Невербальная сторона общения

 

Чем ближе собеседники находятся  друг к другу, тем труднее сохранять  визуальный контакт и тем меньше они должны смотреть друг на друга  в знак взаимного уважения. На удалении легче продолжительнее смотреть друг на друга, можно использовать жесты  для сохранения внимания.

Эти правила варьируются в зависимости  от возраста, пола, культуры. Так, дети и старики стараются быть ближе  к собеседнику. Подростки, молодые  люди, люди среднего возраста держат определенную дистанцию. Женщины стараются быть ближе, чем мужчины.

На межличностное пространство влияет статус людей. От тех, чье положение  или полномочия выше, держатся на большем  расстоянии, чем от людей равного  статуса.

Необходимо также учитывать  национальные и региональные традиции. Жители стран Средиземноморья, Латинской  Америки подойдут к собеседнику  ближе, чем жители Скандинавии или  Северной Европы. Исследователи подсчитали, что пара, сидящая за столиком ресторана  в Париже, за один час совершает 110 взаимных прикосновений, в Лондоне - ни одного, а в Джексонвилле (США) - около восьми.

 

Нарушение интимной зоны тем или иным человеком осуществляется по разным причинам, которые можно  разделить на три группы.

Первая - когда приблизившийся человек является нашим родственником или очень близким другом. Как правило, мы сами желаем этой близости и отвечаем на приближение любимого человека тем же.

Вторая причина излишней близости связана с необходимостью совместного передвижения в транспорте, лифте, очереди.

Третья - когда "нарушитель" проявляет враждебные намерения, агрессию к нам. Подобное вторжение посторонних людей в нашу интимную зону вызывает как внешний протест, так и внутреннюю физиологическую реакцию. Организм как бы готовится к тому, чтобы убрать "нарушителя": сердце начинает биться мощнее и быстрее, в кровь выбрасываются гормоны и питательные вещества, и она приливает к мозгу и мышцам, дыхание углубляется и учащается. Все это свидетельствует о физической готовности нашего организма к бою или бегству.

Некоторые люди сознательно используют эту потребность человека избавиться от неприятного контакта. Американские психологи выяснили, что для нищих  прикосновение имеет особое значение: одна женщина, выпрашивающая у прохожих монетки в 25 центов, набрала их гораздо больше, когда дотрагивалась до их руки, нежели в том случае, когда выражала свою просьбу только словами.

 

Техники включения в разговор

Общаясь с собеседниками, необходимо обращать внимание на ваше пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Рассмотрим технику  включения и исключения партнера из разговора.

Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую формацию, он будет желанным гостем в том случае, если другие два собеседника развернут свои тела по отношению к нему и образуют третью точку для треугольника. Если третий человек не является желанным гостем, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы по направлению к нему или  к ней, говоря о том, что они  его видят. Но направление их торсов показывает, что он нежелателен в  этой беседе.

Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут  образовать закрытую формацию, чтобы  исключить третьего собеседника. Такое  образование является четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, чтобы не испытывать смущения.

Подтверждением сказанного являются направление носков обуви. Ступни не только указывают направление, в  котором человек хотел бы передвигаться, но также указывают на людей, в  которых человек заинтересован  или находит привлекательными. Представьте, что вы находитесь на приеме и замечаете  группу и трех мужчин и одной весьма привлекательной женщины. Кажется, что разговор ведут мужчины, а  женщина только слушает. Затем вы замечаете, что все мужчины одной  ногой как бы указывают в направлении  женщины. Таким очень простым  невербальным намеком все мужчины  говорят женщине, что они в  ней заинтересованы. Подсознательно женщина видит эти жесты и  весьма вероятно, что она останется  с группой так долго, пока будет  видеть эти знаки внимания.

Если вы хотите завязать какие-либо отношения с человеком, то используйте  положение треугольника. Когда вы хотите невербально оказать на него давление, то встаньте непосредственно  перед ним. Положение "угол 90 градусов" позволяет другому человеку думать и действовать независимо, не испытывая  невербального давления с вашей  стороны.

