Установление контакта и проблемы первого впечатления

 Приём "Переключение" состоит в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей. всё чаще включаются отдельные элементы другой проблемы, на которую вы "переключаете" собеседника. Это даёт возможность распространить эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам.  

 Признаки и показатели 2 этапа: а) нахождение одной темы, равно приемлемой для обеих сторон (основной признак); б) периодический возврат к одной теме; в) появление общего фонда слов и выражений; г) в зоне развившегося интереса и при ведении разговора по интересующей обоих теме сокращаются отдельные фразы и выражения (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить); д) поток сообщений по этой теме приобретает характер внезапно возникших воспоминаний.  

 Результаты 2 этапа. Установление взаимопонимания всегда вызывает желание продолжать общение и сближение, создаёт ряд первичных "опорных пунктов" для того, чтобы в дальнейшем расширить область возможного взаимодействия.  

 Продолжительное и непрерывное  общение по поводу одного и  того же интереса способствует  первоначальному взаимодействию (по  типу сотрудничества), которое может  продолжаться. Образуются предпосылки  и возможности для того, чтобы  этот стиль распространялся и  на другие темы разговора.  

 Создаётся ожидание повторения  положительных эмоций.

1.3 Определения  принципов общения.

На предшествующем этапе общения вашей целью был поиск исходного фундамента для установки контакта. На данном этапе следует перейти к декларированию своих качеств, что заставит собеседника поступить аналогичным образом. Речь идёт о демонстрации тех черт, которые являются наиболее подходящими для построения постоянных отношений. Это своеобразное оповещение о некоторых собственных принципах поведения, которыми руководствуются люди при общении. Поэтому, например, человек и подчёркивает необходимость прямоты, честности, справедливости и т.д.  

 Основная функция 3 этапа заключается  в осуществлении первого обмена  информацией об индивидуальных  принципах общения и отборе  ценных и ведущих качеств партнёра.   

 Всё, что собеседник предложит  вам как принципы общения (честность, прямота и т.п.), должно быть  вами принято. Это сформирует  у него готовность к ответному  принятию не только высказанных  вами принципов (и декларированных  вами собственных качеств), но  и других утверждений, которые  вы выскажете в последующем. Тем  самым постепенно утверждается  позиция приемлемости.  

 Ваши взаимоотношения с партнёром  на 3 этапе будут определяться  рядом положительных и отрицательных  факторов.  

 Положительные факторы: а) предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех ("я покладистый", "я всегда готов к обсуждению", "я думаю, всё равно всё уладится", "я прямой", "я считаю, что лучше не говорить резко: люди могут обидеться" и т.п.); б) проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым от человека; мера их воздействия на другого увеличивается, если передающий сообщает то, что приятно принимающему; в) быстрая и положительная реакция на предложенное, как правило, вызывает повышенный интерес к сообщению.  

 Отрицательные факторы: а) изображение тех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано; б) демонстрация авторитарных качеств; в) попытки анализа предлагаемых качеств; г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложенных партнёром (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности и т.п.).  

 Механизмы 3 этапа. Основой для механизмов 3 этапа является представление каждого участника отношений о том, что у него есть некоторый выбор качеств, которые он может демонстрировать своему партнёру. Вы оба проявляете те качества, которые считаете необходимыми для общения и которым будете следовать. Подчиняясь определённой принятой линии поведения, вы должны намеренно гасить порывы к нежелательным действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу. В этом состоит регулирование поведения на данном этапе. Подчёркивая некоторые свои недостатки и подшучивая над ними, вы как бы предлагаете партнёру принять иронический стиль общения, показывая, что склонны к юмору или к спокойному и лёгкому решению вопросов. В другом случае вместо того, чтобы сказать "я сдержанный", можно специально замедлять ответы, продумывать свои суждения, медленно излагать материал и т.п. Это послужит партнёру сигналом о том, что вы предлагаете рассудительный, вдумчивый и серьёзный стиль общения.  

 На данном этапе для вас  очень важно придерживаться следующих  принципов.  

 Принцип "Готовности". Выражается как установка на принятие и учёт любого сообщения собеседника. Такая готовность принимать всё предложенное всегда положительно оценивается партнёром.   

 Принцип "Ответного  сообщения о себе" заключается в том, что само по себе общение, принявшее форму диалога, создаёт своеобразный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякое ответное сообщение расценивается партнёром как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы.  

 Принцип "Постепенного  раскрытия своих качеств" заключается в том, что все черты, о которых вы оповещаете партнёра, сообщаются вами в определённой последовательности. Отдельные качества должны не просто пониматься вашим собеседником, но и как бы "усваиваться" им, то есть в дальнейшем соотноситься с системой его собственных качеств. Именно поэтому не следует "подавать" их все сразу. Иначе о вас может быть составлено неправильное мнение - "человек беспечный", "человек напористый" и т.п.  

 Принцип "Негативного  плана" - "Избежания". Необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для общения достаточно. Это поможет также избежать подведения сведений о партнёре под какое-либо определение, категорию (например, "человек себе на уме", "человек, избегающий сообщать о себе" и т.д.). Учитывая, что каждый человек в определённый период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту возможность. По существу, ваша тактика здесь заключается в том, чтобы обеспечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Вы должны обеспечить получение того объёма информации, который желает сообщить вам партнёр ("желаемые качества"). Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника появилась убеждённость в том, что всё сообщаемое им, учитывается. Например, можно сказать: "Я вижу, вы общительны", "Вы непосредственны", "Вы понимаете точку зрения другого человека", "Вы быстро ориентируетесь", "Я рад, что увидел в вас то, что представляется для меня особенно ценным".  

