- Особенности
организации управления продажами на
предприятии
С приобретением Республикой
Беларусь суверенитета многие предприятия
стали выходить на внешний рынок. Поэтому
комплексные исследования его, формирование
спроса и стимулирования сбыта, программно-целевой
подход к управлению научно-исследовательскими
и опытно-конструкторскими работами, производством
и сбытом товаров становятся составной
частью производственно-сбытовой деятельности
заводов, фирм, компаний.
Исключительное значение
в современных условиях, в особенности
при выходе на внешние рынки, имеет осуществление
строжайшего контроля за качеством выпускаемой
продукции, реализацией мероприятии по
организации сбыта, послепродажному техническому
обслуживанию, предоставлению технических
и других услуг, проведению рекламных
кампаний. Цель всех этих мероприятий,
относящихся к организации и технике коммерческих
операций, - доведение сбытовой деятельности
до логического конца - получения конечного
результата. В то же время это свидетельствует
о том, насколько правильно были составлены
программа сбыта, и план-бюджет на текущий
год и насколько успешно они были реализованы.
Главный критерий оценки - достижение
поставленных целей: прочное закрепление
на рынке или проникновение на новые рынки.
Весь процесс сбытовой
деятельности фирмы начинается с рыночных
исследований и прогноза продаж, которые
призваны обеспечить надежный базис для
дальнейшего планирования всех деловых
операций. Сопоставление этих концепций
приведено в таблице 1.
Таблица
1 - Сбытовая деятельность предприятия
Параметр |
Сбытовая организация |
1 |
2 |
Основной объект внимания |
Товары |
Ассортимент продукции |
Узкий |
Производственный процесс |
Жесткий. Определяется тем,
что нужно производить |
Упаковка товара |
Только как средство хранения
товара |
Производство нового товара |
Ведущая роль принадлежит конструкторам
и технологам |
Ценовая политика |
На основе учета издержек производства |
Научные исследования |
Усовершенствование выпускаемой
продукции без учета конкуренции |
Конкурентоспособность товара |
Оценивается через призму продажной
цены |
Продолжение таблицы
1 |
|
1 |
2 |
Горизонт перспективного планирования |
Преимущественно краткосрочный |
Задача производства |
Продать то, что удалось произвести |
Конечная цель |
Получение прибыли за счет снижения
себестоимости продукции и роста объема
продаж |
Примечание - Источник:
[7, с.16]
Задачи отдела сбытовой
политики на предприятии могут быть самыми
различными. Прежде всего, это нахождение
потенциальных покупателей, изучение
их потребностей, существующего и будущего
спроса на товар для выбора целевых рынков,
т.е. рынков, на которых фирма может реализовать
свои цели.
После того, как рынок
выбран, нужно проводить текущие наблюдения
за его состоянием для того, чтобы вовремя
реагировать на происходящие изменения.
Изучение рынка необходимо и для прогнозирования
долговременных тенденций его развития.
Составленный прогноз
должен явиться базой для постановки целей,
разработки стратегии и планирования
деятельности предприятия.
Сбытовая деятельность
предприятия, сбыт - это вид коммерческой
деятельности, осуществляемой после завершения
производства, включая продажу товара
покупателю, доставку его потребителю
и послепродажное обслуживание. Такое
представление трактует сбыт в широком
смысле в отличие от узкой трактовки сбыта
как продажи товара.
Логистический подход
к организации коммерческой деятельности
производственного предприятия обусловливает
следующие определения цели, предмета,
субъектов и объектов, характера и содержания
сбыта.
Цель сбыта - доведение
до конкретных потребителей конкретного
товара требуемых потребительских свойств
в необходимом количестве (объеме) в точное
время (в точный срок) в определенном месте
с допустимыми (минимальными) затратами.
Предмет сбыта -- продукция,
услуги производственного предприятия
(товар, ценность). Субъекты сбыта - производственное
предприятие и посреднические сбытовые
(торговые) организации.
Объекты сбыта - покупатели
(потребители) товара производственного
предприятия. Определение объектов сбыта
в данном случае дается исходя из конечной
направленности (адресности) сбытовой
деятельности и ее предмета. Субъектов
и объектов сбыта не следует отождествлять
с субъектами сделки (в частности, купли-продажи,
аренды).
