Технология продаж

 

Канал распределения (сбыта) — совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от продавца к потребителю[12,с.98].

В системе маркетинга каналы распределения выполняют  разнообразные функции:

-распределение и сбыт товаров;

-закупку требуемых для торгового процесса товаров;

-маркетинговые исследования, в частности, рынка и запросов  потребителя, а также сбор соответствующей  информации;

-установление непосредственных  контактов с потребителями и  конечными покупателями товаров,  проведение переговоров;

-коммерческую работу  по подготовке и заключению  контрактов купли-продажи и контролю  за их качественным исполнением;

-осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т.д.;

- участие и помощь в планировании товарного ассортимента;

- принятия на себя рисков торговых сделок;

- участие в формировании цены на продаваемые товары;

- финансирование издержек по функционированию канала товародвижения и сбытовых операций;

- работу по обслуживанию проданных товаров;

- организацию товародвижения, включающую транспортировку, складирование и хранение, сортировку, подборку, фасовку товара.

Посредники благодаря  контактам, опыту, специализации и  масштабу деятельности предлагают производителю  большие возможности сбыта, чем  он может добиться самостоятельно. Один из основных источников экономии при использовании посредников  — увеличение числа контактов с потребителями, например, чтобы трех производителей непосредственно связать с тремя потребителями, необходимо установить девять отдельных контактов. Но если три производителя действуют через одного полномочного посредника — дистрибьютора, требуется, установить только шесть контактов Посредники повышают операционную эффективность рынка [21,с.123].

Канал распределения (сбыта) — это путь, по которому товары движутся от покупателя к потребителям. Его задача — обеспечить перемещение и изменение в праве собственности на товары и услуги, а также сгладить неравномерность их потоков Участники канала сбыта выполняют следующие функции:

• организуют товародвижение — транспортировку и складирование товара;
• стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре;
• налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;
• дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар;
• ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи;
• финансируют функционирование канала;
• принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;
• собирают информацию для планирования сбыта.

Все эти функции поглощают  дефицитные ресурсы, однако они должны быть выполнены. Если часть их выполняет продавец, его издержки соответственно растут, а значит, цены должны быть выше. При передаче некоторых функций посредникам издержки и цены продавца ниже Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, — это, по сути, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал должен быть перестроен.

Каналы сбыта различаются  по числу составляющих их уровней  Уровень канала сбыта — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и продавец, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней

Канал нулевого уровня, называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из продавца, продающего товар непосредственно потребителям. Известно три основных способа прямой продажи — торговля через принадлежащие продавцу магазины, посылочная торговля и торговля вразнос[12,с.98].

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения — агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

Существуют каналы и  с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал сбыта, тем  меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы продавца.

 

2.Анализ технологии оптово-розничных продаж вино-водочных изделий на материалах ООО «Кора-Н»

2.1. Краткая маркетинговая характеристика ООО «Кора-Н» и ее окружающей среды

Организация ООО «Кора-Н» создана 10 января 1998 г. Предприятие расположено по адресу: г. Новосибирск, ул. Блюхера, 71а. Форма собственности – ООО. Основной вид деятельности - оптовая торговля. Предмет специализации ― алкогольные напитки.  Уставной капитал ―10 000 руб. Учредители – физические лица.

Организационная структура  управления ООО «Кора-Н» представлена на рисунке 1

 

 Рисунок1. Организационная структура управления ООО «Кора-Н»

Рассмотрим основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности ООО «Кора-Н» за 2004-2005 .(см таблица 1)

 

Таблица 1 -Основные экономические показатели деятельности ООО «Кора-Н» за 2004-2005 годы

 

пп	Показатели пп	Единица изменения	2004	2005	абсолют изменение	Темп Роста, %	Темп Прироста, %
1	Объем оборота	тысяч рублей	140 000	182 000	42 000	130	30
2	Численность  персонала в т ч торгового персонала	чел	133	142	9	107	7
		чел	55	69	14	125	25
3	Производительность труда в т ч торгового  персонала	чел	1 053	1 282	229	122	22
		чел	2 545	2 638	92	104	4
4	Торговая площадь	М 2	1 120	1 120	-	100	-
5	Оборот на 1 М2	М 2	125	163	38	130	30
6	Сумма оборотных средств	тысяч рублей	15 000	18 000	3 000	120	20
7	Оборачиваемость оборотных  средств	Количество оборотных  средств	9,33	10,11	0,78	108	8

