Організація та управління зовнішньоекономічними операціями

Jпл - індекс ціни року укладення контракту;

Jt - індекс ціни року конкурентного матеріалу.

Далі поправки здійснюються до зведених цін

- зведення цін по базисних умовах поставки. Зведення до базису поставки здійснюється врахуванням різниці затрат на фрахт та страхування вантажу за передбачуваною угодою та конкурентними матеріалами. Вартість фрахту і страхування при поставках машин та обладнання між портами Європи та Північної Америки у середньому становить 5-10 %, між Європою та Південною Америкою – 8-15 %. У будь-якому разі цю різницю повинен підрахувати транспортний відділ на базі поточних фрахтових ставок із врахуванням специфіки вантажу.

Вартість фрахту та страхування такого товару, як електронавантажувачі, становить: 1) між портами України та Західної Європи, Близького Сходу, Північної Африки - 3 -5 %; 2) між портами України та Америки, Японії, Індії, Південно-Східної Азії - 6-8 %; 3) територією України - 2 %.

Хоча ціни на умовах FOB та DAF можуть не співпадати, для спрощення розрахунку у прикладі вони приймаються однаковими.

Ціна "EXW склад продавця " збільшується на 5 % - на вартість пакування, маркування та транспортування до кордону (порту) країни продавця (у прикладі -Японії).

- зведення цін по кредитних умовах (умовах платежу готівкою).У методику зведення цін по кредитних умовах закладений принцип визначення цін конкурентних та довідкових матеріалів, якщо б їх угоди передбачали платіж готівкою. Ціна конкурентного матеріалу зменшується на вартість наданого кредиту. Поправка на умовах платежу розраховується за формулою визначення коефіцієнта кредитного впливу, яка широко висвітлена  літературі.

- зведення по кількості враховує обсяг проданого чи закупленого товару порівняно із планованими умовами майбутньої угоди. При цьому до уваги беруться два фактори:

1. Враховується зниження або зріст витрат виробництва з боку продавця при збільшенні або зменшенні кількості товару, що поставляється (ефект масштабу). При торгівлі продукцією, що випускається серійно, різниця у витратах виробництва незначна і її можна не враховувати, а знижка на великий обсяг замовлення залежить від виду товару і може досягати 10%. При торгівлі продукцією індивідуального виробництва різниця у витратах виробництва на одиницю продукції буде значною і знижка може становити 20-30%.
2. Комерційна зацікавленість продавця у збільшенні обсягу продажу, яка виявляється у його готовності надати знижку з ціни. Наприклад, комерційні знижки для електродвигунів становлять: при замовленні більше 100 одиниць - 1 %, більше 500 - 5%, більше 1000 - 10 %.

- зведення ціни на уторгування. Продавець практично ніколи не вказує у пропозиції мінімальну ціну, по якій він згоден укласти контракт, а завищує її на можливе уторгування у середньому на 10%. Якщо відомо, що товар продавався конкурентом через посередника, то його ціна також зменшується на 3-5% на виплату винагороди посереднику. Якщо джерелом інформації є контракт, то уторгування вже здійснено і ціна залишається без змін. Знижка з прейскурантної ціни може становити від 3% до 50% і вище.

- зведення ціни на технічні гарантії. У міжнародній практиці на машини, обладнання та побутові прилади тривалого користування надається гарантія 12-15 місяців з дати поставки або 6 місяців з моменту початку експлуатації. Будь-яке збільшення строку гарантії - це додаткові витрати для постачальника, розмір яких він визначає в залежності від виду товару.

- ціна, зведена за комерційними умовами. Ця ціна дорівнює ціні, зведеній за строком поставки, помноженій на добуток усіх попередніх поправок

Третім етапом є введення поправок на технічні характеристики. Це зведення повинно зменшувати ціну товару по конкурентному або довідковому матеріалу, зведену за комерційними умовами, на оцінену величину його технічних переваг порівняно з характеристиками товару, який буде об'єктом майбутнього контракту, та збільшувати ці ціни - при технічних перевагах товару, який буде закуповуватись чи продаватись за майбутнім контрактом.

Величини поправок розраховуються комерсантами, технічними спеціалістами та товарознавцями з урахуванням відмінностей у потужності, надійності, продуктивності, екологічності, енергоспоживанні, дизайні та інших показниках - для машин та обладнання. Для сировинних товарів враховуються відмінності у вмісті корисних компонентів, ступені очищення тощо.

Зведення ціни на комплектацію. Машини та обладнання можуть мати відмінності у комплектації, тому конкурентні та довідкові ціни повинні бути зменшені або збільшені на ціну комплектних матеріалів.

Зведення ціни на комплекс технічних показників. Зміст поправок на порівняння технічних характеристик залежить від виду товару: для сировинних товарів вводять поправки на вміст корисних компонентів, ступінь очищення тощо; для машин та обладнання - на потужність, енергоспоживання, продуктивність, дизайн та інші показники, які найповніше характеризують споживчі властивості товарів.

Повне зведення ціни за комерційними умовами та технічними характеристиками. Для повного зведення ціни товару кожного конкурента ціну зі знижками, яка враховує комерційні умови та комплектацію кожного конкурента, множать на величину сумарних поправок за техніко-економічними показниками.

Вибір та зведення ціни. Ціни майбутніх експортних та імпортних угод формуються на основі остаточних зведених цін конкурентів.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни на ринках з відносно невеликою конкуренцією прийнято вважати середнє значення із зведених цін конкурентів. При підготовці пропозиції на міжнародні торги слід орієнтуватись на мінімальну із цін конкурентів та додатково зменшувати її на 3-5%, як необхідну, але недостатню умову для отримання замовлення. Експортна ціна при виході на ринок з товаром, який ще не має репутації, не відрізняється якістю і відносно якого не завжди дотримуються строки поставки, на практиці часто встановлюється коригуванням мінімальної ціни з конкурентних матеріалів у бік її зниження. Для ринків з відносно високою конкуренцією використовують мінімальну із зведених цін конкурентів. При визначенні ціни на імпортні товари оптимальним вважається найнижча із наведених цін конкурентів.

Визначений таким способом рівень ціни має оціночний характер. Остаточно ціна встановлюється у процесі переговорів методом у торгування, який полягає у тому, що контрагенти взаємно враховують аргументи відносно рівня ціни і вносять у нього відповідні зміни. Розуміючи невідворотність уторгування цін, а тйкож відносну точність розрахунку зведеної ціни, експортери називають у своїх офертах (пропозиціях) та на початку переговорів завищені (порівняно із розрахованими) ціни, а імпортери, навпаки, - занижені. Коли взаємні об'єктивні аргументи вичерпані, різницю, що залишилась, сторони ділять навпіл.

Усі поетапно зведені дані та поправочні коефіцієнти вносять у конкурентний лист, який подають на затвердження генеральному директору або його заступнику.

3.5. Проробка базисних умов контракту

Четверта стадія першого етапу передбачає вибір базисної умови поставки, яка належить до групи обов'язкових умов.

У ЗТК базис поставки у самостійний розділ не виділяють, оскільки посилання на базисні умови поставки (БУП) традиційно містяться, як мінімум, у двох розділах: "Предмет" і "Ціна та загальна сума контракту". Виняток становлять типові контракти, в яких базис поставки виділяється у вигляді вільного рядка для заповнення на лицьовому боці типового контракту.

У ЗТК будь-який базис поставки визначає такі три ключові питання:

1. розподіл між продавцем-експортером та покупцем-імпортером транспортних витрат з доставки товару (визначення, які витрати та до якого моменту - географічного пункту - несе продавець і які, починаючи звідки, - покупець);
2. момент переходу з продавця на покупця: ризиків пошкодження, втрати чи загибелі вантажу, права власності на товар;

3) дату поставки товару (визначення моменту фактичної передачі продавцем у розпорядження покупця або його представника, наприклад, транспортної організації, товару і, відповідно, виконання чи невиконання першим своїх обов'язків зі строків поставки).

БУП першою чергою визначають, хто із учасників угоди несе транспортні витрати, зв'язані з доставкою товару від продавця до покупця, визначає "границю" транспортних витрат продавця, за якою ці витрати починає нести покупець.

Момент переходу ризиків та права власності на товар у більшості випадків економічно співпадає (покупець починає ризикувати загибеллю вантажу тоді, коли стає його власником), що є оптимальним з точки зору взаєморозрахунків між продавцем-експортером та покупцем-імпортером. При цьому в окремих випадках може використовуватись варіант, коли момент переходу права власності дещо "відкладається" у часі і покупець стає власником товару вже після переходу на нього ризиків, наприклад, після передачі покупцю відвантажувальних документів або фактичної оплати товару (зазвичай, при поставці лісоматеріалів та нафтопродуктів). В Інкотермс не обумовлюється момент переходу права власності на товар, і тому цей момент слід обумовлювати у ЗТК самостійно, хоча найчастіше, це буде лише формальною констатацією факту, який випливає із тлумачення використовуваної БУП. За відсутності такого застереження (про момент переходу права власності) це питання буде вирішуватись на підставі норм використовуваного національного законодавства.

