Планирование сбытовой деятельности предприятия

Каналы распределения  товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень  канала – это посредник, который  выполняет работу по приближению  товара и права собственности  на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней  между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения.       Каналы распределения, показанные на рисунке, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными. Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 1.5) .

 

 

 Розничный посредник

Производитель

Рис. 1.5. Вертикальный канал  распределения

 

Один из членов канала, как  правило, либо является собственником  остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они  экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций.  При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: от чьего имени работает посредник и за чей счет посредник ведет свои операции.

 

Таблица 1.1

Типы посредников в  каналах распределения

Тип посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

 

Дилеры – это оптовые (реже розничные) посредники, которые  ведут операции от своего имени и  за свой счет. Товар приобретается  ими по договору поставки. Таким  образом, дилер становится собственником  продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после  выполнения всех условий по договору поставки.    Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителя производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.          Дистрибьюторы – оптовые или розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течении определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать от своего имени.            Комиссионеры - это оптовые или розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера.     Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого, основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности.       Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений.           Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом (рис. 1.6). После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения.     Хотя сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В России система сбыта  находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.

Обычно он характеризуется  следующими чертами:

-слабое управление каналом  сбыта;

-неполное выполнение  обязательств в рамках канала;

-решения принимаются  по каждой сделке в отдельности  в результате                                                                                                                      

  постоянных  переговоров:

-частое нарушение «контрактных»  обязательств.

В данной теоретической  работе была сделана попытка охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной  системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения .Также  были рассмотрены основные формы  торговли.          Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.  Для создания эффективного сбыта на российских предприятиях необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы и опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций  в Интернете,  в прессе и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Факторы, оказывающие влияние  на рентабельность производства, многочисленны  и многообразны. Одни из них зависят  от деятельности конкретных коллективов, другие связаны с технологией  и организацией производства, эффективности  использования производственных ресурсов, внедрением достижений научно-технического прогресса.      Показатели сбыта являются важными характеристиками факторной среды формирования прибыли предприятий.        Поэтому они обязательны при проведении сравнительного анализа и оценке финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели сбыта используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования. Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.   В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства.           Детально проработанная и документально закрепленная логистика сбыта становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.         Обоснованное формирование и эффективный подход  к сбытовой логистике  руководством организации обеспечивает конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.                                                                                                                                                                                                                         

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Козлова, Е. П. Бухгалтерский учет в организациях : 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко, Е. Н. Галанина. – М. : Финансы и статистика, 2004. – 324с.

2. Базылев, Н. И. Экономическая теория : yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. / Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск : БГЭУ, 1997. – 550с.

2. Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.

4. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 1999. – 348с.

5. Диксон, Питер Р. Управление маркетингом : перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М. : Бином, 2001. – 567 с.

6. Покровская, В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М, 1996. – 215 с.

7. Лобухов, П. О. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. / П. О. Лобухов. – М. : Экономика и жизнь, 2002. – 169с.

8. Крылов, И. В. Маркетинг : Социология маркетинговых коммуникаций : учебное пособие / И. В. Крылов. – М. : – Центр, 1998. – 189с.

9. Левкович, О. А. Бухгалтерский учет: учебное пособие 4-е изд. / О. А. Левкович, И. Н. Бурцева. – Минск : – Амалфея, 2006г. – 798 с.

10. Кулибанова, В. И. Прикладной маркетинг/ В. И. Кулибанова. – М. : – Современный бизнес 2008. – 321с.

11. Бахун, Т. П. Маркетинг = Marketing: учеб.-метод. пособие / Т. П. Бахун, Л. Ф. Сабодаш-Радько. – Минск : БГЭУ, 2002. – 158с.

12. Кожекин Г. Я., Маркетинг предприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш. Школа, 2004. – 240с.

13. Ромат, Е. В. Реклама теория и практика : учебник для ВУЗов / Е. В. Ромат. – СПб. : Питер, 2008. – 321с.

14. Маркетинг: Учеб-к для  вузов по спец «Маркетинг и  Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2005. – 558 с.

15. Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие – Л.: ЛФЭИ, 1999. – 111 с.

16. Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. Пособие.  – Спб.: ПГУПС, 1999. – 113с.

17. Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр, 2002. –  189 с.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¹ Козлова, Е. П. Бухгалтерский учет в организациях : 3-е издание, перераб. и доп. / Е. П. Козлова, Т. Н. Бабченко, Е. Н. Галанина. – М. : Финансы и статистика, 2004. – 324с.

²Базылев, Н. И. Экономическая теория : yчебник. 2-е издание, перераб. и доп. / Н. И. Базылев, А. В. Бондарь, С. П. Гурко. – Минск : БГЭУ, 1997. – 550с

³Кондрашов, В. М. Управление продажами / В. М. Кондрашов, В. Я. Горфинкель. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 295с.

⁴ Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. / М. П. Афанасьев. – М. : Финстатинформ, 1999. – 348с.

⁵ Диксон, Питер Р. Управление маркетингом : перевод с англ. / Питер Р. Диксон. – М. : Бином, 2001. – 567 с.

⁶ Покровская, В. В. Международные коммерческие операции и их регламентация. / В. В. Покровская – М.: Инфра-М, 1996. – 215 с.

⁷ Лобухов, П. О. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. / П. О. Лобухов. – М. : Экономика и жизнь, 2002. – 169с.

⁸ Крылов, И. В. Маркетинг : Социология маркетинговых коммуникаций : учебное пособие / И. В. Крылов. – М. : – Центр, 1998. – 189с.

⁹ Левкович, О. А. Бухгалтерский учет: учебное пособие 4-е изд. / О. А. Левкович, И. Н. Бурцева. – Минск : – Амалфея, 2006г. – 798 с.

¹⁰ Кулибанова, В. И. Прикладной маркетинг/ В. И. Кулибанова. – М. : – Современный бизнес 2008. – 321с.

¹¹ Бахун, Т. П. Маркетинг = Marketing: учеб.-метод. пособие / Т. П. Бахун, Л. Ф. Сабодаш-Радько. – Минск : БГЭУ, 2002. – 158с.

¹² Кожекин Г. Я., Маркетинг предприятия. учеб. пособие. / Г. Я. Кожекин, С. Г. Мисербиева. – Минск: Выш. Школа, 2004. – 240с.

¹³ Завгородняя А.В., Кадзевич М.С. Маркетинг: Методы и процедуры: Учеб. пособие – Л.: ЛФЭИ, 1999. – 111 с.

¹⁴ Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. Пособие. – Спб.: ПГУПС, 1999. – 113с.

¹⁵ Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2005. – 558 с.

¹⁶ Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр, 2002. – 189 с.