Невербальная сторона общения

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда он расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более недружелюбна и напряжена аудитория, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.

Склоненная набок  голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте).

Очень выразительны позы, фиксирующие  только положение тела, по которым  также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек  говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях  тело, как правило, держится прямо, без  особых изгибов, и может быть описано  прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.

Рукопожатие

По рукопожатию можно определить настрой партнера по отношению к  вам.

Властное рукопожатие дает мало шансов на установление отношения равенства. Такое рукопожатие характеризуется тем, что протянутая для рукопожатия рука накрывает сверху руку партнера. Это жест главенствования типичен для многих преуспевающих и высокопоставленных людей.

Существует способ нейтрализации подобного приема: обхватить подаваемую руку сверху за запястье и встряхнуть ее. Тем самым показывается нежелание принять зависимое, подчиненное положение, Это, безусловно, момент психологической борьбы за выгодное распределение ролей, поэтому нужно быть готовым к возможной конфронтации. Так что приходится выбирать - или дать бой сразу, или попытаться переиграть желающего доминировать партнера в дальнейшем за счет лучшей подготовки в предмете обсуждения.

Существует более  мягкий способ нейтрализации доминирующего  рукопожатия: правая рука в момент рукопожатия принимает предлагаемое инициатором положение, но при этом левая рука кладется сверху на руку партнера. Этот жест одновременно и дружественный, и нейтрализующий позицию превосходства.

Равноправное  или дружеское рукопожатие - рука движется вертикально.

Долгое рукопожатие - установка на захват лидерства. Побеждает тот, кто убирает руку последним.

Слабое, вялое  рукопожатие характеризует человека, готового быть жертвой.

Если партнер быстро убирает руку, то он практичен или подозрителен.

Избегает рукопожатий - робок, замкнут, опасается конфуза.

"Мертвая" хватка - стремление к победам в любых ситуациях.

"Болтливость" левой руки

Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени связаны с левой рукой. Это связано с тем, что правая рука, как более развитая (у большинства  людей) более управляется сознанием  и делает так, "как надо".

Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что хочет подсознание, тем самым, выдавая тайные помыслы человека. Если собеседник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.

Перечисляющий жест

Одним из жестов, который рекомендуют  освоить продавцам, является "перечисляющий  жест". Он хорош для наглядного перечисления достоинств товара. Вы говорите "Во-первых, он отлично стирается", - и загибаете один палец, "во-вторых, его можно стирать несчетное количество раз, и он таким же и останется", - и загибаете второй палец, "в-третьих, ваша жена просто будет счастлива, когда он появится в доме", - и загибаете третий палец. Этот прием можно продолжать и дальше - хорошо, если вы можете в пользу своего товара зажать все пальцы на обеих руках.

Но перебарщивать не стоит. Покупатель может потерять интерес уже на седьмом пальце. Иногда этот жест помогает работать с сомневающимся покупателем. На одной руке мы можем зажимать пальцы, считая "минусы" покупки, на другом - "плюсы" Как вы думаете, что должно перевесить?

Сексуальные жесты

Убедить лицо противоположного пола намного легче, если убеждающий привлекает именно как представитель своего пола. В этом случае слушателем нередко  посылаются сигналы, свидетельствующие  и о своем желании понравиться.

Поскольку это является чрезвычайно  важным обстоятельством, необходимо эти  сигналы уметь расшифровывать.

Сексуальные сигналы у мужчин

У мужчин сигналами сексуального интереса являются:

• начинает прихорашиваться: приглаживает волосы, поправляет галстук, запонки, рубашку, одергивает воротничок, пиджак, смахивает несуществующую пылинку с плеча или перхоть;
• смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает взгляд несколько дольше обычного;
• зрачки при взгляде на женщину расширяются;
• закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцентировать внимание на области своих гениталий;
• стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине, носок ступни направлен в ее сторону.

