Сегментация рынка

Заработная плата рассчитывается исходя из фактической среднегодовой заработной платы в 2012 году. Заработная плата работника отдела будет состоять из должностного оклада - 8000 рублей,  мотивационной надбавки (премия) равной 10% от оклада и уральского коэффициента – 15 %, что прописано в учетной политике предприятия и согласно приказа руководителя.           8000 · 1,1 · 1.15  = 10120 рублей.  Предприятие также обязано отчислять страховые взносы с фонда заработной платы – 30%. Эта сумма добавляется к фонду оплаты труда:   отчисления  = 10120 · 30 % = 3036 рублей. Таким образом, общая сумма затрат, представленная в таблице 8, будет складываться из следующих статей.

Таблица  8 - Затраты на внедрение мероприятия (в тыс. руб.)

Показатели	В мес.	В год.
Первоначальные затраты
Приобретение оргтехники, в т.ч.	-	51715
1. Ноутбук ASUS K50IN		25680
2. Мышь A4tech		858
3. Сетевой фильтр		550
4. Операционная  система Windows Vista Business		5000
5. Программные продукты (Программа «КИС: расчеты с  контрагентами»)		13000
Организация рабочего места, в т.ч.	-	3600
1. Лампа настольная		400
2. Стол письменный		3000
3. Калькулятор		200
Итого инвестиций	-	48688
Текущие затраты:
Расходные материалы, в т.ч.	350	4200
1. бумага	150	1800
2. канцтовары (ручки, карандаши  и т.д.)	50	600
3. прочее	100	1200
Заработная плата	10120	121440
Отчисления во внебюджетные фонды	3036	36532
Итого по текущей деятельности	13806	165772
Итого затрат:	13806	214460

 

Таким образом, совершенствование управления финансовой деятельностью предприятия потребует капитальных затрат в размере  48688 руб. и текущих затрат – 214460 руб. в год. Результатом работы данного сотрудника должно стать максимальное использование возможностей сокращения финансового цикла, получение дополнительного дохода от временно освободившихся денежных средств и получения максимального экономического эффекта от совершенствования маркетинговых мероприятий. 

Повышение квалификации кадров

Как доказали исследования, представленные во второй главе работы, вторым «слабым» звеном в работе КК «БЧ» является недостаточный уровень квалификации молодых специалистов. В связи с этим целесообразным является проведение мероприятий по повышению квалификации молодых специалистов в части маркетинга и работы с клиентами.

Как показал практический опыт, техника продаж, при правильном применении является мощным толчком к уверенному повышению объемов продаж. В целях обучения в КК «БЧ» целесообразно проведение внутренних обучающих тренингов и семинаров для молодых специалистов. Проведение таких обучающих тренингов будет возложено на старшего менеджера с определенной доплатой.

В качестве основных моментов в тренинге могут быть выделены следующие

• Ментальные законы управления профессиональной деятельностью.
• Психологические факторы, влияющие на результаты деятельности продавца.
• Технологии повышения ресурсов сотрудников для достижения высоких планок.
• Формирование психологических качеств, необходимых для эффективной производственной деятельности.

2. Законы формирования  и достижения цели.

• Эффективные принципы и правила постановки целей.
• Формирование корпоративных целей.
• Стратегии достижения целей профессионалов мирового уровня.
• Формирование мощной мотивации для достижения максимальных результатов.
• Выявление личностных факторов, ограничивающих достижение целей, и их нейтрализация.

Кроме того в практической части было выявлено, что основной проблемой молодых специалистов является правильное взаимоотношение и разговор с покупателем. Поэтому целесообразно на будущее рассмотреть тренинг «Активное слушание – ключ к ответу». 

Используя грамотно вопросы для определения потребностей, можно создать отличные предпосылки успешного завершения продажи. Но мало правильно задавать вопросы. Надо уметь не только слушать, но и правильно услышать ответ. В противном случае продавец не сможет наилучшим образом отреагировать на вопрос или ответ покупателя. Очень часто люди слушают, но не слышат. Это происходит по двум причинам:

1. Мы слушаем и одновременно  обдумываем ответ. Это приводит  к потере информации и, как  следствие, низкому качеству реакции  на речь партнера.

2. Если поступающая информация  не отвечает нашим ожиданиям, не соответствует нашему опыту, мы склонны к одному из трех  действий:

1. игнорировать сообщение;
2. вообще отключаться и не воспринимать сообщение;
3. стремиться доказать и отстоять свое мнение, причем как можно быстрее, иногда не давая собеседнику закончить свою мысль.

Невнимательное слушание приводит порой к полному непониманию, контакт вызывает раздражение, коммуникация нарушается. Все это легко проявляется на тренингах при просмотре на экране видеозаписи результатов моделирования практических ситуаций.

В этом случае для повышения успешности проведения переговоров по продаже необходимо уметь применять технику активного слушания. Она состоит из четырех этапов:

1. Понимание

На этом этапе необходимо только воспринимать информацию. Надо очень внимательно слушать и воспринимать вербальную информацию без какой-либо оценки и предположений.

2. Восприятие аудиальной  информации.

Эта информация связана с особенностями речи: скорость, ритм, громкость, тембр речи. Конечно, нет необходимости следить отдельно за каждой составляющей. Ключевыми будут общий тон и изменения параметров речи, которые обычно сопровождают особенно значимую для клиента информацию.

3. Восприятие визуальной  информации.

Внимательно следите за позой, жестами, мимикой и другими проявлениями партнера во время переговоров. Помните, что любые из перечисленных изменений связаны с эмоционально значимой для партнера информацией.

