Установление контакта и проблемы первого впечатления

Частное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Южно-Уральский институт управления и экономики»

 

 

 

РЕФЕРАТ

НА ТЕМУ: Установление контакта и проблемы первого впечатления

ПО ДИСЦИПЛИНЕ:  Деловые коммуникации

 

 

                                                                            

                                                                               Выполнила студентка:

                                                                                   Тамгина Дарья Олеговна

                                                                                         Г. Пласт, ул. Потёмкина 9

                                                                                   Группа: ГМУЗ – 101/07а

                                                                       Дата отправления

 

Результат проверки

Проверил преподаватель

Дата проверки

 

 

 

Челябинск, 2013 г.

Содержание

 

 

Введение

Глава 1. Методы установления контакта.

1. Снятие психологического барьера

 

2. Нахождение совпадающих интересов

 

3. Определения принципов общения

 

4. Адаптация к партнёру и установление контакта

 

Глава 2. Формирование первого впечатления

Заключение

Список используемой литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение 
 
      Совершенно  очевиден тот факт, что одной из важнейших сторон любой профессиональной деятельности является повседневное общение с людьми. Представители многих профессий испытывают потребность в различных рекомендациях по организации деловых встреч, программированию бесед, уклонению от конфликтов и т.д. Современная деловая жизнь очень динамична, ежедневно возникающие нестандартные ситуации, требуют быстрой, четкой и адекватной реакции. Такие ситуации могут возникнуть и в процессе межличностного взаимодействия, которое может быть как сотрудничеством (общение с коллегами), так и соперничеством (общение с конкурентами). 
      В своей профессиональной деятельности каждый человек  должен уметь общаться с людьми (клиентами, коллегами, руководством, конкурентами). 
      Начинается  общение с установления контакта. Чтобы научиться найти подход к любому человеку, необходимо иметь определенные знания и навыки, которыми обычный человек, как правило, не обладает.

   В повседневной жизни, в рабочей и нерабочей обстановке каждому человеку приходится встречать новых для себя людей. Во многих случаях обстоятельства складываются таким образом, что на основе одного только кратковременного восприятия мы бываем вынуждены  оценивать этих людей и выбирать кажущийся нам наиболее разумным способ поведения и действия по отношению к каждому из них. Во всех подобных случаях мы имеем дело с так называемым первым впечатлением и с актами поведения на его основе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Методы установления контакта.

 

 

 

   1.1 Снятие психологического барьера.

 

   При первой встрече двух людей (например, коллег по работе, начальника и подчинённого, партнёров по бизнесу) оба партнёра ожидают друг от друга каких-то определённых действий. именно это и влияет на их позиции (Под "позициями" понимается совокупность прав, обязанностей, возможностей, взглядов, установок субъектов общения.) в первоначальных отношениях.  

 Готовясь к какому-либо влиянию  со стороны другого (а оно, как  правило, не является желанным  при первой встрече), человек воздвигает - неосознанно и неотчётливо - ряд  психологических барьеров между  ним и собой: повышенные осторожность, контроль за высказываниями. Таким  образом, каждый заранее страхует  себя этими психологическими  барьерами, выступающими в качестве  преград. И многое при первом  общении будет зависеть от  того, насколько вам удастся преодолеть  эти барьеры. Опыт показывает, что  наилучшим средством здесь является  периодическое высказывание своего  согласия с партнёром и формирование  такой же реакции с его стороны. Целесообразность самого согласия  заключается в том, что оно  создаёт удовлетворяющее партнёра  положение и само по себе  не содержит элементов конфликта, конфронтации. Согласие всегда является  тем, что ожидается как желанное  явление, способное ослабить напряжённость  и исключить противоречие. Первое "противостояние" двух людей (даже  в том случае, когда не ожидается  прямого психологического воздействия) всегда вызывает некоторую настороженность, напряжение. Обычно это порождается  отсутствием информации о том  стиле взаимодействия, который будет  предложен партнёром. Неизвестной  представляется и установка, которую  тот примет, а также позиция  и роль, избранные им для общения. Именно поэтому напряжение, не  способствующее общению, должно  быть снято.  

