Отчет по практике в страховой организации «Росгосстрах»

Анализ продаж, план проведения:

Сначала изучается динамика и структура продаж. Здесь оцениваются  тенденции процесса сбыта, а также  проводится анализ обоснованности кредитования клиентов, если оно применяется. Ключевыми  параметрами при анализе продаж, являются темп роста выручки и доля продаж.

Следующий этап анализа продаж – анализ их равномерности. Ключевые параметр здесь – коэффициент вариации. Далее оценивается критический объем продаж. Наконец, на последнем этапе анализа продаж определяется их рентабельность. Этот показатель желательно изучать как в динамике, так в сравнении с показателями по отрасли и у ключевых конкурентов.

Анализ продаж, результаты:

Если результаты, к которым  привел анализ продаж отрицательные (снижение выручки), менеджменту следует выявить  причины сложившейся динамики. Как  правило, спад связан с завершением  жизненного цикла продукта, усилением  конкуренции или перенасыщением рынка. Неравномерные продажи могут  указывать на низкую эффективность работы маркетинга, невыполнение производственных планов, сезонность, общий спад. Также неудовлетворительные результаты анализа продаж могут быть связаны с ошибочной ценовой политикой и чрезмерными затратами на точку продаж.

Однако, пересматривая ценовую  политику, следует избегать как завышения, так и занижения цен. В первом случае компания рискует отпугнуть  покупателей, во втором – вызвать  рост себестоимости.

Анализ продаж - перспективы  развития:

Как видно, анализ продаж позволяет  своевременно взглянуть на перспективы  развития точки продаж, глазами конечного потребителя, выявить слабые места и стратегические ошибки.

Следует отметить, что анализ продаж, в частности их рентабельности, выполняется с использование сложных методик, владение которыми требует определенных профессиональных навыков в проведении маркетинговых исследований. Поэтому рекомендуется поручить анализ продаж  специалистам-маркетологам.

 

5.5  Определение продуктового ряда точки продаж

 

Создание страхового продукта и его техническое обеспечение  имеют большое значение для успешной деятельности страховой организации. Прежде всего нужно определиться с целевыми клиентскими сегментами.

И выбрать самые востребованные виды страхования. И работать по ним.

Вот самые распространенные страховки, которые можно использовать в данной точке продаж:

• Авто;
• Имущество;
• Здоровье;
• Путешествия;
• Жизнь.

 

 

 

5.6  Составление производственного плана

 

План производства является одним из основных разделов бизнес-плана, в котором рассматриваются основные производственные показатели и объемы реализации продукции, переменные и постоянные издержки, план по персоналу, затраты на амортизацию основных производственных фондов, требования к организации производственного процесса и основные технико-экономические характеристики производства, специализированного оборудования и используемых технологий.

Данная часть производственного  плана включает в себя калькуляцию  потребностей в сырье и комплектующих  материалах, план производства и реализации продукции, калькуляцию постоянных и переменных издержек производства и амортизационных отчислений. 

В производственный план входит:

• Потребность и условия поставок. Основные характеристики обеспечения производственного процесса отражаются также в табличной форме с указанием вида, цены за единицу, основных поставщиков и их контактных данных.
• Отражение в табличной форме объема реализации услуг с указанием цены сбыта и поступлений от продаж. Рядом методик по бизнеспланированию в данную табличную форму Плана производства включается также Налог на добавленную стоимость в составе общих поступлений от продаж.
• Калькуляция постоянных и переменных издержек. В производственном плане необходимо привести смету расходов, представляющую собой калькуляцию затрат по отдельным видам реализуемых услуг.
• И другое…

 

 

5.7  Составление финансового плана

 

Финансовое планирование является важнейшей составной частью внутрифирменного планирования.

Значение финансового  планирования для внутренней среды  организации определяется тем, что  оно:

• облекает выработанные стратегические цели в форму конкретных финансовых показателей;
• устанавливает стандарты для организации финансовой информации;
• определяет приемлемые границы затрат, необходимых для реализации всей совокупности планов фирмы.

В части оперативного финансового  планирования дает очень полезную информацию для разработки и корректировки  общефирменной стратегии.

Разработка финансовых планов является также одним из основных средств контактов с внешней  средой: поставщиками, потребителями, дистрибьюторами, кредиторами, инвесторами. От их доверия зависят стоимость  активов организации и возможность  ее эффективной деятельности, поэтому  финансовый план должен быть хорошо продуман и серьезно обоснован.

Система финансовых планов включает в себя следующие элементы:

• Прогноз баланса;
• Прогноз отчета о прибылях и убытках;
• Прогноз финансовых бюджетов;
• Прогноз ключевых финансовых показателей;
• Письменное изложение результатов финансового планирования.

 

 

 

5.8  Разработка рекламной поддержки точки продаж

 
     Отдельным и немаловажным пунктом привлечения покупателей в ваш магазин является реклама. Она становится актуальной уже после решения вопросов расположения и визуального оформления торговой точки. Реклама для розничной торговли — вспомогательное средство. Поэтому стоит пользоваться относительно простыми рекламными средствами, помня при этом о соблюдении соотношения «затраты/результат».

