Коммерческое право России

Рассмотрение правового регулирования реализационных договоров свидетельствует о значительных пробелах и упущениях, допущенных при подготовке соответствующих глав ГК. При нынешнем состоянии законодательства о договорах невозможно добиться развития и совершенствования торгово-хозяйственных связей, призванных служить основой товарного рынка. В интересах всего общества урегулировать реализационные договоры в специальном кодифицированном акте — Торговом кодексе России.

Литература

1. Андреева Л.В. В защиту необходимости договора оптовой купли-продажи // Хозяйство и право. 1999. № 11.

2. Ватин И.Г. Договор купли-продажи и поставки товаров // РИСК. 1997. №6.

3. Витрянский В.В. Договор купли-продажи и его отдельные виды. М., 1999.

4. Романец Ю.В. Система договоров в гражданском праве России. М., 2001.

5. Шевченко Л.И. Регулирование отношений поставки: теория и практика. СПб., 2002.

Глава 10. СТРУКТУРА ДОГОВОРНЫХ СВЯЗЕЙ

10.1. Сущность и  виды договорных связей

Торговый оборот представляет собой чрезвычайно сложную систему хозяйственных связей, основанную на заключаемых его участниками договорах. Ведущую роль здесь играют реализационные договоры, юридически организующие операции товарно-денежного обмена.

Создание рыночной системы хозяйственных отношений в числе других аспектов включает в себя формирование оптимальных структур договорных связей. Рациональные договорно-хозяйственные связи способствуют последовательному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, сокращению затрат, ускорению доставки товаров к покупателям, более полному удовлетворению запросов последних.

Закон регламентирует лишь отдельные вопросы определения структуры договорных связей. В основном выбор структуры договорных отношений зависит от усмотрения субъектов коммерческой деятельности, выражая одно из проявлений договорной свободы. Поэтому главная нагрузка в формировании оптимальных договорных связей ложится на юридические службы и коммерсантов, а успех данной работы зависит от их подготовленности и инициативы.

При анализе структуры договорных связей следует различать несколько аспектов. Прежде всего, в каждой организации необходимо выявлять и схематически «прочерчивать» основные связи с договорными контрагентами. Иными словами, должна быть выделена структура основных договорно-хозяйственных связей фирмы. Такими признаются наиболее крупные по объемам, по стоимости товаров, носящие регулярный характер либо по иным причинам значимые для организации отношения. Случайные и мелкие договоры здесь могут не приниматься в расчет.

Совокупность основных связей определяет хозяйственный профиль, содержание деятельности организации. Исполнение таких договоров формирует доходы, предопределяет размеры налоговых выплат и другие затраты. Структура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, распределение обязанностей между сотрудниками. Разработка бизнес-планов и принятие большинства управленческих решений должны сообразовываться с процессом заключения и исполнения основных договоров. Деятельность всех функциональных подразделений фирмы также должна подчиняться задаче исполнения основных договоров.

Второй не менее значимый аспект структуры договорных связей образует обеспечение взаимозависимости договоров по основной деятельности и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Фактически это создание «грозди» из основных и требующихся для их исполнения вспомогательных и обслуживающих договоров. Данная задача существует всегда.

К примеру, если производственная организация заключила с покупателем договор на продажу 200 стульев, то для исполнения обязательства она должна заключить ещё 15— 20 вспомогательных договоров. Прежде всего, нужны договоры со смежниками на приобретение от них древесины, обивочных тканей, крепежных материалов, тары, упаковки, товарных ярлыков и др. Необходимы договоры на энерго- и теплоснабжение, требуется заключить договор с транспортной организацией на отгрузку в установленный срок товара своему покупателю. Для четкой организации договорной работы целесообразно составление по каждому крупному и среднему договору сетевых графиков. Сетевые графики строятся с помощью компьютера или вручную. Они выглядят в виде древообразной схемы, которая позволяет совместить по количествам, срокам и другим параметрам условия основного и вспомогательных договоров. Без такой взаимосогласованности, увязки всех показателей невозможно четко определить условия вспомогательных договоров, и основной договор не может нормально выполняться.

К сожалению, проблемы структурного конфигурирования договоров, построения сетевых графиков договорных связей почти не исследуются в юридической науке и в теории менеджмента По этим вопросам нет теоретических трудов и методических разработок. Между тем без проработки структур договорных связей нельзя нормально вести договорную работу, добиваться прибыли.

Указанные проблемы относятся к достаточно новой области знания, — так называемым организационным технологиям. В России имеются исследования по организационным технологиям, организации управления деятельностью коллективов, но, к сожалению, пока мало прикладных разработок, а в области правовой деятельности их почти нет.

Значительные структурные особенности имеют договорные связи, основанные на привлечении должником к исполнению обязательства других организаций-соисполнителей. Если из закона или договора не вытекает обязанность должника выполнить предусмотренные договором обязанности лично — должник вправе привлечь к исполнению своих обязательств других лиц.

В этом случае должник выступает в роли генерального исполнителя, а привлеченные им к выполнению обязательства лица — в роли субисполнителей. Отношения между генеральным исполнителем и субисполнителями определяются заключаемыми между ними самостоятельными договорами, в которых генеральный исполнитель (должник по генеральному договору) выступает в качестве кредитора.

Генеральный исполнитель несет перед кредитором ответственность за последствия неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательств субисполнителями, а перед последними — ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение кредитором обязательств по генеральному договору.

