Управление продажами в логистической системе организации

В таблице 4 проведём анализ динамики объема и структуры реализации по товарным группам ОАО «Минский молочный завод № 1».

 

Таблица 4 - Динамика объема и структуры реализации по товарным группам ОАО «Минский  молочный завод № 1»

Наименование продукции	2011		2012		2013		Отклонение 2013/2011 годы, +/-
	Объем пр-ва, млн. руб.	Уд. вес в общем объеме%	Объем пр-ва, млн. руб.	Уд. вес в общем объеме %	Объем пр-ва, млн. руб.	Уд. вес в общем объеме %	Объем пр-ва, млн. руб.	Уд. вес в общем объеме, %
Масло из коровьего молока	40845	9,81	51848	7,37	99356	7,17	58511	-2,63
Сыры жирные	50425	12,11	10393	1,48	19250	1,39	-31175	-10,72
Цельное молоко	82734	19,86	141911	20,16	279279	20,16	196545	0,30
Кисломолочная продукция	38621	9,27	88806	12,62	169423	12,23	130802	2,96
Сливки	1632	0,39	3144	0,45	5998	0,43	4366	0,04
Сметана	43625	10,47	94104	13,37	195744	14,13	152119	3,66
Сырки и сырковая масса  жирные	46037	11,05	117947	16,76	207481	14,98	161444	3,93
Творог жирный	78319	18,80	132459	18,82	292615	21,13	214296	2,33
Сухое молоко цельное, сухие сливки и сухие смеси		0,00		0,00	3627	0,26	3627	0,26
Сухое обезжиренное молоко и сухая сыворотка	5329	1,28	8552	1,22	22666	1,64	17337	0,36
Творог нежирный	28987	6,96	54704	7,77	89534	6,46	60547	-0,49
Итого	416554	100	703868	100	1384973	100	968419	0,00

 

Примечание - Источник: Приложения Д, Е.

 

Таким образом, за 2011-2013 годы произошли следующие изменения в структуре реализации предприятия:

• объем реализации вырос по всем товарным группам, кроме сыров жирных. В целом, общий объем реализации увеличился в 2,5 раза и составил 1384973 млн. руб. в 2013 году;
• основной удельный все в структуре реализации за 2013 год занимают творог жирный (21,13%) и цельное молоко (41,29%);
• в структуре реализации сильно снизился удельный вес жирных сыров (на 10,7%) и масла из коровьего молока (на 2,63%);
• самый высокий рост удельного веса отмечен по позициям сметана (на 3,36%), сырки (на 3,93%).

Рынки сбыта продукции за 2011-2013 годы представлены в таблице 5. основным рынком сбыта продукции является внутренний рынок, также продукция поставляется в ближнее и дальнее зарубежье.

 

 

Таблица 5 -  Объемы продаж продукции в разрезе рынков сбыта

Показатели	2011 г.	2012 г.	2013 г.	Темп роста 2012 к 2011, %	Темп роста 2013 к 2012,%
Всего поставки, млн. руб.	416554	703868	1384973	168,97	196,77
В нат. выражении ед, тонн	116315	121541	123676	104,49	101,76
в том числе:
Республика Беларусь, ед., тонн	10464	115263	105535	1101,52	91,56
то же, млн.руб	385252	631642	1094955	163,96	173,35
СНГ, ед., тонн	105851	5426	15589	5,13	287,30
то же, млн.руб	31302	62854	252758,8	200,80	402,14
Страны дальнего зарубежья Ед, тонн	-	852	2552	-	299,53
то же, млн.руб	-	9372	37259,2	-	397,56
Остатки на 01.01.2013.г, ед, тонн.	411	216	325	52,55	150,46
то же, (в действующих отпускных ценах без налогов), млн.руб	1471	1250	3639	85,02	290,95

 

Примечание- Источник: данные предприятия.

 

Как видно из таблицы 5, по тоннажу молочная продукция выросла однако не существенно (темп роста в 2012 году – 14%, в 2013 году – 101%). Произошло замещение дешевой продукции более дорогой и выгодной для предприятия. В 2013 году увеличились поставки продукции на внешние рынки сбыта.

В таблице 6 приведены объемы отгруженной продукции по каналам распределения за 2011-2013 годы.

 

Таблица 6 - Объемы отгруженной продукции по каналам распределения в 2011-2013 гг

Каналы распределения	2011г		2012г		2013г		Темп роста, %
	К-во, млн. руб.	%	К-во, млн. руб.	%	К-во, млн. руб.	%	2012г к 2011г	2013г.к 2012г.
Розничная торговля	269094	64,6	377977	53,7	781125	56,4	140,46	206,66
Оптовая торговля (др.каналы)	147460	35,4	325891	46,3	603848	43,6	221,00	185,29
Итого	416554	100	703868	100	1384973	100	168,97	196,77

 

Примечание - Источник: данные предприятия.

