Отчет по практике в магазине

«Слабые стороны» - Практически неизбежная путаница при организации логистики, т.к. работая с разными товарными группами, у торговых представителей возникает большая проблема с согласованностью в процессе обслуживания конкретных клиентов. В результате к одному и тому же клиенту в тот же самый день могут обратиться продавцы одной и той же компании, предлагая свои товарные позиции. Значительное увеличение доли необоснованных логистических затрат, т.е. компаниям никак не удается собрать товары для одного клиента в одной транспортной единице.   

3. В ситуации, когда одно торговое предприятие занимается распространением какого-либо продукта на разных рынках с разными покупательскими предпочтениями, актуальна рыночная структуры отдела продаж.  

«Сильные стороны» - Эта структура полезна, когда сегменты рынка велики, и отличаются друг от друга большинством характеристик. А также рыночная специализация позволяет продавцам углубиться в процесс выявления и освоения специфических тонкостей рынка. Что означает повышение качества и эффективности работы.

«Слабые стороны» - Рыночная специализация порождает перекрывание в охвате территорий, что иногда обходится достаточно дорого. Кроме того, если разделение продавцов по рынкам не приводит к той или иной товарной специализации, то организация, ориентированная на клиентов, может иметь еще и недостатки, связанные с продажами всей товарной линии каждым торговым представителем.

4. Организация отдела продаж по географическому принципу. Эта структура полезна тем компаниям, которые осуществляют торговлю товарами в большом объеме в разных регионах. Причем, если в этих регионах принципиально отличаются требования к продукту, либо к самому процессу торговли, в структуре по географическому принципу вводятся должности региональных менеджеров, которые несут ответственность за сбыт продукта в определенном регионе.

«Сильные стороны» - Возможность наибольшего охвата рынка. Не исключается лучший контроль торговых представителей и сбыт. Также присутствует эффективное решение проблем на определенной территории с участием местного специалиста, сотрудника компании. Нет пересечений с другими торговыми представителями, т.е. возможность возникновения конфликтов доведена до минимума. Можно существенно сократить транспортные расходы. И непосредственно легче оценить эффективность работы продавцов, например, сравнивая одну территорию с другой.

«Слабые стороны» - Эффект "замыливания глаз", т.е. торговый представитель может ходить мимо клиента и не видеть его, для этого у него уже не хватает ни времени, ни возможностей. Присутствие фактора негативного опыта.

5. Организация на основе имеющихся и новых клиентов. Один из вариантов - разделение клиентов на "новых" и "уже имеющихся". Далее - построение на основании такого разделения специализации торгового персонала. Создаются две команды. Одна из них занимается только поиском клиентов. Как только клиент найден и установлены отношения с ним, он переходит в руки другой команды, которая занимается обслуживанием клиента.

«Сильные стороны» - Соответственно, с одной стороны, удается обеспечить постоянный приток новых клиентов, а с другой - поддержать высокий уровень качества обслуживания существующих клиентов.

«Слабые стороны» - Главный из них заключается в человеческом факторе. Если продавец, специализирующийся на привлечении новых клиентов, смог договориться с конкретным потенциальным клиентом, это не значит, что другой человек, которому он должен сразу же передать своего "подопечного", сможет так же успешно найти общий язык с ним.

6. Организация по кластерам потребительского поведения и торговым каналам. Кластер потребительского поведения - это группа торговых точек, в которой деятельность потенциальных покупателей одинакова. Торговый канал - дальнейшее разделение кластера - группа торговых точек, в которых покупателям предлагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый метод продажи.

Данный вид характеризует связь между организацией по типам клиентов и по отраслям.

«Сильные стороны» - удастся построить такую схему, то очень многое становится понятным. Удается, например, обнаружить, где больше, какой именно товар подходит.

«Сильные стороны» - схема очень затратная и трудоемкая. Так что далеко не всегда удается найти ресурсы для ее построения.

7. Сочетание организационных принципов. В действительности многие фирмы используют ту или комбинацию каких-то из описанных структур.

Таким образом, основа специализации - география, товар, рынок или их сочетание - в каждой компании может быть своей. Если компания имеет большое количество товарных линий, и осуществляет сбыт продукции на разных рынках, то целесообразно создать матричную структуру отдела продаж на предприятии. Эта схема – объединяет структуры по продукту и рыночной структуры, таким образом в этой структуре менеджеры по рынкам выполняют обязанности главных маркетологов, а менеджеры по продукту - поставщиков.

8. Корпоративно-дивизионная структура. Эта структура, в которой персонал отдела продаж, кроме основных функций продаж, проводит работу для других подразделений предприятия.

Для того, чтобы создать структуру отдела продаж на предприятии, нужно выполнить следующие шаги:

• Сменить направление работы всей компании, перейти на клиент-ориентированный стиль работы, сформулировать новую концепцию предприятия;
• Создать отдел продаж, во главе которого будет стоять один человек (директор по продажам или начальник отдела продаж);
• Определить структуру отдела в соответствии с выбранной стратегией маркетинга. Разработать положения и должностные инструкции. Распределить обязанности;
• Укомплектовать отдел продаж. Подобрать персонал соответственно заданным должностным обязанностям;
• Создать необходимые для работы базы данных (клиентов, конкурентов, поставщиков);
• Составить все необходимые формы планирования, отчетов, распределить задачи между сотрудниками; 
• Контролировать процесс достижения цели, результаты выполнения задач.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Каналы розничных продаж в страховой компании

 

Страховой продукт - это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования. Свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.

На практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов.

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

1. канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;
2. продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;
3. кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

Эффективность каналов продаж в розничном страховании определяется по следующим критериям:

• стоимость;
• перспективность;
• управляемость;
• стабильность и лояльность клиентской базы;
• операционные риски и страховое мошенничество.

 

По правовому положению различают три группы страховых посредников:

1. сотрудники внешней службы страховой компании;
2. страховые представители;
3. страховые брокеры.

 

Агентские сети

В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов. Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего. Иначе же, развитая агентская сеть - предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы.

 

Страховые брокеры

Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй - страховой компании. Цель брокера - помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Как и агенты, брокеры могут быть и физическими, и юридическими лицами.

На долю страховых брокеров сегодня в России приходится не более 10% продаж. Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь - юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.

 

Прямые продажи

Direct insurance, или прямые продажи, интересны  страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения  снижения конечной цены страхового  продукта. Удешевление полисов достигается  за счет отсутствия в цепочке  продаж посредников - клиент обращается  непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию  можно, посетив ближайший офис, позвонив  по телефону или воспользовавшись  Интернетом.

Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие высокой квалификации персонала. А вот с помощью телефонного канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы. Через Интернет в основном реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

Рынок розничного страхования в современной России начал формироваться лишь в 2003 году с введением ОСАГО, тогда была создана соответствующая инфраструктура, население страны в массовом порядке стало приобретать опыт страхования и общения со страховыми компаниями. Вторым значимым фактором, повлиявшим на развитие розничного страхования, стал бум розничного кредитования - автокредитования, потребительского кредитования, ипотеки, что привело к соответствующему росту сегмента банкострахования. Таким образом, изначально российский рынок розничного страхования строился на обязательных видах страхования - ОСАГО и банкостраховании. Эта особенность сказалась на ориентации бизнеса страховщиков - не на страхователей, непосредственных потребителей страховых услуг, а на страховых посредников, обеспечивающих быстрый прирост премий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 Способы анализа развития каналов продаж на различных страховых рынках

 

Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. Структура и соотношение каналов продаж компании по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.