Невербальная сторона общения

Когда люди сидят непосредственно  друг напротив друга, они бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола  является его территорией, и будет  возражать, если собеседник вторгнется на его территорию

Поэтому следует знать, что конкурирующе-оборонительная позиция затрудняет понимание точки зрения собеседника, не создает непринужденной атмосферы. Она сокращает шансы на успешное проведение переговоров. Большее взаимопонимание будет достигнуто в угловом положении и в позиции делового сотрудничества, чем в конкурирующе-оборонительной позиции. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным.

С другой стороны, может оказаться  так, что Вам необходимо, чтобы  собеседник чувствовал свое превосходство, поэтому Вы умышленно выбирает позицию  напротив него.

Примечание. Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, вам нужно предъявить образец, схему или книгу на рассмотрение человеку, сидящему напротив вас за прямоугольным столом. Сначала положите, то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола. Если он наклонится вперед, чтобы лучше рассмотреть ваш материал, но не придвинет его на свою сторону, это значит, что ему ваш товар малоинтересен. Если же он придвинет ваш материал на свою сторону стола, то это означает, что он проявил к нему интерес. Это дает возможность попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества. Однако если он оттолкнет то, что вы ему принесли, значит, сделка не состоится и нужно как можно быстрее заканчивать разговор.

Люди, не желающие взаимодействовать  за столом друг с другом, занимают независимую позицию (рис. 4).

Чаще всего занимают такое положение  посетители библиотек, отдыхающие на скамейке в парке или посетители ресторанов и кафе. Эта позиция свидетельствует  об отсутствии заинтересованности. Ее следует избегать в случае, когда  требуются откровенная беседа или  заинтересованные переговоры.

Рис. 4. Независимая позиция

 

Форма стола

Существенно влияет на создание психологического климата не только расположение собеседников за столом, но и форма самих столов.

Так, квадратный стол (формальный) способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации. Здесь отношения сотрудничества скорее устанавливаются с тем человеком, который сидит за столом рядом с вами, причем от человека, который сидит справа от вас, будет исходить больше внимания, чем от того, кто сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать тот, кто сидит прямо напротив вас.

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол (неформальный) создает атмосферу неофициальности и непринужденности и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса, так как каждый человек занимает одну и ту же территорию на столе.

Если убрать стол и поставить  кружком стулья, то это также будет  создавать атмосферу расслабленности.

Когда приходится вести деловую  беседу с двумя собеседниками, из которых один очень разговорчивый, а другой, наоборот, очень молчаливый, желательно расположиться за круглым  столом.

Примечание. Для поддержания беседы так, чтобы участники принимали в ней активное участие, следует использовать простой, но очень эффективный прием: когда разговорчивый собеседник задает вопрос, во время ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону молчаливого собеседника, затем снова в сторону разговорчивого, а затем опять - в сторону молчаливого собеседника. Этот прием позволяет малоразговорчивому собеседнику почувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам - завоевать расположение этого человека. А это значит, что вы в случае необходимости можете получить поддержку с его стороны.

Таким образом:

Квадратный (или  прямоугольный) стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся.

Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.

Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон.

В рабочих кабинетах столы часто  ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой "буквы". Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для участников разговора находят равноценные места, например у "подножия" буквы "Т" или за отдельным столом.

Нужно не только правильно выбрать  форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы  создать наибольший психологический  комфорт. Это особенно важно, когда  вы приглашаете его на торжественный  обед к себе домой или в ресторан.

Постарайтесь сделать так, чтобы  ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышаются частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа.

 

Использование невербальных средств для повышения делового статуса

Повысить деловой статус можно  с помощью изменений форм кресла. Для этого надо увеличить его размеры и размеры его деталей, удлинить ножки стула.

Чем выше спинка кресла, тем больше власти и авторитета имеет бизнесмен, сидящий на нем. Так, у преуспевающего предпринимателя кресла чаще всего имеют высокую обтянутую кожей спинку, а стулья для посетителей - низкую спинку.

Крутящиеся стулья в отличие от стульев на устойчивых ножках предоставляют человеку свободу передвижения в тот момент, когда на него оказывают давление. Стулья на устойчивых ножках не позволяют свободно передвигаться, и это отсутствие свободы компенсируется использованием жестов и телодвижений, которые помогают человеку раскрыть его чувства и отношение.

Продуктивной работе мысли более  способствуют жесткие стулья (обратите внимание, что, например, шахматисты пользуются только жесткими стульями, хотя играют по 5 и более часов). Мягкие кресла расслабляют сначала тело, а затем и мозги. Хотите сделать партнеров более податливыми - усадите их в мягкие кресла. Ваше преимущество будет большим, если кресла глубокие, низкие. Вы будете выше партнера в пространстве, и это подсознательно воспринимается как более сильная позиция.

Невербальный трюк. Известно, что крупные дельцы рекламного бизнеса любят сидеть в кресле (как правило, с высокой спинкой), которое расположено на максимальной высоте от пола. В то же время для своих посетителей они предлагают место на диванчике или на стуле, расположенном так, чтобы их лица находились на уровне стола. Трюк заключается в том, что пепельница становится недосягаемой для посетителя, когда ему потребуется стряхнуть пепел.

