Знакомство со структурными подразделениями страховой компании

Агентский канал продаж компании ОАО СК «РОСНО» – это развитая сеть страховых консультантов, охватывающая все регионы Российской Федерации и насчитывающая свыше 10 тысяч  активных продавцов. Агенты компании предлагают широкую линейку финансовых продуктов,  удовлетворяющую различные потребности клиентов: потребность не только в страховании, но и в размещении финансовых ресурсов. К услугам агентской сети РОСНО есть специальное программное  обеспечение – «Терминал продавца». Для получения доступа необходимо, чтобы твой непосредственный руководитель направил правильно заполненную заявку на адрес электронной почты специалистов проекта «Терминал продавца». После этого в течение суток на личный электронный ящик приходит сообщение с твоим логином и паролем, в целях безопасности пароль состоит из букв, цифр и символов, и его  необходимо менять каждые 3 месяца.

«Терминал продавца» позволяет на месте рассчитать правильно стоимость страхового продукта благодаря тому, что постоянно вносятся изменения в страховые продукты, курсы валют, распечатать страховой полис и передать всю информацию по страховому договору в  информационные системы ОАО СК «РОСНО». Работа с «Терминалом продавца» увеличивает скорость обслуживания и снижает количество неправильно рассчитанных и оформленных страховых полисов, а тем самым и штрафы за превышение лимита испорченных страховых полисов, в ОАО СК «РОСНО» установлен лимит в размере 3 % от общего числа заключенных при посредничестве продавца полисов.

Агенты компании также регулярно проходят обучение по специально  разработанным программам Школы агентов Allianz, что позволяет им владеть полной информацией о текущих страховых продуктах и программах РОСНО и дочерних/ сестринских компаний группы, а также совершенствовать свои навыки и умения в продажах. Такое обучение проходят лишь лучшие из лучших в Германии для получения необходимых знаний для прохождения карьерной лестницы. На базе же Уральского филиала ОАО СК «РОСНО» создан центр, как по подготовке агентов, так и проведения семинаров для штатных сотрудников. Первичное обучение проходит в течение двух недель по 5-6 часов, где будущие агенты узнают историю, принципы работы, конкурентные преимущества и конечно страховые продукты. После обучение проводится тестирование, по результатам которого заключается агентский договор и набирается группа в адаптационное агентство примерно на 3 месяца. За это время агенты получают необходимый живой практический опыт, как правило, ОСАГО под присмотром их наставника, практикуясь на входящем потоке. После прохождения адаптационного курса, агентов распределяют по различным подразделениям, и примерно через 3 месяца у них появляется возможность попасть в штат, показав высокие сборы. За время моей практики к нам прикрепили троих новых агентов, только один оказался эффективным. Таким образом, для того чтобы стать штатным сотрудником, необходим опыт агента не менее  6 месяцев.

   Взаимодействие с корпоративными клиентами традиционно было одной из сильных сторон ОАО СК «РОСНО». В числе клиентов крупнейшие предприятия и организации энергетической, телекоммуникационной, нефтегазовой и строительной отраслей. Перестраховочная защита по крупным договорам обеспечивается Allianz, MunichRe и другими крупнейшими перестраховщиками. Развитие партнерского канала продаж обусловлено реалиями страхового рынка. Большая часть страховых полисов сегодня продается через компании - партнеры: автосалоны, лизинговые компании, туристические фирмы. С 1 января 2012 года ОАО СК «РОСНО» вступила в борьбу за новый приток посредников на страховом рынке – станций технического обслуживания, в связи с вступившими изменениями в ФЗ «Об ОСАГО». С нового года для оформления полиса ОСАГО необходим талон о прохождении техосмотра, который можно получить только у аккредитованного РСА СТОА, тем самым появились 2 новых бизнес процесса. Первый для СТОА ОАО СК «РОСНО» может предоставить дополнительный поток автолюбителей для прохождения очередного техосмотра, а взамен получить возможность либо оформлять полисы в одном здании с оператором технического обслуживания, либо заключить агентский договор с оператором и обучить одного из сотрудников, в итоге получая дополнительный поток страховых премий. Наличие слаженной системы взаимодействия с партнерами является ключом к успеху на данном сегменте рынка. На сегодняшний день РОСНО взаимодействует более чем с 900 партнерами и посредниками.

Выделение канала «Банковское страхование» в период растущего спроса населения на банковские услуги дает нам возможность сконцентрировать усилия на эффективном взаимодействии с банками - партнерами, что в свою очередь позволяет предлагать клиентам банков широкий спектр страховых продуктов ОАО СК «РОСНО» на выгодных условиях. На сегодняшний день мы  активно сотрудничаем более чем со 100 банками - партнерами.

Для некоторых банков разрабатываются отдельные выгодные программы, например, для сотрудников «Сбербанка». Действует акция с декабря 2011 года, по которой каждый сотрудник может получить 15% скидку на полис КАСКО, купив одновременно полис страхования от несчастного случая или имущества. Выгода достигает 5-10% от стоимости полиса. По сути, скидка делается за счет агентского вознаграждения продавца, и за счет нее получаются конкурентные тарифы по КАСКО. В течение первой недели после запуска в нашем офисе застраховался 1 клиент, который узнал о ней из внутренней рассылки почты.

Целевая аудитория канала продаж Direct – клиенты, напрямую обращающиеся в компанию через Интернет, по телефону или непосредственно  обращающиеся в один из офисов.Для повышения качества их обслуживания и стандартизации работы организован Центр управления и организации прямых продаж.К услугам интернет-пользователей сайт РОСНО – www.rosno.ru. Для обеспечения качественных коммуникаций и информированности наших настоящих и потенциальных клиентов об услугах, оказываемых компанией, ведется активная работа по присутствию бренда в социальных сетях на таких платформах, как Facebook, Vkontakte, Twitter, Formspring и Livejournal. Помимо этого на веб-ресурсах ОАО СК «РОСНО» клиенту предоставляется постоянно развивающийся сервис урегулирования убытков.

Таблица 4 - Анализ входящего потока[5]

Анализ данных входящего потока агентства «МАН» ОАО СК «РОСНО» за 3 месяца показал, что 25,84 % обратившихся в офис были клиенты Росгосстраха, поскольку агентство «МАН» находится в том же офисе, где ранее находился офис Росгостраха; около 27% страхователей узнали о работе офиса из интернета, что доказывает эффективность проделанной работы по разработке сайта.

Часть 4. Организация и анализ обязательных и добровольных форм страхования.

Развитие компании и устойчивое финансовое положение на современном рынке страхования в России находит отражение в динамике основных показателей за 2010 год. Открытое акционерное общество Страховая компания «РОСНО», являясь универсальной страховой компанией, стремится к постоянному расширению спектра услуг, предлагаемых услуг. В 2010 г. общий объем страховых премий составил 21204 млн. рублей. Наибольшая часть страховых взносов приходится на имущественное и личное страхование.

Таблица 5 - Сборы ОАО СК «РОСНО» по видам страхования 2010 г.[6]

Рисунок 1 - Структура страхового портфеля по видам страхования иным, чем страхование жизни за 2010 г.[7]

По результатам 2010 года доля обязательного страхования в структуре страхового портфеля ОАО СК «РОСНО» составляет 14,7%, доля добровольных видов страхования 85,3%.

Рисунок 2. Сборы ОАО «РОСНО» по видам страхования в 2009-2010 гг., млн. руб.[8]

2010 год прошел под знаком динамического развития личного страхования и восстановления роста в сегменте автокаско. Добровольное медицинское страхование показало наибольший прирост среди линий бизнеса в абсолютном выражении, увеличившись к 2009 году на 1,4 млрд. руб. Ставка на поддержание высокого качества обслуживания клиентов и обеспечивающей это качество ценовой политики оказалась полностью оправданной. В 2010 году наблюдался значительный приток клиентов. Среди них были такие крупные компании, как «МегаФон», Нестле Россия», «ПепсиКоХолдингс» и «Ситибанк». Увеличился спрос со стороны малого и среднего бизнеса и физических лиц.

Сборы по страхованию от несчастного случая увеличились на 24%. Уверенный рост показали как корпоративный, так и розничный сегменты. Результаты последнего во многом обусловлены восстановлением ипотечного страхования.

Премия по автокаско выросли за год на 395 млн. руб. Основные характеристики нашего предложения – это качественный дополнительный сервис и весьма привлекательная цена продукта для опытных водителей. Кроме того, ОАО СК «РОСНО» предлагало одни из лучших на рынке условий пролонгации для безубыточных клиентов. Описанная стратегия позволила компании построить качественный, хорошо сбалансированный портфель. Точное следование выбранному курсу будет способствовать укреплению рыночных позиций РОСНО в будущем. Премии по ОСАГО практически остались на уровне 2009 года, что явилось закономерным следствием селективного подхода к рассматриваемому виду страхования.

Неизменность базового тарифа и инфляционный рост издержек по урегулированию убытков делают ОСАГО убыточным  в целом ряде регионов, в том числе в Свердловской области, в г. Екатеринбурге. В тоже время компания ОАО СК «РОСНО» продолжиларазвивать бизнес в регионах сприемлемой рентабельностью операций. Значительно выросли сборы по ДСАГО (на 59%), продукты являются одними из лучших на рынке по соотношению цены и сервисного наполнения. Активно развивалось страхование по «Зеленой карте». Усилия по созданию эффективной инфраструктуры продаж полностью себя оправдали.Премии по добровольному страхованию нетранспортной ответственности увеличились на 8%. Значительный вклад в рост портфеля внесло страхование гражданской ответственности членов СРО в области строительства, проектирования и инженерных изысканий. Во второй половине 2010 года вступил в силу новый  перечень строительных и проектировочных работ, влияющих на безопасность объектов капитального строительства. ОАО СК «РОСНО» предложило клиентам страховые услуги, учитывающие описанные выше изменения законодательства. Сборы по страхованию грузов, грузоперевозчиков и их ответственности снизились на 6%. Основная причина – сокращение портфеля по морскому страхованию в рамках управления убыточностью. Премии по страхованию имущества (кроме автокаско) сократились на 1,6 млрд руб. по причине санации корпоративного портфеля. При этом качество портфеля РОСНО по данным линиям бизнеса превосходит показатели конкурентов, поскольку компания не принимала участия в демпинговых снижениях цен, к которым прибегало большинство конкурентов в борьбе за долю рынка. В отличие от корпоративного сегмента, страхование имущества физлиц в 2010 году показало стабильный рост. Сборы по финансовым рискам снизились на 1,2 млрд руб., в основном из-за сокращения премии по входящему перестрахованию сельскохозяйственных рисков. Такая динамика обусловлена снижением спроса на перестраховочную защиту у основных клиентов – специализированных региональных агростраховщиков.