Самое простое и не затратное, с чего стоит начать, — это  повесить объявление на витрине вашего будущего магазина о его открытии к определенной дате, в то время  как там идут ремонт, установка  оборудования и прочая подготовка к  запуску. Тогда, при условии исполнения требований к расположению торговой точки, поток посетителей магазина в первые дни после его открытия вам практически обеспечен —  людей всегда интересует что-то новое.

Также нам необходимо обсудить подходы к рациональному и  эффективному использованию таких  традиционных методов рекламы торговых точек, как массовое распространение  рекламных листовок (флаеров) по почтовым ящикам домов в ближайшем окружении  торговой точки, радиореклама и наружная реклама. Однако прежде, чем сделать  это, необходимо оговорить один очень  существенный момент: эффективность  любой рекламы можно и нужно  замерять! Только производя постоянные замеры отдачи от вложения денег в  рекламу (а это именно вложения, инвестиции, а не затраты, так как деньги, грамотно вложенные в рекламу, приносят новые, дополнительные деньги), мы можем понимать, какую отдачу это нам приносит и какой именно вид рекламы  наиболее эффективен для вашей конкретной торговой точки.

 

 

 

 

5.9  Анализ рисков

 

Любая страховая компания подвержена рискам, в том числе  и Росгосстрах. К ним относятся  такие риски, как:

• рыночный риск (высокие тарифные ставки)
• сокращение клиентской базы или сокращение числа потенциальных клиентов
• мошеничества
• репутационный риск
• конкуренция
• риск уменьшения страховых резервов

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6 РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ  ПРЯМЫХ ПРОДАЖ

6.1  Получение практических  навыков продажи полисов на  рабочих местах

Мы получили практические навыки по продажам страховых полисов. С реальными клиентами мы не работали, но знаем в этой сфере все. Заполненные  подлинные договора имеются в  приложении А.

 

6.2 Анализ технологии продаж  полисов на рабочих местах  в страховой компании

Работа с корпоративными клиентами и их сотрудниками на рабочих  местах является эффективным и экономичным  каналом продвижения страховых  услуг.  Существенным преимуществом этого канала продвижения является то, что к предложению услуг, одобренному работодателем или хотя бы распространяемому с его разрешения, сотрудники относятся с большим доверием.

В российских условиях, когда  спрос на страхование вообще и  страхование жизни в особенности  неустойчив, а доверие потребителей к страховым компаниям невысоко, преимущества продвижения на рабочих  местах могут быть более очевидными.

 

6.3  Определение уровня  развития директ-маркетинга в  страховой компании

Директ-маркетинг является инструментом, как бы заменяющим личный диалог. Основной принцип остается тем же: страховые компании применяют  определенные инструменты для достижения ощутимых результатов, выражающихся в  откликах целевых групп на обращения  к ним. Клиент должен сделать первую покупку, повторную покупку, покупать чаще, обратиться с запросом к специалистам страховщика, составить более благоприятное мнение о страховой компании, больше узнать о ее услугах и страховых продуктах.

В то же время директ-маркетинг (например, персонализированный директ-мейл) не отменяет использование рекламы. И в классической рекламе можно  сместить акценты, повысить степень  узнаваемости компании или предлагаемых услуг, улучшить имидж рекламируемых  услуг и т.д. Применяя директ-маркетинг, мы стремимся прежде всего повысить и определить точно отклик клиентов, стараемся повлиять на поведение  той или иной целевой группы клиентов, изменив его.

Использование технологий директ-маркетинга в организации продаж позволяет  страховой компании:

• более целенаправленно работать с целевыми группами потребителей, с рынками, с потенциальными и имеющимися клиентами;
• за короткие сроки и с меньшими затратами привлечь больше новых клиентов, нежели это удается сделать используя стандартные рекламные технологии;
• создать альтернативный канал коммуникаций, учитывающий психологические особенности человека;
• более эффективно мотивировать клиентов;
• индивидуально общаться с клиентом, причем – одновременно с сотнями и тысячами респондентов;
• предварительно подготавливать клиентов к встрече со специалистами страховых компаний;
• создать целенаправленное страховое поле для работы агентов.

 

 

 

6.4  Подготовка письменного  обращения к клиенту

 

Один из эффективнейших способов обращения к клиенту это послать письмо. Этот вид маркетинговой коммуникации носит название директ-маркетинг.

Первый шаг в этом процессе – Аудитория

• Определение целевой аудитории (кому будет адресовано письмо)
• Подготовка почтового списка с ФИО и адресами получателей

Второй шаг – Подготовка письма (рекламного обращения)

Рекомендации по составлению  обращения:

• письмо должно быть коротким:
• уведомлять о Вашем уважении к клиенту;
• письмо должно содержать<span class="List_0020Paragraph__Char" style=" font-family: 'Times New Roman', 'Arial'