Инновационные схемы взаимодействия отечественных туроператоров с зарубежными meet- компаниями

К позитивным чертам представительства  можно отнести максимальную оперативность  текущей работы и расчетов, отсутствие необходимости общаться на иностранном  языке, максимальная степень доверия  и контроля качества туров непосредственно  во время их исполнения. С другой стороны, содержание зарубежного представительства или представителя - довольно дорогостоящее удовольствие, не всегда приветствуемое местными властями курортов. У зарубежного представительства всегда меньше возможностей в установлении низких цен на услуги хотельеров, чем у местных meet-компаний, которые зачастую являются крупными туроператорами с большими блоками мест во многих отелях курорта. Форма сотрудничества аутгоингового туроператора с иностранным курортом заключается в доверении «наземного обслуживания» своих туристов иностранному партнеру, так называемой meet-компании (или встречающей стороне).

Meet-компания - это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аутгоингоператора. Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристических центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники - граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий - поставщиков туристических услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране - местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг-туроператора значительно выше. Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристических центрах, либо имеют там своих представителей, услуги meet-компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое «наземное обслуживание». Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора, которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе с meet-компанией.

Бытует мнение, что работа аутгоинг-туроператора, связанного с  гостиницами и транспортными  организациями через meet-компанию, не является туроперейтингом. Действительно, оператор приобретает пакет услуг meet-компаний, включающих полное наземное обслуживание (трансферы, расселение, питание, экскурсионное обслуживание), частично выступая агентом встречающей стороны. Однако необходимо отметить, что сам по себе пакет услуг зарубежной meet-компании бесполезен для туристов, которых интересует прежде всего организация доставки к месту отдыха и обратно. Поэтому тот факт, что оператор, приобретающий услуги meet-компании, параллельно сотрудничает с перевозчиками (например, с авиакомпанией), дополняет турпакет не только перевозкой, но и страхованием, содействием в получении визы, оказывает туроформирующий характер его деятельности, которая в этом случае будет считаться туроперейтингом.

2. Определение роли meet-компании в организации выездных туров: опыт сотрудничества российских туроператоров с meet-компаниями

К достоинствам организации  работы туроператора посредством услуг meet-компании можно отнести ⁴:

- текущую информацию о  предложениях хотельеров, наличии  мест, описание отелей и т.д.  исходит от одного источника  (meet-компании), что существенно облегчает  работу менеджеров оператора  (не требуется знание иностранных  языков, трудного мониторинга предложений  нескольких десятков отелей и  транспортных организаций);

- работу с meet-компанией,  что сулит значительно меньшие  издержки, чем прямая организация  туров (нет необходимости в  длительных и частых телефонных  переговорах, командировках и  т.д.);

- определение единого  ответственного за качественное  предоставление оплаченных оператором  услуг лица (в данном случае, это  будет ответственный менеджер meet-компании);

- экономическую выгоду - возможность приобретать услуги  «наземного обслуживания» у крупных  зарубежных инкамоператоров, которые,  по причине наличия у них  жестких блоков мест в ряде  местных отелей, имеют значительные  скидки на услуги хотельеров. Зачастую приобретение услуг  отеля напрямую выходит значительно  дороже, чем при покупке их  у meet-компании;

- упрощение или значительное  облегчение процедуры международных  переводов валюты. В случае прямой  организации туров, оператор вынужден  рассчитываться со многими зарубежными  поставщиками туристических услуг.  Эти расчеты требуют наличия  не только валютного счета  у оператора, но и соответствующих бухгалтерских проводок, строгой отчетности, наличия полной договорной базы и, зачастую, разрешения контролирующего финансового или налогового органа на перевод значительных валютных сумм за рубеж.

Перечисленные сложности  организации работы исчезают при  организации работы оператора через meet-компанию. В этом случае валютные расчеты ограничиваются одним иностранным  получателем платежей, требуется  всего лишь один договор о сотрудничестве сторон. Кроме того, необходимо учесть, что многие зарубежные meet-компании могут иметь свои полномочные  представительства на территории страны аутгоинг-оператора, что позволяет  избегать переводов средств за рубеж  и даже наличные расчеты в национальной валюте туроператора. К примеру, ведущая meet-компания, специализирующаяся на приеме российских туристов в Турции - «Trek-Travel» (турецкий инкам-туроператор) уже довольно давно имеет собственных представителей в Москве и некоторых регионах России. Это позволяет российским туроператорам, работающим в турецком направлении, легко рассчитываться за наземное обслуживание своих туристов посредством рублевых внутрироссийских переводов или даже наличными.