 

Как видно из таблицы 6, основным каналам распределения является розничная торговля. Она включает в себя фирменную торговлю и распределение молочных продуктов по розничным сетям Республики Беларусь. В 2011-2013 годы наблюдается увеличение продаж через оптовую торговлю.

ОАО «Минский молочный завод №1» организует сбыт через 2 основных канала сбыта: прямой сбыт и одноуровневый канал сбыта (через дилеров). Структуру поставок в разрезе каналов сбыта приведем в таблице 7.

 

Таблица 7 - Структура поставок в разрезе каналов сбыта

Каналы сбыта	2011г		2012г		2013г		Темп роста, %
	К-во, млн. руб.	%	К-во, млн. руб.	%	К-во, млн. руб.	%	2012г к 2011г	2013г.      к  2012г.
Прямой канал сбыта	51523	12,37	165373	23,49	197646	14,27	320,97	119,52
Одноуровневый канал сбыта	217571	52,23	212604	30,21	583479	42,13	97,72	274,44
Двухуровневый канал сбыта	147460	35,40	325891	46,30	603848	43,60	221,00	185,29
Итого	416554	100	703868	100	1384973	100	168,97	196,77

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

 

Таким образом, основным каналом сбыта для ОАО «Минский молочный завод №1» является одноуровневый и двухуровневый каналы сбыта (через эти каналы прошло 42,13% и 43,6% товарооборота предприятия соответственно). На протяжении 2011-2013 года наблюдается тенденция увеличения доли двухуровневого канала сбыта в общем объеме продаж.

Для выявления наиболее часто встречающихся видов нарушений и применяемые санкции к потребителям используется сводная таблица выполнения договорных обязательств (таблица 8).

 

Таблица 8 - Выполнение договорных обязательств потребителями

Полнота договорных обязательств / Наименование потребителя	ООО «Москва оптсерсив»	ООО «Чистые родники»	УП «Экомастер»	ООО Белсоюзопт
1	2	3	4	5
Цель приобретения товара	Оптовая торговля	Розн. торговля	Собственное потребление	Оптовая торговля
Цена, долл. США	20 476	24 965	6 316	38 473
Количество	7	10	32	1
Упаковка	Стандартная (картон, полиэтилен)	Стандартная (картон, полиэтилен)	Стандартная (картон, полиэтилен)	Стандартная (картон, полиэтилен)
Сроки поставки товара	6.09.2013	8.10.2013	12.10.2013	03.11.2013
Порядок расчетов	50% предоплата	50% предоплата	Отсрочка на 15 дней	Отсрочка на 30 дней
Срок действия договора	31.12.2013	31.12.2013	31.12.2013	31.12.2013
% выполнения	100%	90%	100%	80%

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Таким образом, все отношения с потребителями основаны на договорных отношениях. В договоре прописывается цель приобретения товара, его стоимость, размер партии и срок поставки. Менеджеры компании отслеживают выполнения всех договорных обязательств на 100%. Проанализируем структуру сбытовых расходов за 2013 год в таблице 9.

 

Таблица 9 - Структура сбытовых расходов за 2013 год

Наименование затрат	Сумма, млн. руб.	Удельный вес в общей сумме
Коммерческие расходы на прямой сбыт	34,7	56,33
Коммерческие расходы при работе с одноуровневым и двухуровневым каналом сбыта	26,9	43,67
Итого:	61,6	100,00

Примечание - Источник: собственная разработка на основане данных предприятия.

 

Таким образом, 56% сбытовых расходов тратятся на работу с прямым сбытом и 43% - на работу с одноуровневым и двухуровневым каналом. Из-за низких сбытовых расходов на работу с одноуровневым каналом ОАО «Минский молочный завод №1» планирует и дальше расширять именно этот канал сбыта как наиболее эффективный.

Проведенные исследования показали, что ОАО «Минский молочный завод №1» имеет небольшие трудности в сфере сбыта продукции, в частности по таким товарным группам как сыры жирные, масло из коровьего молока, творог нежирный. В структуре реализации снижение удельного веса жирных сыров составило 10,7%, масла из коровьего молока 2,63%. Главными причинами такого положения являются уменьшение спроса в связи с падением покупательной способности потребителей. Также существует необходимость в увеличение объемов поставок за рубеж, в том числе в оптовую сеть. Приведенная статистика объясняет снижение внимания к процессам управления запасами и распределениям продукции в логистической системе и свидетельствует о наличии неблагоприятных возможностей во внешнем окружении. Последнее обусловливает необходимость разработки мероприятий по повышению приспособляемости предприятия к среде.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование управления продажами на основе логистических принципов

 

 

3.1 Основные направления совершенствования управления продажами

 

 

В результате проведенного анализа продаж за период функционирования предприятия были выявлены следующие причины снижения объемов продаж: