Внутренняя среда организации

Скидки чаще всего классифицируют по следующим  признакам в зависимости от того, на что больше ориентируется продавец:

• на интенсивный сбыт продукции - особые скидки;
• на привлечение и(или) удержание покупателя без необходимости интенсивного сбыта продукции - стандартные скидки.

Особые скидки, которые предоставляются в зависимости  от многих факторов и могут иметь  чрезвычайно широкое поле применения. Например, скидки на пробные партии, экспортные скидки и т. д.

Стандартные скидки представляют вторую большую группу скидок.

Эти скидки направлены на привлечение и/или удержание  покупателя без необходимости интенсивного сбыта продукции и могут быть классифицированы по следующим признакам:

• по скорости и виду оплаты;
• по отношению продавца к покупателю;
• по условиям сделки.

Подгруппа скидок, характеризуемых скоростью и  видом оплаты. Они включают в себя: скидки за ускорение оплаты и скидки за наличный платеж.

Главная цель скидок за ускорение оплаты ⁴- сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы.

Скидки за платеж наличными ⁵- призваны стимулировать оперативную оплату заказчиками своих покупок. В литературе этот прием получил название "сконто" - ценовые скидки, которые предоставляются за оплату наличными или за достойное осуществление платежей по сравнению с условиями контракта.

Скидки, предоставляемые  продавцом в зависимости от его  отношения к покупателю. Эта подгруппа  включает: скидки для "верных покупателей", скидки для "престижных покупателей".

Такие скидки, как  видно из самого их названия, предоставляются  покупателям, которые: либо регулярно  осуществляют закупки в данной фирме  на протяжении длительного периода  времени, либо относятся к категории "престижных", что позволяет  использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы.

Скидки для "верных покупателей" ⁶- предоставляются сугубо на индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей.

Что касается скидок для "престижных покупателей", ⁷то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является то, что такая разновидность скидки - проявление дискриминации к общей группе потенциальных покупателей.

Надбавки к цене представляют собой второй способ рыночной корректировки цены при использовании экономических приемов тактики ценообразования. К их использованию чаще прибегают в случаях несоответствия уровня цены товара выбранной стратегии ценообразования, которая базируется либо на ценностном восприятии товара, либо на спросе на товар.

Психологические приемы тактики ценообразования составляют психологические аспекты установления цены. Они основаны на управлении ценами на товар через психологию восприятия их потребителями без существенного снижения или увеличения цен.

К психологическим  приемам тактики ценообразования  можно отнести:

• "Неокругленные цены";
• "Приятные глазу цифры";
• порядковые эффекты;
• восприятие процентных различий.

Тактический прием "Неокругленные цены" базируется на установлении цен ниже круглых сумм.Неокругленные цены" помогают потребителям оставаться в их ценовых лимитах и, тем не менее, покупать наилучший товар.

Тактика "Приятные глазу цифры" основана на использовании  при установлении цены цифр: 2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.

В порядковых эффектахвсе цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному, это влияние зависит от последовательности, в которой представлены цены.Эффект порядка" имеет огромное значение для управления продажами, и этот прием уже получил свой термин - "продажи сверху вниз".

Восприятие  процентных различий основывается на законе Вебера-Фехнера. Этот закон гласит, что покупатели ощущают ценовые  различия в процентном соотношении  иначе, чем в абсолютном, основываясь  на оценке различий относительно базового уровня цены.

В заключение следует отметить, что перед тем, как выбрать тот или иной тактический прием ценообразования, предприятию необходимо тщательно взвесить все "за и против", прикинув возможные потери и прибыль, изучить особенности поведения потребителей и опыт конкурентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

заключение

В работе были рассмотрены  основные положения ценообразования  в условиях современного маркетинга. Такие предприятия очень важны  для экономики каждой страны, особенно на таком этапе становления экономической  системы, который в данный момент проходит наша страна.

Ценообразование является одним из важнейших и  наиболее сложных вопросов. Этот вопрос интересен не только с позиции  получения прибыли и выживания  на рынке данного предприятия, но и важный при определении приоритетов  в технической политике в целом. Ведь хотя все технические решения определяются инженерным персоналом предприятий, эффективность всех нововведений апробируется рынком через цену реализации продукции.

В настоящее  время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные методы, отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия.

Механизм ценообразования  проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов: стратегического и тактического.

