Отчет по практике в страховой организации «Росгосстрах»

 

2.1 Определение организационной модели по работе с брокерами в страховой компании

 

В «Росгосстрах»  используется централизованная модель работы с брокерами. Централизованная модель по работе с  брокерами предполагает в первую очередь создание в компании брокерского  подразделения, ответственного за реализацию всех функций по работе с ними. Ниже представлена схема этой модели.

Рис. 3 Схема централизованной модели по работе с брокерами

Главным же на этом этапе  сотрудничества является быстрое и  качественное обслуживание брокеров в  процессе подготовки и заключения договоров  страхования. Мероприятиями, которые  обеспечивают такое обслуживание, являются подготовка тарификаторов по типовым  договорам страхования, обеспечение  брокеров автоматизированными рабочими местами, быстрая оценка риска, котировка  тарифов и подготовка документов по нетиповым договорам, которые  в корпоративном страховании  составляют большинство.

Централизованная система, является самой эффективной, в отличии  от децентрализованной где наличие 3 отделов затрудняет работу и увеличивает время на все операции.  А создание отдельного отдела по работе с брокерами решает все проблемы, ускоряет и упрощает работу с брокерами. «Росгосстрах»  сотрудничает с большим количеством брокеров и поэтому без  отдела для работы с брокерами её не обойтись.

 

2.2 Анализ методов привлечения страховых брокеров, используемых в СК

 

Привлекаются брокеры  несколькими путями, либо они приходят с предложениями о сотрудничестве, либо компания проводит рекламу или какие то открытые мероприятия связанные с привлечениями брокеров и тд. «Росгосстрах» проводит мало мероприятий по привлечению. Компания которой нужно продавать от своего имени полисы, обращается в крупные и надежные компании, таковой компанией и является  «Росгосстрах». То есть имидж компании сильно влияет на привлечение брокеров.

Итак, начальным этапом в  работе с брокерами является создание базы данных по брокерам и привлечение  брокеров. Основными мероприятиями  по привлечению брокеров могут быть следующие:

• рассылка персонализированных писем с приглашением посетить компанию и ознакомиться с ее услугами и системой обслуживания;
• день открытых дверей компании;
• поиск брокеров во всех доступных источниках информации;
• участие в конференциях и семинарах с брокерами;
• сотрудничество с ассоциациями брокеров;
• неформальные вечера с брокерами.

 

 

 

 

2.3 Анализ работы страховой компании с брокерами

 

Что бы компания заключила  договор с брокером, руководство страховой компании договаривается с руководством компанией, которая хочет выступать в качестве брокера. То есть вначале идет устный договор. Потом же обговариваются все условия и заключается брокерский договор, в котором прописаны обязанности и ответственность сторон. Они обязуются добросовестно продавать полисы страховой компании, объясняя им суть и значения страхования, а СК в свою очередь обязуемся выдавать им бланки строгой отчетности, своевременно выдавать свои правила, комментарии по страхованию, предоставлять нужную информации о продуктах и выплачивать комиссионное вознаграждение. После заключения договора, брокеры начинают продавать страховые продукты. В свою очередь, какой то ответственный сотрудник либо с их стороны, либо со стороны СК собирает страховки и передает их в СК для того что бы их зарегистрировали и ввели в оперативный учет после чего, они считаются действующими, и если наступает страховой случай клиент получает страховое возмещение. Раз в месяц составляется акт выполненных работ, на основании которого выплачивается КВ брокерам. Брокеры и другие посредники выступают в качестве нового канала продаж, тем самым расширяя клиентские базы.

Технология по работе с  брокерами:

• Создание базы данных по брокерам;
• Оформление юридических отношений с брокерами;
• Обеспечение брокеров необходимыми материалами и информацией;
• Поддержка продаж;
• Прием полисов и других документов;
• Прием работ;
• Контроль реализации технологии;
• Приобщение брокеров к корпоративной культуре;

2.4 Анализ работы страховой компании с финансовыми консультантами

 

В связи с активным развитием  и ростом бизнеса компания «Росгосстрах-Жизнь» приглашает сотрудников на должность  финансового консультанта по страхованию  жизни. Финансовый эксперт – одна из самых престижных и высокодоходных профессий во всем мире. Используя рекомендации и советы финансовых экспертов, клиенты могут создавать, приумножать и сохранять свой капитал. Тем самым консультант приносит прибыль компании. Не являясь агентом по продаже страховых услуг. Консультант предоставляет всю необходимую информацию, сравнительный анализ, преимущества и недостатки по интересующим вас продуктам компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 РЕАЛИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИИ БАНКОВСКИХ ПРОДАЖ

 

3.1 Изучение и анализ используемых форм банковских продаж

 

Банк для страховой  компании выступает в качестве посредника или брокера. Банк является дополнительным каналом продаж, что увеличивает прибыть СК. Уникальность банка как структуры заключается в том, что банк может являться одновременно посредником и в розничном, и в корпоративном страховании, а также сам является весьма интересным объектом страхования.

В данное время в «Росгосстрах» так же используется технология  bancassurance. Концепция bancassurance заключается в интеграции банков и страховых компаний с целью координации продаж, совмещения страховых и банковских продуктов, каналов их распространения или выхода на одну и ту же клиентскую базу, а также доступа к внутренним финансовым ресурсам партнёра. И сегодня чаще всего под этим термином понимают именно распространение страховых продуктов через банк, а банковским страховщиком (bancassurer) называют организацию, которая может удовлетворить потребности клиента и в страховании, и в банковских услугах.