 Таким образом, две функции  первого этапа - снятие психологических  барьеров и снижение напряжения - объединяют в одну основную  функцию, заключающуюся в подготовке  путей для последующего взаимодействия. Основные факторы первого этапа  делятся на положительные и  отрицательные.  

 Положительные факторы - все  те условия, которые вызывают  согласие или ведут к накоплению  согласий по различным вопросам. К ним относятся: а) частота согласий; б) их взаимность и совпадение; в) чередование согласий с той  и другой стороны.  

 Отрицательным фактором является, прежде всего, настороженность, которая  определяет возникновение барьеров.   

 Когда партнёр увидит, что  вы соглашаетесь с ним, с его  суждениями, мнением или утверждением, он воспримет это как своё  достижение. Частота согласий такого  рода закрепляет желаемый стиль  действий. Множество согласий создаёт  у собеседника длительное и  устойчивое состояние удовлетворённости  действиями - как своими, так и  вашими.  

 Важным принципом работы  инициатора контакта на первом  этапе общения должен быть  выбор нейтральной темы для  беседы: события общественной жизни, погода, результаты спортивных состязаний  и т.п. При этом разговор должен  вестись с такими оценками  проблем и вопросов, с которыми  нельзя не согласиться. Как правило, это наиболее общие для определённой  группы суждения, мысли и мнения, которые принимаются всеми.  

 Таким образом, главная задача - исключить моменты, которые могут  вызвать напряжение, тревожность  или создать психологический  барьер. В конечном итоге, в центре  внимания всегда находится то, что не связано с принятием  решения и поэтому не вызывает  затруднений. Инициатор контакта  должен придерживаться кардинального  принципа - согласие со всеми высказываниями  партнёра и получение согласия  с его стороны.  

 Признаки и показатели 1 этапа. Конец 1 этапа характеризуется набором признаков: а) паузы после ваших вопросов становятся короче; б) начинают преобладать собственные сообщения собеседника, возникают его непроизвольные объяснения и дополнения к уже сказанному; в) уменьшается количество односложных ответов и реактивных вопросов (вопрос на вопрос).  

 Результаты 1 этапа. Напряжённость начальных отношений (как исходное состояние) сменяется расслабленностью (релаксацией). Сверхконтроль, присущий начальной фазе отношений (как результат ожидания воздействия с вашей стороны), сменяются вначале наблюдением за развитием отношений, а затем включённостью в общение по линии согласия. Тревожность и напряжённость уменьшаются.

 

 

 1.2 Нахождение совпадающих интересов

 

  На 2 этапе общения начинается поиск "точек соприкосновения", которые могли бы стать исходными элементами для установления контакта с партнёром (тогда как на первом этапе определяющую роль играли ваши заявления о согласии с ним). В основе данного этапа лежит поиск совпадений: совпадающие темы, мнения, оценки, переживания. Совпадения, таким образом, выступают как платформа для сближения. Базой такой платформы чаще всего служит какой-то общий интерес, который разделяется обоими участниками беседы.  

 Особенно значим интерес  типа "хобби", потому что он  кажется свободным и независимым  от личностных особенностей, понимается  и принимается сторонами как  обмен информацией, например, об  охоте, филателии, фотографии и т.п. На самом деле он не только приковывает внимание обменом мнений, оценками и суждениями, но одновременно и отвлекает от некоторого "дела", от того, что может рассматриваться как обязанность и бывает обычно связано с официальной стороной общения. Здесь важно и совпадение в оценках. У людей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпадают также суждения и других предметах и их оценки.  

 В разговорах на отвлечённую, но волнующую обоих собеседников  тему, на время снимаются и  различия в общественном положении, статусе. В дальнейшем именно  это способствует сокращению  дистанции.  