 

Из приведенных  в таблице 1 данных мы видим, что в 2005 г экономические показатели ООО «Кора-Н» изменились по сравнению с 2004 следующим образом:

1) темп роста  объема оборота ООО «Кора-Н» составил 130 %;

2) за этот  же период средний темп роста  численности всего персонала ООО «Кора-Н» составил 107 %,  в том численность торгового персонала  возросла на 25 %.  Из приведённых данных следует, что темп роста численности торгового персонала ООО «Кора-Н» обгоняет темп роста численности всего персонала;

3) производительность  труда торгового персонала ООО «Кора-Н» выросла  на 4 % в год, а производительность труда персонала в целом выросла на 22 %;

4) торговая  площадь ООО «Кора-Н»  в ноябре-декабре 2004 г оставалась неизменной;

5) зато оборот  на 1 м2 торговой площади ООО «Кора-Н» возрос на 30 % , что говорит о повышении эффективности её использования;

6) сумма оборотных средств ООО «Кора-Н» увеличилась на 20 %, что даже для года работы очень большой результат;

7) оборачиваемость  оборотных средств ООО «Кора-Н»  выросла на 8 %, что является очень хорошим показателем.

Из приведённых  в таблице 1 данных  видно, что  в целом значительное влияние на рост объёма оборота (+30 %) оказал рост производительности труда торгового персонала ООО «Кора-Н» (+22 %) при несколько меньшем росте производительности труда торгового персонала (+4 %). Такое возможно, если произошло структурное изменение численности кадров, когда численность торгового персонала возросла, а численность прочего персонала была сокращена. И действительно, прирост численности персонала в 2002 составил +7%, а прирост численности торгового персонала составил +25 %.

В 2005 произошло высвобождение 1 % оборотных средств ООО «Кора-Н» по сравнению с 2002 г, что для одного года  мизерный  показатель.

Оборачиваемость оборотных средств в 2005 увеличилась на 31 % по сравнению с 2004 г.

Вывод: экономические  показатели ООО «Кора-Н» говорят о росте объема оборота, о росте численности торгового персонала, о росте  оборачиваемости оборотных средств при росте так же  их суммы, создается впечатление расширения бизнеса.

2.2.Организация продажи товаров в ООО «Кора-Н»

 

Организация продажи ООО «Кора-Н» возложена на директора отдела маркетинга  и подчиненного ему начальника отдела маркетинга. Технология продажа в ООО «Кора-Н» включает семь элементов:

1. Определение целевых  клиентов, на которых направлена  система продаж:

―целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

― стратегические и «поддерживающие» ниши;

― стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2. Формирование каналов  распределения: 

― используемые типы каналов распределения;

―бор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и так далее);

―потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.  

3. Управление каналами:

―планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

― пакет условий для  каждого канала;

―управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; 

―управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

―контроль  дистрибуторов, плата, контроль за ценами и качеством обслуживания;

―оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

4. Организация  отдела продаж:

― задачи и функции отдела продаж;

― структура, штат отдела продаж;

―принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам);

― техническая поддержка отдела продаж.

5. Управление отделом продаж:

―регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

― найм, отбор и адаптация сотрудников;

―  мотивация сотрудников;

―  обучение, обмен опытом, общее  подведение итогов;

― оценка работы отдела, расчет стоимости  продаж, регулирование издержек на продажи;

―  оценка личной эффективности  сотрудников.  

6. Управление продаж и управление  взаимоотношениями:

―  система поиска потенциальных  клиентов;

― навыки эффективной продажи (определение  типа заказчика, его потребностей и  подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с  заказчиками; контраргументация и  заключение сделки);

―  уровень сервиса;

―  учет и анализ персональных данных продаж.

7. Корректировка системы продаж.

Несмотря на все большее внимание и интерес руководства ООО «Кора-Н» к организации сбыта, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня компании не  под силу. Поэтому в ООО «Кора-Н» пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться эффективности всех элементов, ООО «Кора-Н» необходимо пройти еще очень долгий путь.