Отчет по практике в страховой организации «Росгосстрах»

СОДЕРЖАНИЕ

Введение…………………………………………………….		5
1. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ АГЕНТСКИХ ПРОДАЖ…………………………………………………………….		7
Изучение специфики деятельности страховой компании; нормативно-законодательной базы, регулирующей деятельность страховой компании…………………………………		7
1.2 Разработка плана обучения агентов……………………		7
1.3 Разработка агентского  плана продаж………………….		8
1.4 Разработка агентской  мотивационной системы………		9
1.5 Расчет производительности  и эффективности работы страховых  агентов…………………………………………………...		11
1.6 Получение практического  опыта реализации продажи страховых  продуктов в качестве страхового  агента…...................		12
2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ СТРАХОВЫХ БРОКЕРОВ И ФИНАНСОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ……………		13
2.1 Определение организационной модели по работе с брокерами в страховой компании………………………………….		13
2.2 Анализ методов привлечения  страховых брокеров, используемых  в страховой компании……………………………...		14
2.3 Анализ работы страховой  компании с брокерами……		15
2.4 Анализ работы страховой  компании с финансовыми консультантами……………………………………………………..		16
3. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ БАНКОВСКИХ ПРОДАЖ…………………………………………………………….		17
3.1 Изучение и анализ эффективности используемых страховой компанией форм банковских продаж……………….....		17
3.2 Изучение порядка, регламента  взаимодействия страховой компании  с банками…………………………………….		17
3.3 Изучение страховых  и банковских продуктов………..		19
3.4 Анализ порядка осуществления  контроля реализации в технологии  страховой компании…………………………………		20
4. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ ПОЛИСОВ ЧЕРЕЗ СЕТЕВЫХ ПОСРЕДНИКОВ……………………………………….		21
4.1 Изучение сетевых посредников страховой компании……………………………………………………………..		21
4.2 Изучение соглашения, заключаемого со страховым посредником и регламента работы с ними………………………		22
4.3 Анализ эффективности реализации и контроля данной технологии…………………………………………………		23
5. СОСТАВЛЕНИЕ ПРОЕКТА БИЗНЕС-ПЛАНА ОТКРЫТИЯ ТОЧКИ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ…………………		25
5.1 Изучение разрешительной документация для открытия точки продаж……………………………………………		25
5.2 Анализ страхового рынка Белгородской области и положения на нем данной страховой компании…………………		26
5.3 Анализ состава и должностных обязанностей персонала страховой компании…………………………………..		27
5.4 Проведение маркетингового анализ открытия точки продаж………………………………………………………………		29
5.5 Определение продуктового ряда точки продаж……..		31
5.6 Составление производственного плана………………		32
5.7 Составление финансового плана……………………..		33
5.8 Разработка рекламной поддержки точки продаж……		34
5.9 Анализ рисков………………………………………….		35
6. РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ		36
6.1 Получение практических навыков продажи полисов на рабочих местах…………………………………………………..		36
6.2 Анализ технологии продаж полисов на рабочих местах в страховой компании……………………………………...		36
6.3 Определение уровня развития директ-маркетинга в страховой компании………………………………………………...		36
6.4 Подготовка письменного обращения к клиенту……..		38
6.5 Проведение оценки эффективности реализации и контроля технологии директ-маркетинга в страховой компании		39
6.6 Изучение и анализ работы контакт-центра страховой компании: предназначение, состав и организация работы, ИТ-обеспечение, требования к персоналу контакт-центра, материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра, организация рабочих мест операторов………………….		40
6.7 Получение практических навыков ведения телефонных переговоров с клиентами……………………………		42
6.8 Получение практических навыков телефонных продаж страховых продуктов……………………………………..		43
6.9 Анализ технологии персональных продаж в страховой компании………………………………………………..		44
7. ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА……………………………………………………..		45
7.1 Изучение продуктов интернет-магазина страховой компании…………………………………………………………….		45
7.2 Изучение организации работы интернет-магазина страховой компании………………………………………………..		45
7.3 Получение практических навыков работы с интернет-магазином…………………………………………………………...		46
Заключение…………………………………………………		46
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……….		48
ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………….		49

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

«Росгосстрах» — крупнейшая в России страховая компания, собранным  премиям, активам и страховым резервам,  предоставляющая широкий спектр страховых услуг частным лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков. На сегодняшний день компания предлагает  55 страховых продуктов. Компания на протяжении длительного времени занимает первое место по объёмам собираемой страховой премии в России. В 2012 году рейтинговое агентство «Эксперт РА» и Национальное рейтинговое агентство подтвердили группе компаний «Росгосстрах» высшие рейтинги надежности («А++» и «ААА»). Так же это единственная компания, которая располагает филиальной сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ и Сбербанком России.

