Сравнительный анализ эффективности каналов продаж страховой организации

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также их роль и значение для каждой компании являются своеобразными.

1.4 Национальные особенности  продаж розничных страховых продуктов в странах Европы

Наблюдаются определенные тенденции развития каналов продаж в разных странах. Так, в странах ЦВЕ основными каналами продаж по продуктам имущественного страхования для населения являются агентские сети и отделения, что отражено на рис. 3.

Рис.3. Доля каналов продаж по имущественному страхованию 
в странах ЦВЕ.

Однако если мы обратимся к опыту этих же стран в развитии страхования жизни, то увидим, что здесь картина несколько иная. Подавляющий объем продаж полисов по страхованию жизни в Польше и других странах приходится на агентский канал продаж, о чем свидетельствуют данные диаграммы на рис. 4.

Рис.4. Доля каналов продаж по страхованию жизни в Польше.

Если посмотреть структуру каналов продаж в развитых странах Западной Европы, то будет видно, что здесь намечаются очень интересные тенденции, основными из которых являются рост доли прямых каналов продаж и профессиональных брокеров

Особо следует остановиться на таком канале продаж как банки. В континентальной Европе доля этого канала продаж в страховании жизни весьма высока, о чем свидетельствуют данные диаграммы, показанной на рис. 4

Рис.5. Доля продаж страховых полисов через банки 
от их общего объёма.

Из приведенных выше данных можно сделать выводы.

Во-первых, чем выше уровень развития национальной экономики и финансовой сферы, а также уровень жизни населения, тем доля прямых каналов продаж возрастает, а доля агентских каналов уменьшается.

Во-вторых, страховые брокеры продолжают играть заметную роль в структуре каналов продаж. При этом брокеры как страховые посредники, действующие от имени страхователя играют весьма важную роль, прежде всего на рынке корпоративного страхования.

В-третьих, по мере развития информационных технологий, все большую роль начинают играть прямые каналы продаж с использованием Интернета и телефонных каналов связи.

В-четвертых, в продаже полисов по страхованию жизни в Европе большую роль играют банки.

Проанализировав тенденции развития каналов продаж в странах с переходной и развитой экономикой, обратимся к России. В России для разных видов страхования характерны разные соотношения каналов продаж. Так, в розничном автостраховании основным каналом продаж являются агенты (рис. 6).

Рис.6. Доля различных каналов продаж в автостраховании 
в России в 2011 году.

А в страховании недвижимости картина обстоит несколько иначе. Велика доля страхователей, которые приобрели полисы страхования недвижимого имущества в офисе страховой компании. Мотивы страхователя здесь понятны – не все собственники хотят пускать агента к себе в дом либо квартиру. Кроме того, страхователи недвижимости хотят убедиться в надежности компании и увидеть ее собственными глазами, в том числе и офис (рис. 7).

Рис.7. Места покупки страхового полиса владельцами недвижимости 
в России в 2010.

Каковы же особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России?

1. Поскольку для россиян живое общение с собеседником является одной из характерных черт их менталитета, то именно «вербальные» каналы продаж играют крайне важную роль. В первую очередь это агенты и штатные сотрудники продаж страховой компании. Об этом свидетельствуют данные, показанные на рис. 8.

Рис.8. Факторы принятия решения о страховании населением России.

2. В силу причины, указанной в предыдущем пункте, в нашей стране слабо используется такой канал продаж как телемаркетинг.
3. В силу невысокого уровня жизни основной массы населения в России крайне слабо развиты Интернет-продажи. По различным данным, в России не более 2 процентов населения подключены к сети Интернет.
4. Такой канал продаж как страховые брокеры в России тоже развит весьма специфично. В отличие от развитых рынков, где брокеры являются посредниками на рынке корпоративного страхования, основная масса российских брокеров работает как агент на рынке розничного страхования. Основная причина, здесь кроется в неразвитости рынка корпоративного страхования и отсутствия страхового интереса  наших предприятий, особенно средних и малых.
5. Практически не развит банковский канал продаж страховых услуг, т.к. в России не развито страхование жизни. Кроме того, банкам хватает доходов от продажи банковских продуктов и они только присматриваются к кросс-продажам страховых услуг. «Bankinsurance» работает только в ипотеке и потребительском кредитовании, когда страховая услуга инплентирована  в банковский продукт.
6. Доля прямых продаж через отделения и центры продаж страховых компаний невысока. Во-первых, у нас очень слабо развит рынок розничного страхования. В России только 7 процентов населения имеют полисы автокаско, 2 процента полисы ДМС и менее 3 процентов полисы страхования имущества.

Во-вторых, у страховых компаний не хватает ресурсов, особенно финансовых, для открытия таких точек продаж.

7. Однако соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом у нас также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков.

Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами. Приоритетное развитие получат каналы продаж, показанные на рис.9.

Рис. 9. Рост значения различных каналов продаж в России.

Рассмотрев макроэкономические тенденции, влияющие на развитие каналов продаж в страховании, перейдем к определению роли и места каналов продаж в отдельной страховой компании. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:

• стратегия развития компании;
• виды страховых услуг, предлагаемые компанией;
• целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;
• тип договора страхования: вновь заключенный либо пролонгация;
• наличие ресурсов, особенно финансовых;
• уровень развития технологий, особенно информационных;
• история развития компании;
• знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.

Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. Структура и соотношение каналов продаж компании по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС); продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС.

Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: кому, что, как и по какой цене продавать.

Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно квинтэссировать5 следующим образом. Конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж. Приведем простой пример. Компания розничного страхования работает на двух ЦКС в зависимости от уровня их доходов и затрат на страхование: верхний и средний. Для верхнего сегмента основным каналом продаж будет являться прямой через клиентских менеджеров. Для среднего сегмента основными каналами продаж будут агенты и телемаркетинг.

Для компании корпоративного страхования основными каналами продаж при прочих равных условиях, будут являться штатные продавцы и брокеры.

 

2. КОМПЛЕКСНАЯ ОЦЕНКА СТРАХОВОЙ 
КОМПАНИИ ООО «БИН СТРАХОВАНИЕ»

2.1. Процесс становления  
страховой компании «БИН страхование»на рынке

ООО «БИН Страхование» (прежние названия – ООО «Первая страховая компания», ООО «Страховая компания «ЛАСКОР») — универсальный российский страховщик, работающий на рынке страхования и перестрахования с августа 2000 года.

Уставный капитал Компании составляет 1,07 млрд. рублей. В соответствии с лицензиями «БИН Страхование» реализует более 50 страховых продуктов, предназначенных как для физических, так и юридических лиц.

Региональная сеть «БИН Страхование» насчитывает более 40 точек продаж в различных городах Российской Федерации.

Компанию связывают партнерские отношения с рядом крупнейших банков страны, среди которых БИНБАНК (стратегический партнер), Нордеа Банк, Тройка-Д Банк, Кредит Европа Банк, Металлинвестбанк, Инвесттрастбанк, М Банк, Московский кредитный банк и другие. Компания имеет аккредитацию в Агентстве ипотечного жилищного кредитования (АИЖК) и сотрудничает с Федеральными и региональными операторами Агентства по страхованию ипотеки.

«БИН Страхование» входит в различные профессиональные и общественные объединения, в частности в Российский союз автостраховщиков, Всероссийский союз страховщиков, Национальный союз страховщиков ответственности, Российский антитеррористический страховой пул и другие.

По итогам 2013 г. Компания входит в ТОП-40 крупнейших российских страховщиков по объему собранных премий в сегменте добровольного и обязательного страхования (кроме ОМС и страхования жизни) по прямому страхованию (по данным ФСФР).

За 2013 г. начисленные премии составили 2,5 млрд. руб.

Исходя из этого можно сделать вывод, что страховая компания « БИН Страхование» сейчас находиться на второй стадии, стадии «зрелости» то , есть на стадии функционирования. Стадия зрелости страховой компании.

Рис.10 Стадия жизненного цикла страховой компании.

2.2. Анализ страхового портфеля 
и состава страховых продуктов «БИН страхование»

По данным «Национального Рейтингового Агентства», страховой портфель компании достаточно сбалансирован. На страхование средств наземного транспорта приходится 34% премий, ОСАГО – 21%, ДМС – 17%, страхование имущества – 11%, страхование от несчастных случаев – 6,5%.  Также в портфеле присутствуют договоры страхования грузов, воздушного и водного транспорта, финансовых рисков, ОСОПО.

Рис.11 Структура страхового портфеля

Исходя из этого, можно сделать вывод, что страховой портфель не однороден, следовательно, диверсификация происходит, не равномерно и направлена на страхование различных видов ответственности, однако также уделяет внимание другим видам страхование таким как, грузов, воздушного и водного транспорта, финансовых рисков, ОСОПО.. Также если говорить о структуре страхового портфеля необходимо упомянуть о защите страхового портфеля.

Положительное влияние на уровень надежности «БИН Страхования» оказали поддержка со стороны собственника, работа в рамках стратегии развития, подготовленной совместно с McKinsey & Company, широкая региональная сеть, высокий уровень платежеспособности, достаточные качество и диверсификация инвестиционного портфеля. Стратегическим партнером страховщика является ОАО «БИНБАНК».

Кроме того, компания уделяет особое внимание серьезной перестраховочной защите собственного страхового портфеля. «БИН Страхование» на протяжении многих лет сотрудничает с лидерами российского и иностранного рынка перестрахования, в частности с международными брокерами AON, Marsh, RFIB Group Ltd, Willis; синдикатами Lloyd's of London и перестраховочными компаниями Swiss Re, Hannover Re, SCOR, Axa, QBE, Allianz, ACE.

2.3. Построение структуры страхового продукта, 
ядро и оболочка страхового продукта «БЕЗ ХЛОПОТ»

Страховая компания «БИН - страхование» предоставляет более 50 видов страхования, благодаря годовой отчетности компании мы можем рассмотреть структуру страхового портфеля, так на страхование имущества приходится 11% страховых премий.

О страховании имущества человек задумывается, как правило, уже при наступлении финансовых потерь, которые являются неизбежным последствием пожара, залива или кражи. В ряде случаев, желание приобрести страховой полис отбивает необходимость временных и денежных затрат. Разрабатывая коробочный продукт по страхованию имущества и ответственности физических лиц «БЕЗ ХЛОПОТ», специалисты ООО «БИН Страхование» учли эти моменты, сделав возможность приобретения страховой защиты более доступной и менее хлопотной для своих клиентов.