 Таким образом, целесообразность 2 этапа состоит в том, чтобы  построить первичную основу для  объединения (первичную общность), а  затем на базе общих совпадающих  и привлекательных для каждого  моментов "двигаться" с партнёром  некоторое время параллельно. Одновременно  здесь вырабатываются первичные  навыки совместной работы. Важная  функция второго этапа общения  состоит в возможности получить  положительные эмоции от реализации  устремлений собеседника. По существу, "вращение" вокруг одного и  того же общего предмета интереса  всегда создаёт не только базу  для таких эмоций, но и ту  основу для общения, к которой  можно вернуться в любое время.   

 Кроме того, при обсуждении  отдельных элементов общего предмета  интереса происходит одновременная  их оценка и выявление одинаковых  суждений. Одновременность переживаний  по поводу этих оценок создаёт  предпосылки к первому совпадению  во мнениях. В то же время  происходит своеобразное обучение  понимания того, что происходит  с партнёром. В дальнейшем это  можно рассматривать как основу  для распознавания по отдельным  признакам состояния удовлетворённости, которое ожидается от общения  и является желанным для вас. Это также основа для того, чтобы судить о результатах  своего воздействия.  

 Таким образом, стоящие перед  вами на 2 этапе общения задачи  можно свести к следующему: построение  рассуждений, согласие с партнёром  по вопросам, вызывающим общий  интерес, вызов у него переживания, ознакомление с особенностями  его поведения. Предмет общего  интереса выполняет функцию и  эталона, и организатора, и стержня  беседы.  

 Механизмы 2 этапа. Интерес к какому-либо предмету или теме важен тем, что он целиком поглощает сознание собеседника. Положительная эмоциональная окраска темы способствует тому, что ваш партнёр будет стремиться продолжать разговор и углублять его. В то же время его сознание "приковано" к теме интереса, тормозит, устраняет из поля зрения всё, что не соответствует и не способствует её развитию.  

 Существенную роль в упрочнении  взаимодействия играет то, что  люди, общающиеся по любому объединяющему  их интересу, обычно одинаково  рассуждают, а это облегчает налаживание  отношений. Принципиальным здесь  является сосредоточение внимания  только на одном общем интересе. При этом вы не должны демонстрировать  наличие какого-либо перевеса, преобладания  над партнёром (например, в информации). Их этого вытекает необходимость занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.  

 Необходимо стремиться к  тому, чтобы общий интерес не  только был найден, но и сразу  же стал доминирующим. Если он  отсутствует, следует найти то, что  предпочитается конкретным человеком. Обычно это области, где тот  преуспевает, достигает положительных  результатов и явно имеет шансы  выступать активно, где существует  его преимущественная осведомлённость  или основательный опыт.  

 Чтобы состояние, вызванное  интересом, оказывало наибольшее  внимание на процесс взаимодействия, тактически целесообразно данный  интерес поддерживать только  до определённых пределов, не  исчерпывать его до конца, поскольку  это означало бы одновременно  исчезновение и эмоций, и стремления  продолжать начавшееся общение.  

 Тактические приёмы 2 этапа.  

 Все тактические приёмы, используемые  вами на 2 этапе, должны быть направлены  на активизацию разговора об  общем интересе для усиления  эмоций или исключения отвлечения  внимания партнёра на другие  проблемы. Можно выделить следующие  приёмы.  

 Приём "Нарастание". В самом начале разговора на ту или иную тему вы можете быть внешне безразличны к высказываемым положениям и мнению - до того момента, когда начинаете заметно интересоваться каким-либо суждением партнёра. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения.  

 Приём "Детализация" заключается в высказывании повышенного интереса к подробностям в изложении собеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное.   

 Приём "Проблемы". Для этого применения необходимо владеть какой-либо сенсационной информацией последнего времени и высказать по её поводу некоторые собственные суждения. Всё это должно быть оригинальным, но не противоположным мнению, высказанному собеседником. Как правило, партнёр стремится к тому, чтобы объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций.