Сущность, содержание и задачи коммерческой деятельности предприятия на рынке

Содержание

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

В условиях развития рыночных отношений перед производственной организацией встают проблемы обеспечения подлежащей конкурентоспособности на рынке товаров и услуг. Для этого необходимо знать, как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнения комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Ведь через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей продукции (товаров) с их потребителями (покупателями).

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения происходящие на рынке.

На современном этапе развития нашей страны коммерческая деятельность на предприятии играет важную роль, этим и обусловлено выбор данной темы курсовой работы.

Коммерческая деятельность   представляет собой организационно-хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Целью курсовой работы является изучение сущности коммерческой деятельности на предприятии, для этого необходимо решить следующие задачи:

1) изучить сущность, содержание и задачи коммерческой деятельности предприятия на рынке;

2) проанализировать организацию коммерческой работы на предприятии;

3)   изучить основные направления совершенствования коммерческой работы предприятия.

В данной работе объектом исследования является ОАО «Надежда». Предметом исследования курсовой работы является коммерческая деятельность предприятия. Курсовая работа состоит из введения, четырёх глав, заключения, списка литературы и приложений в количестве трёх листов, включает одну таблицу. Данная курсовая работа состоит из 20 страниц напечатанного текста. При выполнении курсовой работы использованы статистическая отчетность предприятия за два года, учебная литература авторов С.И. Башаримовой, М.В. Дасько, С.Н. Виноградовой, О.В. Пигуновой, Ф.Г. Панкратова, Т.К. Серёгина, Л.В. Осиповой. В настоящей работе используются следующие методы исследования: экономико-математические, статистические, сравнительного анализа.

 

 

1. Сущность, содержание  и задачи коммерческой деятельности  предприятия на рынке

 

1.1 Понятие, сущность  и содержание коммерческой деятельности  предприятия

 

 

Коммерческая деятельность   представляет собой организационно-хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли. [1, с. 8]

Новые условия хозяйствования требуют появления нового типа коммерческого работника: инициативного, предприимчивого, экономически грамотного, способного идти на оправданный риск и нести ответственность за результаты своей деятельности. Для повышения экономической обоснованности заключения договоров должны использоваться современные методы изучения и прогнозирования спроса, расширяться сфера прямых длительных хозяйственных связей с производителями сырья и материалов и покупателями выпускаемой продукции. В современных условиях партнеры по поставкам продукции строят свои отношения на принципах равноправия, хозяйственной самостоятельности, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за принятые обязательства по сделкам.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на:

• основные - операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;
• обеспечивающие - операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).
• Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:
• нацеленность на прибыль;
• гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей;
• умение предвидеть риски;
• проявление личной инициативы;
• ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам;
• оптимальность принимаемых коммерческих решений;
• соблюдение действующего законодательства, неразрывная связь с маркетингом.

Таким образом, коммерческий работник должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств. [1, с. 9]

Качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать сырьё и материалы, заинтересовывать промышленные и сельскохозяйственные предприятия в изготовлении необходимых комплектующих, материалов. Для этого коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность.

Коммерческая работа должна способствовать расширению внешнеэкономической деятельности с использованием лизинга, расчетов в свободно конвертируемой валюте и др. Для повышения уровня коммерческой работы необходимо использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников. Это обеспечивает оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Перед коммерческими службами стоит ряд задач:

1) формирование взаимоотношений с партнерами по сделкам на взаимовыгодных условиях;

2) повышение роли договоров, укрепление договорной дисциплины;

3) развитие длительных хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции предприятия;

4) повышение уровня работы по поиску свободных материальных ресурсов, по изучению спроса и потребностей рынка, прогнозированию емкости рынков;

5) совершенствование технологии коммерческой работы посредством ПЭВМ, использование современных компьютерных технологий;

6) своевременное реагирование на происходящие на рынке изменения, использование в работе элементов маркетинга, различных методов стимулирования сбыта;

7) развитие внешнеэкономической деятельности;

8) увеличение доли собственных оборотных средств и сокращение доли кредитных ресурсов, ускорение оборачиваемости кредитов.

Коммерческая деятельность базируется на принципах:

• удовлетворения потребностей в товарах и услугах;
• доходности, прибыльности;
• оптимальности коммерческих решений;
• высокой культуры обслуживания покупателей;
• соблюдения действующего законодательства.

Чтобы реализовать эти принципы, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов уметь обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта работа, должен обеспечить стабильное развитие торговой организации, ее устойчивое финансовое положение на рынке.

Специалисты, занимающиеся коммерческой деятельностью, относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами, работа которых подчиняется во многом специальному правовому режиму, действующему на территории соответствующей страны.

Эти специалисты должны иметь высокую квалификацию, что предполагает знание законов и нормативных документов, регламентирующих коммерческую деятельность, умение вести торговые переговоры, оформлять взаимоотношения при установлении хозяйственных связей, отстаивать наиболее выгодные условия поставки товаров, обеспечивать выполнение договора.

В своей деятельности коммерсанту необходимо стремиться к наращиванию экономических преимуществ торговой организации, повышению ее конкурентоспособности. Он должен обеспечить своей фирме преимущества по сравнению с конкурентами: это может быть необычная реклама, особый интерьер организации, нужная потребителю услуга и т.д. Если коммерсант сможет добиться значительных преимуществ, в таком случае гарантирован более крупный успех.

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные нестандартные решения.

Коммерческая деятельность будет более эффективной и цивилизованной, если она строится на основе соблюдения требований деловой этики. Этика коммерсанта - это система общественных ценностей, формировавшихся десятилетиями. Она основывается на принципах, определяющих правильное и неправильное поведение в процессе деловых отношений партнеров на рынке и затрагивает цели и средства их достижения.

Можно привести множество примеров неэтичного поведения коммерсанта. Такие средства достижения цели, как взятка, выпуск неэкологичной продукции, уничтожение ресурсов, нанесение вреда партнеру, фальсификация документов, присвоение средств неэтичны. Этим писаным и неписаным правилам коммерсант должен следовать, если хочет долго и успешно работать на рынке. Необходимо постоянно заботиться о формировании собственного положительного имиджа. Коммерческая и правовая культура - основа делового цивилизованного ведения коммерческих операций, их надежности.

Чтобы коммерческая деятельность была эффективной, специалист должен обладать рассмотренными выше качествами. Он должен:

• быть способен взять на себя инициативу соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;
• уметь принимать решения, которые приносили бы прибыль
• проявлять инициативу, новаторство;
• обладать способностью идти на риск.

Важно постоянно совершенствовать коммерческую деятельность. Основными задачами в этом направлении являются:

• формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;
• повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;
• развитие прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;
• защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;
• внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;
• повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;
• совершенствование управления товарными ресурсами, формирование конкурентоспособного ассортимента;
• стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;
• совершенствование механизма управления спросом и предложением;
• своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как социальные, так и экономические задачи; На первый план необходимо поставить главную цель - получение прибыли благодаря удовлетворению спроса потребителей.

Однако следует отметить, что прибыль не только главная цель коммерческой деятельности, но и средство ее достижения. Это предполагает высокую финансовую подготовку и культуру, которые отличают цивилизованного коммерсанта от примитивного торгаша.

Положительный коммерческий результат требует непрекращающихся усилий по наращиванию конкурентных преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если оно работает на рынке успешно. Это дает право утверждать, что коммерческая работа должна постоянно поддерживаться в активном состоянии, обеспечивать систематическое увеличение сбыта товаров и услуг на основе глубокого изучения рынка и адекватной реакции на происходящие на нем изменения.