Отчет по практике в ООО «ХХХ»

В целом следует отметить, что увеличение товарооборота не привело к заметному увеличению уровня прибыли, что свидетельствует об отсутствии положительной динамики развития предприятия за 2006-2007 годы.

1.3. Состояние коммерческой деятельности по закупкам товаров

 

Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Её основная задача - выгодное приобретение товара, с целью удовлетворения покупательского спроса и получения максимальной прибыли.

Работа по оптовым  закупкам товаров в магазине «ХХХ» включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций.

В магазине проводится работа по изучению и прогнозированию покупательского  спроса, определение потребности  в товарах, выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с поставщиками, контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений  по оптовым закупкам товаров.

Основой изучения спроса является комплексный анализ реализованного, неудовлетворённого и формирующегося спроса.

Товаровед магазина «ХХХ» ведет систематическое наблюдение за развитием спроса. Используются следующие методы изучения и прогнозирования покупательского спроса: оперативный учёт продаж и запасов товаров, регистрация неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Неудовлетворённый спрос  в магазине изучается при помощи контрольных листков, которые заполняют  сами покупатели, указывая товары, которые  они не смогли приобрести.

На предприятии для  изучения спроса населения применяют письменные опросы покупателей. Такие опросы проводятся достаточно регулярно.

Изучался спрос на кофе Tochibo Exclusive. За один рабочий день было опрошено 476 респондентов. Из них на главный вопрос анкеты «Хотите ли Вы приобрести данный товар?» 318 человек ответили положительно, что составило от общего числа опрошенных 66,8 %. При этом из них большинство (254 человека - 79,9 %) выразили готовность приобрести товар массой не менее 100 грамм, 60 человек (18,9 %) - массой не менее 50 грамм и 4 (1,2 %) - массой более 100 грамм. На вопрос «Как часто Вы будете приобретать товар?» 185 (58,2%) человек ответили - один раз в неделю; 124 (38,9%) - один раз в месяц и 9 (2,8 %) - одна покупка. Из 158 человек, отказавшихся от приобретения данного товара, на последний вопрос анкеты 54 ответили - не употребляю, 46 - нет лишних денег; 35 - не устраивает объём упаковки; 13 - не удовлетворяет качество; 10 - уже есть.

Из проведённого опроса сделаны выводы, что кофе Tochibo Exclusive пользуется достаточным спросом у покупателей и дальнейшая его закупка у поставщика целесообразна. Необходимо в большем количестве закупать данный товар, расфасованный в тару по 100 грамм, так как эта масса пользуется наибольшим спросом у покупателей. Также необходимо воздействовать на поставщика, с целью расширения разнообразия в упаковочной массе товара. Необходимо продавать кофе в меньших объёмах упаковки, так как это снизит его цену и он будет доступен большему количеству покупателей.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, магазин строит свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками на товары, пользующиеся спросом.

Для расчёта потребности  в товарах в магазине «ХХХ» используют различные методы. В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением.

Одним из важных элементов  закупочной работы является определение источников закупки товаров, выбор поставщиков.

Ответственные работники магазина посещают производственные предприятия, принимают представителей производственников или оптовых фирм, знакомятся с ассортиментом и качеством выпускаемых товаров. Они также анализируют рекламные объявления в средствах массовой информации. Специалисты магазина систематически просматривают газету «Коммерческие предложения», «Реклама» и другие с целью изучения поставщиков и их товаров. По интересующим объявлениям предприятие связывается по телефону с поставщиками, при этом выясняется вся необходимая информация. К сожалению, специалисты данного магазина не посещают выставки - ярмарки, что является несомненным минусом в их деятельности.

Анализ полученной информации позволяет составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

Магазин «ХХХ» работает с 40 поставщиками, из них поставщиками - изготовителями являются 23 предприятия, что составляет от общего числа 57,5% , а поставщиками - посредниками - 17, что составляет 42,5 % от всех поставщиков. По организационно - правовой форме 30 поставщиков являются ООО, что составляет 75% от общего количества. ОАО насчитывается 4 поставщика - 10 %; ЗАО - 2 поставщика - 5 %; ПБОЮЛ - 4 поставщика - 10 %. Предприятие «ХХХ» работает только с местными поставщиками.

Организация прямых договорных связей торгового предприятия «ХХХ» с производственными предприятиями по поставкам товаров простого ассортимента (молочные товары, крупы, хлеб и т.д.) представляет собой наиболее рациональную и экономически целесообразную форму организации хозяйственных связей.

Магазин «ХХХ» заключает различные договоры с поставщиками (как договоры поставки, так и договоры купли - продажи). Договоры поставки занимают преобладающее место, их 33, что составляет 82,5 % от общего количества договоров. Договоров купли - продажи в магазине насчитывается 7 - это составляет 17,5 %.

Более высокий процент  количества договоров поставки, заключаемых  магазином «ХХХ», объясняется тем, что эти договора предоставляют поставщику возможность передать товар через определённый срок, а предприятию отсрочить платёж.

Отсрочка платежа, за поставленный товар  по договорам  поставки в магазине обычно составляет от 7 до 10 дней, таких договоров на предприятии заключено 28, что составляет 70 % от общего количества договоров. Из них 24 договора с отсрочкой платежа 7 дней - 60 %, 4 договора с отсрочкой платежа 10 дней - 10 %. Соответственно, договоров с немедленным расчётом при поставке в магазине «ХХХ» насчитывается 12, что составляет 30 % от всех имеющихся договоров.

В основном договора заключаются сроком на один год. В таких договорах есть отметка о том, что при отсутствии возражений сторон срок действия договора продляется автоматически.

