Разработка туристско-экскурсионной программы Легенды и были Соловецкого монастыря

Связи с общественностью предназначены для создания и сохранения положительного имиджа страны, маршрута, компании и услуг, предлагаемых ею, у людей, способных повлиять на общественное мнение (журналистов, издателей и т.д.) или у торговых посредников (турагентов, туроператоров и т.д.).

Главные инструменты общественных отношений в продвижении турпродукта – информация для прессы, пресс-конференции, ознакомительные визиты, участие в других организованных событиях. Причем PR и реклама должны дополнять друг друга.

Персональные продажи или, как их еще называют, прямые продажи для индустрии туризма являются одним из важных элементов коммуникационного комплекса. Они относятся исключительно к процессу продаж и представляют собой маркетинг, проводящийся по отношению к клиентам. Важность их предопределена возможностью продавцов встречаться с клиентами. Если другие элементы, например реклама, осуществляются с помощью печатной, рисованной продукции и телероликов, паблик рилейшнз - через средства массовой информации, то при прямых продажах продавцы общаются с клиентами посредством устного представления своей продукции.51

Персональные продажи составляют одну из статей маркетингового плана компании. Они являются чуть ли не единственным элементом коммуникационного комплекса, который обеспечивает обратную связь с клиентом независимо от того, осуществлялась ли она через персонал по продажам или непосредственно со стороны руководства компании или ее сотрудников. Например, для обеспечения такой обратной связи многие большие отели в крупных деловых столицах мира, которые выбрали в качестве своего целевого рынка в основном индивидуальных деловых путешественников, разработали соответствующую стратегию продаж и начали ее осуществлять. Посредством телефонных звонков они выявили, что этот целевой рынок отдает предпочтение относительно небольшим отелям и они не могут удовлетворить его потребности. В результате этого они изменили свою стратегию и направили ее в другой сегмент рынка.

В процессе телефонных продаж продавцы подбирают для клиента продукт, удовлетворяющий его потребностям, которые они выявляют с помощью разных вопросов во время беседы по телефону. Естественно, что продавцы настолько хорошо должны знать все свои продукты, чтобы во время этой беседы предложить именно тот продукт, в котором нуждается клиент.  
     Потребности клиентов определяются и с помощью серий опросов. Однако не все клиенты склонны к сотрудничеству при наведении справок, поэтому их ответы нуждаются в определенной корректировке. Это делается с помощью открытых и закрытых опросов. Открытые опросы содержат вопросы, составленные таким образом, чтобы стимулировать клиента отвечать свободно. Поэтому они и применяются к клиентам, которые восприимчивы к телефонным продажам. А закрытые опросы применяются к клиентам, которые не совсем четко представляют, что они хотят, или не могут ясно выразить свои мысли. Например, при продаже номеров отеля организаторам мероприятия задается такой вопрос: «Могут ли разместиться все ваши участники в конференц-зале, рассчитанном на 100 человек». На этот вопрос клиенты могут дать либо положительный ответ, либо не ответить. При этом есть надежда, что в результате телефонного разговора с клиентом можно выявить его потребности52.

После определения требований клиента с помощью серии опросов он знакомится со свойствами продукта. Последние могут быть как осязаемыми, так и неосязаемыми. Здесь следует выделить также те свойства продукта, которые отличают предлагаемый продукт от продукта конкурентов и важны для клиента. (Надо помнить, что клиент не покупает свойства, а покупает достоинства, которые, в свою очередь, являются причиной потребности клиента именно в этом продукте.) Например, многие отели для организаторов конференций и разных встреч предлагают хороший сервис (качественный отдых после тяжелого рабочего дня для участников мероприятия и т. д.), но достоинством их продукта для клиентов является именно проведение мероприятия на должном уровне.

Во время самой продажи менеджеры по продажам иногда концентрируют свое внимание на том, чтобы во время представления продукта скрыть те его свойства, которые не могут обеспечить должным образом выгоды клиенту. Следует учитывать, что различные группы клиентов могут иметь разные потребности, например то, что может заинтересовать организаторов конференций (рестораны или кафе отеля), абсолютно не представляет интереса для туроператоров, которые организуют питание своих туристов вне отеля.

      Далее  в процессе телефонного опроса  менеджер по продажам выявляет  потребности клиента и при  этом старается подчеркнуть достоинства  продукта, тем самым пытаясь получить согласие клиента на покупку, т. е. заставить его забронировать тур или номер в отеле и т. д. В противном случае он должен попытаться выявить новые требования клиента и осветить новые свойства и достоинства продукта.     

  Для нахождения новых клиентов туристскими компаниями часто проводится так называемая разведка, подразумевающая осуществление звонков к тем клиентам, которые в данный момент не потребляют продаваемый продукт. Сам процесс разведки осложняется тем, что, с одной стороны, новые клиенты не знают продукт и необходимо их убедить в том, что предлагаемый продукт лучше употребляемого ими продукта, а, с другой стороны, они уже являются клиентами конкурентов и при прямой продаже важно увести их у конкурентов.

       Продвижение разработанных  туров будет проходить по нескольким  направлениям:

-  публикация в средствах массовой информации;

-  размещение рекламы  о турах на уличных рекламных  щитах ;

- расклейка рекламных  листков с описанием маршрутов  в местах наибольшего скопления возможных покупателей;

- размещение баннерной  рекламы в Интернет.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3.2

Рекламный бюджет для продвижения вновь разработанного тура

«Были и легенды Соловецкого монастыря»

Наименование  тура	Средства продвижения и бюджет, руб
	Газеты и журналы	Листовки и проспекты	Наружная реклама	Продвижение через Интернет
Были и легенды Соловецкого монастыря	В период с мая по сентябрь публикации не реже 2 раза в месяц 10 раза х 300 руб = 3 000 руб  Публикации в специализированных изданиях с мая по сентябрь  1 раз в месяц 5 раз х 1000 руб = 5000 руб	На формате А4 с одной стороны 1 маршрут, на обороте – второй маршрут Тираж 400 шт х 30 руб за 1 лист 12000 руб	Размещение в близи турфирмы  на шитах наружной рекламы Изготовление 2 щитов х 6 000 руб = 12000 руб	Размещение постоянно действующей баннерной рекламы на сайтах турфирм с мая по сентябрь 500 р в месяц х 5 мес = 2500 руб

 

     Таким образом  рекламный бюджет  по продвижению  тура составит в месяц :  34 500 : 12 мес = 2 875 р

        Кроме  того, потребуется продвижение тура через Интернет, для этого на сайтах туристических агентств будет размещаться информация о турах, будут даваться объявления в газетах о путешествиях.

         Стоимость  такой рекламы составит: 6000 р за размещение на 10 сайтах ( на год) + публикации в газетах с периодичностью 2 раза в месяц – 3000 р х 12 мес =  3600 р   или  9600 р : 12 мес = 800 руб

           Всего  стоимость продвижения тура по всем выбранным каналам составит: 3 675 р в месяц.

           Но, учитывая, что турфирмы продвигают не один тур, а сразу несколько, то расходы по рекламе распределятся пропорционально на все продвигаемые туры и составят не более 200 руб в месяц.

Выводы по главе 3.

 

Сегодня огромное количество туристских фирм предлагают как многодневные туры, так и  трехдневные туры, туры выходного дня на Соловки.

Также разнообразием отличается и способ доставки туристов, предлагаются различные варианты , это может быть авиадоставка , речной тур или доставка  комбинированным транспортом.

Для того, чтобы спроектировать новый тур  на Соловки, в ходе подготовки дипломной работы, было проведено маркетинговое исследование потребностей туристов в новых турах.

Исследование проводилось методом простой случайной выборки среди потенциальных покупателей около московских турфим. Общее количество принявших участие в опросе составило 107 человек. Проведенное анкетирование выявило следующее: для людей в активном возрасте от 30 до 45 лет, имеющих хороший уровень образования и средние доходы, отдыхающих вместе с семьей наибольший интерес представляют комбинированные туры, когда основным видом туризма остается летний отдых,  но в туре присутствуют элементы познавательного туризма : пешего туризма, посещение памятников природы, конные прогулки. При этом предпочитаемая продолжительность тура составляет от 5 до 10 дней.

Тур продолжительностью 9 дней является комбинированным и состоит из двух частей: 1 часть тура – посвящена посещению памятников истории, культуры  и природы, 2-я часть тура посвящена отдыху на озере, где любители рыбной ловли могут заниматься любимым делом, а путешествующие с рыбаком члены семьи могут посещать экскурсионные программы, заниматься водными видами спорта или «тихой» охотой.

В программе тура посещение  памятников истории, культуры и природы Соловецкого архипелага.

Для основного проживания туристов на Соловках предлагается комфортабельная гостиница «Соловки-Отель»*** расположена в одном из самых живописных мест Соловецких островов на берегу Белого моря в нескольких минутах ходьбы от знаменитого Соловецкого монастыря. Гостиница построена из дерева в традиционном стиле и по технологии русского Севера. В стоимость тура входит двухразовое питание – завтрак и обед, ужины туристы оплачивают самостоятельно.