В подобном порядке строятся отношения в случаях, когда необходимо привлечение к исполнению обязательств организаций, специализирующихся на выполнении определенных видов работ и потому способных выполнить их дешевле и с лучшим качеством. Таковы отношения принципалов с агентами, привлекающими по договорам субагентов, комитентов с комиссионерами и субкомиссионерами и др.

При наличии генерального договора кредитор вправе заключать с субисполнителями договоры на выполнение отдельных видов работ данного рода лишь с согласия генерального исполнителя. В этом случае привлеченные по самостоятельным договорам в качестве должников лица не участвуют в отношениях, вытекающих из генерального договора. Они несут ответственность за исполнение своих обязательств непосредственно перед кредитором..

10.2. Выбор структуры  реализационных связей

Более полное рассмотрение в юридической и торгово-экономической литературе получил другой структурный аспект — характер договорных связей между изготовителями и потребителями товара. Здесь различают два вида связей:

а) прямые связи — они устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями товара, причем под потребителями в данном случае предлагается понимать организации, получающие товар для предпринимательских или хозяйственных нужд;

б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими так называемую договорную цепочку.

Посреднические организации могут выполнять различные функции. В нормальных рыночных условиях они занимаются перераспределением полученных ресурсов, т.е. закупкой крупных партий товара и дробной перепродажей его мелким потребителям. Однако основная масса российских посредников покупают партию товара в одном месте и затем перепродают эту же партию в другом месте.

В последнее десятилетие договорные цепочки насчитывают по различным видам товаров от трех до пяти звеньев. Такое понятно в ситуации, когда 90% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими, иначе говоря, одно производит, а девять торгуют.

Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредника? Решение об этом должно приниматься с учетом следующих обстоятельств.

Для организации-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую потребителю. Привлечение посредника снимает с изготовителя основные обязанности, связанные с реализацией товара. Целый комплекс трудоемких и сложных операций перелагается на посреднические звенья. Нередко оптовые организации создают на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся его отгрузкой покупателям. Изготовитель получает значительный выигрыш, освобождаясь от необходимости поиска покупателей, подбора ассортиментных партий товара, отгрузок по множеству адресов.

Кроме того, убыстряются расчеты за товар, поскольку посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества мелких покупателей.

Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами не используют товар, они отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах ассортимента, качества, сроков отгрузки и др. Конечные получатели, в том числе розничные торговые организации, гораздо внимательнее и придирчивее относятся к определению таких условий, что увеличивает для изготовителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с договорными контрагентами условия подлежат выполнению.

Таким образом, установление связей с торговыми посредниками дает выгоды изготовителю. Однако все они могут быть нивелированы, учитывая, что цена оптовой продажи всегда ниже той, которую уплачивает конечный получатель. В печати встречаются данные о том, что размер посреднических наценок сейчас составляет от 22 до 32%. Однако отмечаются факты, когда посредники продают скупленный товар в 150 и 200 раз дороже закупочной цены.

Поэтому важно просчитывать, соотносить размер предоставляемой посреднику ценовой скидки с величиной тех затрат, которые окажется вынужден нести сам изготовитель, если будет реализовывать свой товар непосредственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для выбора изготовителем структуры реализационных связей.

Для потребителей в обстановке слабой конкуренции, сохраняющегося монопольного положения изготовителей и посредников возможности выбора структуры связей существенно ограничены.

По мере развития рыночных отношений проблема выбора структуры связей встанет и перед потребителями. Для них решение вопроса о том, покупать ли товар у изготовителя либо у оптового посредника, также не может быть одинаковым. Выбор структуры связей должен осуществляться с учетом тех преимуществ, которые дает первый или второй вид связей.

Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара:

1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отправляется изготовителем сразу в адрес потребителя.

Отгрузка будет носить транзитный характер и в тех случаях, когда в соответствии с договором покупатель выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней указываются адреса непосредственных получателей, количество, ассортимент, сроки отгрузки им товара.

Отправка товара получателям согласно отгрузочной разнарядке представляет собой исполнение, произведенное для покупателя. Данный порядок следует отличать от исполнения в пользу третьих лиц. Получатели товара не могут заявлять самостоятельных требований к отправителю, соответственно последний не обязан учитывать их интересы при исполнении договора, заключенного с покупателем;

2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже затем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких выгод. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредственно изготовителем. К тому же размеры посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают существующие за рубежом. Это мотивирует потребителя к переходу на прямые связи с изготовителем.

Положения о поставках продукции и товаров предусматривали право покупателя на установление прямых договорных связей с изготовителем и исключение посредников. В настоящее время интересам общества в целом соответствует линия на сокращение числа и устранение излишних посреднических организаций, лишь удорожающих и замедляющих движение товарных потоков. Поэтому соответствующее право организаций-покупателей следовало бы вновь закрепить в законе либо усилить налоговое давление на паразитические образования.

При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества дает ему участие посредника. Преимущество, прежде всего, может состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующего товара. Не нужно арендовать складские помещения, уменьшаются расходы на хранение. По мере возникновения потребности можно оперативно получить нужное количество ресурсов со склада оптовой организации. Важно лишь точно знать, способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удовлетворения текущих запросов потребителей. Если такой гарантии нет, то запас придется создавать самому потребителю, приобретая ресурсы непосредственно у изготовителя.