Психологические приемы выявления лидера

Итак, внушение или сугестия (от лат. Suggestio), - это процесс влияния  на психическую сферу человека, связанного со снижением сознательности и критичности  в восприятия и реализации внешней  информации, с отсутствием желания  его понять, проанализировать и оценить, с доверием к источники информации. Как видим, содержание влияния направляется не на логику индивида, его способности  мыслить, анализировать, оценивать, а  на его готовность получить распоряжение, приказ, совет и действовать в  нужном направлении. При этом, конечно, большое значение имеют индивидуальные особенности человека, на которую  направлен такого вида влияние: ее способность критически мыслить, самостоятельно принимать решения, иметь твердые убеждения, его пол, возраст, эмоциональное состояние, степень наивности т.д.⁸

Значительным фактором, влияющим на эффективность внушения является авторитет источника влияния, его  умения и навыки, статус, волевые  качества, предварительная установка. На эффективность внушения влияют уверенные  манеры, категоричный тон, выразительная  интонация сугестора. Эффективность  внушения также определяется отношениями, которые складываются между сугестором (тот, кто внушает) и сугерендом (тот, на кого направлено внушение). Речь идет о доверии, авторитетность, зависимость  и др. Показателем эффекта внушения является и способ конструирования сообщения, т.е. учитывается уровень аргументованости, характер сочетания логических и эмоциональных компонентов.

В социальной психологии внушения рассматривается преимущественно  в двух плоскостях: как стихийный  компонент повседневного общения  и как специально организованный разновидность коммуникативного воздействия, которое используется в средствах  массовой коммуникации, моде, рекламе  и др. Попытка проанализировать внушение по социально-психологической точки  зрения осуществил Б. Поршнев. Сквозь призму механизмов внушение (сугестии) и контрнавиювання (контрсугестии) ученый объясняет развитие личности и человечества в целом.

При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление  сопротивления внушающему воздействие  называется контрсуггестией.

По содержанию и конечным результатом воздействия выделяют внушение позитивное и негативное, этическое и неэтично. Внушение как  положительный, нравственный фактор находит  применение во многих сферах социальных отношений. Оно используется как  метод активизации групповой  деятельности - производственной, учебной  и др.

Различают прямое и косвенное, умышленное и неумышленное внушение. Прямое внушение предусматривает призыв к определенной действия, который  передается сугестором как приказ, указание, распоряжение, запрет. В условиях косвенного внушения содержание информации коммуникатором подается в скрытом, замаскированные виде.

Оно рассчитано на некритические  восприятие сообщения, для чего используются не приказом, а по видам форм. Преднамеренное внушение - это целенаправленный и сознательно организованное психологическое воздействие, которое характеризуется тем, что сугестор знает, для чего он осуществляет воздействие, кому пытается навеять запланированное, и согласно этому подбирает приемы влияния. Неумышленное внушение не ставит перед собой специального задания, но своими словами и действиями сугестор навевает именно то состояние, который побуждал бы к соответствующему поступка. При этом сугеренд во время внушение может находиться в активном состоянии, в состоянии естественного сна, в состоянии гипноза и в постгипнотичному состоянии (внушение реализуется после выхода из гипноза). ⁹

 

1.3.3 Убеждение.

Это способ влияния, при котором  обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение как способ психологического воздействия направлено на снятие своеобразных фильтров на пути информации до сознания и чувств человека, оно используется для того, чтобы превратить информацию, которая сообщается в систему  установок и принципов индивида.

При таких условиях убеждение  ведет к восприятию и ввод новых  сведений в системе взглядов человека, его мировоззрение. Этот способ воздействия  основывается на сознательном отношении  индивида к информации, ее анализе  и оценке. Его эффективность зависит  от многих факторов, в том числе  от мастерства субъекта убеждения.¹⁰

Убеждать словом – великое  искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики  и логики.

Убеждающее воздействие  целесообразно осуществлять в следующих  случаях:

• Когда объект воздействия в состоянии воспринять полученную информацию.
• Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением. Поэтому равно важны правильный выбор объекта психологического воздействия и содержание убеждающего воздействия.
• Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации. Иными словами, убеждающее воздействие эффективно лишь при том условии, что его объект в состоянии понять и оценить то, что ему преподносится.
• Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта. Отсюда важность учета национально-психологических особенностей объекта, всего комплекса социальных, национально-религиозных, культурных факторов, оказывающих влияние на восприятие им содержания сообщения.
• Если есть время убеждать. Для того чтобы убедить людей в чем-то, особенно в том, что выгодно противоположной стороне, как правило, требуется время. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.¹¹

 

Требования, которые указывают на эффективность убеждения как метода воздействия:

• содержание и форма  убеждения должны соответствовать  возрастным особенностям личности (в  частности, исследователи обнаружили, что установки молодых людей  менее стабильны);

• коммуникатор должен учитывать  индивидуальные особенности человека;

• убеждению следует быть логичным, последовательным, доказательным, аргументированным;

• убеждая других, необходимо использовать как общие теоретические  сведения, так и конкретные факты, примеры;

• пытаясь убедить других, коммуникатор сам должен верить в  то, о чем говорит. Вместе с тем, если человек не желает, чтобы его  убеждали, то тут не помогут ни логика, ни привлекательность коммуникатора, ни аргументы, которые он применяет.¹²

 

Специалисты выделяют три  основные категории аргументов для  убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

 

Воздействие убеждающего  сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они  подаются.