разработанная программа «Были и легенды Соловецкого монастыря» сочетает в себе и отдых, и познавательный туризм и экологический туризм. В программе нет утомительных пешеходных маршрутов, разумно сочетаются экскурсии и отдых. 

       В стоимость  тура включен переезд из Москвы  и обратно - авиаперелет, двухместное  размещение в гостинице 3*, двухразовое  питание, автобусное обслуживание и обслуживание на воде по пути всего следования, а также экскурсионное обслуживание по программе тура.

Целесообразно реализовывать такой тур группой в 20 человек, так как многие экскурсии и рыбалка будут проходить на катере, вместимость которого 20 человек.

стоимость тура  на 10 дней на 1 участника составит  57140 руб, в стоимость входит перелет от Москвы до Соловков и обратно,  двух разовое питание, экскурсионное и транспортное обслуживание, а также обслуживание рыбаков фиш-гидом и морская рыбалка на катере.

        В  работе предложены пути продвижения  разработанного тура. Тур будет  продвигаться путем публикаций  в газетах и журналах, будут  выпущены проспекты и листовки, будет использоваться наружная реклама и возможности Интерент-сайта. Рекламный бюджет тура составит 34,5 тыс руб в год. Но, учитывая, что турфирма продвигает не один тур, а сразу несколько, то расходы по рекламе распределятся пропорционально на все продвигаемые туры и составят не более 200 руб в месяц.

 

 

 

Заключение

 

Подводя итог теоретическому исследованию, можно сделать следующие выводы:        

1. Государственное регулирование туризма заключается в разработке и принятии основополагающих правил организации и развития туристского бизнеса в стране. Законом «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» определены принципы, цели, приоритетные направления и способы регулирования. К принципам государственного регулирования относятся: содействие туристской деятельности, создание благоприятных условий для ее развития, определение и поддержка приоритетных направлений туристской деятельности, формирование представлений о России как о стране, благоприятной для туризма, и др

2. Классификация в туризме имеет большое значение для его практики, так как позволяет решать проблемы его территориальной организации, планировать развитие материальной базы, выявлять спрос и формировать рынок туристских услуг, производить и реализовать туристский продукт.

3. Природные рекреационные ресурсы имеют центральное значение в формировании туристского продукта  региона, однако такие ресурсы, как энергетика, транспорт, связь, человеческие ресурсы в значительной степени формируют рекреационный потенциал, поскольку способны сделать отдых комфортабельным, цивилизованным и интересным.

Анализ культурно-исторического потенциала Соловецкого архипелага выявил следующее:

Соловецкий архипелаг состоит из шести островов, среди которых три крупных и три малых. По характеру климата Соловецкие острова резко отличаются от окружающих их районов Студеного беломорского побережья. Благодаря микроклимату на островах и в окружающей их части моря имеются благоприятные условия для развития многих видов растительного и животного мира.

История освоения Соловецкого архипелага насчитывает около 7000 лет. На островах около 1200 памятников археологии (стоянки, курганы, сейты, лабиринты, символические выкладки) и более 250 историко-архитектурных памятников, связанных с историей Соловецкого монастыря. Наиболее загадочными памятниками Соловков являются древние святилища III-II тысячелетия до нашей эры, включающие в себя знаменитые северные лабиринты.  
          На Соловецком архипелаге насчитывается более 1000 археологических комплексов, среди которых самое крупное на Европейском севере России языческое святилище, комплекс культовых и погребальных сооружений II-I тысячелетий до н.э. На Соловках зафиксировано около 30 лабиринтов и более 1100 иных валунных сложений.

Большое количество исторических памятников - гидротехнических сооружений находятся на Большом Соловецком острове. Самые известные из них - озерно-канальная система Соловецких островов, дамба, Филипповские садки, Сухой док, гидроэлектростанция.

Уникален Ботанический сад Соловков, в котором растет более 500 видов растений. Здесь, в приполярных широтах, в открытом грунте произрастают растения средней широты, некоторые виды южных растений.

Объекты культурного наследия Соловецкого музея-заповедника включены в Государственный свод особо ценных объектов культурного наследия народов Российской Федерации, а основные памятники включены в Список Всемирного наследия ЮНЕСКО.

К настоящему времени, благодаря государственной поддержке по линии Федерального агентства по культуре и кинематографии Соловецким государственным музеем-заповедником сформирована целостная и развивающаяся система содержания, изучения, реставрации, ремонта, благоустройства и обеспечения безопасности памятников. Ведется мониторинг технического состояния памятников на основе специализированной Программы.