Компании «Росгосстрах»  всегда ставим себе большие цели, рисует грандиозные планы. Ведь от качества страховых услуг и надежности сервиса зависит спокойствие  и благосостояние миллионов клиентов.

Успех СК зависит от сотрудников. И компании всегда требуются как  отчаянные лидеры, так и непоколебимые  исполнители.

«Росгосстрах»  сотрудничает с вузами и колледжами, и всегда открыта для перспективных, амбициозных  выпускников. Компания поддерживает студентов, помогаем им проявить себя и самореализоваться; заботится о них, в которой  они стремятся работать.

На сегодняшний день партнерами Росгорстрах являются более 300 учебных  учреждений. Стажировку прошли уже 13 000 студентов.

Проводятся различные  конференции и конкурсы, о которых  более подробно говорится в этом разделе сайта.

Возможность пройти практику предоставляется как студентам  университетов и академий, так  и будущим страховщикам, получающим среднее профессиональное образование.

 

 

Цели и задачи прохождения  практики:

• ознакомиться с реальными бизнес-процессами и механизмами организации работы крупнейшей страховой компании России;
• повысить уровень страховых знаний;
• пройти дополнительную подготовку;
• сформировать профессиональные практические навыки в страховой деятельности;
• повысить свою стоимость на рынке труда;
• получить реальную возможность трудоустройства в компании после окончания учебного учреждения;
• Прохождение практики предоставляет студентам  уникальные  возможности.

В первую очередь нужно  отметить, что «Росгосстрах» является одним из самых крупных страховщиков в России, и это, несомненно, важно для тех, кто хочет в будущем работать в страховой сфере. Я считаю, что успешное прохождение  практики в такой организации служит определенной гарантией для выпускника колледжа, показателем его компетенции, способностей и  заинтересованности в  карьерном росте перед работодателем.

Практика в такой крупной  и прогрессивной компании дает импульс  к глобальному мышлению, побуждает  ставить перед собой высокие  цели и, разумеется, является отличной стартовой площадкой для успешной карьеры.

 

 

 

 

 

 

 

1 РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ АГЕНТСКИХ ПРОДАЖ

 

1.1 Изучение специфики деятельности страховой компании; нормативно-законодательной базы, регулирующую деятельность страховой компании

 

«Росгосстрах» — крупнейшая в России страховая компания, собранным премиям, активам и страховым резервам, предоставляющая широкий спектр страховых услуг частным лицам и компаниям для защиты от самых разнообразных рисков.

Система законодательства, регулирующая в настоящее время  Кодексе РФ и Федеральном Законе "Об организации страховую деятельность компании «Росгосстрах», базируется на Гражданском страхового дела в РФ" (с изменениями и дополнениями от 31 декабря 1997 года).

 

1.2 Разработка плана обучения агентов

 

В целях обеспечения управляемости  и устойчивости системы продаж агентская  сеть должна быть структурирована, а  ее кадровый состав должен быть обучен, обеспечен стимулами и иметь  лидеров. В этом случае можно рассматривать  такую сеть как цельное образование, систему продаж, уверенно планировать  продажи и гибко их корректировать в зависимости от изменений конъюнктуры  рынка.

В «Росгосстрах»  действует  эффективная система подготовки Страховых Агентов, которая позволит Вам достаточно быстро получить новую  перспективную профессию.

Обучение ведется бесплатно, и делится на 3 этапа:

1-й этап предназначен для начинающих Агентов и включает в себя:

• изучение основ страхования;
• продуктовое обучение по всем видам страхования, которые предлагает наша Компания;
• изучение современной техники продаж страховых продуктов.

2-й этап предназначен для работающих Агентов. Его можно охарактеризовать как этап накопления профессионального опыта и самостоятельной деятельности.

3-й этап предназначен для работающих Агентов, ориентированных на карьерный рост. Третий этап обучения характеризуется развитием управленческих навыков, навыков наставничества, полной самостоятельностью в своей деятельности, наличием уже собственного страхового портфеля.