Сексуальные жесты у женщин

Уж если дело доходит до "соблазнения", то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.

Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими являются:

• прикосновение к волосам;
• поправление одежды;
• продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;
• расширение зрачков и румянец на щеках;
• встряхивание волосами;
• демонстрация гладкой нежной кожи своих ЗАПястий (например, во время курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону интересующего ее мужчину);
• покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
• взгляд искоса, украдкой;
• слегка приоткрытый рот, влажные губы;
• яркая губная помада, "рисунок" припухлых губ;
• покачивание туфелькой на пальцах ноги;
• переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;
• медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение ее в обратное положение;
• нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.

Существует такое наблюдение: если мужчина в компании дает прикурить женщине и она, как бы невзначай, легонько прикоснется своей рукой к его или делает едва уловимое движение навстречу, то это, как правило, означает ее готовность к флирту или даже к роману.

Жесты агрессивности

Агрессивные и агрессивно-предупреждающие  жесты нужно отслеживать особенно тщательно, ведь именно они предупреждают  о том, что ситуация начинает выходить из-под контроля.

Итак, если ребро указательного  пальца постукивает по столу, то это  означает следующее: "Я тебя еще  раз предупреждаю - потом пеняй  на себя!" Если постукивает поверхность  пальца, то это соответствует примерно такой реплике: "Что ты несешь?! Погоди, голубчик, погоди!"

"Я могу тебя ударить!" - эта более откровенная угроза вытекает из следующего жеста: указательный, средний и безымянный пальцы поглаживают или почесывают суставы кулака второй руки. Жест иллюстрирует готовность к физической агрессии.

Менее заметный, но более опасный  жест агрессии - это почесывание  или поглаживание подушечками пальцев  ребра ладони. Он иллюстрирует готовность не просто бороться с соперником, но буквально стереть его в порошок. Руки при этом чаще всего подняты на уровень груди.

Если сцепленные на уровни груди  пальцы собеседника резко выбрасываются  вперед наподобие веера (ладонь при  этом раскрывается вверх), это значит, что человек не ищет примирения, у него достаточно сил, чтобы отстаивать свою позицию. Через этот выпад в  сторону противника происходит мощный выброс энергии, сконцентрированной на кончиках пальцев. Человек будто  привлекает на помощь не только силу своих  аргументов, но и энергетический потенциал  тела.

Слабого можно запросто "сглазить" таким жестом. Человек почувствует недомогание, упадок воли и сил. Но благо, что этот жест встречается довольно редко в разговоре с глазу на глаз, чаще он появляется в споре одного человека с несколькими достойными соперниками.

Перст указующий или обвиняющий уместен, пожалуй, только на плакате "Ты записался добровольцем?". В реальном общении этот жест агрессии мешает нормальному открытому взаимодействию.

Если вы заметили, что ваш собеседник все чаще пользуется такими жестами, будьте настороже, постарайтесь сделать  все, чтобы вернуть разговор в  более спокойное русло. Смените  тему, покажите свое дружелюбное настроение, откровенно выясните подлинную причину  раздражения или, наконец, отложите беседу до лучших времен.

 

Заключительные правила: Не делайте скоропалительных выводов по одному единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о состоянии его "скажут" и другие сигналы. Обращайте внимание прежде всего на так называемые "мелочи". Не подгоняйте наблюдение под уже сложившееся первое впечатление (сила и ошибки первого впечатления описаны далее).

 

Вопросы для самопроверки.

Укажите, что означают нижеследующие  жесты партнера по общению.

