Предложения по повышению эффективности управления ценообразованием на предприятии ОАО «Дальэнергомаш»

Для обеспечения безубыточности, т.е. компенсации валовых издержек поступлениями, фирма должна продать Qб/у (объем безубыточности) товарных единиц, который определяется по формуле:

Qб/у=                                                                             (4)

Если фирма стремится  к получению целевой прибыли  при цене P₁, ей нужно продать Q₁

Q₁₌                                                                                                                 (5) Если фирма готова устанавливать на свой товар более высокую цену (выше Р1) и рынок позволяет ей это, то для получения целевой прибыли ей не обязательно продавать Q1 единиц товара. При этом рост Р будет влиять на угол наклона TR. Однако при более высокой цене (т.е. большем угле наклона TR) рынок, возможно, не захочет закупать даже меньшее количество товара (однако многое зависит от эластичности спроса по ценам). Такой метод ценообразования требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем продаж, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения этих показателей при каждой возможной цене товара. 
  Определение цен с ориентацией на уровень конкуренции предполагает учет структуры рынка, т.е. числа и типа компаний, работающих на рынке. При таком методе определения цены фирма установит цену чуть выше или чуть ниже уровня конкурентов.

 

1.3 Особенности формирования цен на логистические услуги 

 

В соответствии с требованиями рыночной экономики цена должна быть такой, чтобы покрывать издержки и обеспечивать прибыль участниками  процессов обмена. Общие логистические издержки, учитываемые в цене товара, включают все необходимые расходы для обеспечения логистики (от закупки ресурсов до реализации готового продукта). 
  При определении этих издержек, как правило, возникает ряд препятствий со стороны бухгалтерских служб и финансового контроля. До недавнего времени имело место стремление к снижению издержек в каждой отдельной функциональной области логистики при отсутствии интереса к общим издержкам (например, min только затрат на транспортировку и т.д.) и не учитывалась относительная значимость затрат на разные виды логистических услуг. 
            Заказчики обычно заинтересованы в интегральном характере услуг, предлагаемых им логистическими посредниками, например, в объединении транспортировки, грузопереработки, сопутствующего сервиса, обеспечения запасными частями и т.п.  

        Чем менее значим вещественный компонент в предоставляемой услуге, тем труднее клиентам сопоставлять между собой услуги разных фирм. Соответственно фирмы, продающие наименее вещественные услуги, обладают большей свободой в установлении цен, чем фирмы, услуги которых связны с созданием легко сопоставляемых материальных продуктов. 
          При установлении цен и тарифов на услуги учитывают возможность покупателей оплатить их, либо исходят из того, сколько средств покупатель сможет сэкономить, пользуясь подобной услугой. В то же время необходимо учитывать и затраты фирмы, которая их предлагает. 
  В цене услуги, как правило, учитываются:

* время выполнения услуги;

* общее время подрядчика  на выполнение услуги и та  доля времени, которая не принесла дохода (например ожидание заказа);

* ставки тарифов на  услуги при начислении заработной  платы (оплаты за ед. времени  или ед. работы);

* накладные и прочие  затраты.

 На формирование цен  услуг (в России принят термин  «тарифы на услуги») немалое  влияние оказывают меры их  внерыночного регулирования. С  этих позиций все услуги можно разделить на три категории:

1) услуги, тарифы на которые регулирует государство;

2) услуги, тарифы на которые  формально регулируют сами участники  рынка;

3) услуги, тарифы на которые  формируются чисто рыночными  механизмами. 

В первую группу чаще всего  попадают услуги, связанные с деятельностью в области связи и транспорта. Это особенно четко прослеживается сегодня в России, где часть вышеперечисленных услуг реализуется либо по тарифам, прямо регулируемым государством (в рамках регулирования естественных монополий), либо вообще отпускается бесплатно (например, основные образовательные услуги государственных учебных заведений). 
  Во вторую группу попадают услуги, тарифы на которые регулируются различного рода объединениями или соглашениями участников рынка (например тарифы на авиаперевозки). 
  В третью группу попадают услуги, тарифы на которые формируются полностью рыночными условиями реализации сервисной деятельности (всевозможные услуги банков и т.п.). 
  Соответственно подходы к установлению тарифов на услуги прямо зависят от того, к какой их трех перечисленных выше групп эти услуги относятся. 
         Услуги не поддаются накоплению в запасах – моменты создания и потребления услуги совпадают во времени, а нереализованная возможность оказания услуги исчезает навсегда (незаполненные места в самолете, улетающем сегодня, авиакомпания не может поместить в запас для завтрашнего рейса). Отсюда – возможность существенных колебаний спроса во времени без возможности регулирования величин предложения за счет запасов. Эта проблема может решаться путем регулирования тарифами интенсивности спроса на услуги во времени. Для этого применяются различного рода скидки с тарифов на услуги (получаемые, например, вне периодов пиковых нагрузок). 