Характер сбыта - адресный,
определяемый его целью и направленностью
всей деятельности производственного
предприятия, производной от потребления,
на конкретных потребителей его товара
(ценности).
Сбытовую политику
предприятия-изготовителя продукции следует
рассматривать, как целенаправленную
деятельность, принципы и методы, осуществления
которой призваны организовать движение
потока товаров к конечному потребителю.
Однако производство и реализация
далеко не всех номенклатурных единиц
становится рентабельным и в итоге приносит
запланированную норму прибыли. Для того
чтобы расставить приоритеты между товарами
и принять решение об исключении из ассортимента
той или иной продукции, необходимо провести
комплексный анализ продаж. Одним из методов
такого анализа является ABC-анализ и XYZ-анализ.
АВС-анализ представляет собой деление
ассортиментных позиций предприятия на
три группы, в зависимости от нормы прибыли,
которую приносит каждая из них.
ABC-анализ позволяет
разделить номенклатурные единицы
на три категории. В ходе анализа
можно выделять и больше групп.
Основные функции ABC-анализа представлены
на рисунке 1.
Рисунок 1- Функции
ABC-анализа
Примечание – Источник: [21, с. 52]
В процессе ABC-анализа
группы обозначаются латинскими буквами:
А – высокой приоритетности,
т. е. товарные группы, приносящие самый
большой процент дохода.
В – средней приоритетности,
т. е. товарные группы, приносящие процент
дохода на порядок ниже, чем группы высокой
приоритетности, но составляющие существенную
часть прибыли.
С – низкой приоритетности,
т. е. товарные группы, приносящие самый
маленький процент дохода.
XYZ-анализ продаж проводится
с целью изучения стабильности продаж.
Он позволяет произвести классификацию
продуктов компании в зависимости от характера
их сбыта и точности прогнозирования изменений
в их потребности. В результате проведения
данного анализа весь ассортимент подразделяется
на три категории:
категория Х — коэффициент вариации
до 15 %, товары со стабильным потреблением,
высокой точностью прогноза продаж, высокой
оборачиваемостью;
категория Y — коэффициент вариации
от 15 % до 50 %, товары с известными тенденциями
определения потребности в них, средней
возможностью прогноза продаж;
категория Z — коэффициент вариации
свыше 50 %, потребление ресурсов нерегулярно,
точность прогнозирования продаж невысокая.
Зачастую многие организации
применяют комбинирование ABC- и XYZ-анализов. При объединении данных о соотношении
стоимости и количества ABC-анализа с данными
о соотношении структуры и количества
потребления XYZ-анализа, мы получим важные
инструменты управления, контроля и планирования
для всей системы обеспечения материальными
ресурсами предприятия.
Комбинация данных анализов дает возможность
получить дополнительную информацию о
материалах, которые используются на предприятии
(таблица 2).
Таблица 2 - Комбинация ABC- и XYZ-анализа.
| |
А |
В |
С |
Х-материал |
Высокая
потребительная цена |
Средняя
потребительная цена |
Низкая
потребительная цена |
|
|
Высокая
надежность прогноза потребления |
Высокая
надежность прогноза потребления |
Высокая
надежность прогноза потребления |
Y-материал |
Высокая
потребительная цена |
Средняя
потребительная цена |
Низкая
потребительная цена |
|
|
Средняя
надежность прогноза потребления |
Средняя
надежность прогноза потребления |
Средняя
надежность прогноза потребления |
Z-материал |
Высокая
потребительная цена |
Средняя
потребительная цена |
Низкая
потребительная цена |
|
|
Низкая
надежность прогноза потребления |
Низкая
надежность прогноза потребления |
Низкая
надежность прогноза потребления |
Примечание – Источник: [21, стр.16]
Таким образом, произведя разделение
всего ассортимента на несколько групп,
можно определить товары-лидеры продаж,
а также выявить причины, по которым номенклатурные
единицы из групп низкой приоритетности
не могут переместиться в группу на уровень
выше.
Сбытовой деятельность предприятия
предполагает определение каналов сбыта. Канал
сбыта принимает на себя и помогает передать
кому-либо другому право собственности
на конкретный товар или услугу на пути
от производителя к потребителю.
Каналы распределения имеют определенную
протяженность и ширину. Протяженность
канала определяется числом имеющихся
в нем промежуточных уровней. Уровень
канала распределения — это любой посредник,
который выполняет ту или иную работу
по приближению товара и права собственности
на него к конечному покупателю.