Очень часто в беседах или  переговорах, когда один человек  решил закончить разговор или  хочет уйти, он разворачивает свое тело или же поворачивает ноги в  направлении ближайшего выхода. Если вы увидите такой сигнал во время  общения, то лучшее, что вы можете сделать, это заинтересовать человека и попытаться вовлечь собеседника в разговор или же еще лучше закончить беседу первым для того, чтобы все-таки установить какой-то контроль над ситуацией.

В ваших ежедневных встречах с другими  людьми развороты тела, а также  развороты ног и позитивное сочетание  жестов, таких как открытые руки, видимые ладони, наклоны вперед, наклоны головы и улыбка, могут  облегчить ваше общение с другими  людьми и заставить их чувствовать  к вам расположенность, что является весьма важным.

 

Социально-возрастной фактор общения.

Еще один фактор, определяющий расстояние между общающимися, можно назвать социально-возрастным. Ученые отмечают, что чем больше разница в возрасте у общающихся людей, тем больше расстояние между ними. При общении со сверстниками мы располагаемся несколько ближе, чем при общении с человеком гораздо старше нас по возрасту. Точно так же - при общении с человеком, имеющим более высокий социальный статус. Со своим классным руководителем школьники общаются на более короткой дистанции, чем, скажем, с завучем или директором школы.

Причина этого, вероятно, кроется в  том, что нередко величие связывают  с величиной человека. Австралийский  психолог Пауль Р. Уилсон показал, что  рост человека в глазах посторонних  не всегда равен фактическому, а часто зависит от социального статуса человека.

Уилсон представил пяти группам  студентов Мельбурнского университета одного и того же человека, каждый раз присваивая ему новые звания и титулы, а затем попросил студентов на глаз определить его рост. Результаты оказались поразительными. Когда человек был представлен как студент, рост незнакомца достигал в среднем 171 см, но стоило назвать его ассистентом кафедры психологии, как рост поднялся до 178 см. При звании "старший лектор" рост перевалил за 180 см. Наконец, рост "профессора" равнялся 184 см.

Дальнейшие исследования показали, что существует четкая связь между  ростом собеседников и дистанцией, на которой ведется разговор. А  именно: чем выше мужчина, тем более  он старается приблизиться к собеседнику, и, наоборот, чем меньше его рост, тем большее расстояние он предпочитает. У женщин же наблюдается противоположная  зависимость.

Группа оксфордских психологов, которой руководил М. Аргайл, предложила вполне правдоподобное объяснение данному явлению. В обществе сложилась своеобразная "культурная норма" - мужчина должен быть высокого роста, а женщина, напротив, миниатюрной. И хотя действительность не всегда такова, мы все неосознанно стремимся подогнать жизнь под эту норму. Рослому мужчине приятно стоять рядом с собеседником, а высокая женщина, наоборот, стремится отойти подальше, чтобы скрыть свой "недостаток".

Поэтому, если вы во время разговора  приблизитесь к высокой собеседнице  или малорослому собеседнику, они  могут почувствовать себя неловко. Однако, подойдя почти вплотную к  миниатюрной женщине или рослому  мужчине, вы, может быть, доставите  им некоторое удовольствие.

Различия в дистанции общения  также имеют и национальную обусловленность. Если представители одной нации, например японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять  дистанцию. У каждого народа существуют свои обычаи устанавливать и поддерживать контакты на определенном расстоянии. Эти нормы усваиваются каждым новым поколением. Э. Холл утверждает, что типичная дистанция для американца, разговаривающего с другим взрослым мужчиной на деловую тему и в деловой  обстановке, равняется приблизительно двум футам. Для взрослых жителей  латиноамериканских стран это расстояние кажется непомерно большим, так  как они усвоили принятую в  их странах привычку во время разговора  подходить к собеседнику почти  вплотную.

В эксперименте Холл "сталкивал" в деловом разговоре до этого  незнакомых коренных граждан своей  страны и типичных представителей стран  Латинской Америки, и разница  в привычных дистанциях немедленно сказывалась: один во время беседы, иногда не осознавая этого, стремился  приблизиться к собеседнику, а второй все время отодвигался от него. В результате они медленно начали передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался от латиноамериканца, а латиноамериканец постепенно наступал, приближаясь к нему. Тем самым  каждый из них пытался приспособиться к привычному и удобному для него пространству общения. Латиноамериканец, чья интимная зона составляет 25 см, постоянно делал шаг вперед, чтобы  сузить пространство. При этом он вторгался  в интимную зону американца, заставляя  его отступать на шаг назад, чтобы  расширить свое зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с ускорением, создает впечатление, что оба они танцуют и латиноамериканец ведет своего партнера.

Становится понятным, почему при  бизнес-переговорах представители Юга и Севера посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны", назойливо претендуют на установление близких отношений и чрезмерно "давят", латиноамериканцы же считают, что американцы "высокомерны, холодны и слишком официальны".

А все дело просто в несхожести привычных расстояний для ведения  разговора. Незнание культурно обусловленных  различий в интимных зонах различных  людей может легко привести к  недопониманию и неверным суждениям  о поведении и культуре других.

Особое место могут занимать ситуации, характеризующиеся постоянным специфическим сочетанием пространственно-временных  координат, так называемые "хронотропы". Описан, например, хронотроп "вагонного попутчика". Нам нетрудно объяснить удивительную откровенность, которую допускают в отношении себя люди в общении с "вагонным попутчиком".

 

Позиция за столом.

Существуют общие правила взаимодействия участников деловых бесед и коммерческих переговоров в зависимости от того, какое место за столом они  занимают. Рассмотрим вначале расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом при четырех положениях вашего собеседника:

1. угловое расположение;
2. позиция делового взаимодействия;
3. конкурирующе-оборонительная позиция;
4. независимая позиция.

 

 

 

 

 

 

Угловое расположение характерно для людей, занятых дружеской непринужденной беседой (рис. 1).

 

 

 

 

Рис. 1. Позиция углового расположения

Эта позиция обычно используется людьми, которые находятся в дружеских  отношениях и ведут непринужденную беседу. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Это самое удачное расположение посетителя по отношению к хозяину кабинета.

Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком  расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга. Чем острее между вами угол, тем легче договориться. Оптимально сесть рядом (если позволяют обстоятельства). Если же задача - спровоцировать конфликт, то садитесь прямо напротив оппонента. Не случайно слово "противостояние" имеет два смысла: и "расположение напротив друг друга" и "конфликт". Второе значение, как известно, используется чаще.

Когда два человека работают в соавторстве  над какой-либо проблемой, они обычно занимают позицию делового взаимодействия (сотрудничества) (рис. 2). Собеседники  совместно работают над одним  проектом, стремление к взаимопониманию  и эффективному взаимодействию. Это  одна из самых удачных стратегических позиций для обсуждения и выработки  общих решений.

Рис. 2. Позиция делового взаимодействия

Примечание. Если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, слева от него (по этике место справа является более почетным). Если хотите создать ему дискомфорт - садитесь справа. Вам будет удобнее говорить, чем ему. Дело здесь в нашей физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели в право. (Поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, так как говорящие обычно смотрят перед собой или чуть левее; последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделять внимание каждой части зала.)

Положение собеседников друг против друга обычно создает атмосферу соперничества (рис. 3).

Рис. 3. Конкурирующе-оборонительная позиция

Такое расположение собеседников способствует тому, что каждая сторона будет  придерживаться своей точки зрения. Стол между ними становится своеобразным барьером. Люди занимают такое положение  за столом в том случае, если они  находятся в отношении соперничества  или когда один из них делает выговор другому. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях служебной субординации.