Проблемы развития страховой компании и агентской сети и пути их преодоления

-  В своей каждодневной работе агент непременно реализует также функцию психолога, способного за короткое время установить контакт с человеком, часто незнакомым, понять его потребности, преодолеть всевозможные трудности переговорного процесса. 

Страховые агенты подразделяются на несколько видов, такие как мономандатные, многомандатные и генеральные.

Рисунок 3 - Виды страховых агентов

В настоящее время в ряде  стран  широкое  распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их  числу  относятся  мономандатные  страховые агенты, которые характеризуются:

-  привязанностью  (идентификацией  к   одной   страховой компании);

- оплатой только комиссионных;

- постоянным отношением с клиентом;

- гибкостью структуры.

Как  видно  из   характеристики,   такие   агенты   имеют постоянные  контакты  с  клиентами,  прочные  отношения   с которыми позволяют  в  короткий  срок  довести  до  клиента сведения  о  новом  «товаре».  Работа  с  такими   агентами обеспечивает большую гибкость  структуры  и  исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную  плату они получают за  счет  комиссионных,  и  в  зависимости  от потребностей рынка их число можно увеличить или  уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые агенты - это те агенты,  которые могут работать на несколько или многие  страховые  компании, т. е. как бы получают от них мандаты на  свою  деятельность. Как  правило, такие страховые агенты   занимаются  или специализируются на одном или нескольких видах  страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно  пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С  одной  стороны,  таких   агентов   можно   отнести   к нейтральным  консультантам. С другой   стороны,  нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению,  кажутся наиболее выгодными,  т.е.  будет  продавать  такие  договоры страхования, за  которые  он  получит  большее  комиссионное вознаграждение. Такие  страховые  агенты  должны  состоять  в  контрактных

отношениях  со  страховыми  компаниями,   на   которые   они работают.

Генеральный агент - это продавец  страховых  продуктов,  в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами  и передача  готовых  сделок   в   свою   страховую   компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее. Перед  генеральными  агентами,  страховые компании ставят следующие задачи:

  - «завоевание» клиента;

  - «управление» клиентом;

  - управление рисками.

В решении каждой  из  этих  задач  генеральный  страховой агент заинтересован, так как за их реализацию  он  получает от компании комиссионное вознаграждение. Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность  правовых  норм  закрепляет  различный  статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает  «Соглашение  о  назначении»,  которое может  быть  изменено  только  с  согласия  обеих   сторон. Должностные обязанности страхового агента  регламентируются этим соглашением.

В соответствии с  законодательством  работа  генерального агента должна строиться на следующих принципах:

  - страховой  портфель  является  собственностью  страховой компании;

  - генеральный агент  должен  соответствовать  определенным требованиям  приема   на   работу:   возраст,   образование, компетентность   и   добросовестное   отношение   к    своим должностным обязанностям;

  - генеральный агент вместе с портфелем получает также  всю информацию, касающуюся этого портфеля;

  - генеральный агент имеет право на  свободную  организацию своего рабочего дня;

  - генеральный агент должен обязательно  застраховать  свою гражданскую ответственность;

  - генеральный агент имеет право работать только  с  одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

  - связь с компанией;

  - комиссионное вознаграждение;

  - эксклюзивность территории;

  - эксклюзивность представительства;

  - юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

- независимостью обеих сторон;

- незыблемостью   и   неприкосновенностью   их   прав   и обязанностей.

Комиссионное  вознаграждение  генерального  агента состоит из:

  - комиссионных за  совершение  новых  сделок  (зависят  от количества заключенных договоров);

  - управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);

  - комиссионных за управление рисками;

  - компенсации перед выходом  на  пенсию  (накапливается  в течение всего трудового стажа).

