Установление контакта и проблемы первого впечатления

 Ваша тактика на данном  этапе общения должна сводиться  к ведению равноправного диалога. Можно использовать всё, что будет  способствовать снятию опасений  собеседника за уступки, на которые  он пойдёт по вашей просьбе. Поэтому все приёмы должны  быть направлены на возбуждение  у партнёра стремления к взаимодействию  с вами.  

 Приём "Первичные действия". Когда возникает угроза проявления  какого-либо нежелательного качества  или свойства, целесообразно смягчать  ситуацию. Если может появиться  обида, следует предупреждать: "Вы  только не обижайтесь на то, что я сейчас скажу вам". Вероятные вспышки гнева можно  также предупредить: "Вы только  не сердитесь на то, что сейчас  услышите".  

 Приём "Указание на качество, требующее регуляции" рассчитан  на то, чтобы с помощью ожиданий  определённых действий включить  соответствующую мотивацию поведения: "Зная вашу нетерпеливость, всё  же прошу потерпеть, поскольку  это необходимо для решения  данного вопроса".  

 Приём "Подчёркивание и утверждение  образовавшейся совместимости". Когда партнёр имеет достаточно  чёткую установку на то, что  какие-то совместные действия  возможны только при наличии  исходной совместимости, следует  подчёркивать, что она уже образовалась  и проявилась к данному моменту. Например: "В связи с тем, что  мы можем совместно решать  вопросы, необходимо спокойно обсудить  создавшуюся ситуацию. Сейчас мы  придём к нужному и правильному  решению".  

 Приём "Обращение за советом" применяется в тех случаях, когда  констатируется пассивная позиция  собеседника и необходимо повысить  его значимость. Приём способствует появлению у него желания быть активно включённым в разработку общих планов и программы поведения.  

 Именно на конечной стадии  общения появляется возможность  проверить правильность проведённой  вами предварительной диагностики  партнёра. Только теперь вы можете  услышать от него более или  менее доверительные высказывания  относительно скрываемых сторон (в той форме, которую человек  считает необходимой). Это могут  быть его отрицательные поступки, слабости, негативные привычки. В  качестве скрываемых могут также  выступать и отдельные представления  собеседника, его взгляды, принципы  поведения. установки. Важным бывает также и отношение к своим действиям, поступкам и оценкам других. Человек начинает высказываться о себе, своих действиях, а также о действиях других людей в тех выражениях, которые являются характерными для него.  

 Признаки и показатели 4 этапа. Для этого этапа типичными являются все признаки, говорящие о произошедших изменениях в поведении партнёра, его высказывания и обращения, свидетельствующие о предпочтении принять общие суждения и решения. Начинает преобладать стремление подчеркнуть "общность целей", "одно направление", "совместные решения" и т.д.  

 Отмечается также стремление  оповещать вас о предполагаемых  действиях, ставиьт вопросы на  обсуждение.  

 Наиболее ярким сигналом  изменений является "эффект бумеранга". В определённый момент вы начинаете  чувствовать, что собеседник сообщает  ваши собственные, ранее высказанные  мысли, мнение, суждения и оценки. Это знак того, что они были  в достаточной мере усвоены  им, приняты и выдаются уже  как результат его размышлений. Ещё одним показателем наступившего  этапа является отчётливая смена  суждений и оценок. То есть  если раньше собеседник был  против какого-либо положения, то  теперь он изменил свою позицию. Иногда это выступает в смягчённой  форме: в виде готовности к  принятию всего предложенного  вами ("Говорите, что и как нужно  сделать для того, чтобы всё  было хорошо"), иногда - в форме  неожиданного признания правомерности  высказанного вами, даже и в  ограниченных пределах. Это своеобразная  сдача позиций.  

 Существенным показателем наступившего  этапа является также предложение  решать какой-либо спорный вопрос  так, как вы считаете это нужным. Разновидностью подобного поведения  является предложение вам самому  делать выбор при возникновении  множества вариантов.  

 Показателем сформировавшегося  этапа являются высказывания  типа "как мы условились", "как  мы договорились", "как мы  решили" и т.д.  