Большое влияние можно оказать  на посетителя, как уже отмечалось, в том случае, когда его стул расположен напротив вас по другую сторону стола. Суть этого приема в том, чтобы поставить стул посетителя как можно дальше от вашего и тем  самым существенно снизить статус посетителя.

Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют  себя не комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы чувствовали себя "как  дома", усадите их так, чтобы они  видели дверь (так и положено по этике). Если же цель - создать им дискомфорт - посади спиной к двери.

Повысить ваш  деловой статус помогут и другие приемы невербального общения, в частности:

1. изменение формы и расположения кресла (чем выше спинка кресла, тем больше это воздействует психологически на собеседника; крутящиеся кресла дают больше свободы и власти, чем стулья на устойчивых ножках, особенно в тот момент, когда оказывают давление; расположив стул собеседника по другую сторону стола и поставив его как можно дальше от стола, Вы оказываете давление: стул находится на социальном расстоянии, что снижает статус собеседника);
2. более низкие кресла, стулья, диванчики для собеседников;
3. дорогая пепельница, стоящая вне зоны досягаемости собеседника, что вызывает у него ощущение неловкости, когда он пользуется пепельницей;
4. дорогая пепельница у Вас и более дешевая у собеседника;
5. изысканный, респектабельный бокс для сигарет;
6. дорогие ароматные сигары;
7. фотографии, на которых Вы сняты в компании с президентом страны, мэром столицы, известным актером, космонавтом, спортсменом, предпринимателем и т.д.;
8. несколько оставленных папок на столе с надписями "Совершенно секретно";
9. полученные Вами или фирмой престижные отечественные или зарубежные грамоты, дипломы, свидетельства, награды, премии, призы;
10. изящный, легкий дорогой портфель-дипломат и т.п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключительные правила: Не делайте скоропалительных выводов по одному единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о состоянии его "скажут" и другие сигналы. Обращайте внимание прежде всего на так называемые "мелочи". Не подгоняйте наблюдение под уже сложившееся первое впечатление.

 

 

Если вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить  или уточнить сказанное. И это  заставит обманщика отказаться от продолжения  своей хитрой игры.

 

Вопросы для самопроверки.

Что означают нижеследующие  жесты партнера?

1. Пощипывает мякоть руки между большим и указательным пальцем.
2. Руки ухватились одна за другую, образовав как бы один большой кулак, при этом большие пальцы могут ритмично потирать друг друга.
3. Взгляд опускается, лицо отворачивается.
4. Рот расслаблен, подбородок слегка выпячен вперед.
5. Взгляд собеседника встречается на несколько секунд с вашим, на лице - легкая улыбка.
6. Отводит глаза, услышав вопрос.
7. Во время ходьбы голова опущена, руки сцеплены за спиной.
8. Сидит "верхом" на стуле.
9. Скрестил ноги (нога на ногу).
10. Скрестил руки на груди, скрещены ноги.
11. Женщина, скрестив ноги, покачивает верхней.
12. Взгляд поверх очков.
13. Быстро срывает очки и бросает их на стол.
14. Захватывает нос в щепоть, часто при этом глаза закрыты.
15. Сидит отклонившись назад.
16. Наклон головы вперед, взгляд исподлобья.
17. Тело повернуто в сторону, взгляд сбоку.
18. Руки на бедрах (стоя).
19. Руки опираются, на колени (сидя).
20. Стоя, опирается на стол руками, широко расставив их.
21. Переплетены пальцы рук, большие пальцы потирают друг друга.
22. Женщина медленно поднимает руки к шее, если надето ожерелье, то притрагивается к нему.
23. Грызет ногти, ручку или карандаш.
24. Короткое дыхание, часто сопровождаемое неясными звуками.
25. Кисти рук сжимают друг друга.
26. Потирание шеи ладонью.
27. Женщина поправляет прическу (без нужды).
28. Мужчина начинает пинать (стол, например).
29. Держится прямо.
30. Раскрытые кисти рук упираются друг в друга пальцами (на подобие "домика"),
31. Руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх.
32. Одна ладонь мягко вложена в другую
33. Покашливает (но не болен).
34. Закуривает сигарету.
35. Гасит или оставляет догорать сигарету, не докурив.
36. Локти на столе, кисти рук перед ртом.
37. Позвякивание монетами в кармане.
38. Подергивает мочку уха.
39. Теребит ухо.
40. Руки заведены за спину и одна сильно сжимает другую.
41. Скрещенные лодыжки, руки вцепились в подлокотники кресла.
42. Крепко держит себя за запястье или сдерживает всю руку, держа ее за спиной.
43. Постукивание по столу или по полу ногой.
44. Щелканье колпачком ручки.
45. Голова лежит на ладони, глаза полуприкрыты.
46. Машинально рисует на бумаге.
47. Отсутствие какого-либо движения глаз.
48. Мужчина прикладывает руку к груди.
49. Женщина прикладывает руку к груди.
50. Мужчина поправляет галстук (запонки, пиджак).
51. Мужчина выпрямляет тело, двигает подбородком вверх-вниз.
52. Женщина балансирует туфлей на кончике пальцев ноги.
53. Женщина поглаживает себя по коленям, бедрам.
54. Потирание ладоней.
55. Скрещивание среднего и указательного пальцев.