Разработка стратегии стимулирования сбыта на предприятии ООО «Моя аптека»

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 20 Апреля 2015 в 15:32, курсовая работа

Описание работы

Целью данной работы является анализ маркетинга на рынке медицинских товаров и услуг на фармацевтическом предприятии.
Достижение поставленной цели требует решения следующих задач:
1. Изучить теоретические аспекты маркетинга на трынке медицинских товаров и услуг.
2. Провести анализ практики стимулирования сбыта и продаж на примере предприятия ООО «Моя Аптека».

Содержание работы

Введение 3
1. Теоретические аспекты маркетинга на рынке медицинских товаров и услуг 4
1.1. Сущность стимулирования сбыта и продаж 4
1.2. Средства стимулирования сбыта 7
2. Анализ стимулирования сбыта и продаж на примере предприятия ООО «Моя аптека» 12
2.1 Краткая характеристика предприятия 12
2.2 Определение конкурентоспособности предприятия методом комплексной оценки товарной системы 13
3. Разработка стратегии стимулирования сбыта на предприятии ООО «Моя аптека» 20
3.1 Постановка задач рекламной стратегии предприятия ООО «Моя аптека» 20
3.2 Разработка рекламой стратегии предприятия ООО «Моя аптека» 22
Заключение 25
Библиографический список 26

Файлы: 1 файл

Маркетинг на рынке медуслуг.doc

— 806.50 Кб (Скачать файл)

 

 

 

 

 

Рис. 2. Удовлетворенность составляющими услуги по продаже спортивной одежды

 

Как видно из рисунка 2, ООО «Моя аптека» лидирует по позициям «величина скидок» и «компетентность обслуживающего персонала». По остальным факторам ООО «Моя аптека» не сильно уступает конкурентам. Основное слабое место недостаток рекламы. «Соблюдение срока доставки» также не относиться к сильным чертам анализируемого предприятия.

На следующем этапе оцениваем свойства услуги, которые необходимо модернизировать.

 В соответствии с разработанным МКОТС, если значение U (КПУ) меньше, чем значение удовлетворенности товаром-конкурентом (Uk), то необходима корректировка потребительских свойств услуги (значение коэффициентов удовлетворенности товарами-конкурентами определяется аналогичным способом по МКОТС) /16, с. 171/

Для определения потребительского свойства услуги требующего наибольшего внимания при корректировке, выделяют свойства с минимальным значением Ui (Ul=min) и максимальным значением веса Wi.

При создании формулы для расчета «коэффициента необходимости корректирования» в качестве исходных предпосылок было взято два утверждения, логично проистекающих из сути предложенного метода МКОТС: чем больше вес составляющего фактора, тем больше необходимость корректирования фактора и чем больше критерий суммарной удовлетворенности, тем меньше необходимость корректирования фактора.

Таким    образом,    необходимость    корректирования    фактора    можно выразить формулой 1:

NESy=Wy/Uv,                                                                                   (1)

где NESy - коэффициент необходимости корректирования фактора услуги;

Wij - вес i-ro соответствующего фактора;

U ij  - критерий потребительской удовлетворенности фактором услуги.

Расчет    коэффициента    необходимости    корректировки    приведен    в таблице 4.

Таблица 4

Расчет необходимости корректировки потребительских свойств услуги

 

Наименование фактора услуги

ООО «Моя аптека»

 

Вес

Удовлетворенность составляющими

Коэффициент необходимости корректирования

Величина скидок

 

1,00

 

1,00

 

1,00

Реклама

 

0,55

 

0,59

 

0,93

Соблюдение   сроков доставки

 

0,85

 

0,78

 

1,09

Цена товаров

 

0,85

 

0,78

 

1,09

Ассортимент товаров

 

0,75

 

0,67

 

1,12

Качество

0,79

0,89

0,89

Компетентность обслуживающего персонала

 

0,90

 

0,93

 

0,97


 

На основании таблицы 6 следует сделать вывод, что руководству предприятия ООО «Моя аптека» нужно пересмотреть позиции фирмы на рынке в сторону увеличения ассортимента товаров, снижения цен, соблюдения сроков доставки.

 

 

 

3. Разработка стратегии стимулирования сбыта на предприятии ООО «Моя аптека»

 

3.1 Постановка задач рекламной стратегии  предприятия  ООО «Моя аптека»

 

Цель компании ООО «Моя аптека»– повышение объема розничных  продаж.

 Задачи рекламной компании:

1.формирование благоприятного  имиджа ООО «Моя аптека»

2. информирование потенциальных потребителей о товарах и услугах ООО «Моя аптека».