 Результаты4 этапа. Основным результатом 4 этапа является понимание не только качеств партнёра, но также мотивов и причин его действий. Кроме того, в ходе общения вы способствуете формированию у него различных психологических состояний, которые облегчают контакт; прежде всего, комфортности, защищённости, которые происходят от внутренней уверенности, защищённости, которые происходят от внутренней уверенности в вашей помощи при решении проблем.

Глава 2. Формирование первого впечатления.

 

 

   Первое впечатление - это сложный психологический феномен, включающий в себя чувственный, логический и эмоциональный компоненты. В его всегда входят те или иные особенности облика и поведения человека, оказавшегося объектом познания. Первое впечатление содержит также более или менее осознаваемые и обобщенные оценочные суждения. Наконец, в нем всегда присутствует эмоциональное отношение к тому человеку, который оказался предметом восприятия и оценки.

   Особенности личности изучаемого человека.

   Впечатление, которое формируется о другом человеке у впервые видящего его субъекта, определяется, прежде всего, особенностями, присущими облику и поведению воспринимаемого человека. Эти особенности в значительной степени направляют течение познавательных процессов у воспринимающего субъекта.

   В результате экспериментов было установлено, что на содержание складывающегося у людей понятия о личности впервые воспринимаемого человека влияют не только сила и яркость проявления в его поведении определенного качества, частота, с которой это качество обнаруживает себя, но и последовательность, в которой познающие другого человека люди получают знания о разных сторонах его личности.

   Особенности личности воспринимающего человека.

   Хотя первое впечатление о человеке в первую очередь определяется присущими ему особенностями, но то, каким оно будет – более обобщенным или более конкретным, полным или отрывочным, положительным или отрицательным – зависит от личности того, у кого оно формируется. Здесь действует закономерность: «Внешние причины действуют через посредство внутренних условий… Всякое психическое явление обусловлено в конечном счете внешними воздействиями, но любое внешнее воздействие определяет психическое явление лишь опосредованно, преломляясь через свойства, состояния и психическую деятельность личности, которая этому воздействию подвергается»

   Интересно определить, какие же именно факторы в личности субъекта определяют ход и результаты формирования у него впечатления о других людях.

 

   Впечатление и мнение.

Все мы знаем, как важно первое впечатление. "Встречают по одежке" - это вековая народная мудрость. Она же утверждает, что "провожают по уму". Естественно возникает вопрос: насколько первое впечатление влияет на все последующее восприятие человека, способствует или препятствует раскрытию истинных свойств человека?

Эксперименты показали, что 50% устойчивого мнения о человеке формируется в течение первых полутора минут общения. 

 

   Кадровые беседы.

Изучение бесед при приеме на работу подтвердило и дополнило этот вывод. Установлено, что как бы долго ни длился разговор, положительное или отрицательное мнение о кандидате складывается в течение первых 3-4 минут разговора.

После этого вопросы задаются в зависимости от сложившегося мнения: при положительном - позволяющие человеку раскрыться с лучшей стороны, при отрицательном - "на засыпку". То есть проводящие беседу фактически создают условия, чтобы их первоначальное мнение было подкреплено последующими фактами. 

 

   Отделить зерна от плевел.

Все это свидетельствует об исключительной важности первого впечатления. Поэтому необходимо проследить, какие факторы влияют на создаваемое впечатление. Разделить положительные и отрицательные, истинные и ложные.

Вполне естественно при этом сосредоточиться не на знакомых фактах, а на малоизвестных, особенно - на ошибках первого впечатления. Все приведенные ниже утверждения получены многими исследователями экспериментальным путем. 

 

   Красивая внешность.

В последнее время выполнено уже не одно исследование, которое показывает, что ореол физической привлекательности вызывает сдвиг в оценках не только тогда, когда их объектом оказываются черты личности, но и тогда, когда оценивается конкретный результат деятельности человека или его отдельный поступок.

Важно подчеркнуть : в психологии собрано множество фактов, доказывающих, что влияние "эффекта красоты" носит предварительный характер. В последующем оценивание человека окружающими определяется характером взаимодействий их с этим человеком, реальной ценностью в их глазах его дел. 