Стратегический  фактор заключается в том, что  цены образуются на основе стоимости  товара. Постоянно происходят колебания  цен вокруг стоимости. Это фактор долговременного перспективного действия.

Тактический фактор выражается в том, что цены на конкретные товары формируются под влиянием конъюктуры рынка. Этот фактор может  часто меняться, так как динамика конъюнктурных изменений очень  высока и здесь требуется всестороннее изучение этих изменений.

Выбор ценовой  стратегии составляет содержание концепции  предприятия в определении цен  на свою продукцию. Этим определяется планирование выручки и прибыли  предприятия от продажи товара. Предприятию, работающему в рыночных условиях, прежде всего, необходимо выработать стратегию и принципы определения цен, руководствуясь которыми оно может решать стоящие перед ним задачи.

Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая себе методику расчёта цен, в которой учитывается  как минимум одно из этих трёх соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Цель всех методик - сузить диапазон цен, в рамках которого и будет выбрана окончательная  цена товара. Однако перед назначением  окончательной цены фирма должна рассмотреть ряд дополнительных соображений.

В условиях рыночной экономики успех любого предприятия  или предпринимателя во многом зависит  от того, как правильно они будут  устанавливать цены на свои товары и услуги. Но это не так-то просто сделать, потому что на цены оказывает существенное влияние комплекс политических, экономических, психологических и социальных факторов. Сегодня цена может определяться количеством затрат на производство товара, а завтра ее уровень может зависеть от психологии поведения покупателей. Следовательно, предприниматель при установлении цены на товар должен учитывать все факторы, влияющие на ее уровень, и установить цену таким образом, чтобы получить прибыль.

Однако в настоящее время значительная часть предпринимателей нашей страны не имеет необходимых теоретических и практических знаний сложного механизма ценообразования на товары и услуги. В результате они зачастую допускают серьезные просчеты при установлении цен, что ведет в ряде случаев к существенным убыткам, а иногда и к банкротству предприятий.

 

 

 

 

 

 

список  использованной литературы

 

1. Ф.Котлер., Основы Маркетинга.- М.: изд-во “Прогресс”, 1990.
2. Дж. Р. Эванс, Б. Берман, Маркетинг.- М.: изд-во “Экономика”, 1993.
3. И.К. Беляевский, Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз Гриф УМО МО РФ, - М.: изд-во “Финансы и статистика”, 2005.
4. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб.  М.:Азимут-Центр,. 1992.
5. Завьялов П.С., Демидов В.Е., Формула успеха: маркетинг, 2-е изд., - М. 1991.
6. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И., Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991.
7. Т. Амблер, Практический маркетинг. – М.: изд-во “Питер”, 1999.
8. Крылова Г.Д., Соколова М.И., Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
9. Борисов А.Б., Большой экономический словарь. - М.: Книжный мир, 2003.
10. Попов Е. В., Теория маркетинга. Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2000.
11. Тарасевич В. М., Ценовая политика предприятия. СПб.: Питер. 2001.
12. Маслова Т. Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н., Маркетинг. СПб.: Питер, 2002.
13. Липсиц И. В., Коммерческое ценообразование. М.: БЕК, 2000.
14. Данченок Л. А., Маркетинг: учебное пособие/МЭСИ. – М., 2005.
15. Уткин Э.А., Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997.
16. Методы проведения маркетинговых исследований. //Экономист. 1995 №3.
17. Алтыев А., Шанин А., "Маркетинг - философия современного бизнеса"//Торговля, № 1'93.
18. Морозов Ю. В., Основы маркетинга. – М.: изд-во “Дашков и К°”, 2000.
19. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия. Школа бизнеса Стерна. - М.: ИНФРА-М, 2004.

 

 

 

 

¹Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 655 с.

²Борисов А.Б. Большой экономический словарь. - М.: Книжный мир, 2003. –с. 895 с.

³Попов Е. В. Теория маркетинга. Екатеринбург: ИПК УГТУ, 2000. –с. 357.

⁴Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия. СПб.: Питер. 2001. –с. 476.

⁵ Маслова Т. Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. СПб.: Питер, 2002. –с. 268.

⁶Липсиц И. В. Коммерческое ценообразование. М.: БЕК, 2000. –с. 287.

⁷ Маслова Т. Д., Божук С.Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. СПб.: Питер, 2002. –с. 265.