Для ключевых конкурентов  ООО «Моя аптека» характерно  активная рекламная компания проводимая в СМИ (специализированная пресса, радио, ТВ). Вообще в условиях высоко конкурентного рынка (а именно такой сложился рынок лекарств), складывается впечатление, что большинство участников рынка абсолютно игнорируют такие вещи как имидж компании в глазах горожан, построение двухсторонних коммуникационных связей, которые не приносят непосредственного результата сейчас (как прямая реклама), но создают стойкий положительный образ компании и косвенно влияют на принятие решения о покупке.

Предприятие ООО «Моя аптека» так же проводит рекламную компанию с прицелом на рост продаж, но достигается это не прямой рекламой а улучшение имиджа компании в глазах потребителей.

Таблица 5

Изучение целевой аудитории

 

Параметр

Доля в целевой аудитории

Доля в выборке

Пол

Женщины

60%

36,2%

 

Мужчины

40%

63,3%

Возраст

18-25

10%

28,9%

 

26-35

10%

19,3%

 

36-45

50%

27,1%

 

46-55

20%

16,7%

 

55 и старше

10%

7,8%

Семейное положение

Женат, замужем

50%

57,4%

 

Не женат, не замужем

50%

40,5%

Род занятий

Работаю в коммерческой фирме

70%

58,7%

 

Не работаю, домохозяйка

10%

28,9%

 

Собственный бизнес

20%

5,6%


 

Таблица 6

Выделение объектов целевой аудитории и определение стратегических задач по объектам

 

Объект рекламной компании

Стратегические задачи

Мужчины , работники коммерческих фирм, 18-50 лет

 Доказать, что приобретение лекарств в ООО «Моя аптека» является выгодным. Аргументация – логическая.

Женщины 18-50 лет ,работающие в коммерческой фирме,

Доказать, что приобретение лекарств в ООО «Моя аптека» является выгодным. Аргументация как логическая, так и эмоциональная.

Женщины 18-50 лет , домохозяйки,

Информировать о существовании ООО «Моя аптека» .Доказать, что приобретение лекарств в ООО «Моя аптека» является выгодным.

Аргументация – эмоциональная.


 

Составим Медиа-карту. Предприятие представляет товар массового спроса на рынке. Соответственно медиа-предпочтения целевой аудитории отданы:

1. специализированным изданиям: журнал  «ТелеСемь», газеты «ТВ-Неделя», «Реклама».

2. СМИ имеющим максимальный охват  аудитории – ФМ-Радиостанции.

3. Специализированные программы  на ТВ –«Новости» 49 канал.

Именно в этих изданиях размещаются материалы о деятельности предприятия ООО «Моя аптека».

 

3.2 Разработка рекламой стратегии  предприятия ООО «Моя аптека»

 

Итак целью рекламной компании является рост продаж.

Стратегией рекламной кампании включает в себя планирование размещения информационных материалов посвященных деятельности компании. При этом данные материалы не должны нести явно рекламного характера.

План проведения рекламной кампании приведем в таблице 7.

Таблица 7

План проведения рекламной кампании

мероприятие

Время проведения

Публикация статей в журнале «ТелеСемь»

еженедельно

Информационная программа на Авто-Радио

Ежедневно в 8-00 утра

Специальная рубрика в программе «Новости 49 канал»

еженедельно


 

Таблица 8

График специальных мероприятий.

Мероприятие

Время проведения

Акция «Каждому купившему танометр – продление гарантии на 1 год»

01.08-01.11

Акция «Каждому купившему лекарств на 1000 руб – скидка 5 %»

постоянно

Проведение в общественных местах (стоянки к гипермаркетов и торговых центров) раздачи купонов 5 % скидки

01.10-30.12


 

Рассмотрим медиаплан рекламной кампании.

 

 

Таблица 9

Медиаплан рекламной кампании с 01.09-01.12

 

Вид материалов

СМИ

Частота размещения

Статьи о выборе медтехники

Журнал «ТелеСемь»

Газета «ТВ-Неделя»

Еженедельно

еженедельно

Программа «Лечимся вместе»

Авто-Радио

Ежедневно 8 -00

Рубрика «Будь здоров»

Программа «Новости» 49 канал

Еженедельно


 

Оценим бюджет предлагаемой рекламной кампании.

Предприятие: ООО «Моя аптека».

Период проведения  компании: 01.09-01.12.2015

Таблица 9

Бюджет рекламной кампании

 

Вид информации

Количество и цена

стоимость

     

 статья в размере полного  печатного листа в рубрике  «Здоровье», объявление печатается  в каждом номере 

12 номеров *500 руб

6000

Программа «Лечимся вместе» на Авто-радио

78дней*3000 руб

234 000

 Рубрика «Будь здоров» Программа  «Новости» 49 канал

12* 15000 руб

180 000


 

Определим критерии эффективности рекламной кампании.

1. рост узнаваемости бренда «Моя  аптека»

2. рост продаж лекарств на 30 %

3. рост обращений в аптеки  сети «Моя аптека» не менее чем на 20 % в первый месяц.

