Современные формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность (на примере ООО "Евросеть")

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Апреля 2013 в 22:52, курсовая работа

Описание работы

В процессе коммерциализации российской экономики особую значи-мость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля. Розничная торговля – это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Содержание работы

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………..3
1. ПОНЯТИЕ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ…………………………………….....5
2. ФОРМЫ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ……………………………………….....8
3. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ…………………………………………………………………………....14
3.1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса…………....16
3.2. Формирование оптимального ассортимента…………………….…18
3.3. Приемы стимулирования сбыта……………………………………..24
3.4. Рекламно-информационная деятельность розничного торгового предприятия……………………………………………………………………...26
4. МЕТОДЫ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ………………………….32
5. ЭФФЕКТИВНОСТЬ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ НА ПРИМЕРЕ ОАО «СЕДЬМОЙ КОНТИНЕНТ»…………………………………………………...41
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………46
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…………………………...48
ПРИЛОЖЕНИЕ

Файлы: 1 файл

курсовая работа!!!2.rtf

— 528.30 Кб (Скачать файл)

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь16.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами17.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров18. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек - почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции19.

За рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или целые отрасли отныне будут совершать свои закупки через Интернет или что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные сделки между этими предприятиями и корпорациями резко снижают издержки при покупке и продаже сырья, товаров, продукции. Электронная торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной коммерции этот вид торговли между бизнес-партнерами должен получить в России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

Дальнейшее развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения значительно расширит возможности применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель"20. Опыт такой торговли в России имеется (ГУМ и др.).

Развитие этих видов электронной коммерции позволит активно включить Россию в передовую эру научно-технического прогресса, чем весьма характерен наступивший XXI век - век электронной торговли.

5.ЭФФЕКТИВНОСТЬ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ  
ОАО "СЕДЬМОЙ КОНТИНЕНТ"

 

"Седьмой Континент" является одной из крупнейших компанией, работающей в секторе розничных продаж товаров и услуг в России. Основным направлением хозяйственной деятельности группы "Седьмой Континент" является розничная продажа продуктов питания, непродовольственных товаров(за исключением крупногабаритной техники) и различных услуг (ремонт одежды, выпечка под заказ и тд.).

По последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Виктория". По мнению "Седьмой Континент", она представляет собой наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в России. В период с 31 декабря 2006 года по 31 декабря 2011 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 200 до 311.

Доход группы "Седьмой Континент" за три квартала 2011 года, рассчитанный на основе международных стандартов финансовой отчетности, составил 35,7 млрд. рублей. Оборот компании по результатам всего года оценивается в 73 млрд. рублей.

Одна из целей "Седьмого Континента" - диверсифицировать свои источники финансирования, чтобы обеспечить источники менее дорогостоящих и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных рынках капитала. Группа уже имеет опыт выпуска долговых ценных бумаг на российском финансовом рынке. "Седьмой континент" выпустила простые векселя в 2009 году на сумму 351 млн. рублей и рублевые облигации на сумму 1 млрд. рублей в 2010 году. Оба выпуска были успешно погашены компанией в запланированные сроки.

Стратегия "Седьмого Континента" обусловлена ее главной задачей - максимизировать стоимость группы путем:

- увеличения ее доли рынка в секторе продажи продовольственных, непродовольственных товаров и услуг;

- уменьшения зависимости от ограниченного числа поставщиков с целью обеспечения более конкурентных цен;

- увеличения числа договоров с российскими и зарубежными поставщиками и компаниями;

- повышения эффективности ее нынешних операций;

Дальнейшее расширение своей деятельности на всей территории России и в других странах. Группа "Седьмой Континент" стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в России и странах СНГ.

Развитие деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую доходность. Группа "Седьмой континент" выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте.  Рекламная кампания "Седьмой Континент" основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд "Седьмой Континент" максимально заметным.