Специалисты-психологи различают  и широко используют:

1. Прямые призывы. Они  предполагают убеждение, основанное  на предъявлении сильных прямых  аргументов.

2. Косвенные призывы. Представляют  собой убеждение путем намеков  и обещаний.

3. Неопределенные призывы.  Они побуждают объект самостоятельно  прийти к выводам, логически  вытекающим из предъявленной  ему аргументации, хотя в тексте  сообщения отсутствуют конкретные  предложения.

 

Основными принципами осуществления  убеждающего воздействия должны быть:

1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.

2. Принцип достижения  первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.

3. Принцип обеспечения  доверия к источнику информации.

 

К числу приемов достижения доверия  к источнику информации в настоящее  время, кроме того, относят:

• создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);
• создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

4. Принцип активизации  психических процессов восприятия  объектом содержания информации.¹³

 

Эффекта влияния нельзя достичь, если тот, кто убеждает, пренебрежительно относится к аудитории, или, наоборот, снисходительно, стремится лишь самоутвердиться  и не более.¹⁴ Именно поэтому чтобы убеждать, для начала необходимо, чтобы собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно аргументы, найдя то общее, что объединяет и установив психологический контакт. Затем будет анализ всех доводов и переход к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не навязчивое, а наоборот, соответствует его мыслям, чувствам и взглядам.Настроившись на волну человека в момент беседы, влиять на людей, которые мыслят так же гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Убеждение не даёт результата, если его подменяют морализаторством. Лидеры избегают таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно».¹⁵

 

1.3.4 Подражание.

Это социально-психологический  механизм неосознанного или малоосознанного  следования личности или группы какому-либо эталону, образцу, проявляющийся в  принятии, заимствовании и воспроизведении  внешних (поведенческих) или внутренних (психологических) особенностей других людей.¹⁶

 

 Его специфика, в  отличие от заражения и внушения, состоит в том, что здесь  осуществляется не простое принятие  внешних черт поведения другого  человека, а воспроизведение им  черт и образов демонстрируемого  поведения. Поскольку речь идет  об усвоении предложенных образцов  поведения, существуют два плана  подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным  группой.

Теоретическую концепцию  механизма подражания разработал Г. Тард. В общих чертах она сводится к следующему. Подражание – это  фундаментальный принцип развития и существования общества, именно в результате подражания возникают  групповые нормы и ценности. Подражание выступает как частный случай более общего «мирового закона повторения». В животном мире этот закон реализуется  через наследственность, в человеческом обществе – через подражание. Оно  выступает источником прогресса: периодически в обществе появляются изобретения, которым подражают массы.

Считается, что существуют определенные закономерности подражания:

1) подражание идет от  внутреннего к внешнему, то есть  внутренние образцы вызывают  подражание раньше, чем внешние;

2) люди, стоящие на низших  ступенях социальной лестницы, подражают  тем, кто стоит на высших.

 

В социальной психологии подражание обычно рассматривают в двух планах:

• как подражание какому-то конкретному человеку;

• как подражание нормам, выработанным группой;

 

и трех аспектах, которые  существуют в формах:

а) копирования – осуществления того же, что делает и другой человек;

б) конгруэнции – осуществления согласованных действий людей и групп;

в) референтности – когда человек копирует или конгруэнтен людям (группе), не присутствующим при данном контакте.

 

Некоторые исследователи  считают, что подражание осуществляется посредством перехода от пристрастия  к внутреннему содержанию, к полному  принятию внешних атрибутов того, что пришлось человеку, людям по сердцу. Например, говорят, что духу религии подражают раньше, чем  ее обрядам.

На самом деле это не всегда соответствует реальному  положению вещей, поскольку психологически стремление к заимствованию первоначально  зарождается после восприятия формы, внешнего вида, а затем уже приходит окончательное решение (сознательное или бессознательное) следовать  идеалу во всем или ограничиться лишь частичными заимствованиями. Другое дело, когда речь идет о подражании людям, находящимся ниже по социальному  или имущественному положению, стоящим  на более высокой ступеньке общества. Здесь, как правило, все обстоит  гораздо проще: стремятся и подражают  тому, чего обычно недостает.

Подражание может быть сознательным и бессознательным, критичным  или некритичным, логичным и нелогичным, внутренним и внешним. Бывает подражание внутри одного социального слоя и  подражание одного класса другому. Подражание проявляется при достижении более  или менее значимых целей. Его  также часто используют для воздействия (влияния) на других людей. Подражание часто адресовано непосредственно  к подсознанию и играет важную роль в обучении, приспособлении и  выживании и у животных, и у  человека.¹⁷

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2

Выявление лидера.

2.1 Социометрия.

Социометрическая техника  создана в США в 1934 г. психиатором  Дж. Морено (1892-1979). Социометрический подход к изучению малых групп сконцентрировал  свое внимание на количественном анализе  внутригрупповых процессов, где  центральным вопросом был вопрос характера межличностных отношений, т. е. отношений между всеми членами  группы.