Отчет по практике в ТОО «СбытСервис»

ТОО «СбытСервис» существует отдел маркетинга. Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ТОО «СбытСервис» и подчиняется директора по коммерческим вопросам. Отдел маркетинга был создан в 2010 году в функции которого входит сбыт и снабжение.

 В отделе  маркетинга работают 8 человек, структура  отдела имеет следующий вид.

В соответствии с рисунком 3 рассмотрим структуру отдела маркетинга ТОО «СбытСервис».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3. Структура отдела маркетинга ТОО «СбытСервис»

 

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции:

• начальника отдела;
• заместителя начальника (старшего менеджера);
• менеджера;
• менеджера по рекламе.

Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад. В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются.

По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1. задачи:

• координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

• выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2. функции:

• обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;
• организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;
• участие в разработке ценовой политики предприятия;
• организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;
• контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей;
• обеспечивает первоочередную поставку в фирменные магазины ТОО «СбытСервис» нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского спроса.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

1. поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную продукцию. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием в магазине ТОО «СбытСервис», не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений.
2. продукция предприятия рассчитана на массового покупателя со средним уровнем доходов, поэтому при ее производстве предприятие старается по возможности учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика выпускаемой ТОО «СбытСервис» продукции такова, что успех или неуспех каждого конкретного изделия у покупателей влияет на результаты работы ТОО «СбытСервис». Так как ТОО «СбытСервис» имеет большие мощности, то невыгодно производить продукцию маленькими партиями, а результатом выпуска неудачной продукции может быть затаривание складских площадей, недополучение прибыли. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую продукцию, а также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных изделий. При этом проводятся следующие мероприятия:
3. изучение спроса на новую продукцию проводится в фирменных магазинах. Для этого новую модель изделия, которую единой партией выпускает экспериментальный цех, выставляют на продажу посетителям фирменного магазина. Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных  возрастных групп.
4. систематически работник отдела маркетинга, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные торговые организации, которые продают изделия, с целью сбора информации о том, как реализуется данная продукция, какие виды продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины, по которым та или иная продукция была не принята покупателями.

По итогам собранной информации, а также данным о выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной продукции. Книга состоит из трех разделов: колбасные изделия, полуфабрикаты и молочная продукция. Она содержит следующую информацию:

• вид;
• цена, тенге;
• выпуск, кг.;
• отгрузка, кг;
• остаток, кг.;
• упаковка;
• замечания.

Эту книгу начали давно, и она имеет два вида в книжной форме и в электронной. Применение компьютера помогает ускорить проведение аналитических расчетов [17, с.17].

Изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных магазинов, торгующих как изделиями ТОО «СбытСервис», так и изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; посещаются  выставки, на которых представлены изделия конкурентов, что является, несомненно, важным моментом работы отдела.

На основе анализа, оценки конкурентной среды в РК, было сделано заключение, что ни одно Павлодарское предприятие не в состоянии конкурировать с ТОО «СбытСервис» как по качеству предоставляемой продукции, так и по ассортименту. Однако продукция казахстанских производителей, так же отличающаяся большим разнообразием, составляет предприятию серьезную конкуренцию в Павлодаре. Но в силу того, что  потребность этого рынка в качественных и недорогих изделиях очень велика и не  удовлетворяется полностью, ТОО «СбытСервис» может многократно увеличивать объем реализации своих изделий в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью укрепления позиций на рынках Павлодарской области, маркетинговая стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

• увеличение присутствия ТОО «СбытСервис» на рынках Павлодара  и расширение новых рынков сбыта по Казахстану.
• постоянный анализ производственных издержек с целью снижения себестоимости продукции и повышению конкурентоспособности колбасных изделиях, молочной продукции и полуфабрикатов.

Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга позволяет работникам отдела участвовать в разработке новых изделий полуфабрикатов, колбасных изделий,  то есть выполнять производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

• служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации часто не принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры ТОО «СбытСервис»,  что спрос на определенные виды продукции может измениться и предприятие в таком случае вместо ожидаемой прибыли получит убытки. Выходящие из экспериментального цеха новые виды продукции, перед запуском в производство предоставляются на рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний, пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли пользоваться успехом у покупателей данный вид  изделий или нет. Кроме того, отдел указывает также в каких размерах следует производить новое изделие, в зависимости от того, на какую возрастную группу оно рассчитано.
• отдел маркетинга принимает участие в снабжении предприятия основными материалами, вспомогательными материалами. Полное соответствие изделий требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая конкретными ингредиентами. Предложения по добавкам, вносимые отделом маркетинга, являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят изучение предпочтений покупателей относительно вкуса и качества будущих  изделий в фирменном магазине, путем продаж опытных партий продукций.

Как уже было ранее сказано, основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями РК, другие с покупателями из России (Омск, Новосибирск).

 Работа  и тех и других сводится  к следующему: заключение договоров  на поставку изделий. Порядок  их заключения следующий: продавец (или ТОО «СбытСервис») связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. ТОО «СбытСервис» использует в большинстве случаев типовой бланк договора.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается проведение следующих мероприятий:

• увеличение объема продаж на рынке РК;
• работа над открытием фирменных магазинов в городах – Астана, Караганды, Усть-Каменогорск и др.;
• дальнейшее внедрение продукции ТОО «СбытСервис» на рынок России с открытием фирменных секций в городе Омске и Новосибирске.

С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

1. строгое соответствие плана производства предложениям отдела маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении производственной программы и, наконец, главная причина невозможности использования на практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за отправную точку берут максимум возможного производства.
2. определение объемов выпускаемой продукции по ассортиментно, согласно заказам покупателей;
3. совершенствование сети доставки продукции покупателям Павлодара  и по стране (доставка транспортом фирмы по РК).
4. оперативное реагирование на изменение покупательского спроса (предполагаемая сезонная летняя скидка 5-15%, прием возвратов осуществляется при обнаружении брака в продукции в течение 3 дней после заключения контракта и поставки).

Для того чтобы вышеназванные мероприятия целенаправленно и последовательно проводились, отделом  маркетинга ТОО «СбытСервис» осуществляется оперативная работа по сбыту:

• контроль изготовления изделий ТОО «РубиКОМ» и ТОО «МолКОМ-Павлодар». Для его осуществления в отдел маркетинга поступают календарные графики запуска – выпуска видов продукции с приложенными к ним уточненными графиками, в которых для определенного цеха расписаны объемы и порядок выпуска конкретных изделий по дням месяца. Работники отдела сверяют полученные данные с планом производства продукции, а затем в течение месяца контролируют - соответствует ли выход из производства данным графикам, как по объему, так и по ассортименту;
• отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов, упаковка ее и передача на места хранения; также здесь производится отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и непосредственная отгрузка на транспортные средства;
• контроль остатков продукции на складе;
• в отдел ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся видам изделий (колбасные изделия, полуфабрикаты и молочная продукция ). На основании этих данных делаются выводы о том, какие виды продукции реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на складе конкретных товаров, и нет информации о том, в какой конкретно упаковке остались изделия. Эти данные необходимы как для оперативной работы с покупателями (можно сразу показывать какие виды товара и в каких объемах есть на складе), так и для аналитической работы (информация о том какие виды изделий пользуются спросом). К данным об остатках маркетологи ТОО «СбытСервис» постоянно обращаются в процессе выдачи распоряжений на склад, так как для этого им нужно знать - какие виды продукции и в каком количестве имеются на складе.

В соответствии с рисунком  4 рассмотрим схему движения продукции ТОО «СбытСервис».

 

Рисунок 4. Схема движения продукции  ТОО «СбытСервис».

 

Собственная реализационная сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система реализации позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.