Базисними умови поставки називаються тому, що, по-перше, витрати з доставки товару (транспортні витрати), які, відповідно до базисної умови, несе продавець, входять у ціну товару, утворюючи її основу - базис; по-друге, тому, що вони регулюють низку найбільш важливих, принципових, базових, питань, які зв 'язані з організуванням доставки товару до місця призначення.

Транспортні витрати продавця можуть становити до 40-50% ціни товару (так звана "транспортна складова"). Ці витрати можуть включати: витрати з підготовки екпортного товару до відвантаження (пакування, маркування, контрольний відбір проб, перевірка кількості та якості), оплату навантаження товару на транспортні засоби внутрішнього перевізника (залізниця, авіа- та водний транспорт), оплату перевезення товару від пункту відправлення (склад готової продукції заводу-виробника) до внутрішніх проміжних пунктів навантаження (термінал магістрального транспорту), оплату витрат з навантаження (перевантаження) товару на транспортні засоби покупця, оплату перевезення товару міжнародним транспортом, страхування товару (при умовах СІФ та СІП), зберігання товару у порту, перевантаження або перетарювання товару у пункті призначення, розвантаження товару у порту (пункті) призначення, оплату витрат з експортного/імпортного митного очищення вантажу (митні збори, податки, мита, інші платежі, які зв'язані з переміщенням товару через кордон) та ін.

Для спрощення укладення міжнародних договорів купівлі-продажу товарів Міжнародна торгова палата видає Інкотермс - збірники "Міжнародних правил тлумачення торгових термінів "(редакції 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 рр.), які містять базисні умови поставки (БУП).

Базисні умови "Інкотермс " мають рекомендаційний (факультативний) характер, тобто набувають для конкретної угоди обов'язкову чинність лише у тому разі, коли у ЗТК на неї робиться відповідне посилання. Проте у ЗТК використовувати їх доцільно, тому що, будучи загальновизнаними у світовій практиці, вони знаходять однакове розуміння у контрагентів, що не тільки спрощує складання контракту, а й гарантує успішне виконання угоди.

Основним міжнародним документом, який широко використовується у сучасній міжнародній комерційній практиці і який містить трактування 13 базисних умов поставки, є остання редакція збірника "Інкотермс-2000" (публікація МТП № 560). У ньому знайшли відображення нові види товарів, способи упакування, транспортування, форми фінансових розрахунків, використання засобів електронного обміну даними та інше.

Партнери можуть використовувати умови більш ранніх редакцій "Інкотермс", але при цьому необхідно у договорі вказати рік видання збірника умов.

При використанні "Інкотермс-2000" у контракті повинно бути зроблено посилання на нього, наприклад, "СІФ порт Марсель згідно з Інкотермс-2000". Якщо такого посилання немає, але включена та чи інша базисна умова, передбачена в "Інкотермс", на її детальне тлумачення можуть вплинути звичаї країн-контрагентів, специфіка роботи портів тощо. Тому під час переговорів з укладення контракту продавцеві та покупцеві слід повідомити один одному про такі особливості і, у випадку необхідності, уточнити окремі положення у контракті. Умови, які розширюють чи змінюють ті, що передбачені "Інкотермс", включають у договір, і вони мають пріоритет перед базовим змістом терміна.

Усі 13 базисів поставки розміщені послідовно один за одним за принципом зростанння витрат та відповідальності продавця з доставки товару, тобто від його найменших витрат та обов'язків до витрат та обов'язків найбільших, максимальних.

Для полегшення розуміння в "Інкотермс-1990" умови були згруповані в чотири категорії, які відрізняються між собою за суттю.

Пріоритет у виборі способу доставки має покупець. Правильний вибір виду транспорту та базису поставки товару є дуже важливим питанням, що визначає вигідність угоди, тому що транспортні витрати становлять значну величину. Так, частка тільки морського фрахту при перевезенні, наприклад, обладнання становить 10% від його ціни. Особливо значні транспортні витрати у торгівлі з фірмами далеких країн, таких як країни Латинської Америки, Японія. Тут транспортний чинник може навіть визначати доцільність угоди.