 Желательно, чтобы ваши высказывания  о ваших собственных качествах, которые идут вслед за сообщениями  собеседника, не противостояли характеристикам, высказанными им перед этим. Вера  собеседника в то, что всё предлагаемое  им принимается, позволяет ему  избавиться от сомнений. Поэтому  вы, в свою очередь, не должны  проявлять их относительно высказанного  партнёром, никоим образом не  должны пытаться уличить его  в неточностях, разоблачать выдумки. Рационально заранее подводить  собеседника к необходимости  высказываться о том, что его  тревожит, и в первую очередь  о тех свойствах, которые у  него могут внезапно проявиться. Именно поэтому следует говорить  о достаточной степени выраженности  у человека таких качеств, как  решительность, прямота и откровенность. Это - своеобразная "специальная  подготовка" к последующему их  проявлению, стремлению высказаться  о своих отрицательных качествах  или скрываемых сторонах личности.   

 Тактические приёмы 3 этапа.  

 Приём "Формулирование  приятного". Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник специально желает подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнёра, и сокращает количество повторять то, что он уже однажды высказал.  

 Приём "Подведение  итогов". Желательно периодически суммировать высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях. Приём "Сходные мнения" ("Уподобление"). Вы специально высказываетесь о том, что, по вашему мнению, служит доказательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: "Согласны и вы с тем, что, по возможности, нужно быть откровенным?"  

 Приём "Оправданные ожидания". Вы высказываете некоторые суждения о том, что ожидали именно такого поведения, решения вопроса и именно такого способа взаимодействия ("Я и сам так о вас подумал", "Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я").  

 На 3 этапе общения предлагаемые  и демонстрируемые вашим собеседником  качества свидетельствуют о его  предпочтениях. Они могут также  рассматриваться как те, которые  предстоит определённое время  поддерживать. Партнёр будет вести  себя в соответствии с "заявленным" набором свойств.  

 Признаки и показатели 3 этапа. Основными признаками начала 3 этапа являются: а) первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми и в общении; б) подчёркивание собственных качеств и свойств; в) появление повторяющихся штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем же словам: "откровенно говоря", "прямо скажу", "об этом нужно основательно подумать и т.п.") означает или предложение принять его откровенность, или стремление быть прямым, или желании быть осторожным; такие сентенции, как "я всегда соглашаюсь с тем, что правильно", "я не могу не согласиться", если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнёр желает, чтобы учли его готовность к согласию; г) оповещение о типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразные введения: "я привык...", "обычно я...", "я люблю...", "мне нравится..." и т.п.  

 Результаты 3 этапа. В результате взаимных оповещений создаётся некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагаются партнёрами для общения. В то же время именно на данном этапе некоторые реальные качества вашего собеседника не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнению их носителя, следует "гасить" или "не показывать"). Они тщательно скрываются.  

"Торможение" негативных качеств  и их утаивание ведут к тому, сто они "выключаются" на этот  период и не играют роли  в общении.  

 Достижением 3 этапа должно стать  первое "ощущение взаимопонимания". Ваш собеседник считает, что в  достаточной степени понимает  если не ваши качества, то хотя  бы ваши желания, и одновременно "ощущает", что сам является  понятым.  

 Вы и ваш партнёр начинаете  приобретать установку на принятие  личностных особенностей собеседника. Именно это способствует активизации  общения. 

1.4 Адаптация к  партнёру и установления контакта.

К этому этапу ваши отношения с партнёром по общению становятся достаточно ясными, определёнными. Вы осведомлены о личных качествах друг друга. Поскольку вы в основном уже выявили главные достоинства и недостатки своего собеседника, создаются предпосылки для оказания направленного воздействия на него, построения доверительных отношений. Особенно важным здесь является поддержание процесса взаимодействия на оптимальном уровне. Это возможно только при таком распределении ролей, при котором наиболее рационально используются ваши потенциалы, когда исполнение роли каждого участника общения соотносится и совпадает с ожиданиями другого. Роли распределяются по принципу взаимного дополнения. Кроме того, вырабатываются совместные правила поведения.  

 Основными на 4 этапе являются механизмы, регулирующие приспособление одной личности к другой (то есть характеристики одного человека регулируются до тех пор, пока они не будут оптимальными с точки зрения взаимодействия с характеристиками другого). Их можно назвать адаптивными. Другие, которые обеспечивают процесс приспособления, связаны с коррекцией. Это механизмы, определяющие оптимальный режим взаимодействия при внесении в него постоянных поправок.  

 Нередко включается специфический  для данной стадии механизм, благодаря  которому появляются некоторые  буферные образования. Они способствуют  нейтрализации опасных реакций  в ответ на специфические раздражения. Например, можно использовать следующие  предварительные фразы: "Я хочу  сказать вам прямо, только вы  не обижайтесь...", "Вы можете  не соглашаться с этим, но я  должен предупредить вас о  том, что вопрос этот представляется  непростым", "Не удивляйтесь  и не возмущайтесь тем, что  сейчас услышите".  

 Подстраиваясь под качества  партнёра, вы тем самым управляете  его поведением и закрепляет  те качества, которые обеспечивают  эффективное взаимодействие. При  этом необходимо опираться на  принцип "общей судьбы". Он заключается  в констатации того, что сама  по себе длительность обмена  мыслями, информацией, эмоциями на  протяжении предшествующих этапов  создаёт общий продукт деятельности, обладателем которого являются  оба собеседника. Это способствует  сближению и облегчает вам  психологическое воздействие.