Пути совершенствования коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»

Обычно фирмой устанавливается  объективная цена на каждое изделие, для определения которой составляется конкурентный лист. Этот лист представляет собой анализ имеющихся на рынке  аналогичных товаров, а уже на его основе определяется своя цена, которую можно смело запрашивать.

На основе вышеперечисленных факторов сбыта, можно сделать вывод о  том, что наше предприятие осуществляет, сбыт через довольно широкую торговую сеть. Для обеспечения непрерывного процесса реализации в собственности предприятия имеется пять магазинов, где организуется розничная и оптово-розничная продажа, и склад, с которого отпускаются крупные партии товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути совершенствования  коммерческой деятельности торговой фирмы ЗАО «Альбрус»

  

3.1. Анализ конкурентов и определение конкурентных преимуществ торговой фирмы

 

Анализ показателей  деятельности конкурентов может  быть осуществлен на основе «характеристики  фирмы» или «конкурентного досье» для  каждого конкурента. Конечно, не все  факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы.

Особые в связи с  коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные: численность персонала; структура  прямых и накладных расходов; сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий; капиталовложения в основной капитал и запасы; объем продаж.

Степень подробности  анализа зависит от наличия соответствующей  информации и степени опасности  рассматриваемого конкурента.

Торговая фирма ЗАО « Альбрус» главным образом изучает у конкурентов - размер и темп увеличения прибыльности предприятия - мотивов и целей    производственно-сбытовой политики;

- текущую и предшествующую стратегию сбыта;

- системы организации производства и сбыта;

- уровень управленческой культуры.

Выявление слабых и сильных  сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции  на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой стратегии, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Результаты исследования всех аспектов деятельности конкурентов  используются для определения, с  кем из них можно конкурировать  и с кем не стоит ввязываться в конкурентную борьбу, служат целями выбора эффективных стратегий рыночной деятельности.

В городе Владивостоке существует и успешно функционирует множество фирм, реализующих похожий ассортимент товаров. Для примера рассмотрим одну – это торговая фирма ЗАО «Продис» и выясним, является ли данная фирма серьезным конкурентом для ЗАО «Альбрус».

Фирма «Продис» представляет собой многоэтажное здание, в котором организована продажа продовольственных товаров, а также имеется кафе, парикмахерская и многое другое.

Сравнение фирмы «Альбрус» и фирмы «Продис» будет проводиться в разрезе организации торговли продовольственных товаров, т. к. анализируемая фирма «Альбрус» осуществляет торговлю именно данным ассортиментом товаров.

Первым из факторов конкурентоспособности является такой показатель, как имидж.

 

Таблица 6. Лист оценки конкурентоспособности предприятия (в баллах)

Факторы конкурентоспособности	ЗАО «Альбрус»	ЗАО «Продис»
Имидж фирмы	8	10
Ассортимент	6,5	9,5
Цена	9	9,2
Соответствие потребностям покупателей	7	8,5
Методы стимулирования	6,5	9
Средства рекламных коммуникаций	7	10
Режим работы и его соответствие требованиям покупателей	9	9
Местонахождение	9,5	10
Уровень культуры обслуживания	9	9
Форма продажи или каналы сбыта	10	10
Всего баллов	81,5	94,2

 

Определенное влияние  на формирование имиджа магазина оказывает  торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы.

Важным элементом имиджа торговой фирмы и всей сети магазинов,  принадлежащих этой фирме, является культура обслуживания продавцом покупателя, включающая вежливое и внимательное отношение к покупателю; владение всем, комплексом знаний о реализуемых товарах, своевременное их пополнение и обновление; предоставление покупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе; владение техникой проведения рекламы на месте продажи; способность избегать конфликтных ситуаций, а при необходимости снимать напряжение; знание психологии торговли.

Эстетическая культура продавца как элемент имиджа магазина связана, прежде всего, с его внешним видом и культурой поведения, форменной одеждой, манерой поведения, грамотной речью и т.п¹².

Еще одной составляющей имиджа торговой фирмы является риск, связанный с покупкой товара. Если покупатель однажды приобретет в  магазине недоброкачественный товар, а затем возникнут сложности с его возвратом, то у нег го надолго сохранится чувство риска, связанное с покупками именно в данном магазине.

