Отчет по практике в магазине

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение................................................................................................................... 3

1. Теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов …………………………………………………………………. 4-8
2. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж ………………………………………………………………………………… 9-13
3. Каналы розничных продаж в страховой компании …………………. 14-17
4. Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках …………………………………………………………………………………... 18
5. Контроль за исполнением плана продаж и принятия адекватные меры для его выполнения ……………………………………………………………………... 19-21
6. Выявление перспектив развития страхового рынка ………………… 22-23
7. Порядок определения доходов и прибыли каналов продаж ………... 24-25
8. Основные показатели эффективности продаж ……………………… 26-27

Заключение ………………………………………………………………………. 28

Список использованных источников …………………………………………... 29

Приложения

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Учебная практика проводится в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям). И является составной частью программы подготовки студентов. Основным содержанием практики является выполнение практических учебных, учебно-исследовательских, научно-исследовательских, творческих заданий, соответствующих характеру будущей профессиональной деятельности обучающихся.

Целями учебной практики являются: закрепление и углубление теоретических знаний, полученных студентом в процессе обучения.

Задачами учебной практики являются:

1. закрепление знаний и умений, полученных при изучении МДК.02.01. Планирование и организация продаж в страховании (по отраслям) и МДК.02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям);
2. получение первоначального практического опыта по:

• осуществлению стратегического и оперативного планирования розничных продаж;

• организации розничных продаж;
• реализации различных технологий розничных продаж в страховании;
• анализу эффективности каждого канала продаж.

3) подготовка и защита отчета  по практике.

Учебная практика является важнейшей формой подготовки студентов и составной частью учебного процесса. В ходе учебной практики студенты приобретают необходимые навыки, умения и опыт для работы на предприятиях, организациях и учреждениях.

 

 

 

 

 

1  Теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов

 

В экономической науке даются различные определения понятий прогноз и прогнозирование, предлагаются различные варианты классификации методов прогнозирования. В широком смысле слова финансовое прогнозирование заключается в изучении возможного финансового положения предприятия в будущем, разработке основных направлений стратегии в области финансов для обеспечения необходимой устойчивости предприятия при финансировании определенных расходов. Такой прогноз имеет значение прежде всего для самого предприятия, поскольку постоянными задачами при продолжающейся деятельности остается привлечение капитала и предупреждение банкротства.

При прогнозировании оцениваются возможные будущие финансовые последствия принимаемых решений и внешних факторов. Так, например, финансовое прогнозирование представляет собой основу для финансового планирования на предприятии (т.е. составления стратегических, текущих и оперативных планов) и для финансового бюджетирования (т.е. составления общего, финансового и оперативного бюджетов). Отправной точкой финансового прогнозирования является прогноз продаж и соответствующих им расходов; конечной точкой и целью - расчет потребностей во внешнем финансировании.

К основной цели финансового прогнозирования можно отнести оценку предполагаемого объема финансовых ресурсов и определение предпочтительных вариантов финансового обеспечения деятельности субъектов хозяйствования, органов государственной власти и местного самоуправления.

Задачами финансового прогнозирования являются:

1. Увязка материально-вещественных и финансово-стоимостных пропорций на макро- и микро-уровнях;
2. Определение источников формирования и объема финансовых ресурсов субъектов хозяйствования и субъектов власти на прогнозируемый период;
3. Обоснование направлений использования финансовых ресурсов субъектами хозяйствования и субъектами власти на прогнозируемый период на основе анализа тенденций и динамики финансовых показателей с учетом воздействующих на них внутренних и внешних факторов;
4. Определение и оценка финансовых последствий, принимаемых органами государственной власти и местного самоуправления, субъектами хозяйствования решений.

В процессе финансового прогнозирования для расчета финансовых показателей используются такие специфические методы, как математическое моделирование, эконометрическое прогнозирование, экспертные оценки, построение трендов и составление сценариев, стохастические методы.

Математическое моделирование позволяет учесть множество взаимосвязанных факторов, влияющих на показатели финансового прогноза, выбрать из нескольких вариантов проекта прогноза наиболее соответствующий принятой концепции производственного, социально-экономического развития и целям финансовой политики.

Эконометрическое прогнозирование основано на принципах экономической теории и статистики. Можно сказать, что эконометрические модели описывают с определенной степенью вероятности динамику показателей в зависимости от изменения факторов, влияющих на финансовые процессы.

Метод экспертных оценок предполагает обобщение и математическую обработку оценок специалистов-экспертов по определенному вопросу. Эффективность этого метода зависит от профессионализма и компетентности экспертов.

Трендовый метод, предполагающий зависимость некоторых групп доходов и расходов лишь от фактора времени, исходит из постоянных темпов изменений или постоянных абсолютных изменений. Недостатком данного метода является игнорирование экономических, демографических и других факторов.

Разработка сценариев не всегда исходит из научности и объективности, в них всегда ощущается влияние политических предпочтений, предпочтений отдельных должностных лиц, инвесторов, собственников, но это позволяет оценить последствия реализации тех или иных политических обещаний.

Стохастические методы предполагают вероятностный характер как прогноза, так и связи между используемыми данными и прогнозными финансовыми показателями. Вероятность расчета точного финансового прогноза определяется объемом эмпирических данных, используемых при прогнозировании.

Таким образом, методы финансового прогнозирования различаются по затратам и объемам предоставляемой итоговой информации: чем сложнее метод прогнозирования, тем больше связанные с ним затраты и объемы получаемой с его помощью информации.