Идея ценообразования  на набор логистических услуг  та же, что при ценообразовании на набор товаров, – комплекс благ должен стоить покупателю меньше, чем при покупке каждой услуги из набора в отдельности.

В сфере услуг встречаются  два типа наборов услуг. Первый (обычно неразбиваемый набор) отличается тем, что входящие в его состав услуги нельзя купить по отдельности, так как фирмы опасаются, что обособленная продажа некоторых уникальных услуг лишит покупателя интереса к покупке остальных видов услуг, и тогда последние останутся нереализованными. В таком наборе услуги «второй» категории значимости выступают как обязательная нагрузка к наиболее ценным видам работ. Такой коммерческой политики обычно придерживаются фирмы, реализующие стратегию дифференциации, так как они полагают, что основной причиной покупки их услуг является именно уникальность предлагаемого клиентам набора. Соответственно и важнейшим фактором формирования цены такого набора услуг выступает именно его уникальность. 
         Второй тип – разбиваемый набор – представляет клиентам возможность выбора: приобретать весь набор услуг, либо только некоторые (или даже одну). При продаже таких наборов услуг подход к ценообразованию меняется: здесь важно найти тот размер скидки за комплексную закупку, который сможет достаточно существенно заинтересовать клиента в покупке всего круга услуг, предлагаемых вместе, а не по отдельности.

Рассмотрим особенности  ценообразования в сфере логистики  на примере транспортных услуг. Конкуренция  на рынке транспортных услуг проявляется  не только между различными видами транспорта, но и между транспортными  фирмами. Важную роль в этих условиях играет гибкая система тарифов. Высокие цены при неудовлетворительном качестве транспортных услуг привели к тому, что транзитные грузоперевозчики все чаще обходят Россию 
стороной. Поэтому принятие России в систему панъевропейских транспортных коридоров играет важную роль и в стратегии ценообразования отдельных участников ЛЦ. 
            Страны, по которым они проходят, ведут согласованную таможенную и тарифную политику, выбирают инвестиционные проекты и совместно их финансируют. Снижение тарифов прежде всего будет происходить за счет сокращения льгот на пассажирские перевозки, снижения затрат на грузовые перевозки и т.д. Предполагаемое снижение эксплуатационных расходов связывают с мерами, направленными на совершенствование учета затрат. Перевозки грузов железнодорожным транспортом оплачиваются по прейскуранту Министерства путей сообщения (МПС) № 10-01 «Тарифы на грузовые железнодорожные перевозки» (ДАТА). Тарифы, сборы, штрафы данного прейскуранта применяются на всех линиях железных дорог общей сети Министерства путей сообщения РФ. Тарифы установлены в зависимости от скорости перевозки: грузовой, большой скоростью, с пассажирскими поездами. Тарифные ставки зависят от расстояния от станции отправления до станции назначения и вида отправки (повагонная, контейнерная, маршрутные отправки).

Провозная плата взимается  за вес отправки в вагоне, но не менее  минимальной весовой нормы загрузки (от 30 т, 40, 50, 60 т и более). 
Схема расчета провозной платы включает следующие операции:

1) по Тарифному руководству  № 4 определяется расстояние от  станции отправления до станции назначения;

2) определяется вид отправки;

3) если отправка повагонная, то устанавливается загрузка  вагона; если контейнерная, то тип  контейнера (3 т, 5 т, 20 или 40 футов);

4) исходя из указанных  выше данных устанавливается  номер тарифной схемы;

5) по схеме определяется  провозная плата: при повагонных  отправках – в зависимости  от расстояния перевозки и  загрузки вагона; при контейнерных  – в зависимости от расстояния перевозки и типа контейнера;

6) полученная по тарифному  справочнику базовая ставка провозной  платы умножается на повышающий коэффициент (величина этого коэффициента ежемесячно корректируется МПС). 

При перевозках внешнеторговых и транзитных грузов может применяться международный транспортный тариф (МТТ). При повагонных отправках ставки этого тарифа ниже, чем по прейскуранту № 10-01. Работают по этому тарифу только агенты, имеющие договоры с Валютно-тарифным комитетом МПС (Евросиб, Трансиб и др.). 
         С действующего тарифа МТТ могут предоставляться скидки в следующих случаях:

*  по грузам, переключаемым с других видов транспорта;

*  по крупным и долговременным контрактам;

*  при использовании технологии перевозок, которая обеспечивает снижение издержек железной дороги.

