Сущность, содержание и задачи коммерческой деятельности предприятия на рынке

7.3.Не обеспечения сохранности  материально-технических ресурсов.

7.4.Нарушения планов материально-технического  обеспечения по срокам, объемам и номенклатуре, повлекшего простой производства.

7.5.Не обеспечения или  ненадлежащего обеспечении руководства  предприятия информацией    по вопросам работы сектора    материально-технического снабжения.

7.6.Несвоевременного, а также  некачественного исполнения документов  и поручений руководства предприятия.

7.7.Допущения использования  информации сотрудниками сектора  в неслужебных целях.

7.8.Несоблюдения трудового  распорядка специалистами сектора.

Отдел сбыта в ОАО «Надежда» представлен тремя работниками, которые выполняют следующие функции:

1) планирование сбыта;

2) составление графиков  отгрузки продукции покупателям

3) отгрузка продукции;

4) коммерческая работа  по сбыту товаров в собственной  бытовой сети.

В процессе деятельности коммерческая служба ОАО «Надежда» ставит перед собой следующие маркетинговые цели:

1. Получение прибыли за счет удовлетворения потребностей потребителей в высококачественных консервах.

2. Формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа своей " продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами.

3. Расширение круга потребителей в Беларуси и, соответственно, увеличение объемов производства, благодаря использованию существующего ценового преимущества по сравнению с импортной продукцией.

4. Расширение ассортимента выпускаемой продукции за счет постоянного улучшения технологии использования современного зарубежного оборудования.

5. Увеличение экспортных поставок продукции.

Со временем планируется расширять ассортимент и вводить, кроме традиционных блюд, блюда с оригинальными рецептами.

Новый тип потребителя характеризуется не только динамичным образом жизни, но и четкой позицией в отношении качества продукции. Качество производимой продукции будет гарантироваться предполагаемым для установки оборудованием, а также соблюдением всех производственно-технологических требований.

Что касается упаковки продукции, то на первоначальном этапе планировалось производить продукцию по технологии асептического розлива и упаковки. Эта технология считается одной из самых передовых по производству продуктов питания, которая позволяет минимально подвергать продукт тепловой обработке, что сохраняет его вкусовые качества и внешний вид. Благодаря асептическому розливу достигается также стерильность продукта, что дает возможность хранить его достаточно долгое время без применения консервантов. Однако маркетинговые исследования показали, что потребители недоверчиво относятся к первым блюдам в такой упаковке. «Суп в коробке» вызывает подозрение и недоверие.

Упаковка играет очень важную роль. Упаковка готового блюда должна быть не только привлекательной, но и удобной, ведь потребитель должен иметь возможность разогреть блюда в духовке или микроволновой печи, не вынимая продукт из упаковки.

Таким образом, после тщательного анализа, на предприятии пришли к решению выпускать консервы, готовые к употреблению, в современной удобной упаковке Дой-Пак.

Ценовая политика. Производимая на предприятии продукция не относится к разряду социально-значимой продукции и поэтому на нее действует свободное ценообразование без ограничения уровня рентабельности. Калькулирование себестоимости и установление цен производится в соответствии с нормативными документами. В связи с этим, у

ОАО «Надежда» есть свобода в формировании ценовой политики.

Ограничений по уровню рентабельности на производство консервов в мягкой упаковке в нормативных документах не установлено. Произведенный расчет средних цен на планируемую продукцию свидетельствует о том, что их уровень будет приемлемым для покупателя. Поэтому имеются предпосылки для занятия определенной ниши на рынке.

Установить цену на консервы в мягкой упаковке планируется в среднем ценовом сегменте. Однако на данный момент окончательно не проработаны нормы расхода сырья, ТЭР и т.д., соответственно, не составлены калькуляции на первые и вторые блюда (плов, гуляш, рагу и др.), которые будут производиться на данном оборудовании.

Поэтому при осуществлении расчетов прогнозировалось, что фасоваться в новый вид тары будут те виды продукции, которые производятся на предприятии, и калькуляции на которые уже проработаны. Цена бралась на уровне 95% от цены на аналогичные виды продукции, фасуемые в стеклобанку СКО-500.

