Невербальная сторона общения

Этот прием используется, когда  собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить  другого в правильности своей позиции.

Поза скрещенных рук нередко  сопровождается холодным, чуть прищуренным  взглядом и искусственной улыбкой, Такое выражение лица говорит, что  ваш собеседник "на пределе". И  если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может  произойти срыв.

Скрещенные на груди руки с вертикально  выставленными большими пальцами рук

Этот жест передает двойной сигнал; первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

ЖЕСТЫ РАЗМЫШЛЕНИЯ И ОЦЕНКИ

Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопровождается жестом "рука у щеки", когда  собеседник принимает позу "Мыслителя" Родена, опираясь рукой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что  его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило сосредоточиться  на какой-то проблеме.

Пощипывание переносицы обычно с закрытыми  глазами, говорит о глубокой сосредоточенности  и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом  принятия решения, он почесывает подбородок. После того, как решение принято, почесывание прекращается. Этому  жесту обычно соответствуют на лице слегка прищуренные глаза- он как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к  лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы - ниже рта), это является красноречивым  свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

ЖЕСТЫ СОМНЕНИЯ И НЕУВЕРЕННОСТИ

Чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места  под мочкой уха или же боковой  части шеи. Потрагивание или легкое потирание носа - также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.

Правда, здесь следует сделать  предостережение: иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это  энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.

Поза обиды

Собеседник приподнимает плечи  и опускает голову ("набычивается"). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.).

Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно  выясните причину его обиды.

Нежелание слушать, стремление закончить  беседу

Если ваш собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует  свое превосходство над вами. Когда  вы заметили такой взгляд у вашего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Почесывание уха вызывается желанием собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения  к уху является потирание ушной  раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха  в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Этот жест говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам.

В случае, когда собеседник явно хочет  быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается  и разворачивается в сторону  выходной двери, при этом и его  ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног  говорят о том, что ему очень  хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда  собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или дать ему возможность  уйти.

Затягивание времени

Одним из способов затянуть время  для обдумывания решения служит кусание дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.

Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет  еще раз "взглянуть" на факты.

Признаком желания сбить темп, является расхаживание. Многие собеседники прибегают к этому способу пытаясь "протянуть время", чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает, отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию решения.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ  ДОСТУПА

ЯЗЫК ТЕЛА

 

СВИДЕТЕЛЬСТВА ЛЖИ

 

Во время разговора очень  важно обнаружить жесты, сопровождающие ложь. Бессознательные жесты и  телодвижения могут выдать обманщика  с головой. Во время обмана наше подсознание  выбрасывает нервную энергию, которая  проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Психологи утверждают, что вруна, как  бы он ни старался скрыть свою ложь, все  равно можно распознать, потому что  его выдает отсутствие соответствия между микросигналами подсознания, проявившимися в жестах, и сказанными словами.

Жесты, связанные с приближением рук к лицу

Они должны насторожить: видимо, у  вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это может  быть сомнение, неуверенность, мрачное  предчувствие. Но чаще всего это  некоторое преувеличение действительного  факта или явная ложь. Начнем с  того, какие жесты могут выдать собеседника, если он явно лжет.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или  лжем сами, мы делаем попытку закрыть  наш рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одним  из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, так как посылает сигнал сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует  о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он понимает, что вы лжете.

Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом  предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях в ямочке под носом или быть выражен одним быстрым, почти  незаметным прикосновениям к носу.

Объяснением этого жеста может  быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать.

Потирание века вызвано тем, что  появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда  в глаза собеседнику, которому говорят  неправду.

Мужчины обычно потирают веко очень  энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или  еще чаще - смотрят в пол.

Женщины очень деликатно проделывают  это движение, проводя пальцем  под глазом.

Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники  оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман  раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить  или уточнить сказанное. Это заставит обманщика отказаться от продолжения  своей хитрой игры.

Походка

Она, по словам Бальзака- "физиономия тела". Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, масса тела. Эти показатели проявляются у разных людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыками "прочтения" походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая из них означает:

1. Озабоченный человек - ходит в позе "мыслителя", голова опущена, руки сцеплены за спиной.
2. Находящийся в угнетенном состоянии - руки в движении или находятся в карманах, ноги воломит и, как правило, смотрит под ноги.
3. Уверенный - ходит быстро, размахивая руками, имеет ясную цель и намерен ее реализовать.
4. Заносчивый - высоко поднятый подбородок, руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные - "вышагивание лидера".

Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка  уверенного человека. Создает впечатление  уверенности и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее, Наоборот, плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности.

Чтобы создать о себе более благоприятное  впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Уверенность и самоуверенность

Уверенного в себе человека с  чувством превосходства над другими  выдает закладывание рук за спину  с захватом запястья.

От этого жеста следует отличать жесты "руки за спиной в замок". Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение "взять себя в руки". Этот жест используется для того, чтобы скрыть свою нервозность и наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия  служит положение рук "домиком".

Жестом уверенных в себе людей  с чувством превосходства над  другими является и закладывание рук за голову. Этот жест характерен и для "всезнаек". Многие собеседники  раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует  его перед ними.

Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который  использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: "Я вижу, это вам известно. Не могли бы вы уточнить кое-что?" Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в  том, чтобы заставить такого высокомерного  собеседника сменить свою позу, что  будет способствовать изменению  его отношения. Нужно взять какой-нибудь документ, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед.

Жесты несогласия

Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма является одним  из таких жестов. Делал это, собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с  одежды, это является верным признаком  того, что ему не нравится все, что  здесь говорится. Даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности

Они сигнализируют о желании  закончить разговор. Проявляются  подачей корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях, или держатся за края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует  брать инициативу в свои руки и  первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое  преимущество и управлять ситуацией.

Манера курить

Указывает, как собеседник относится  к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым  изо рта - вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный  в себе и довольный человек  будет выпускать дым вверх  постоянно.

Наоборот, негативно настроенный  человек, со скрытыми или подозрительными  мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз.

Выдувание струи вниз из уголков  рта говорит о еще более  негативном отношении и скрытности.

О том, настроен ли человек положительно или отрицательно, можно судить и  по скорости выпускания дыма. Чем быстрее  струя выпускается вверх, тем  увереннее чувствует себя человек, чем стремительнее выдувается вниз, тем хуже настроен человек.

 

Наблюдения за жестами курящих  в условиях купли-продажи показывают, что, если спросить курящего клиента  о его решении, то те, кто принял положительное решение, выдыхают дым  вверх, в то время как те, кто  решил не покупать, направляют струю  вниз.

 

 

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в  этом случае идет вниз только благодаря  расположению ноздрей, и человек  часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно. Если голова у человека наклонена  вниз, когда он выдувает дым через  нос, это значит, что он сердит.

Внимание! Попытка "прочесть" мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами:

1. будучи загружаем потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто "забалтывает" клиента;
2. политиков и презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.

Позы собеседника

Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку  это дает важную информацию, позволяющую  лучше его понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроения. Наиболее характерные  позы мы сейчас расшифруем.