Отчет по практике в страховой организации «Росгосстрах»

Состав сетевых посредников  страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть посредники, перечисленные выше.

Определив сетевых посредников, компания назначает ответственного менеджера, который будет отвечать за разработку и реализацию технологии продаж, а также контроль за ее реализацией. «Технологический» менеджер (менеджер по продажам) разрабатывает план, в  котором определяет конкретные мероприятия  по срокам: разработка технологии, оформление технологии, обучение продавцов, реализация продаж. Ниже представлен алгоритм разработки и реализации технологии продаж:

1. Определение целевого сегмента
2. Определение продукта
3. Определение каналов продаж
4. Документирование технологии
5. Обучение технологиям продаж
6. Реализация технологии
7. Контроль реализации технологии

Определив клиентские сегменты, продукты и каналы продаж, компания документирует технологию продаж, в  состав которой входят:

1. Страховой полис.
2. Инструкция страхователю.
3. Перечень возможных каналов и точек продаж.
4. Типовое агентское соглашение с точкой продаж.
5. Регламент взаимоотношений с агентом: функции, обязанности и пошаговые процедуры, форматы, контроль.
6. Программа обучения продавцов.
7. IT-решение.
8. Формы контроля.

например туристическое  агентство при оформлении визы нужна  обязательно страховка эту страховку  они предлагать сами не могут поэтому они обращаются в СК с просьбой дать им полисы по данному виду страхования, научить их страховать и соответственно продавать наши полисы.

 

4.3 Анализ эффективности  реализации и контроля данной  технологии

 

Продажа полисов через  посредников – это очень важная технология, позволяющая расширить  компании свое присутствие на рынке  и территории страны без создания собственных офисов и филиалов и  построения агентской сети.

Мировой опыт показывает, что  партнерский канал крайне важен. Открывать собственные офисы  продаж страховщикам нередко оказывается  сложнее и затратнее, чем наладить отношения с партнерами. В России партнерский канал тоже будет активно расти, масштабы нашей страны и характер ее развития однозначно это предопределяют.

  Все партнеры страховщиков  заинтересованы в дополнительных  доходах. Банки, помимо этого,  заинтересованы обеспечить страховой  защитой свой залог. Поэтому  важность этого канала никуда  не уйдет. Если в период кризиса  число партнеров замораживалось, можно было видеть недостроенные  дилерские центры и т.п., то  сейчас начинают активно создаваться  новые автосалоны, банки расширяют  сети территориальных отделений.  Аналитики дают хороший прогноз  роста автопродаж, улучшаются макроэкономические  ожидания, снижаются ставки по  кредитам. Все это говорит о  том, что страховой партнерский  бизнес в России будет расти.

Алгоритм разработки и  реализации технологии сетевых посреднических продаж включает в себя:

• определение целевого клиентского сегмента;
• определение продукта;
• определение каналов продаж;
• документирование технологии;
• обучение технологиям продаж;
• реализация технологии;
• контроль реализации технологии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5 СОСТАВЛЕНИЕ ПРОЕКТА  БИЗНЕС-ПЛАНА ОТКРЫТИЯ ТОЧКИ РОЗНИЧНЫХ  ПРОДАЖ

 

5.1  Изучение разрешительной документация для открытия точки продаж

 

Перед тем как открыть  точку продаж, нужно выбрать место  для её размещения. Место должно быть выбрано с умом, то есть размещать  следует в местах большого скопления  людей (например в каких то торговых центрах). Нужно проявить всю свою изобретательность и наблюдательность, чтобы понять, где точка продаж будет пользоваться успехом среди  страхователей. Прежде всего нужно  спланировать бизнес- план точки продаж, в котором нужно ясно прописать, с чего начинать работу и как ее продолжать. Нужно провести планирование финансовых затрат, рассчитать рентабельность проекта, а также выявить предполагаемый доход за год.

Для начала нужно уладить  все вопросы со страховой компанией. Потом нужно арендовать помещение.  Для аренды помещения вам нужно  будет оформить заключение санэпидем  станции, заключение от государственного пожарного надзора, а также получить разрешения от местных самоуправленческих органов.

Перечень  операций, для открытия точки продаж:

• Планирование точки продаж;
• Получение разрешительной документации на открытие магазина;
• Поиск и найм персонала;
• Обучение персонала;
• Установка торгового оборудования;
• Установка необходимой для работы техники (осветительные приборы, кассовые узлы);
• Установка программного обеспечения (программы учёта, операционные системы и т.д.);
• Оформление точки продаж (рекламные материалы, вывеска);
• Установка охранных систем, систем видеонаблюдения;

 

5.2  Анализ страхового рынка Белгородской области и положения на нем данной страховой компании

 

В таблице 1  представлена общая характеристика страхового рынка в Белгородской области.