Сбытовая политика. Для эффективного функционирования ОАО «Надежда» необходимо проводить мероприятия по расширению и совершенствованию системы реализации продукции через существующую сбытовую сеть. Одним из необходимых мероприятий является создание товаропроводящей дилерской сети. Также для отслеживания продаж своей продукции заводу необходимо осуществлять обратную связь с торговыми организациями.

 

 

4. Основные направления  совершенствования коммерческой  работы предприятия

 

 

Коммерческая   деятельность   выступает   в   современных    условиях как   один   из   важнейших   факторов    функционирования    и    развития промышленных   предприятий.    Эта    деятельность    постоянно    совершенствуется в    соответствии    с    объективными    требованиями    производства     и реализации   товаров, усложнением   хозяйственных    связей, повышением роли   потребителя   в   формировании    технико-экономических    и    иных параметров   продукции.   Большую   роль   играют, также, изменения    в организационных   формах    и   характере   деятельности   фирм.

Изменения       условий        производственной        деятельности, необходимость     адекватного     приспособления     к     ней     системы управления, сказываются   не    только   на    совершенствовании    его организации, но   и     на    перераспределении    функций    управления по   уровням   ответственности, формам   их   взаимодействия   и   т.д. Речь,    прежде    всего,    идет    о    такой    системе    управления (принципах,     функциях,     методах,     организационной     структуре), которая       порождена       организационной       необходимостью       и закономерностью   хозяйствования,   связанными   с   удовлетворением,    в первую    очередь,     индивидуальных    потребностей,     обеспечением заинтересованности   работников   в    наивысших   конечных   результатах, растущими   доходами    населения,    регулированием    товарно-денежных отношений,   широким   использованием    новейших    достижений    научно- технической   революции.   Все   это   требует   от фирм   адаптации    к новым    условиям, преодоления     возникающих   противоречий в экономическом   и   научно-техническом   процессах.

Стратегическое планирование. Стратегическое   планирование   является   существенным    компонентом повышающим  эффективность   коммерческой   деятельности   на   предприятии, поскольку главной задачей стратегического  планирования  является  выработка основных  принципов  и  целей  развития  компании,  а  также  разработка   и реализация стратегий, затрагивающих различные  стороны  деятельности  фирмы, например, стратегий в области деловой  политики,  маркетинга,  распределения инвестиций и ресурсов, структуры управления и т. д. Процесс  стратегического планирования  можно  разделить  на  следующие  основные  элементы:   анализ, прогнозирование, планирование и управление.

Как уже поняли   руководители   многих   компаний, фирма   должна ориентироваться не на сиюминутное получение прибыли любой ценой, а на решение проблем долгосрочного развития и устойчивого роста.  Данные цели достигаются, прежде   всего, за   счет   профессионально   поставленного внутрифирменного планирования.  Стратегическое планирование любой, даже маленькой, фирмы должно включать следующие этапы:

1. разработка общих, а затем и более конкретных  (на  краткосрочный  период)
2. целей развития фирмы;
3. оценка текущего состояния компании;
4. определение стратегии фирмы;
5. разработка долгосрочного ( а затем по мере надобности  и  краткосрочного)
6. плана;
7. контроль за достижением поставленных целей  и  соответствующая  коррекция
8. плана, т.е. сопоставление плановых показателей с фактическими.

Стратегическое планирование делится на долгосрочное и краткосрочное в зависимости от периода, на который составляется план.  В качестве объектов долгосрочного планирования обычно выступают производственные   мощности, организационная структура предприятия, капитальные вложения, маркетинг и т.п. Краткосрочные планы составляются по товарообороту, сырью, материалам и т.п.   Информационной   основой   стратегического   планирования    является предварительное исследование деятельности фирмы и ее финансового состояния.

Также анализируется состояние отрасли, рыночной конъюнктуры, конкуренции, внешней среды.