 

3. Разработка агентского плана продаж

 

План продаж может быть составлен самим агентов, для  координации его деятельности, а  так же финансовый план продаж может предоставить компания. Так же у каждого агента есть индивидуальный план развития, где фиксируются все полученные агентом знания, семинары, которые он посетил, а также продажи и успехи.

В каждой компании есть свои нормы сбора страховых премий, которые устанавливаются выходя из средних показателей продаж. За недовыпосление плана, работника не будет ценить руководство, и карьерный  рост для него будет тоже закрыт. Если же агент выполняет план с  надбавкой, то его поощряют, замечают и в дальнейшем  его ждет не плохая карьера.

Для успешной деятельности страхового агента, следует спланировать свою будущую деятельность. Для начала можно составить “список 50”. Этот план поможет сделает вашу работу более эффективнее.

Агентский план продаж –  это план продаж агентов на определенный период времени. Выполняется в табличной  форме.  Часто план  составляется в таблицах, где написаны плановые показатели и оставлено пустое место  для текущих показателей, чтобы в конце отчетного периода сопоставить плановые и фактические показатели и выявить эффективность работы агентов. В СК «Росгосстрах» план продаж выглядит следующим образом:

Рис. 1 План продаж

 

1.4 Разработка агентской мотивационной системы

 

Эффективная система оплаты труда играет значительную роль в  управлении персоналом, а именно в  привлечении, мотивации и сохранении в компании сотрудников соответствующей  квалификации, стимулирует работников к повышению производительности труда. Молодежь неохотно идет работать на предприятие, текучесть кадров среди  нее высокая. Улучшить ситуацию могла  бы эффективная система мотивации.

Спектр форм поощрения  широк, так как зависит только от фантазии управляющих. В «Росгосстрах»  введена система  бонусов. Бонусы или побудительные выплаты обычно связаны с дополнительным вознаграждением за результативность труда работника. К ним относятся комиссионные выплаты, премии за выполнение плана, участие в прибылях и т.д. Все то, что составляет переменную часть денежного вознаграждения за труд и применяется для учета результативности работы сотрудников, связывая уровень денежного вознаграждения с общей эффективностью работы компании, подразделения или самого работника. В «Росгосстрах» так  же  введены социальные пособия, которые  рассматриваются как вознаграждения, не связанные с количеством и качеством труда, вознаграждения, которые получают сотрудники за факт работы в данной организации или на данном предприятии. К ним относятся медицинская страховка, оплата отпусков, компенсация транспортных расходов и прочие социальные выплаты, определенные законодательством или присущие только данной организации.

Традиционно выделяют три  типа мотивации:

• Нормативная - побуждение человека к определенному поведению посредством идейно-психологического воздействия: убеждения, внушения, информирования, психологического заражения и т. п.
• Принудительная - использование власти и угроз ухудшения удовлетворения потребностей работника (применение дисциплинарных мер и т. д.) в случае невыполнения им соответствующих требований.
• Стимулирование - опосредованное воздействие на человека с помощью стимулов, побуждающих его к определенному поведению.

В «Росгосстрах»  используются все 3 вида. Например, нормативная – руководство  всегда информирует своих работников о том что если они буду хорошо работать, их ждет карьерный рост, хорошее  будущие и тд.; принудительная –  за недовыполнение плана или плохую работу с клиентами, работников могут штрафовать; стимулирование – хорошая работа всегда поощряется, например премиями.

 

 

1.5 Расчет производительности и эффективности работы страховых агентов

 

Основным количественным критерием  оценки эффективности агента в страховых  компаниях выступает группа показателей  производства, к которым относятся  объем премий по договорам страхования, заключенным агентами, а также  доля премий по инновационным продуктам  и каналам продаж.

Премии по заключенным агентами договорам страхования (агентский 
канал продаж) за определенный период (квартал) характеризуют производительность агентов. Выражаются в млн руб. Средняя выработка одного агента показывает средний показатель премий, собранных одним агентом. Рассчитывается как отношение премий, собранных через агентский канал, к числу активных агентов.

На рисунке представлен расчет производительности и эффективности работы страховых агентов предоставлен на рис. 2.

Рис. 2 Рейтинг работы агентов

6. Получение практического опыта реализации продажи страховых продуктов в качестве страхового агента

 

Заполненные бланки и полисы, с которыми мы работали на практике, представлены в приложении А. Нас обучили работать с БСО, рассчитывать страховую премию и тд.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ ЧЕРЕЗ СТРАХОВЫХ БРОКЕРОВ И ФИНАНСОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