 

Страховые компании, работающие в Бел. области	Показатели работы
	Количество клиентов	Количество договоров (тыс.)	Страховые сборы	Средние сборы(1ый квартал)
Росгосстрах	52500	37,27	1,3млрд.руб.	945,3 млн.руб
ВСК	35850	24,7	770млн.руб.	490,5млн.руб
Ингосстрах	47000	13,8	595млн.руб.	395,9млн.руб.
Согласие	47350	7,9	305млн.руб.	147,4млн.руб.
АльфаСтрахование	48200	10,2	555млн.руб.	360,6млн.руб.
СОГАЗ	41500	23,6	990млн.руб.	569,1млн.руб.
Энергогарант	32500	5,7	210млн.руб	170,3млн.руб
РЕСО-гарантия	45450	7,7	365млн.руб.	290,4млн.руб
Альянс (РОСНО)	43800	6,3	280млн.руб	140,млн.руб.

Табл. 1 Страховой рынок в Белгородской области

 

 

 

 

Удельный вес страховых  компаний:

1.Росгосстрах – 20,2% 2.ВСК – 16,7% 3.Ингосстрах – 11,2% 4.Согласие – 6,3% 5.АльфаСтрахование –  9,1%

6.СОГАЗ – 22,9% 7.Энергогарант – 4,6% 8.РЕСО-гарантия – 6,5% 9.Альянс (РОСНО) – 5,8% Доля рынка страховых  компаний на территории Белгородской области:

1.Росгосстрах – 28 % 2.ВСК – 24% 3.Ингосстрах – 19% 4.Согласие – 14% 5.АльфаСтрахование –  5,1%

 

5.3  Анализ состава и должностных обязанностей персонала страховой компании

 

Среди руководящих работников преобладают сотрудники закончившие  ВУЗы более 10 лет назад, тем самым  можно сделать вывод, что их нынешние знания морально устарели и требуют  обновления. Неполное высшее имеют  сотрудники совмещающие работу в  страховой компании с обучением. Страховые агенты имеют в основном среднее и среднеспециальное образование. Возраст сотрудников компании также различный, преобладает тенденция подбора персонала с возрастом до 35 лет. Многие работники компании, старше 35 лет, пришли в СК из других страховых компании.

 

Кадры, профессионализм работников в каждом структурном подразделении, оптимальный штат коллектива, обеспечивающий эффективную деятельность, — главное, что позволит страховой организации  успешно осваивать и работать на страховом рынке, выдерживая конкуренцию, добиваясь желаемых результатов.

Главная задача страховой  организации — подбор квалифицированных  специалистов, соответствующих профилю  их деятельности, создание имиджа страховой  организации. Здесь определенное место  отводится службе по работе с персоналом. Ее задачи: исследование и анализ ситуации на рынке труда; поиск и подбор персонала; формирование кадрового  резерва; оптимизация организации; построение и совершенствование  оплаты труда сотрудников; оценка эффективности  оплаты труда; создание нормального  психологического климата в коллективе.

Человеческий фактор во многом обеспечивает успех деятельности страховой  компании. От того, как будет подобран персонал, как проводится работа с  кадрами по их обучению, воспитанию, сохранению и использованию для  достижения поставленных задач, зависит  конечный результат.

Страховой агент выполняет  следующие должностные обязанности:

Осуществляет операции по заключению договоров страхования.

• Проводит аргументированные беседы с потенциальными и постоянными клиентами с целью заинтересовать их в заключении или продлении договоров страхования.
• Обеспечивает правильность исчисления страховых взносов, оформления страховых документов и их сохранность.
• Оказывает помощь клиентам в получении исчерпывающей информации об условиях страхования.
• Проводит работу по выявлению и учету потенциальных страхователей и объектов страхования, дает оценку стоимости объектов страхования.
• В течение срока действия заключенных договоров поддерживает связь с физическими и юридическими лицами, вступившими в договорные отношения на страховые услуги.
• Рассматривает поступающие от клиентов жалобы и претензии по спорным вопросам исчисления и уплаты страховых взносов, выплат страхового возмещения при наступлении страхового случая в соответствии с условиями договора.
• Своевременно и в соответствии с установленными требованиями оформляет необходимую документацию, ведет учет и обеспечивает хранение документов, а связанных с заключением договоров страхования.
• И другое…

 

5.4  Проведение маркетингового анализ открытия точки продаж

 

Анализ   продаж  необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того, при анализе продаж, выявляются перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых кампаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж может выявить страховые продукты или группы продуктов, требующие особого подхода в продвижении их, тем самым обеспечив своевременные корректировки усилий. Анализ   продаж  позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

 

Показатели, используемые при  подготовке анализа продаж:

• Данные по объемам продаж в натуральном и стоимостном выражении;
• Динамика изменений за необходимый период (год, месяц и т.д.);
• Сравнительные данные по итогам, анализ продаж за прошлый период;
• Темпы роста и др.