Пути совершенствования коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены  в основном для того, чтобы с  помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений  по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения⁸.

При подготовке к сложным  переговорам (например, если уже заранее  можно предвидеть негативную реакцию  противной стороны), менеджеры ЗАО  «Альбрус» выясняют следующие вопросы:

- в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе;

- от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться;

- в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам;

- какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)⁹;

- какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок;

- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов;

Успешность переговоров менеджеров ЗАО «Альбрус» обеспечивают следующие принципы:

- проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом;

-  оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей;

-  акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции;

-   совместная разработка альтернатив; д) поиск объективной меры для решения проблемы.

Большую роль в практике ведения  переговоров менеджерами ЗАО  «Альбрус» играю личные связи с контрагентами.

Далее необходимо отметить, что ЗАО «Альбрус» занимается закупкой и реализацией широкого ассортимента продовольственных товаров.

Закупочная деятельность является основой коммерческой деятельности в торговле. Чтобы продать товар и получить прибыль необходимо владеть этим товаром. Таким образом, коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью ее последующей продажи (возможной переработки). Как правило, материально-техническое обеспечение предприятий представляет собой оптовый товарооборот. Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование оптового ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров¹⁰.

Используя прогрессивные  маркетинговые методы, коммерческий отдел ЗАО «Альбрус»» получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т.д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

В основном фирма имеет  договорные отношения с отечественными поставщиками. Ниже приведены основные предприятия-изготовители и оптовые организации, реализующие товары нашей фирме:

• «Сахарпроминвест» (сахар, крупы, рафинад) г. Хабаровск;
• ЗАО «Магнолия» г. Владивосток (широкий ассортимент продтоваров);
• ЗАО «Вискон» г. Владивосток (бытовая химия) и другие, в том числе многие кировские предприятия.

ЗАО «Альбрус» сотрудничает главным образом с Владивостокскими предприятиями, а также с иными предприятиями Приморского края, так как у них довольно низкие цены на продукцию (многие фирмы получают товары по взаимозачетам по минимальным ценам).

В качестве изготовителей, продающих товары, можно отметить:

• несколько заводов в Приморском крае и в г. Хабаровске (сахар);
• «Шугар Трейдинг Компани» (сахар) г. Владивосток;
• ЗАО «Мясоперерабатывающий завод «Мяснофф» (мясопродукты);
• ЗАО «Молочные продукты» г. Арсеньев.

Все вышеперечисленные  поставщики продукции реализуют  товары большими партиями по приемлемым ценам и гарантируют высокое  качество. Со многими из них рассматриваемое  предприятие имеет давние договорные связи, благодаря чему выгодно выделяется на фоне кировских фирм с аналогичным предложением (имея возможность устанавливать небольшие цены при неизменном уровне качества (товары являются стандартными, соответствуют требованиям по всем показателям, принадлежат к товарам первого класса), удовлетворяя при этом потребности клиентов даже с низким уровнем дохода (розничная торговля)). Ввиду того, что фирма не предпринимает каких либо принципиальных инновационных действий и занимается в основном реализацией товаров повседневного спроса, сегменты рынка на которые ориентируется предприятие, довольно условны (часть населения со средним уровнем доходов). Эти группы клиентов в соответствии с данными анкетирования вполне удовлетворены качеством товаров, широтой ассортимента, а также внешним видом и упаковкой.

Фирма продает продовольственные товары, что закреплено ассортиментным перечнем ЗАО «Альбрус».

Соответственно спрос  изучается в разрезе основных ассортиментных групп:

- Хлеб и хлебобулочные продукты;

- Бакалейные товары;

- Молокопродукты;

- Жиры;

- Мясопродукты;

- Рыботовары;

- Табачные изделия;

- Алкогольная продукция;

- Пиво и безалкогольные напитки;

- Фрукты и овощи;

- Консервы.

Управление ассортиментом  ЗАО «Альбрус» предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка.

В таблице 3 представлены важнейшие показатели, характеризующие  ассортимент торговой фирмы за три последних года (см. Приложение А).

Формирование ассортимента и управление им в рассматриваемом  предприятии подчинено руководителю службы маркетинга. Его главная задача - принятие принципиальных решений  относительно ассортимента, включая: изъятие  нерентабельных товаров, ее отдельных  моделей, типоразмеров; определение необходимости исследований и разработок для создания новых и модификации существующих изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные программы и планы

Показатели широты и  полноты ассортимента берутся в  сравнении значений предприятия (действительный показатель) с показателем из отраслевого  стандарта или ассортиментного  перечня оптового предприятия поставщика.

Коэффициент широты и полноты рассчитываются как отношение действительного показателя к базовому умноженному на 100%.

Ассортиментный минимум  для фирмы установлен приказом по предприятию на уровне ассортиментного перечня основного оптового поставщика¹¹.

В ЗАО «Альбрус» в рассматриваемом периоде наблюдается рост, как коэффициента полноты, так и коэффициенты широты ассортимента, что свидетельствует о работе предприятия по расширению продаваемых наименований товаров (продуктов питания) внутри товарных групп, а также увеличение числа марок (поставщиков) товаров одного наименования.

Данная тенденция свидетельствует  об эффективности работы торгового  отдела в формировании предложений  по развитию ассортимента для коммерческого  директора, а также эффективность  договорной работы.

Спрос на товары, предлагаемые фирмой «Альбрус», устойчивый, то есть твердо сформированный на определенную дату. Чтобы сделать свою продукцию более привлекательной для потенциальных клиентов, предприятие старается устанавливать невысокие цены и определяет для себя некий ценовой предел.

Кроме цены товара на формирование ассортимента оказывает влияние  тип предприятия и зона его  деятельности.

Тип торговой фирмы, характеризующийся ассортиментным профилем и торговой площадью, определяет направление формирования ассортимента.

Формирование ассортимента товаров в фирме «Альбрус» с учетом вышеперечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности деятельности предприятия и уровня обслуживания на нем.

При рассмотрении данных о формировании торговой выручки в разрезе отделов предприятия видно, что наибольшую выручку предприятию приносит колбасные отделы, вторыми по значимости являются винные отделы, затем по значимости мясные, бакалейные отделы, отделы торгующие соками и водами. Наименьшую выручку приносят хлебный и рыбный отделы.

На развитие товарооборота фирмы оказали следующие факторы:

• обеспеченность трудовыми ресурсами и эффективность труда торговых работников;
• состояние и эффективность использования материально-технической базы предприятия.

Главный фактор успешного  развития товарооборота - обеспеченность и рациональность использования  товарных ресурсов.

 

Таблица 4. Товарооборот по отделам ЗАО «Альбрус» за 2009-2010 гг.

Отделы предприятия	Фактический розничный товарооборот, тыс. руб.			Отклонение в сумме (+,-)		2009 г. в % к 2010 г.
	2009	2010		В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действующих ценах	В сопоставимых ценах
		В действующих ценах	В сопоставимых ценах
Мясной	298393	371384	365657	72991	67264	124,46	122,54
Колбасные изделия	523330	637251	634802	113922	111472	121,77	121,30
Ликероводочные изделия	479064	585740	587129	106676	108065	122,27	122,56
Соки-воды	212267	267363	295943	55096	83676	125,96	139,42
Рыбный	61026	74858	75054	13833	14028	122,67	122,99
Бакалейный	296308	366399	367502	70091	71194	123,65	124,03
Хлебный	94546	113492	114086	18946	19540	120,04	120,67
Непродово-льственные товары	136646	162678	163410	26031	26763	119,05	119,59
Итого по предприятию	2101579	2579913	2603582	478334	502006	122,76	123,89

 

По предприятию данные о движении товарных ресурсов приведены  в таблице 4. Товарооборот предприятия  возрос в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 478334 тыс. руб. за счет завышенных товарах запасов на начало года, роста поступления товаров в магазин и уменьшения прочего выбытия товаров. Но возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года.

 

Таблица 5. Товарный баланс по ЗАО «Альбрус» за 2009 -2010 гг. (суммы в тыс. руб.).

Показатели	2009 г.	2010 г.	Отклонение в сумме (+,-)	Влияние на изменение товарооборота (+,-)
Запасы товаров на начало года	209	243	34	34
Поступление товаров	2101614	2579977	478363	478363
Прочее выбытие товаров	2	1	-1	1
Запасы товаров на конец года	243	306	63	-63
Розничная реализация товаров	2101579	2579913	478334	478334

 

Недостатком использования  поступающих в предприятие товарных ресурсов является их неполное вовлечение в товарооборот, что явилось следствием завоза в магазин товаров, имеющих  высокую цену, что снижало спрос покупателей на них, нарушением ритмичности отгрузки товаров поставщиками, связанными с магазином договорными обязательствами. Часть товаров, поступивших в магазин в излишнем количестве и в конце года, осело на остатках товаров в магазине, что может привести к замедлению оборачиваемости оборотных средств, вложенных в товарные запасы, и возникновению потерь¹².

В предприятии в 2010 году прочее выбытие товаров снизилось по сравнению с 2009 годом на 1 тыс. руб. Прочее выбытие товаров включило товарные потери, бой, лом, недостачу товаров. Следует назвать работу магазина по снижению прочего выбытия товаров в 2010 году положительной.

Фирмой «Альбрус» используется в основном ненацеленный (розница) и косвенный сбыт, так как фирма имеет довольно постоянный круг клиентов. Также далеко не последнюю роль в процессе планирования сбыта играет установка предельных ценовых значений на товары фирмы (ниже них цены не должны опускаться). Эти показатели рассчитываются на основе определения средних издержек и минимально приемлемой прибыли.