Предоставление клиентам полного ассортимента продукции по конкурентной цене. Задача "Седьмого Континента" - предложить широкий ассортимент товаров по наиболее конкурентным рыночным ценам - будет дополняться работой по составлению прогнозов и планированию продаж с тем, чтобы определить оптимальный объем закупок и обеспечивать наличие продукции. "Седьмой Континент" следит за ценами и ассортиментом, которые предлагают ее конкуренты в каждом регионе, стремясь при этом по-прежнему быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка и обеспечить установление конкурентных цен в каждом регионе. Прочные связи с вендорами позволяют "Седьмого Континента" получать товары по конкурентным ценам (и предлагать их по соответствующей цене потребителям), не нанося ущерба доходности своей торговли.

Уделение особого внимания обслуживанию клиентов. "Седьмой Континент" планирует поддерживать и повышать высокий уровень обслуживания в каждой своей розничной торговой точке посредством внедрения единых стандартов обслуживания во всей своей сети. Реализация данной модели позволит установить стандарты обучения персонала, размера торговой точки, ее дизайна, эргономики, а также логистики, управления и маркетинга. "Седьмой Континент" считает эту задачу приоритетной в свете быстрого расширения группы.

Информационные технологии. "Седьмой Континент" считает информационные технологии важной частью своих коммерческих операций и привержена идее осуществления постоянных инвестиций в развитие информационных технологий, чтобы содействовать расширению своего бизнеса. В круг проектов в сфере информационных технологий, которые в настоящее время осуществляет "Седьмой Континент", входят проекты по развитию ее корпоративной службы информационных технологий и внедрение телекоммуникационной сети и решений ShopOrd.

Розничный бизнес "Седьмого Континента" охватывает следующие основные сектора:

- овощи-фрукты;

- Бакалея, кондитерские изделия;

- Хлебопроизводство, кулинария, горячий и мясной цеха;

- товары бытового назначения, средства гигиены, сопутствующие товары, сезонные товары;

- Продажа дисконтных карт скидок;

- Выпечка и торты под заказ, бар;

Координацию розничной коммерческой деятельности "седьмой Континент" осуществляет ОАО "Компания Седьмой Континент" и его дочерние общества.

У "Седьмого Континента" налажены прочные отношения с такими поставщиками, как «НАШ», Фортуна Фрукт и многие другие. Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует конкуренции, что позволяет "седьмой Континент" покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям. В настоящий момент. У "седьмого континента" есть прямые договоры на поставу продукции со всеми крупными вендорами.

Осуществляемые "Седьмой Континент" закупки носят централизованный характер и осуществляются через ОАО "Седьмой Континент Опт". Товары хранятся на складе в Москве и Калининграде, который открыт круглосуточно и без выходных.

"Седьмой Континент" занимает лидирующее положение на розничном рынке сотовых телефонов. Она может осуществлять закупки в крупных масштабах и поэтому пользуется льготным режимом, предоставляемым ей ведущими вендорами, которые готовы продавать свои товарыи услуги "Седьмой Континент" по более выгодной цене, чем ее конкурентам, или предоставлять "Седьмому Континенту" значительные скидки. Сейчас "Седьмой Континент" предлагает своим клиентам одни из самых низких цен на товары первой необходимости по сравнению с ее конкурентами на розничном рынке.

В основном клиенты производят оплату деньгами в момент покупки. У "седьмого Континента" также есть договоренности с различными российскими банками. Такими как банк "Российский стандарт", "Альфа банк", "Финансбанк" и другие о предоставлении ее клиентам потребительских кредитов.

"Седьмой Континент" обеспечивает открытие своих новых торговых точек в тех местах, которые, по ее мнению, являются наилучшими с точки зрения розничной продажи, путем осуществления мониторинга за целевыми категориями потребителей в городах и выбора мест, в которых наблюдаются самые высокие показатели потока потребителей ("Седьмой Континент» рассчитал минимальный допустимый показатель потока потребителей по каждому городу). Консолидированная выручка группы увеличивалась каждый год более чем на 200% в течение последних нескольких лет. В соответствии с историческими показателями, обороты компании могут вырасти в наступающем году еще приблизительно в 2 раза.

Информация о работе Современные формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность (на примере ООО "Евросеть")