Итак, более высокий  балл поставлен фирма ЗАО «Продис». Так как, при сравнении всех показателей, оказалось, что фирма «Альбрус» и «Продис» получат одинаковое количество баллов. Но на данное решение огромное влияние оказал экстерьер магазинов (их внешний вид). Как уже ранее упоминалось ЗАО «Альбрус» совсем недавно получил статус образцово-показательного магазина, но недостатки присутствуют. А именно, внешний вид некоторых магазинов этой фирмы желает быть лучше. Данный недостаток фирмы объясняется недостатком времени, которое было выделено на ремонт магазинов и обещает, что данный недостаток в скором времени будет устранён. А вот если посмотреть на магазины торговой фирмы «Продис», то видно, что его экстерьер выполнен по «последним меркам» и тем самым, привлекает наибольшее количество покупателей.

Ассортимент магазинов  фирмы «Альбрус» имеет наибольшее наименование товаров, чем магазины фирмы «Продис». Данный факт обусловлен наибольшей торговой площадью магазинов у фирмы «Альбрус».       

В магазине «Орбита» используется современное оборудование. Но и «Стрелецкий  капитал» имеет новые виды торгового  оборудования.

Следующий фактор конкурентоспособности – это цена товаров. В Таблице 7 приведены цены на некоторые товары торговой фирмы «Альбрус» и торговой фирмы «Продис».

 

Таблица 7. Сравнение цен товаров ЗАО «Альбрус» и «Продис»

Наименование товара	ЗАО «Альбрус», руб., за единицу	ЗАО «Продис», руб., за единицу
Хлеб    «Подольский»	20	21
Молоко «Веселый молочник»	54	57
Сахар	44	49
Мука	27	33

 

Как видно из таблицы 7, цены на данные группы товаров в ЗАО «Прадис» выше. Можно сделать вывод, что данная торговая фирма рассчитана на хорошо обеспеченного покупателя.

Что касается методов  стимулирования продаж, то, конечно, балл выше у торговой фирмы «Альбрус». Так как, ЗАО «Альбрус» является не государственной собственностью, а частной. И этим всё сказано.

И последнее, на чём нужно остановиться – это реклама. ЗАО «Альбрус» постоянно использует такие виды реклам, как: реклама по телевидению, радио, в газетах, раздаются различные брошюрки и т. п.

Вывод:  проанализировав деятельность торговой фирмы ЗАО «Альбрус» и ЗАО «Продис»  можно сказать, что для фирмы «Альбрус» объект сравнения не является серьёзным конкурентом.

 

_________________________

¹² Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2001. – 450 с.

 

 

3.2. Основные направления совершенствования коммерческой работы торговой фирмы

 

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в  зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в фирме «Альбрус» необходимо организовать следующие мероприятия:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

- быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

- рассчитать себестоимость и эффективности этих мероприятий.

 

 

Полная себестоимость  товарной продукции определяется по формуле:

С_тп = С_т + Р_в,

где Р_п – расходы на продажу

       С_{т –} себестоимость товаров

1. 1256019 + 275712 = 1531731 тыс. руб. – себестоимость за 2008 год;

 

2. 1295379 + 303854 = 1599233тыс. руб.  – себестоимость за 2009 год;

 

3. 1310295 + 348306 = 1658601тыс. руб. – себестоимость за 2010 год;

 

Отношение себестоимости  товаров  2010 г. к 2008 можно рассчитать так :

 

С_2010/2008 = (С₂₀₀₈ / С₂₀₁₀) _* 100 % = (1531731 / 1658601) _* 100% = 108,28%

 

Эффективность мероприятий по совершенствованию работы нашей фирмы можно рассчитать как отношение прибыли до налогообложения к расходам на продажу :

Э_ф =  П_р  / Р_п

 

1. 299012 / 275712 = 1,08 тыс.руб. – эффективность за 2008 год;

 

2. 376091,5 / 303854 = 1,24 тыс.руб. – эффективность за 2009 год;

 

3. 521511,6 / 348306 =  1,49 тыс.руб. – эффективность за 2010 год;

 

 Рассчитав эффективность за 3 года, можно сделать вывод, что торговая фирма « Альбрус» считается рентабельной.

Неотъемлемой частью любого магазина являются торговое оборудование. Поэтому, в связи с тем что компания «Альбрус» расширила ассортимент продовольственных товаров, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к. выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется  не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни. Поэтому следует увеличить поставку определенных продовольственных товаров, пользующихся наибольшим спросом у населения. Это позволит увеличить продажи товаров, пользующихся спросом, и соответственно реализовать торговые надбавки, снизить потери от нереализованных продуктов и издержки обращения¹³.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной  организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители компании «Альбрус» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем товара, действительно ему необходимого. Знание товара, его свойств, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.