 

3.2 Изучение порядка, регламента взаимодействия страховой компании с банками

 

Банки и страховщики заинтересованы друг в друге. Мотивы сотрудничества:

• Увеличение числа клиентов и расширение клиентской базы.
• Инвестиции для расширения собственного бизнеса.
• Возможность продаж комбинированных продуктов.
• Снижение аквизиционных издержек.
• И др.

Технологии банковского  страхования представляют собой  определенный алгоритм действий банка  и страховой компании для осуществления  взаимных продаж:

• Создание базы данных по банкам и проведение переговоров.
• Определение стратегии продаж и формы взаимодействия
• Заключение соглашения  с банком и определение регламента взаимодействия.
• Выбор страховых и банковских продуктов.
• Организация продаж страховых услуг.
• Контроль реализации.

Изучив технологию работы с баками, выяснил, что в «Росгосстрах»  действует одностороння технология продаж. СК – Банк – Клиент. То есть компания заключает договор с  банком, на продажу страховок по всем видам страхования. Так же существуют смежные страховые продукты, например страхование кредитов, где банк, не выдает кредит, если у вас не застрахована жизнь.

Односторонняя стратегия  продаж предполагает только продажи  банком страховых услуг или только продажи страховой компанией  банковских услуг. Наиболее распространённым случаем в нашей жизни является продажа банком страховых услуг. Это происходит потому, что многие страховые продукты могут продаваться  банком без обращения в страховую  компанию, особенно стандартные и  коробочные продукты. Именно эта технология, как мы отметили ранее, и называется «bancassurance» и используется в «Росгосстрах». Банковские же продукты, как правило, предполагают прямое общение с банком. Для открытия расчётного счёта, депозита, получения кредита клиенту необходимо идти в банк. Исключение составляют только банковские карточки, которые может предлагать страховая компания клиентам.

 

3.3 Изучение страховых и банковских продуктов

 

На данное время РГС  продает через банк физическим лицам  следующие страховые продукты:

• ОСАГО
• Страхование ответственности
• Страхование от несчастных случаев
• Страхование жизни на случай смерти
• Смешанное страхование жизни
• Страхование от опасных заболеваний
• Пенсионное страхование
• Добровольное медицинское страхование
• Страхование путешествующих
• Так же существуют  связанные страховые продукты:
• Страхование ипотечного и потребительского кредита
• Страхование офердрафта
• Защищенный банковский счет
• Интегрированные банковско-страховые продукты:
• Страхование владельцев банковских карт
• Страхование депозитов
• Страхование ценовых депозитов
• Банковские продукты
• Банковские карты

 

 

 

3.4 Анализ порядка осуществления   контроля реализации технологии  в страховой компании

 

             В реализации любой технологии в любой сфере необходим контроль. С помощью контроля можно выявить недостатки и преимущества технологии, проанализировать ее и разработать пути решения выявленных проблем и недостатков.

Контроль может быть как  текущим, так и итоговым. В СК «Росгосстрах»  присутствуют обе формы контроля.

  Для осуществления  контроля в компании и банке  создаются программы-реестры, в  которых отображается объем выполненных  работ, виды страхования, страховые  суммы, страховые премии, ФИО застрахованных, ФИО работника, заключившего договор,  дата. Данный реестр выглядит  в форме таблицы, поэтому все  операции очень легко отследить.

Кроме того каждый месяц  сотрудник банка приносит, либо сотрудник  СК забирает заключенные договоры, деньги, оставляя комиссионное вознаграждение банку. Раз в 3 месяца происходит сверка количества действующих и уничтоженных бланков строгой отчетности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ ПОЛИСОВ ЧЕРЕЗ СЕТЕВЫХ ПОСРЕДНИКОВ

 

4.1 Изучение сетевых посредников страховой компании

 

Состав сетевых посредников  страховая компания определяет исходя из своей маркетинговой стратегии. Для розничной страховой компании сетевыми точками продаж могут быть:

• Автосалоны
• Почта
• Банки
• Предприятия
• Туристические фирмы
• Предприятия розничной торговли
• ЗАГСы
• И другие…

Суть сетевых посредников  заключается в следующем: определенные целевые сегменты клиентов сосредоточены  в определенных сетевых точках. Например предприятия объединяются в ассоциацию (сетевая точка), брачующиеся обращаются в ЗАГСы (сетевая точка), покупатели автомобилей обращаются в банки  и автосалоны (сетевые точки) и  т.д. В этих сетевых точках можно  организовать продажу страховых  услуг через посредника. Задача страховой  компании заключается в том, чтобы  найти свои сетевые точки и  «раскинуть в них сети продаж».

 

 

4.2 Изучение соглашения, заключаемого со страховым посредником и регламента работы с ними

 
Технология сетевых посреднических продаж предполагает:

1. Определение сетевых посредников для своей компании в соответствии с избранной маркетинговой стратегией.
2. Назначение ответственного за продажи «технологического» менеджера.
3. Разработку плана мероприятий по реализации технологии продаж.
4. Разработку и документирование технологии продаж.
5. Обучение продавцов технологии продаж и трансферт ее в регионы.
6. Реализацию технологии.
7. Контроль реализации технологии.