Различают три основных вида прогноза: технологический, экономический и прогноз объема продаж (спроса).

1. Технологические прогнозы охватывают уровень развития НТП или технологическое развитие в сферах, непосредственно влияющих на производство, в котором осуществляется прогноз.
2. Экономический прогноз позволяет предусмотреть будущее состояние экономики, процентные ставки и другие факторы, влияющие на развитие любого предприятия. От результатов экономического прогноза зависят такие решения как: расширение или сокращение производственных мощностей; заключение новых договоров; увольнение или наем рабочих и т.д.
3. Представление о реальном уровне спроса на продукцию предприятия на конкретный период в будущем дает прогноз объема продаж. Такой прогноз является основой для планирования и проведения экономических расчетов. На спрос влияют множество факторов, учет которых можно выявить с помощью составления прогноза объема продаж (спроса). В качестве базы для будущего прогноза используются такие показатели, как уровень спроса в предшествующем периоде, демографические изменения, изменения рыночных долей отраслевых организаций, динамику политической ситуации, интенсивность рекламы, конкурентов и др.

Отправной точкой финансового прогнозирования является прогноз продаж и соответствующих им расходов. Одна из главных обязанностей любого руководителя - грамотно планировать работу своей компании. Мир и бизнес сейчас меняются очень стремительно, и успеть за всеми изменениями непросто.

Прогноз продаж - прогноз будущих продаж конкретной продукции в течение определенного периода времени на основе:

• данных за прошедший период;
• тенденций рынка;
• предполагаемых усилий, направленных на увеличение будущих продаж (реклама, маркетинг, привлечения новых клиентов, удержания и роста продаж по действующим клиентам);
• расширения, сужения, диверсификации товарного предложения;
• макроэкономических тенденций: темпа инфляции, безработицы, структуры затрат потребителей и учетных ставок.

Планирование продаж помогает разработать маркетинговый бюджет, распределить ресурсы, проконтролировать конкуренцию, определять на основании прогнозных показателей потребность в ресурсах, определиться с поставщиками, объемами закупок товара, с предварительным движением финансовых потоков.

В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка, динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчёт о продажах компании, её структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.

Прогнозирование продаж компании

Такой уровень планирования деятельности фирмы на следующий год делят на этапы:

1. Анализ текущего состояния фирмы, то есть - финансовых показателей, продаж, маржи и в целом рентабельности бизнеса.
2. Анализ данных за последние годы и их аппроксимация на следующий год.
3. Учёт различных факторов, появившихся только в этом году или ожидаемых в следующем, которые, соответственно, не могут быть учтены аналитикой.

Прогнозирование продаж структурных подразделений компании

Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на показателе объёма продаж. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, необходимо прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж на 2 - 3 года.

Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов. Он состоит из трёх разделов:

1. текущие заказы на год;
2. среднесрочные заказы на 1 - 2 года;
3. перспективные заказы более 2 лет.

Прогнозирование позволяет рассмотреть возможные альтернативы разработки финансовой стратегии, обеспечивающей достижение предприятием стабильного положения на рынке и прочной финансовой устойчивости. Что касается самих прогнозов, то они должны быть реалистичными, то есть их вероятность должна быть достаточно высока и соответствовать ресурсам предприятия. Для улучшения качества прогноза необходимо улучшить качество информации. В первую очередь, информация должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота, своевременность и точность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Сильные и слабые стороны различных организационных структур продаж

 

Структура отдела продаж является прямым отражением стратегии бизнеса абсолютно любой компании и является непосредственным инструментом достижения стратегических целей любого бизнеса.

Основные виды структур:

1. Функциональная структура отдела продаж.  Эта структура подходит тем торговым компаниям, количество охватываемых рынков которых невелико.

Суть данной организации отдела продаж в том, что каждая конкретная функция возлагается на определенное должностное лицо, которое несет ответственность за выполнение этой функции. Так, например, один специалист занимается формированием потенциальной клиентской базы, другой - первичным обзвоном, третий - работой с постоянными клиентами.

«Сильные стороны» - Данная структура эффективна в компании, которая занимается торговлей небольшим ассортиментом продукции. Механизм четко отработан, и позволяет экономить время. Структура идеальна в том смысле, что каждый результат не зависит от какого-то конкретного человека, все работники заменимы в короткие сроки.

«Слабые стороны» - Эта схема совершенно не подходит инновационным компаниям.

2. Для крупных предприятий, занимающихся торговлей большим количеством разнообразных изделий, подходит товарная структура отдела продаж. 

Особенность этой структуры в том, что каждый специалист отдела продаж отвечает за продажу отдельного товара. Такая организация отдела продаж обходится значительно дороже, чем функциональная из-за значительных расходов на большое количество работников.

«Сильные стороны» - Продавцы становятся экспертами своего товара, они знают, что они продают. И это позволяет им показывать растущую результативность продаж. Появляется возможность управления ассортиментом продаваемой продукции. А именно - удается эффективно организовать продажу даже тех товаров, которые продаются труднее всего. Появляется возможность торгового агента или группы агентов концентрировать свои усилия в направлении продвижения конкретного товара, не беспокоясь о конкуренции с другими группами или агентами. Более точная оценка эффективности отдельных менеджеров. Сосредоточенность на определенных видах товаров позволяет лучше организовать процесс контроля над качеством работы, выполнения составленных планов, этим самым обеспечивая удобство управления группами, отдельными агентами.