Сложность  в  этом  вопросе  заключается  в  одновременном соблюдении  интересов  генерального   агента   и   страховой компании. Комиссионное вознаграждение  напрямую  зависит  от принятых на  страхование  рисков  и  собранных  премий.  Чем больше   риск,   принятый   на   страхование,   тем   больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное  вознаграждение по окончании трудовой деятельности  рассчитывается  от  всей суммы комиссионных.

Каждая профессия предъявляет к личности человека, желающего добиться успеха, определенные требования, которые зависят от характера работы, профессиональных обязанностей и полномочий. Перечень, который отражает реальный портрет потенциально успешного агента с точки зрения необходимых личностных качеств, но и содержит качества, затрудняющие результативную работу по данной специальности:

- открытость, общительность, умение устанавливать и поддерживать контакт с людьми; 

- высокая эмоциональная устойчивость, практичность, уверенность в себе, отсутствие излишней тревожности; 

- стремление к независимости в поступках и решениях и, одновременно, уживчивость, способность доверять людям; 

- развитое чувство ответственности, добросовестность, организованность и высокий самоконтроль; 

- стремление произвести на окружающих хорошее впечатление.  
Психологическими «противопоказаниями» к профессии являются: 

- тревожность; 

- излишняя напряженность и озабоченность; 

- повышенная склонность к доминированию; 

- конфликтность. 

 

 

3. Роль агента на страховом рынке РФ

 

 

Труд страхового агента – это весьма уважаемый среди профессионалов, нелегкий и высококвалифицированный труд. Каждый страховщик знает, насколько велик вклад страховых агентов в процветание любой страховой компании.

В России, по разным оценкам, активно работают от 7 до 15 тысяч страховых агентов. В последние годы эта профессия пользуется популярностью на рынке труда. В большой степени это связано с тем, что крупные страховые компании обеспечивают желающих стать страховым агентом бесплатным обучением. Правда, оно подразумевает заключение договора на «отработку» определенного срока в компании после завершения обучения. 

По сравнению с другими профессиями доходность работы страхового агента находится сегодня на вполне достойном уровне. Сегодня в зависимости от страховой компании и от вида страхования величина агентской комиссии может составлять от 10 до 30%. Таким образом, агент с высоким объемом собираемой ежемесячно страховой премии может иметь приличный доход. Кроме того, перед ним постоянно фигурируют примеры успешных товарищей по цеху, ежемесячный доход которых сегодня может превышать 10 тысяч долларов. Разумеется, ради такой «планки» упорный и целеустремленный агент преодолевает трудности, стоящие на его пути и связанные с особенностями профессии (необходимость постоянно совершенствовать свои навыки и знания, в том числе знание отраслевой специфики (например, связанной с автомобилями, медициной, строительно-монтажными работами и т. д.), достижение высокой личной мобильности, совершенствование навыков работы с трудными клиентами и многое другое).

Карьера страхового агента, как правило, длится достаточно долго (при этом «аутсайдеры» обычно отсеиваются в течение года-двух). Конечно, сохраняется определенное число недостаточно профессиональных агентов, мигрирующих из компании в компанию, но, так как личную эффективность агента достаточно просто просчитать, в среднесрочной перспективе выживает все же достойнейший. Зарекомендовав себя в профессиональном плане (в глазах компании и клиентов), страховой агент либо переходит к руководству группой агентов в какой-либо компании, либо уходит в «свободный полет», обслуживая сформировавшийся круг постоянных клиентов и предлагая им наиболее выгодные условия на страховом рынке вне лояльности к определенной компании, то есть становится страховым брокером.

Карьера страхового агента мало отличается от карьеры любого профессионала – она требует не меньших знаний, настойчивости, коммуникабельности, упорства. Если добавить к этому тот факт, что прибыльность любой страховой компании в огромной степени зависит от продавцов, страховых агентов, становится понятно, почему в профессиональных кругах профессию «страховой агент» воспринимают серьезно и уважительно.

Таким образом, страховые агенты являются непосредственными  участниками финансово-экономических отношений  страховщика и  страхователя на всех этапах их экономических взаимоотношений   от продажи страхового полиса до исполнения договора страхования.