Недостатками сотрудничества аутгоинговых и инкаминговых туроператоров  при организации зарубежных туров  принято считать удорожание предлагаемых поставщиками услуг. Однако, как уже  было определено выше, крупные meet-компании никогда не «опустятся» до увеличения отпускных цен отелей или транспортных организаций, прибегая даже к их уменьшению по причине специфики собственных схем сотрудничества с хотельерами и перевозчиками⁵.

Действительной же проблемой  посреднической схемы организации  международного выездного туризма  является перспектива усиления лобби  крупных meet-компаний в отношении  небольших аутгоинговых операторов. В виду того, что крупная принимающая  компания всегда даст минимальные цены «наземного обслуживания», чем не оставит аутгоинг - оператору другой альтернативы совместной работы, она получает реальную возможность оказания влияния на оператора (в особенности, если он - небольшая фирма). Примерами такого лобби крупных meet-компаний являются беспричинное удорожание стоимости наземного обслуживания в пик-сезон (о котором менеджеры meet-компаний не всегда уведомляют своих партнеров-операторов), снижение комиссионного вознаграждения, перемена заявленных туроператором отелей или перевозчиков (зачастую с уведомлением оператора в последние дни до отправления туристов) и т.д. Но если этих нюансов работы всегда можно избежать, наладив дружеские и партнерские отношения с менеджерами meet-компаний, то у другой тенденции, а именно проникновения иностранных инкам - туроператоров на зарубежные рынки в ущерб интересов национальных аутгоинговых туроператоров, могут быть довольно печальные для всей отечественной индустрии выездного туризма последствия. Вполне возможно, что российское представительство зарубежной meet-компании может отказать российским же туроператорам в продаже только наземного обслуживания, организовав собственный чартерный рейс на предлагаемый курорт и торгуя полными тур-пакетами.

К примеру, политика турецкой компании, крупного инкам-туроператора по Анталии, может быть переориентирована  на торговлю полными туристическими пакетами в Анталию по причине  того, что X начинает организовывать собственные  чартерные рейсы в Турцию с  помощью турецкой же авиакомпании. Это действительно угроза российскому  туроперейтингу, поскольку у большинства  из отечественных операторов нет  ни рыночных (они никогда не получат  столь же льготные условия работы с зарубежными отелями и перевозчиками  как meet-компании), ни финансовых (иные зарубежные инкам-туроператоры во много раз «богаче» отечественных аутгоинговых коллег) возможностей для ведения продолжительной конкурентной борьбы. А увеличение доли присутствия на отечественном рынке зарубежных туроператоров приведет к тому, что без работы и средств к существованию могут остаться сотни отечественных операторов, перевозчиков (поскольку, зарубежные компании прибегают к услугам иностранных же и авиакомпаний), страховых компаний. К сожалению, российский туристический рынок уже столкнулся с этими реалиями - около 15% чартерных программ из Москвы в Турцию в летний сезон полностью организованы турецкими же инкаминговыми туроператорами. Без серьезных протекционистских государственных мер в отношении отечественного аутгоинга решение данной проблемы в настоящий момент не представляется возможным.

Однако, несмотря на реальность наступления негативных последствий, схема работы аутгоинговых операторов через посредника - meet-компанию на современном российском рынке наиболее распространена. Именно к такой схеме работы прибегают большинство небольших или многопрофильных туроператоров, а также операторов, работающих на массовых и популярных направлениях. К примеру, многопрофильная туроператорская компания «Натали Турс», специализирующаяся на массовом отдыхе, сотрудничает с такими с зарубежными партнерами как, турецкий туроператор Mina Travel, Египетская группа компаний Tarot Tours Garranah, компания Italcamel, новый партнер «Натали Турс» в Турции - Diana Travel.

Успех и эффективность  организации выездных туров во многом определяется тем, какие формы сотрудничества с поставщиками туристических услуг избирает туроператор. От форм сотрудничества зависят не только ценовые преимущества туристического пакета, но и технологичность и оперативность самого аутгоинга (например, наличие оплаченных блоков мест в отелях позволяет моментальное подтверждение бронирования).