1. Раскрытые руки ладонями вверх.
2. Руки спрятаны (за спину или в карманы).
3. Пиджак расстегнут или снимается в вашем присутствии.
4. Руки скрещены на груди.
5. Кисти рук расслаблены.
6. Руки сжаты в кулаки (или пальцы вцепились во что-то так, что побелели суставы).
7. Собеседник сидит на краешке стула, склонившись вперед, голова слегка наклонена, опирается на руку.
8. Опирается щекой на руку.
9. Опирается подбородком на ладонь, указательный палец вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта.
10. Голова слегка наклонена набок.
11. Почесывание подбородка (нередко сопровождается легким прищуриванием глаз).
12. Ладонь обхватывает подбородок, прикасаясь к нижней губе.
13. Медленно и осторожно снимает очки, тщательно протирает стекла.
14. Прихватывает губами или прикусывает дужку очков или другие предметы, находящиеся в руках.
15. Расхаживает.
16. Пощипывает переносицу.
17. Прикрывает рукой рот во время своих высказываний.
18. Старается на вас не смотреть.
19. Взгляд в сторону.
20. Ноги или все тело обращены к выходу.
21. Потрагивание или легкое потирание носа, обычно указательным пальцем. Часто сопровождается ерзанием, поворотом туловища.
22. Потирание за ухом или перед ухом, потирание глаза.
23. При рукопожатии рука стремится быть сверху.
24. При рукопожатии рука стремится быть снизу.
25. Поднятые брови, слегка наклоненная голова и сомнение во взгляде начальника.
26. Начальник начинает избегать встречи взглядом с подчиненным.
27. Хозяин кабинета во время разговора начинает собирать бумаги на столе.
28. Рука засунута в карман пиджака, большой палец снаружи.
29. Говорящий жестикулирует сжатым кулаком.
30. Пиджак застегнут на все пуговицы.

Примечание. Некоторые позы и действия могут вызываться температурными условиями: пиджак расстегнут или может быть снят из-за того, что жарко; застегнут на все пуговицы - по причине холода. По этой же причине могут обхватить себя руками ("руки скрещены на груди").  
Здесь, естественно, имеется в виду смысл жестов, не продиктованный экстремальными температурными условиями.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СИГНАЛЫ  ДОСТУПА

ПАНТОМИМИКА

 

Убеждая, очень важно понимать, как собеседник воспринимает ваши слова. Нередко об этом можно составить  представление по его ответам. Однако не всегда собеседник бывает искренним. Другой может отличаться молчаливостью  или неопределенностью реакции.

И здесь на помощь убеждающему может придти знание пантомимики, т.е. поз, осанки, посадки головы.

Достоверность пантомимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спонтанно и не контролируется нашим сознанием. Понимая смысл  пантомимики, можно узнать больше того, что собеседник говорит - то, что  он думает и чувствует. Это, безусловно, облегчает задачу убеждения.

 

Взаимная оценка

Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику мужчин, женщины - женщин, инженеры - инженеров, предприниматели - своих коллег и т.д., то есть принадлежность к одной общности способствует лучшему  взаимопониманию, в том числе  и пантомимики.

Но при всем этом следует помнить, что полнее других воспринимает человек, обладающий большей эмпатией.

Понимание различных выразительных  движений нередко затрудняется тем, что у многих сформировались определенные привычки, которые проявляются вместо "истинных" реакций. Например, если человек привык сидеть, закинув ногу на ногу, то эта поза не может служить  показателем его внутреннего  состояния.

Физические недостатки человека также  могут осложнить понимание его  пантомимики. Например, прищуривание может  быть обусловлено близорукостью, а  вовсе не презрительным отношением к собеседнику; отворачивание лица при разговоре - стремлением повернуть  то ухо, которое лучше слышит, а  не высокомерием.

Поэтому выработано правило, что наиболее достоверной является та информация о состоянии собеседника, о которой  свидетельствует не одно, а два - три пантомимических проявления.

 

Ноги и различные  способы посадки

Закрытая посадка (ноги и ступни сомкнуты): боязнь контактов, восприимчивость и педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе.

Беззаботно-открытая посадка (ноги широко расставлены): крайняя беззаботность или стремление к уюту, недостаток дисциплины, леность, невоспитанность, равнодушно-примитивная бесцеремонность.