Канал нулевого уровня (канал прямого
маркетинга), канал «производитель –потребителям».
Одноуровневый канал –канал
«производитель –розничный торговец
- потребитель».
Двухуровневый канал –канал «производитель
–оптовый торговец - розничный торговец
- потребитель»
Трехуровневый канал –канал «производитель
–оптовый торговец –мелкооптовый торговец
- розничный торговец - потребитель»
Ширина канала распределения –это число
независимых участников сбыта на отдельном
этапе сбытовой цепочки. При узком канале
сбыта предприятие продает свой товар
через одного или немногих участников
сбыта. При широком –через многих.
Основными элементами
сбытовой деятельности предприятия являются
следующие:
- транспортировка
продукции - её физическое перемещение
от производителя к потребителю;
- доработка продукции
- подбор, сортировка, сборка готового
изделия и прочее, что повышает степень
доступности и готовности продукции к
потреблению;
- хранение продукции
- организация создания и поддержание
необходимых её запасов;
- контакты с потребителями
- действия по физической передачи товара,
оформлению заказов, организации платёжно-расчетных
операций, юридическому оформлению передачи
прав собственности на товар, информированию
потребителя о товаре и фирме, а также
сбору информации о рынке.
Сбытовая деятельность
на предприятии должна осуществляться
в соответствии со всем комплексом
рыночных и производственных
факторов деятельности предприятия.
Однако, в настоящее
время наибольший эффект в управлении
дает сбытовая концепция, ориентированная
на выяснение и удовлетворение запросов
потребителей определенного целевого
рынка. Сущностью сбытовой деятельности
предприятия является стимулирование
сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные
меры, способствующие продаже или сбыту
продукции и услуг.
- Анализ управления
продажами в системе логистики на ОАО
«Минский молочный завод №1»
- Организационно-экономическая
характеристика ОАО «Минский молочный
завод №1»
Полное наименование
предприятия: Открытое акционерное общество
«Минский молочный завод №1». Сокращенное наименование
– ОАО «ММЗ №1».
ОАО «ММЗ №1» зарегистрировано
в Едином государственном регистре юридических
лиц и индивидуальных предпринимателей
за № 100058367 04 сентября 2008 года. ОАО «ММЗ
№1» является коммунальной собственностью
г. Минска, функции контроля и управления
которым осуществляет ГУ «Миноблмясомолпром».
Адрес: 220070, г.Минск, ул. Солтыса
185, тел.246-51-53 (приемная), 246-59-03.
Банковские реквизиты: Р/с 3012028191386
в филиале № 511 АСБ «Беларусбанк» г. Минска,
МФО 153001815, УНН 100058367, ОКПО 03421162.
Форма собственности – государственная.
Общество осуществляет следующие
виды деятельности:
- производство пищевых продуктов;
- оптовая торговля;
- оптовая торговля через агентов;
- розничная торговля пищевыми
продуктами, включая напитки и табачные
изделия;
- общественное питание;
- сдача в наем собственного недвижимого
имущества;
- предоставление различных видов
услуг потребителям.
Основным видом деятельности
ОАО «Минский молочный завод № 1» является
переработка молока, кроме консервирования,
и производство сыров.
Миссией предприятия является
удовлетворение потребностей потребителя
в качественной и полезной молочной продукции.
Целью деятельности предприятия
является:
- достижение экономической
стабильности предприятия;
- обеспечение выпуска продукции
гарантированного качества;
- повышение удовлетворенности
потребителей через эффективное функционирование
систем качества.
Стратегия ОАО «Минский молочный завод
№ 1» направлена на:
- увеличение выпуска продукции,
повышение ее качества, расширение ассортимента;
- разработку инвестиционной
программы, направленной на обновление
производственных фондов предприятия,
увеличение выпуска основной продукции;
- увеличение производственного
потенциала предприятия;
- повышение рентабельности производства
и продаж, увеличение доли продаж на внешний
рынок;
- улучшение финансового положения
присоединенных к ОАО «Минский молочный
завод № 1» сельскохозяйственных предприятий
«Дричин» и «Новые Зеленки»;
- поддержание высокого качества
производимой продукции и увеличение
числа новых потребителей.