группе, но не всех, для того чтобы определить какие товары приносят больше прибыли, нужно провести более глубокий анализ. Товары группы В также приносят немалую прибыль, некоторые товары возможно развить до группы А. В группу С входят товары приносящие малую часть прибыли, но не стоит их всех  исключать из ассортимента (например, уайт-спирит относится к группе С, но он является сопутствующим товаром к краске, поэтому избавляться от него не стоит). Некоторые из них приносят небольшую прибыль, но имеют высокую оборачиваемость. Для выявления таких товаров нужно провести XYZ – анализ (Приложение В).

Кривая XYZ –анализа отображена на рисунке 2.3

Рис. 2.3 – Кривая XYZ – анализа

Далее проведен совмещенный ABC- XYZ- анализ (Приложение Г). При проведении совмещенного анализа группа AX-ВX получилась достаточно емкой, в неё вошли товары, которые отличаются высоким товарооборотом, поэтому нужно обеспечить их постоянное наличие. Товары группы AZ-BZ отсутствуют. Группа товаров CZ оказалась большой, так как в ней присутствуют новые товары. Из ассортимента нужно вывести неликвидные товары, относящиеся к группе CZ.

Далее рассмотрены показатели ассортимента (широта, глубина, новизна, устойчивость)

Кш=74/82=0,90

Коэффициент приближен к  единице, поэтому можно сделать  вывод, что на данном предприятии  ассортимент достаточно широкий.

Кг=542/623=0,87

Коэффициент глубины, также  как и широты, приближен к единице, это свидетельствует  о том, что  ассортимент достаточно глубокий.

Кн=47/623=0,075

Коэффициент новизны характеризует  степень обновления ассортимента. В  данном случае коэффициент обновления низкий это показывает, что новых  товаров незначительное количество  Предпочтительно не только расширять  ассортимент, но и обновлять.

Ку = 67/90=0,74

Коэффициент устойчивости равен 0,74 – это оптимальный коэффициент  для магазина «Строительные материалы», так как он является специализированным.

При проведении анализа ассортимента предприятия «Строительные материалы» было выявлено, что ассортимент достаточно широкий и глубокий, но коэффициент  обновления низкий. ABC-XYZ- анализ позволил выявить товары не приносящие прибыли и товары, которые хорошо продаются.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование  предприятия «Строительные материалы»

3.1 Мероприятия  по улучшению ассортимента и  привлечению клиентов

Важным при работе торгового  предприятия, как уже говорилось выше, является привлечение и удержание  клиентов. Для привлечения клиентов используются средства СМИ, интернет, реклама по телевидению, данные мероприятия отражены на рисунке 3.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Теперь можно подробнее  ознакомиться с этими мероприятиями:

Реклама: СМИ (пиар, объявления, статьи и т.д.), наружная реклама (баннеры), интернет (контекстная реклама), старые клиенты, рассылки.

Реклама сегодня, несмотря на повсеместное распространение и  огромные затрачиваемые бюджеты, средство все-таки малоэффективное. Рекламе сегодня не верят. Рекламу сегодня никто не смотрит, и даже зачастую относятся к ней негативно. В телевизионную рекламную паузу люди занимаются своими делами, спешат мимо баннеров на работу или домой, в журналах и газетах рекламу просто пролистывают. В каждодневном непрекращающемся потоке рекламы люди научились просто не замечать ее, если им в данный момент это не нужно. Даже если какой ролик или баннер их заинтересует идеей или оформлением, посмотрев, они быстро все забудут, так как это не связано с их текущими интересами.

Поэтому наиболее эффективной  является поисковая реклама в  Интернете, так как она не навязчива, люди сами проявляют интерес к  продукции. Для того чтобы клиенты  могли найти нужную информацию о  товаре, предприятие должно создать сайт, где будущие клиенты смогут узнать о компании и найти нужный товар.

Для удержания старых клиентов на предприятии «Строительные материалы» имеются скидки, дополнительные услуги (нарезка стекла, доставка). Старые клиенты привлекают новых клиентов, так как в наше время большинство потенциальных клиентов узнает о компании именно через знакомых, которые хвалят предприятие, тем самым внушая доверие.

Мероприятиями, направленными на улучшение ассортимента являются: расширение ассортимента, выведение из ассортимента нерентабельных продуктов, включение в ассортимент новых товаров, уменьшение колебания спроса в разные периоды.