Любые схемы сотрудничества с поставщиками услуг, выбранные туроператором, как наиболее подходящие для организации планируемого тура, должны быть документально оформлены задолго до начала сезона, поскольку совместная работа оператора и поставщика туруслуг является особым юридическим событием, приводящим к появлению новых прав и обязанностей обоих сторон.

Глава 2. ОСОБЕННОСТИ  РАБОТЫ С MEET-КОМПАНИЯМИ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СХЕМ СОТРУДНИЧЕСТВА

2.1. Анализ схем  сотрудничества аутгоинг туроператоров и иностранных meet-компаний

Большинство операторов прибегают  к пользованию услугами meet-компаний. В собственном сотрудничестве обе эти стороны выбирают различные схемы, основываясь на реальных возможностях туроператора, стратегиях его рыночного и конкурентного поведения, профиле работы туроператора. Все схемы сотрудничества оператора с иностранным партнером можно условно разбить на три категории: работа по разовым заявкам, работа на условиях квотирования и туристический кредит.

1) Разовые заявки - есть наиболее простая в организации и наименее рискованная для туроператора форма взаимного сотрудничества, при которой туристический оператор заказывает организацию «наземного обслуживания» под конкретного и реального клиента, который уже внес предоплату за турпакет. В этом случае оператор обязан сделать предварительный запрос наличия мест в интересующем клиента отеле на определенные даты. В случае подтверждения meet-компанией заявленных условий тура, оператор обязан оплатить в указанный в подтверждении заявки срок всю необходимую сумму денежных средств, в рублях или валюте, после чего meet-компания высылает оператору ваучер (документ на поселение), который вместе с подтверждающими личность документами турист и предъявляет в аэропорту курорта сотрудникам meet-компании.

К примеру, туроператор, имеющий  собственный блок на чартерном рейсе  в Анталию, активно сотрудничает с турецкой meet-компанией, приобретая у нее полное «наземное обслуживание». В случае работы по разовым заявкам, оператор запрашивает информацию о наличии мест в анталийских отелях. Клиент выбирает средство размещения, форму трансфера (индивидуальный или групповой), оплачивает турпакет, после чего оператор высылает meet-компании заявку (в которой прописываются все условия «наземного обслуживания» туриста, а также номер рейса прибытия и вылета). Подтверждением заявки от имени иностранного партнера является выписанный им на фамилию туристов ваучер, в котором отражаются условия «наземного обслуживания» (наименование отеля, категория номера, система питания, сроки нахождения туриста на курорте, форма трансфера, личные данные туриста). Ваучер, в отличие от русскоязычной путевки, выдаваемой оператором, прежде всего, является основным документом на расселение в Анталии. Именно ваучер (а не путевку) турист подает представителям встречающей стороны вместе с удостоверяющими его личность документами. Расселение и трансферы на месте отдыха производятся согласно обозначенным в ваучере условиям.

2) В случае, когда туроператор имеет значительные рыночные возможности, уверен в отправке определенного количества туристов регулярно, он может перейти на квотированную форму работы с meet-компанией. Смысл квоты в этом случае сводится к тому, что meet-компания до определенного момента времени (например, за три-пять дней до заезда следующей группы туристов) держит на брони определенное количество мест в отелях различной категории или в конкретных отелях для клиентов туроператора. При такой схеме сотрудничества оператор уверен в гарантированном предоставлении ему «наземного обслуживания» и может не тратить силы и время на дополнительный запрос информации о наличии мест в средствах размещения на курортах. В отличие от блочной покупки туроператором комнат в гостиницах, квота в предложениях meet-компаний не оплачивается заранее и имеет довольно мягкие условия (например, возможность отказа от всей квоты или ее части за определенное количество дней до прибытия туристов без штрафных санкций).

Квоты бывают нескольких видов:

- безотзывные и отзывные (безотзывные квоты предполагают невозможность отказа от них без наступления штрафных санкций, применяются meet-компаниями в пиковые сезоны и в отношении наиболее популярных и известных отелей);

- разовые или цикличные (разовая квота применяется однократно в отношении конкретного планируемого заезда, цикличная же квота обычно распространяется на более длительных срок, охватывающий более одного заезда туристов на место отдыха);