Автор работы: Пользователь скрыл имя, 03 Ноября 2014 в 13:52, курсовая работа
Цель исследования - изучить этапы управления агентской сетью и выявить проблемы развития страховой компании и агентской сети.
Задачами исследования является определение роли агента в страховой компании, выделение основных этапов технологии управления агентской сетью, изучение проблем развития страховой компании и агентской сети и рассмотрение возможных путей их преодоления.
Объектом исследования является отечественный и зарубежный опыт и тенденции развития агентской сети на страховом рынке.
Введение
4
Глава 1 Агент и его роль в страховой компании
6
Правовой статус агента и документы регламентирующее его деятельность
6
Организационный, психологический и профессиональный аспекты деятельности агента
9
Роль агента на страховом рынке РФ
15
Глава 2 Развитие агентской сети страховой компании
17
Планирование и оценка агентской сети
17
2.2 Организация построения агентской сети
23
2.3 Контроль и мотивация страховых агентов
30
Глава 3 Проблемы развития страховой компании и агентской сети и пути их преодоления
35
Заключение
39
Список использованной литературы и других источников информации
41
Данные таблицы 1 свидетельствуют об увеличении агентских продаж в 2010, 2011 гг., что вполне является объяснимым. В период кризиса банковской системы уменьшается поток денежных средств в реальном секторе экономики, предприятия сокращают свои расходы на персонал, страхование и рекламу. Таким образом, произошло снижение корпоративных и увеличение агентских продаж. На динамику данных показателей оказало также влияние изменения численности страховых агентов.
В настоящее время «Росгосстрах» ведет активный набор агентов и страховых консультантов. «Росгосстрах» значительно улучшил мотивацию агентов. Их основной доход – комиссионное вознаграждение. В среднем оно сейчас составляет порядка 25% премии, приносимой в компанию.
Кроме достойной оплаты, ввели ряд специальных премий для агентов: за достижение тех или иных показателей по видам страхования, за участие в акциях. Сегодня агент компании «Росгосстрах» получает очень хорошие деньги, потому что еще большие деньги он зарабатывает для компании. Не стоит даже и говорить, что «Росгосстрах» полностью и бесплатно обеспечивает агентов маркетинговыми материалами, для них проводится бесплатное обучение и стажировки. С агентами-стажерми работают тренеры и психологи. «Росгосстрах» старается создавать для новичков максимально удобные условия, чтобы они быстро влились в компанию. С 2010 года (впервые в истории ГК «Росгосстрах») стажерам стала платиться стипендия на первые 3 месяца работы. После прохождения этого периода, успешный агент-стажер получает возможность стать штатным страховым консультантом. За счет такого серьезного преимущества было набрано более 3,5 тысяч новых агентов по всей стране.
В настоящее время среднестатистический агент – это женщина 40-50 лет, имеющая среднее специальное или высшее образование. В последнее время пришло много молодых агентов, но лучше всего получается у людей с определенным жизненным опытом. Молодые больше склонны искать каких-то быстрых достижений и успехов, им надо все и сразу. А вот женщины с хорошим образованием и жизненным опытом становятся действительно хорошими агентами.
Страховой рынок России в 2012 году, скорее всего, быстро не восстановится после падения, а если и будет расти, то незначительно. В ряде сегментов есть некоторое оживление, но пока оно не носит понятный и закономерный характер.
В 2010 году филиалы «Росгосстрах» выросли во всех субъектах РФ, в том числе в Башкортостане – на 13% при падении рынка в целом на 7%. В основном - это результат развития агентских продаж. План по основным агентским видам страхования был выполнен. По России в целом розница компании «Росгосстрах» выросла почти на 30% выше рынка. Для Башкортостана сейчас утверждается трехлетний бизнес-план, в течение каждого года планируется вырасти на 30-35%, тем самым удвоив сборы и долю на рынке. «Росгосстрах» находится на начальном этапе формирования российского страхового рынка, и конкуренции как таковой, в ее нормальном виде, на нем пока нет. Это касается не только Башкортостана, но и России в целом. В каждом краевом или республиканском центре представлены 100-200 компаний, но конкуренции между ними нет. Не говоря уже о том, что нет ситуаций, в которых клиент делал бы выбор между предложениями нескольких агентов.
В «Росгостсрах» исходят из расчета, что в среднем на 2 000 жителей должен приходиться один участковый страховой агент. Агентские сети нужно активно формировать, но не видно, чтобы другие страховые компании делали сейчас то же самое, потому что в условиях преодоления кризиса – это задача сложная и очень дорогостоящая.
Подводя итог данной работы, хотелось бы заметить, что деятельность страховых агентов на современном этапе находится на стадии развития и заслуживает особого внимания. Решение поставленных в работе проблем будет способствовать совершенствованию посреднической деятельности в области страхования и даст толчок к увеличению доли продаж страховых продуктов через агентскую сеть. Недавние исследования показали, что страховая культура в России находится в стадии формирования, все еще низкой остается информированность населения о страховании. Поэтому, возможно, кратчайший путь к страхователю лежит сегодня именно через страховых агентов.
Заключение
Таким образом, можно сделать вывод, что управление агентской сетью это функция, направленная на выживание этой системы посредством координации, организации, упорядочения элементов данной системы, как между собой (внутри себя), так и с внешней средой. Представляет собой деятельность страховой компании, направленную на изменение состояния агентской сети, по заранее продуманному плану действий.
Многие страховые компании прибегают к услугам агентов, благодаря которым можно с меньшими издержками существенно увеличить охват потенциальных клиентов. И для максимально эффективной работы через агентскую сеть компании необходимо:
Деятельность страховых агентов на современном этапе находится на стадии развития и заслуживает особого внимания. Рассмотрение поставленных в работе проблем способствует совершенствованию посреднической деятельности в области страхования и дает толчок к увеличению доли продаж страховых продуктов через агентскую сеть.
Управление персоналом приобретает в деятельности страховых компаний все более важное значение, как фактор повышения конкурентоспособности, долгосрочного развития. Вряд ли можно поспорить с утверждением, что главным ресурсом, который может обеспечить эффективное и динамичное развитие страховой компании, является персонал, а точнее, уровень и качество его подготовки.
Страхование является специфическим, неповторимым видом деятельности. В первую очередь это связанно особенность страховой услуги - основного результата страховой деятельности. Страховая услуга носит невидимый неосязаемый характер, в отличии от других услуг(туристических, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.). Страховщик продает страхователю обещания. При этом исполнение контракта может быть подтверждено только со временем.
Во вторую с тем, что страховой продукт не материален и его качество во многом воспринимается лишь как сумма субъективных оценок потребителя.
В третью очередь, основные формы продаж страховых услуг осуществляются через:
- агентов от компаний,
- отдельные фирмы - «сетевики». Как правило, большую часть контрактов с физическими лицами заключают страховые агенты. Профессиональная деятельность страхового агента тесно связана с общением с другими людьми: практически каждый день представителям страховых компаний приходится встречаться со своими потенциальными клиентами, и от того, какое впечатление они произведут, часто зависит успех их деятельности.
Таким образом, посредники являются основным ресурсом для успешного функционирования и развития страховой компании.
Список использованной литературы и других источников
Информация о работе Проблемы развития страховой компании и агентской сети и пути их преодоления