Магазин осуществляет и  кратковременные коммерческие связи, которые выражаются в виде разовых  поставок. При этом, в основном, договор не заключается, документом при поставке является счёт -фактура. Но в отдельных случаях присутствует договор купли - продажи. Оплата по таким сделкам производится сразу при поставке, за наличный расчёт.

Разовые поставки осуществляются по такой продукции, которая в будничные дни не находит своего покупателя. Как правило, закупку проводят к определенным датам.

Также предприятие заключает  и полугодовые договора на поставку.

Исследуя договора по срокам действия, мы имеем следующую информацию: договоров сроком до года – 5 (12,5 % от общего количества договоров), 32 договора сроком на год (80 %), разовые сделки (по договорам купли - продажи) - 3 договора (7,5 %).

При выборе поставщиков приоритетными критериями являются:

• цены на поставляемую продукцию. При этом доставка должна быть бесплатной или частично входить в стоимость продукции;
• ассортимент. У одного поставщика должна присутствовать широта и полнота ассортимента, реализуемой им продукции. Это необходимо для того, чтобы не заказывать товар одной товарной группы у разных поставщиков;
• предоставление необходимой документации как о поставщике, так и о реализуемой им продукции (лицензия, сертификаты соответствия).

Составление договоров  на поставку товаров ведётся поставщиками. Как правило, представитель поставщика привозит в магазин уже заготовленную форму договора, куда вписываются реквизиты сторон. Либо договор заключается на предприятии — изготовителе.

Товаровед магазина «ХХХ» просматривает предложенный договор и при согласии с его условиями подписывает. Договор оформляется в двух экземплярах, один остаётся у поставщика, другой передаётся магазину.

В основном при заключении договоров специалисты магазина обговаривают с поставщиком порядок и сроки расчётов, а остальные условия договора принимаются в том виде, в котором их преложил поставщик.

Текущие заявки и заказы магазин, в основном, делает по телефону. Например, завоз хлеба, хлебобулочных изделий, молока по договорам поставки должна осуществляться ежедневно. Товаровед каждый вечер делает  заявки по телефону, в зависимости от количества реализованной продукции.

Успешное осуществление  коммерческой деятельности зависит  от своевременного исполнения сторонами  договора. Поэтому в магазине «ХХХ» важной частью коммерческой работы является организация контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве.

Таблица 1.3

Поступление товаров  по группам за 2006-2007годы

Товарная группа	Объём закупок, 2006г., тыс. руб.	Удельный вес, в%	Объём закупок, 2007г., тыс. руб.	Удельный вес, в%
Мясо и мясные продукты	1515,0	13,4	1725,0	14,3
Вкусовые товары	5437,8	48,1	5252,8	43,7
Хлеб и хлебобулочные изделия, крупы	300,5	2,7	376,8	3,1
Кондитерские изделия	1097,3	9,7	1125,3	9,4
Молоко и молочные товары	725,0	6,4	900,6	7,5
Пищевые жиры	400,0	3,5	500,0	4,1
Рыба и рыбные товары	1825,0	16,2	2149,3	17,9
Итого	11300,6	100	12029,8	100

 

Наибольший удельный вес в общем объёме закупок магазина «ХХХ» принадлежит группе вкусовые товары и составляет 43,7% от всех поступлений. Рассмотрим поступление вкусовых товаров в магазин более подробно, данные представим в виде таблицы 1.4.

Таблица 1.4

Поступление вкусовых товаров  в ООО «ХХХ» за 2006 - 2007 годы

Вкусовые товары	Объём закупок 2006 г., тыс.руб.	Удельный вес, в%	Объём закупок 2007г., тыс. руб.	Удельный вес, в%
Вино-водочные изделия	2034,5	37,4	1923,8	36,6
Слабоалкогольные напитки: пиво	931,3	17,1	876,8	16,7
Напитки безалкогольные: газированные, негазированные, минеральные воды	1188,2	21,9	1177,2	22,4

 

 

 

 

продолжение табл. 1.4

Вкусовые товары	Объём закупок 2006 г., тыс.руб.		Удельный вес, в%	Объём закупок 2007г., тыс. руб.		Удельный вес, в%
Чай, кофе	932,3		17,1	943,5		18,0
Пряности, приправы	351,5	6,5		331,5	6,3
Итого	5437,8	100		5252,8	100

 

Больший удельный вес  поступления в 2006 - 2007 годах вино -водочных изделий - 37,4 % и 36,6 % соответственно, объясняется тем, что данная продукция пользуется наибольшим спросом, а также её более высокой себестоимостью по сравнению с другими подгруппами.

Магазин уделяет большое  внимание развитию прямых хозяйственных  связей с местными производителями  товаров, такими как ООО «Сибирский источник», ООО «Собол», ОАО «Красный Восток», ООО «Кока - Кола Боттлерс».

Однако существующие хозяйственные связи с производителями по поставкам вкусовых товаров не могут в полном объёме удовлетворить спрос на данную продукцию. В связи с этим магазин пользуется услугами посредников, которые поставляют продукцию иногородних производителей (табл. 1.5).

 

Таблица 1.5

Поступление вкусовых товаров  по категориям поставщиков

Поставщик	Объём закупок, 2006г. тыс. руб. в %		Объём закупок, 2007г. тыс. руб. в %		Отклонения, тыс. руб.
Посредник	2567,9	47,2	2570,0	48,9	2,1
Изготовитель	2808,9	51,7	2655,9	50,6	- 153
Разовые сделки	61,0	1,1	26,9	0,5	-34,1
Итого	5437,8	100	5252,8	100	- 185