 

   Телосложение.

Особенности телосложения, конституция человека тоже влияет на создаваемое им впечатление.

Видя полного, с округлыми формами мужчину, чаще всего утверждают, что он несильный, старомодный, болтливый, сердечный, добродушный, сговорчивый, доверчивый, эмоциональный, открытый к людям, любящий житейский комфорт и большой любитель поесть.

О мускулистом, атлетического сложения мужчине обычно говорят, что он сильный, мужественный и смелый, уверенный в себе, энергичный, дерзкий, инициативный.

О высоком, худощавом и на вид очень хрупком мужчине опрашиваемые говорили чаще всего, что он тонкий, нервный, честолюбивый, подозрительный, чувствительный к боли, любящий уединение и скрытный.

Высказываясь о каждом из трех типов мужчин, испытуемые называли их возраст. При этом полного мужчину они видели намного более старым, чем он был на самом деле, а худощавый им, как правило, казался моложе своих лет. 

 

   Взгляд.

То, что характерное для человека выражение лица - угрюмое или радостное, злое или доброе - воздействует на нас, - это ясно каждому. А вот что взгляд другого человека влияет на наше отношение к нему, известно меньше. Влияние взгляда на формирование первого впечатления о человеке - это следствие сложившегося у людей в прошлом опыта представления о том, что, с одной стороны, волевой по натуре человек не боится смотреть в глаза людям, с другой - если человек на нас задерживает свой взор, значит, мы ему чем-то интересны. 

 

   Поза.

На формирующееся впечатление о человеке может повлиять, как показывают исследования, принятая человеком поза. Исследования в еще большей степени подтвердили значение характерной для человека позы для формирования впечатления о нем. Вместе с тем они дополнительно раскрыли роль позы по сравнению с ролью лица в передаче истинного состояния, переживаемого человеком. Воспитывающиеся в условиях современного общества люди приучаются обычно лучше владеть своим лицом при выражении чувств и хуже - телом. Поэтому очень часто не лицо, а именно поза выдает настоящие переживания людей, их действительное отношение к нам. 

 

   Речь и голос.

Насколько значимы для формирования впечатления о человеке его пантомимика, настолько же важны для этого впечатления особенности его речи и голоса. Так, исследования показывают, что низкие и высокие голоса у мужчин, с одной стороны, и у женщин - с другой, вызывают у слушающих их впервые лиц совершенно разные ассоциации по поводу личностных качеств обладателей голосов.

Напряженность в голосе женщины не вела к приписыванию ей негативных характеристик. Напряженность в голосе мужчины обычно заставляла людей думать, что он не очень владеет собой, обладает невысоким интеллектом, уязвим и т.д.

Любопытные данные были выявлены при сравнении оценок, которые получили у воспринимавших их впервые людей многоречивые мужчины и женщины. У первых многословие было расценено как серьезный недостаток их личности, а у вторых - как почти нормальное состояние, не вызывающее предположений о каком-либо личностном изъяне. Эти факты указывают на более снисходительное отношение общества к речи женщин и более требовательное - к речи мужчин.

Этому соответствует и такое обстоятельство. Женщины придают небольшое значение своим словам и несравненно большее словам мужчин.

Одновременно исследования воздействия характеристик голоса и речи человека на формирующееся о нем впечатление позволили обнаружить и другой весьма интересный факт: люди, которые умеют различать состояние других по оттенкам их речи и голоса, обычно хорошо передают речью и голосом собственные эмоции. 

 

   Одежда.

Особенности оформления внешности человека также оказывают воздействие на складывающееся впечатление о нем. Фактов, подкрепляющих это утверждение, сейчас собрано предостаточно. Так, к настоящему времени поставлено много экспериментов, в которых перед разными группами испытуемых (уравненными по признакам возраста, пола, образования, профессии, социального происхождения) в качестве объекта формирования впечатления выступал один и тот же человек, но к каждой новой группе он выходил в другой одежде или менялись его прическа, украшения (если это была женщина). Испытуемые должны были дать характеристику этому человеку.