Разработка сбытовой стратегии фирмы

Конкурентоспособность предприятия составляет самостоятельную  системную категорию, которая отражает степень реализации цели предприятия  в его взаимодействии с окружающей средой Актуальность такого исследования и управления этой категорией возрастает по мере формирования рыночных отношений и реформирования конкурентной среды. Этот подход особенно актуален и представляет практический интерес и сейчас Ясно то, что предприятие не может быть конкурентоспособным, если его продукция не пользуется спросом на рынке. Однако ориентация только на такие параметры спроса, как качество, цена, иногда может быть недостаточным собой. В современных условиях производственник должен предложить заказчику целый спектр своих преимуществ, обеспечивающих успех в конкурентной борьбе.

Конкурентоспособность продукции и конкурентоспособность  предприятия сравниваются по конкурентной среде как часть и целое.

Каждое предприятие  в процессе своей хозяйственной  деятельности является участником конкурентной борьбы за потребителя (покупателя), а поэтому одним из важных элементов является определение механизма обеспечения конкурентоспособности, разработки стратегии деятельности предприятия Возможность дальнейшего выживания предприятия в условиях постоянной конкурентной борьбы зависит от уровня его конкурентоспособности [16, с.4] .

В целом конкуренция  является важным элементом рыночного  механизма, теоретически без нее  рыночные отношения представить  невозможно, а практически они  даже не могут существовать

Конкуренция является неприкрытой формой распространения экономической власти, а потому требует регулирования и ограничения возможностей злоупотребления ею Исследование конкуренции и решения, принятые на их основании, стоят что-либо лишь в условиях превышения предложения товаров над спросом, то есть когда купля-продажа товаров осуществляются при наличии рынка покупателя. Именно из-за попытки предоставить товарам фирмы более привлекательных характеристик, создание лучших сервисных условий продажи и эксплуатации товаров и оказывается конкуренция Преимущества получает та фирма, которая предлагает не просто совершенный товар, а лучший способ удовлетворения потребности. В случае совпадения интересов отдельных производителей или продавцы у товаров и услуг каждый из них пытается доказать свои преимущества, обеспечить выгоднее и стабильнее положение, в том числе за счет ослабления или даже банкротства конкурирующих предприятий. Есть резонансные механизмы, формы и методы конкурентной борьбы, которые по-разному влияют на предпринимательскую деятельность и конкурентоспособность фирмами.

Конкуренция играет важную роль как движущая сила развития экономических  систем, заставляет предпринимателей мобилизовать всю энергию и способности  для повышения конкурентоспособности  своих предприятий. На рынке всегда присутствует видимая и невидимая конкуренция. Прежде всего, представителем видимой конкуренции является товар [13, с.5] .

Товар-это продукт  человеческой деятельности, путем обмена способен удовлетворять потребность. Чтобы товар легко продавался на рынке, он должен отвечать двум основным требованиям: иметь соответствующие потребительские свойства, то есть быть полезным для личного или общественного потребления, и отмечаться конкурентностью, чтобы приобретение именно этого товара было для покупателя выгоднее и удобнее по сравнению с другими товарами. Между потребительскими свойствами товара и его конкурентоспособностью есть закономерность: каждый конкурентоспособный товар наделен потребительскими свойствами, но не каждый товар конкурентоспособен Конкурентоспособность - это совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая удовлетворение конкретной потребности.

Конкурентоспособность товара - понятие сложное и комплексное. Оно зависит от производительности труда, системы налогообложения, технических, технологических и других нововведений Конкурентоспособность - это прежде подвижность товара технологическим, коммерческим и другим характеристикам.

Предметом конкуренции  является товар, который изготавливают  и продают с целью удовлетворения определенных потребностей потребителя и обмена на деньги покупателя [13, с.5] .

 

3.2 Реклама  и продвижение продукции на  рынок

Сегодня рынок сильно насыщен предлагаемыми товарами и услугами, что и приводит к  повышению конкурентности в бизнес среде. Поэтому для продвижения своего товара или своей услуги нужно сильно потрудиться, чтобы о нем узнали широкие массы потребителей.

Продвижение товара – это искусство предложить товар так, чтобы получить в будущем отклик потребителей. 

Под продвижением товара на рынке мы понимаем умение донести сведения о продуктах и услугах до публики и создать потребность в них.

Удачный имидж в условиях рыночных отношений становится одним из ключевых факторов успеха компании. 

Организации с хорошей  репутацией, как и человеку, доверяют по определению, поскольку за этим стоит поручительство прошлого. Соответственно, плохая репутация помогает сокращать до минимума взаимодействие с нежелательным человеком, организацией.

В условиях рыночной конкуренции  в основе репутации лежит авторитет, как отдельной личности, так и организации, которая обладает реальной властью, поскольку способна влиять на решения и действия других. Степень и возможность этой власти зависят от того, насколько авторитетна данная организация в решении тех или иных задач, лежащих в сфере ее компетенции.

Особенно важна роль репутации в ситуациях неопределенности. Когда участники рынка не знают, как им поступать, они наделяют большими прерогативами власти тех, кто имеет  устойчивую позитивную репутацию в  области неясных вопросов и методов дальнейших действий.

Расходы на поддержание и развитие репутации начинают рассматривать как инвестиции, приносящие реальную отдачу, напрямую увеличивающие стоимость компании. При этом репутация является более устойчивым активом, чем имущество.

Репутационный менеджмент, основанный на PR-технологиях,  играет ключевую роль в формировании стоимости компании.

Имидж в отличие от репутации ориентирован на массовую аудиторию. Социологический энциклопедический  русско-английский словарь дает следующее определение имиджа: имидж – это, прежде всего средство коммуникации, инструмент общения его носителя с массовым сознанием.

Удачный образ (имидж) –  это и есть тот знак, тот код  идентификации, который диктует  определенной группе  людей совершать те или иные акты потребления [14, с.45] .

Если реклама нацелена на то, чтобы продать удачный имидж  продукта, с которым покупатель часто  связывает свое собственное социальное положение и престиж, то репутацию  и доверие к компании нельзя купить, их можно только заработать. 

Имидж (от англ.  «образ», «изображение», «отражение», «идол») — искусственный образ, формируемый в общественном или индивидуальном сознании средствами массовой коммуникации и психологического воздействия.

Когда следует разрабатывать фирменный стиль:

Фирменному стилю необходимо уделять внимание всегда, начиная с первых дней создания фирмы. Вы регистрируете фирму с определенным названием, это имя фирмы - уже носитель определенного стиля. Далее - вы заказываете печать фирмы, которая представляет собой шрифтографическую композицию и может быть носителем фирменного стиля и т.д., на каждом шагу по созданию своей фирмы вы встречаетесь с дилеммой: задуматься над привнесением фирменного стиля в то, что вы создаете или отложить это на потом? Но даже если вы не уделяете внимания созданию фирменного стиля своего предприятия, стиль все равно складывается, но бессистемно, хаотично. Другими словами - вы создаете в этом случае плохой стиль. Чем дольше это продлится, тем труднее будет исправлять [1, с.6] .

Основные составляющие фирменного стиля:

• словесный товарный знак;
• графический товарный знак;
• цветовая гамма;
• фирменный шрифт;
• фирменный блок;
• схема верстки;
• слоган;
• форматы изданий;
• рекламный символ фирмы;
• аудиообраз фирмы.

"Носители фирменного стиля":

Используя составляющие фирменного стиля в качестве «кирпичиков» или модулей, можно задавать фирменный  стиль практически во всем, что  так или иначе имеет отношение к деятельности фирмы. Носителями фирменного стиля могут выступать:

1. Атрибуты деловой  деятельности фирмы:

• печать фирмы;
• фирменный бланк письма;
• конверт;
• фирменные бланки различных видов документов;
• визитная карточка;
• папка - регистратор (обложка);  
• ценник, ярлык;

2. Все формы рекламы:

• реклама в прессе;
• радио- и телереклама;
• выставочный стенд;
• реклама на транспорте;
• наружная реклама.

3. Средства идентификации,  ориентации:

• указатель проезда;
• указатели расположения;
• указатели направления;
• вывеска;
• таблички на дверях;
• значок, нашивка;
• одежда сотрудников.

4. Продукция фирмы  и средства ее упаковки, оформления, сопровождения, реализации:

• продукция;
• упаковка;
• упаковочная бумага;
• ярлыки и наклейки;
• сопроводительная документация;
• инструкции по эксплуатации.

5. Атрибуты презентаций, PR-кампаний:

• проспект;
• информационный лист;
• буклет;
• календарь
• плакат;
• вымпел;
• сувениры;
• одежда сотрудников;
• пакеты, сумки.

Вы хотите, что бы Ваш бизнес был заметным и узнаваемым, что бы потребители легко находили Ваш товар и Ваши предложения? Тогда Вам необходимо создать фирменный стиль [3, с.12] .

Фирменный стиль - это лицо фирмы, индивидуальность фирмы, вынесенная на обозрение. Это совокупность графических, цветовых, пластических, акустических, видео-приемов, которые обеспечивают единство всем изделиям фирмы и рекламным мероприятиям; улучшают запоминаемость и восприятие покупателями, партнерами, независимыми наблюдателями не только товаров фирмы, но и всей ее деятельности; а также позволяют противопоставлять свои товары и деятельность товарам и деятельности конкурентов.

Позиционирование происходит под влиянием внешних сил и, безусловно, не должно осуществляться в отрыве от самой марки. Позиции марки  должны быть отличными от «месторасположения»  конкурирующих брендов и, что самое главное, они должно быть ценными для потребителей. Позиционирование предполагает донесение до сознания покупателей вашей марки одной единственной идеи [17, с.67] .

Примеры очевидных и  понятных позиций некоторых компаний: 

Disney - развлечения для  всей семьи;

FedEx - гарантированная  доставка почтового отправления  за одну ночь;

McDonald’s - еда и развлечения;

Nike - для спортивных  достижений.

Составляющие позиции компании:

• польза клиента: эмоциональная причина для покупки данного товара именно в вашей фирме;
• целевой рынок: ваши наиболее выгодные потенциальные покупатели;
• конкуренты: все, кто хочет «перехватить» целевой рынок.

Если вы сумеете описать, каковы для вашей фирмы эти  три элемента, можете смело приступать к составлению схемы позиции - позиционированию своей фирмы, товара, услуг.

Ежедневно мы воспринимаем огромное количество информации - письменной и устной. При таком наплыве  ее очень важно, чтобы позиция  вашей фирмы преподносилась клиентам доступно и просто, но, в то же время, выразительно и своеобразно. Позиционирование компании - это ваше окно в мир. Позиция фирмы, товара или услуги - это, по сути, представление о них у ваших потенциальных клиентов.