Процедура определения тарифа состоит из трех этапов – выявления  текущих затрат, инвестиций и задания нормы прибыли на инвестиции (необходимо следить за тем, чтобы у компаний не было излишних издержек вследствие покупок по завышенным ценам, установления высокой заработной платы или отказа от поиска поставщиков более дешевых товаров и услуг). 
      Рассмотрим особенности определения тарифов на примере транспортных услуг. Традиционно в качестве основы для определения платежей и тарифов различных типов на транспортировку используется принцип «издержки + прибыль». Среди факторов, определяющих тариф на транспортировку товара, учитываются:

*  инвестиции;

*  эксплуатационные затраты;

*  амортизация;

*  объем транспортируемого товара;

*  дополнительные услуги;

*  внутренняя норма прибыли;

*  налоги и сборы. 

На первом этапе величина тарифной ставки рассчитывается по формуле:

Tв=(E+П)/(Q+L)                                                                                           (6)

E- эксплуатационные затраты на транспортировку;

П – балансовая прибыль;

Q – объем транспортируемого товара

L – длина машрута

Эксплуатационные затраты  по действующим мощностям определяются исходя из структуры затрат, сложившейся  на транспортных предприятиях: 
*  материальные затраты; 
*  стоимость топлива; 
*  затраты на оплату труда и отчисления; 
*  амортизация основных фондов; 
*  прочие затраты. 
   Учет дополнительных статей затрат в структуре эксплуатационных затрат увеличивает величину тарифа. Так, учет амортизации по сравнению с первым вариантом увеличивает тарифную ставку на 24%, а учет амортизации и топлива – на 69%. 
  На следующем этапе в тариф можно включить плату за дополнительные услуги (S). К их числу можно отнести: 
*  обеспечение надежности объемов поставок; 
*  обеспечение специального состава и особых физических условий поставки. 
С учетом дополнительных услуг тарифная ставка примет вид:

Ts=Tв+S                                                                                                       (7)    

Существенное влияние  на величину тарифа оказывают государственное и местное налогообложение, а также прочие сборы. Поэтому на следующем этапе расчета тарифной ставки учитывается специфика формирования цен в стране-транзитере и величина налогов. На территории России налоги по порядку начисления подразделяются на прямые и косвенные.

В группу прямых налогов, участвующих  в формировании тарифа, входят налоги: 
*  включаемые в себестоимость, т.е. в эксплуатационные затраты; 
*  выплачиваемые из прибыли. 
       В группу косвенных входят налоги, начисляемые на тариф: 
*  акцизный (nA); 
*  на добавленную стоимость (nN).

Первая группа налогов  учитывается в эксплуатационных затратах и прибыли. Тогда в общем случае формула расчета тарифной ставки с учетом налогов второй группы примет вид:

T=Tв*(1-nA)*(1+nN)+nT                                                                        (8)

nT – таможенные пошлины

Фрахтовая ставка, применяемая  в судоходстве, представляет собой  цену, которая устанавливается при  заключении любого договора по соглашению сторон (фрахтователя и фрахтовщика) и действительна только на период данной сделки. Тарифы (как система цен на перевозки, действующая в линейном судоходстве) разрабатываются линейной компанией и применяются для любого отправителя в течение длительного периода. 
  И тарифы, и фрахтовые ставки определяются на основе расчета эксплуатационных затрат, в состав которых входят: амортизационные отчисления, расходы на топливо, ремонт, содержание экипажа, норма прибыли на вложенный капитал или проценты за кредит, страхование и др. Кроме себестоимости (затрат) цена перевозки (тариф, фрахтовая ставка) включает прибыль.

Анализ конъюнктуры фрахтового рынка осуществляется с помощью  фрахтовых индексов. Индивидуальный фрахтовый индекс по конкретному  грузопотоку определяется следующим образом:

 i =                                                                                               ₍₉₎

f₁, f₀ – фрахтовые ставки текущего и прошлого периода

Фрахтовые индексы рассчитываются помесячно, затем определяется средний  индекс за календарный год. Анализ фрахтовых  индексов производится в табличной  и графической формах. Он позволяет  установить динамику ставок в течение  рассматриваемого периода, определить современное состояние конъюнктуры  рынка и сделать краткосрочный  прогноз.

При использовании автомобильных  перевозок ставки тарифа учитывают  такие затраты автопредприятия, как: заработная плата, топливо, амортизация, ремонт и техобслуживание, накладные расходы и заданный уровень рентабельности.

         Большинство российских компаний развиваются вместе с рынком логистических услуг. Однако основными проводниками современных логистических технологий служат зарубежные компании, которые успешно сотрудничают со многими российскими компаниями. Тенденция концентрации предприятий на основных видах деятельности («ключевой компетенции») открывает широкие возможности развития рынка логистического аутсорсинга и специализированных логистических посредников с соответствующей ценовой политикой. 
      Системные логистические предприятия берут на себя выполнение всех логистических задач клиентов и предлагают наряду с реализацией движения товарного потока и услугами добавленной стоимости (например, упаковка или сортировка продукта по индивидуальным требованиям клиента) информационные и финансовые услуги.