Важнейшими   составляющими   стратегического   планирования   являются финансовое и налоговое планирование.  Финансовое планирование нацелено на разработку более эффективного использования   имеющихся   у   предприятия финансовых ресурсов, а также на определение потребности в дополнительных средствах и способов их привлечения.

В процессе налогового планирования главной задачей является снижение налоговых отчислений предприятия за счет отнесения на себестоимость максимально возможной суммы расходов, связанных с   производственной   деятельностью и научно-техническим    развитием предприятия, а также применением ускоренной амортизации (т.е.  Законное снижение налогооблагаемой прибыли). Кроме того, важным в налоговом планировании является максимальный учет налоговых льгот, предоставляемых предприятиям законодательством.

На большинстве отечественных предприятий плановый отдел и бухгалтерия обособлены и практически реально не взаимодействуют.   Это   затрудняет стратегическое планирование   компанией, снижает   экономический   эффект управленческих решений. В западных компаниях, а с недавнего времени и в некоторых российских, для решения этой проблемы применяется составление бюджета – детального плана в числовом выражении, отражающего ожидаемые объемы продаж, расходов и т.  п.  Причем в иностранных фирмах иногда используется до десяти различных видов бюджетов. В российских же условиях пока наиболее реально вести не более четырех бюджетов.  Для контроля за платежеспособностью и ликвидностью фирмы разрабатывается бюджет движения денежных средств.  Формирование прибыли отслеживается с помощью бюджета доходов и расходов, а для стратегических целей разрабатывается бюджет по балансовому отчету, отражающий вложения и обязательства   компании   по основным счетам активов и пассивов.  Часто для увеличения оперативности деятельности используется так называемый “скользящий бюджет”, когда бюджет, составленный, например на квартал, подвергается корректировке и уточнению каждый месяц или в более короткие периоды.  В зарубежной практике такие бюджеты уже давно стали не только инструментом планирования, но   и управления фирмой.

Хочется отметить, что именно грамотное планирование является одной из наиболее важных составляющих успешной деятельности компании. Оно становится неотъемлемой частью управления как небольшими, так и крупными корпорациями.

Кроме перечисленного выше, успешная реализация новой продукции или продукции с новыми характеристиками - в данном случае, в новой упаковке - предполагает проведение большой организационной работы по продвижению товара непосредственно до потребителя, исключительно важно для предприятия грамотно построить коммуникационную политику.

При выводе нового продукта или продукта с новыми характеристиками привыкание потребителя к нему должно происходить постепенно, и в этом потребителю надо помогать, приучать его к новой категории продуктов питания. Если речь идет о создании новой категории, значение грамотной рекламной поддержки огромно.

Основные причины, по которым потребители пока отказываются от покупки готовых блюд, - отсутствие доверия к качеству этих продуктов, привычки потребления и отсутствие   продуктов   отечественного   производства, полностью   отвечающих   их гастрономическим пристрастиям. Таким образом, основные усилия производителей готовых блюд должны быть направлены на решение именно этих трех задач.

Для того, чтобы новую продукцию узнавали на рынке, потребителей необходимо информировать о новой продукции. Достичь этого можно при помощи грамотного позиционирования предприятия на рынке. Для этого необходимо знать требования потребителей к производимой продукции. Поскольку важными факторами, оказывающими влияние на спрос населения на эту продукцию, будут качество и цена, то усилия маркетологов предприятия будут направлены на то, чтобы донести до потенциального покупателя информацию о том, что готовый продукт - действительно качественный.

ОАО «Надежда» необходимо большой упор делать также на экологичность, натуральность своих продуктов.

Важным элементом комплекса стимулирования является размещение рекламы в средствах массовой информации - в первую очередь, на телевидении - во время передач, а также в журналах и газетах. Важнейшие характеристики продукции ОАО «Надежда», на которые следует делать при этом акцент, следующие: высокое качество, современные технологии, экологически чистое сырье и доступные цены.

Участие в выставках и ярмарках позволит предприятию достичь следующих целей:

• оценить конъюнктуру и перспективу тенденций рынка отрасли;

• собрать информацию об основных конкурентах;

• расширить деловые контакты, собрать заказы, заключить договоры;