4. Восприятие кинестетической  информации.

Эту информацию вы получите как сумму данных по трем остальным каналам. Если вы внимательно смотрите, повторяете мысленно слова партнера и слышите тон его голоса, у вас появляется очень четкое представление, точнее ощущение о его эмоциональном состоянии.

В заключении необходимо интерпретировать полученную информацию, чтобы предложить нужный товар.  Для этого прежде всего необходимо сопоставить смысл сказанного и данные, полученные по остальным каналам поступления информации.

При интерпретации необходимо учитывать  всю информацию о партнере, включая его предыдущие действия и высказывания. И очень важно преодолеть желание выполнить интерпретацию сказанного до того, как партнер выскажется полностью.

На этапе анализа необходимо отделить факты от эмоций и определить свое отношение к сказанному, т. е. дать оценку. Необходимо решить, с чем согласен, а с чем нет. То, с чем мы не можем согласиться, и будет основной темой дальнейших переговоров.

Заключительный этап данного приема – реагирование. Из этого вовсе не следует, что нас мало интересует то, с чем мы согласны. Наоборот, как правило, эта составляющая становится опорой, базой для дальнейших переговоров.

Реагирование состоит из двух этапов. Слушая человека, необходимо реагировать на полученную информацию вербально и невербально.

Вербальное реагирование состоит в произнесении слов и фраз, поддерживающих эмоциональный настрой покупателя, передающего информацию. Невербально мы подчеркиваем внимание к говорящему, используя соответствующие жесты и мимику. Кивки головой, улыбка, наклон туловища вперед — все это свидетельствует о нашем внимании, формирует доверительное отношение и поддерживает желание покупателя выразить свою мысль полностью. После того как наш партнер высказался полностью, мы подчеркиваем свое внимание п уважение, когда повторяем или пересказываем основные детали сказанного. Эти отклики являются важнейшим индикатором заинтересованности и понимания, В некоторых сложных для продавца случаях эти повторы не только позволяют уточнить сказанное партнером, но и дают возможность обдумать ответ.

Навык активного слушания — это единственное средство сделать восприятие информации полноценным, но необходимо приложить определенные усилия для его формирования. Проще всего освоить эти навыки на тренинге и затем закрепить их на практике. Преимущества активного слушания.

Умение слушать приносит больше пользы, чем умение говорить. Это связано с тем, что умение говорить определяется прежде всего знанием того, о чем следует говорить, что, в свою очередь, определяется умением слушать.

Умение слушать преодолевает сопротивление покупателя. Оно снимает напряжение, подозрительность и раздражение покупателя, у которого каждая покупка сопровождается опасением, потратив деньги, совершить ошибку.

Умение слушать пробуждает доверие к себе. Сильная концентрация внимания — это высшая форма искренней лести. Человек всегда чувствует внимание к себе, искренность и участие. Это некоторая энергия, поднимающая настроение любого человека.

Понимание того, что это вы даете человеку хорошее настроение и повышаете его чувство собственного достоинства, увеличивает ваше доверие к себе и уважение. Активное слушание вырабатывает характер и самодисциплину. Необходимость полностью концентрировать себя на содержании высказывания клиента вырабатывает умение управлять своими мыслями и ходом переговоров. Это умение — навык высокопрофессиональных продавцов, которые добиваются выдающихся успехов.

В заключении отметим, что данные приемы должны изучены молодыми специалистами как теоретически, так и на тренингах. Страшим продавцом будет разработано ряд тренингов в целях повышения коммуникабельности продавцов и возможности увеличения объема продаж. То есть мало просто получить данную информацию, ее необходимо отработать в практической части. Это возможны тренинги и деловые игры внутри коллектива.

Представим затраты на обучение персонала.

Подведем итог предложенных мероприятий. В перспективе существенно планируется увеличить затраты на персонал, в частности молодых специалистов, поскольку именно данная категория сотрудников – залог будущего успеха исследуемого магазина и компании в целом.

Таблица 9 - Затраты на обучение молодых специалистов

Вид обучения	Количество  обучающих мероприятий	Количество человек	Стоимость (доплата) на 1 человека, рублей	Итого сумма затрат, рублей
Стоимость курсов повышения квалификации кадров	1	5	6000	30000
Стоимость тренинга	1	5	3000	15000
Доплата старшему продавцу за проведение тренингов/семинаров	5	6	300	9000
ИТОГО	16	Х	Х	54000

 

Итого, затраты на обучение в прогнозном периоде составят порядка 54 тыс. рублей. Согласно опыта работы аналогичных компаний-конкурентов и экспертной оценке объем продаж увеличится на 20 %.

Составление медиаплана развития КК «БЧ» на 2014 год

Методы стимулирования включают деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своих услуг и убеждению целевых потребителей  покупать его. Сильнейшее средство для реализации этих  задач – реклама.

В целях продвижения услуг КК «БЧ» разработаем медиапланплан (план рекламных мероприятий) работы предприятия на 6 месяцев 2013 года. 

  Предпраздничные акции

Сроки проведения: февраль - март

Акция включает следующие мероприятия:

В течение февраля и в течение марта в связи с женским праздником «8 март» клиентами предоставляется дополнительный набор услуг. Бюджет на продвижение данной рекламы составляет 162 тыс. рублей.

Таблица 10 – Бюджет затрат на продвижение предпраздничных акций

Наименование источника	Сумма, рублей
Растяжка (в одном месте)	30000
Размещение в глянцевом журнале «Выбирай»	36000
ИТОГО	66000

 

Размещение в глянцевом журнале «Выбирай»