По нашему мнению выполнение предложенной рекламной стратегии позволит повысить объем продаж лекарств и медтехники, улучшит узнаваемость бренда «Моя аптека» и повысит доверие к предоставляемым предприятием сервисным услугам.

 

 

Заключение

 

 

 

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относится стимулирование потребителей – это распространение образцов, применение купонов, предложения о возврате денег. Продажи по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны и демонстрации тоже являются стимуляторами. Необходимо стимулировать также сферу торговли. Уместны зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру. Используют проведение совместной рекламы, выдачу премий, конкурсы дилеров. Важно стимулирование и собственного торгового персонала.

На сегодняшний день Аптечная сеть "Моя аптека" включает 14 аптек в семи районах г.Новосибирска, а также 13 аптечных пунктов в Новосибирске и Новосибирской области - в Доволенском, Колыванском, Мошковском и Коченевском районах. В шести районах Новосибирска аптеки сети работают круглосуточно.

В Аптечной сети "Моя аптека" действует единый стандарт обслуживания покупателей. Регулярно проводятся профессиональные конкурсы на лучшую аптеку и лучшего фармацевта сети, все специалисты постоянно проходят дополнительное обучение.

По результатам исследования выявлена стратегическая группа конкурентов ООО «Моя аптека»,  «Ваше здоровье», «Ноль-Боль», «Мелодия Здоровья».

На основании исследования по методике МКОТС следует сделать вывод, что руководству предприятия ООО «Моя аптека»  нужно пересмотреть позиции фирмы на рынке в сторону увеличения ассортимента товаров, снижения цен, соблюдения сроков доставки.

 

Библиографический список

 

 

 

  1. Абрамишвили Г. Г., Война В. А., Трусов Ю. Ф. Операция «маркетинг». — М.: Международные отношения, 2008. -650 с.
  2. Абрамова Г. П. Маркетинг: вопросы и ответы. — ВО «Агропромиздат», 2009. -280 с.
  3. Афанасьев М;П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М.:ИНФРА-М, 2008.-422 с.
  4. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг. Учебник для вузов./Под ред Г.Л.Багиева, В.М.Тарасевич, Х.Анн; под общей ред Г.Л.Багиева. М.: Изд-во «Экономика», 2009.-703 с.
  5. Баззель Р. Д., Кокс Д. Ф., Браун Р. В. Информация и риск в маркетинге. — М.: Финстатинформ, 2008. -350 с.
  6. Браверманн А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика. — М.: ЮНИТИ, 2009—653 с.
  7. Видяпин В. И., Данько Т. П., Слепов В. А., Попов Б. В. Агрессивный маркетинг, или партизанская война в малом бизнесе. — Самара.: «Самарский Дом печати», 2005. -420 с.
  8. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело, 2005. -180 с.
  9. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М: Экономика, 2008. -620 с.
  10. Дайан А. Маркетинг: В кн. Академия рынка: маркетинг. — М.: Экономика, 2008. -250 с.
  11. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. — М.: ДИС, 2009.-421 с..
  12. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. — Минск: Ника-пресс, 2007.-420 с..
  13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. — М: ИНФРА-М, 2007.-350 с.
  14. Иванова Т. Е., Платова Т. В. Основы информационного маркетинга. Учебн. пособие. — Ярославль, ЯрГУ, 2007. -380 с.
  15. Карлоф Б. Деловая стратегия. Пер. с англ. — М.: Экономика, 2007 – 500 с..
  16. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. — М.: ИНФРА-М, 2009.-130 с.
  17. Конецкая В.П, "Социология коммуникации", 2007 г. – 432 с.
  18. Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. — М.: Внешторгиздат, 2009. -720 с.
  19. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — М.: ИНФРА-М 2008.-421 с.
  20. Лорин А.Н. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности промышленной фирмы. — М.: ЮНИТИ, 2007.-354 с.
  21. Маркетинг в деятельности предприятия. — М.: Приор,2009.- 435 с.
  22. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. В 2т. — М.: ЮНИТИ 2003.- 320 с.
  23. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как покупать на рынке. — М.: Финпресс,2007.- 650 с.
  24. Пашенцев Е.Н. Паблик рилейшнз: от бизнеса до политики. — М.: Изд-во «Финпресс», 2007. — 240 с
  25. Современный маркетинг / Под ред В.В.Верещагина.— М.: ИНФРА-М, 2007.- 651 с.
  26. Соловьев Б.А. Маркетинг. — М.: ЮНИТИ, 2009.-420 с.
  27. Швальбе X. Практика маркетинга для малых и средних предприятий. –М.: Финпресс, 2009.-320 с.
  28. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг.— М.: ИНФРА-М, 2008.- 720 с.

Информация о работе Разработка стратегии стимулирования сбыта на предприятии ООО «Моя аптека»