 

Глава 2 Развитие агентской сети страховой компании

 

2. Планирование и оценка агентской сети

 

Развитие агентских продаж - кропотливый и трудоемкий процесс, требующий от специалистов по работе с агентами не только опыта работы, специальных знаний и больших временных затрат, но и в определенной степени системного подхода. Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат  - удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания.

Системный подход к развитию розничных агентских продаж и агентской сети предполагает решение как минимум пяти задач менеджмента: анализа актуальной ситуации, планирования, организации продаж, управления агентской сетью, мониторинга полученных результатов. Как известно, «система - это некоторая целостность, состоящая из взаимозависимых частей, каждая из которых вносит свой вклад в характеристики целого»

Существует два основных типа систем: закрытые и открытые. Закрытая система имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы от среды, окружающей систему. Открытая система характеризуется взаимодействием с внешней средой. Ее благополучие и качество работы зависят от энергии, информации, материалов, поступающих извне. Такая система не является самодостаточной, она должна быть адаптивной и приспосабливаться к изменениям во внешней среде, чтобы продолжать свое функционирование. Любая бизнес-организация является открытой системой, и ее выживание зависит от внешнего мира. Система подготовки персонала, система мотивации являются открытыми системами и должны быть адаптированы к условиям организации и внешним условиям, например к рынку. Система развития агентской сети также является открытой системой. С позиции системного подхода ее можно представить в виде последовательных шагов или действий (рисунок 4):

 

Рисунок 4 – Система развития агентской сети

В представленную на рисунке 4 схему укладывается вся работа менеджеров компании, отвечающих за развитие агентской сети и достижение запланированных результатов. Каждый из отдельных элементов этой работы, от планирования до оценки эффективности, в свою очередь, является системой и также может рассматриваться с позиций системного подхода.

Планирование - система, требующая анализа ситуации, формулирования целей и задач, обоснования конкретных мероприятий и бюджетов по каждому из элементов работы. И все это направлено на одну цель - достижение запланированного результата.

Профессиональный отбор - система, включающая в себя мероприятия по качественному набору агентов (первый этап), первичной подготовке и сдаче зачета (второй этап), стажировке (третий этап).

Подготовка агентов (обучение) - система, включающая последовательно несколько этапов: базовую (первичную) подготовку, стажировку (посттренинг), специализацию, повышение квалификации агентов.

Психологическое сопровождение профессиональной деятельности - система, включающая мероприятия сопровождения посттренинга и стажировки для начинающих агентов, профилактики кризиса в работе («профессионального выгорания») для опытных агентов, мероприятия, способствующие формированию (поддержанию) мотивации агентов, личностному и профессиональному развитию.

Оценка результата - система, позволяющая сформулировать критерии оценки (количественные и качественные показатели), увидеть объективную (фактическую) оценку полученного результата, сравнить его с запланированным результатом (стандартом).

Необходимыми и обязательными условиями при развитии агентских продаж являются:

Целевой рынок. Целевые сегменты рынка потенциальных потребителей, на которых работают агенты компании. Перспективные для компании рынки. На какие рынки компания планирует выйти в текущем году. На каких целевых рынках компания имеет реально конкурентные преимущества, за счет чего.

Продукт. Что в основном продают агенты? Ассортимент предлагаемых услуг для массового потребителя. Спрос на предлагаемые услуги. Конкурентоспособность предлагаемого ассортимента. В какой степени специалисты продающих подразделений (в том числе агенты) могут влиять на разработку новых страховых продуктов (модификацию старых)? Насколько устраивает персонал продающего подразделения (в том числе агентов) ассортимент предлагаемых розничных услуг для юридических и физических лиц?

Комиссионное вознаграждение агентов по разным страховым продуктам. Величина комиссионного вознаграждения агентов по сравнению с основными конкурентами. Степень влияния руководителей продающих подразделений на ценовую политику, изменения комиссионного вознаграждения агенту.