Технология продаж

В ООО «Кора-Н» нулевой канал – это реализация через фирменные розничные точки. В ООО «Кора-Н» существуют свои фирменные магазины не только в Новосибирске и Новосибирской области, но и в городах Западной Сибири.

В ООО «Кора-Н» двухуровневый канал включает в себя организацию как оптового продавца и стороннего розничного продавца.

В ООО «Кора-Н» трехуровневый канал включает в себя трех посредников (организацию как крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный продавец). Далее мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли.

В ООО «Кора-Н» существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его, но стабильнее ритм работы производителя. Между участниками одного канала, а также между разными каналами возможны и сотрудничество, и конфликты, и конкуренция. Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Оптовики, розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать по отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.

Однако в рамках канала нередко возникают и конфликты. Иногда это бывает конфликт между фирмами, находящимися на одном и том же уровне. Скажем, по мнению ООО «Кора-Н», многие производители алкогольных напитков, предоставившие ООО «Кора-Н» права официального дилера их продукции, в то же время через свои представительства и филиалы в регионах Сибири проводят агрессивную торговую политику. В подобных случаях ООО «Кора-Н»  как лидеру канала необходимо разработать установки, соблюдение которых можно обеспечить в принудительном порядке, и принять оперативные меры для скорейшего разрешения конфликта.

ООО «Кора-Н» как и большинство российских предприятий – продавцов алкогольных напитков начинала строить систему продаж с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется понятнее, конкретнее и обещает быстрый результат.  

Итак, можно выделить следующие положительные тенденции  в области управления продажами  в ООО «Кора-Н».

В целом внимание и интерес к данной сфере растет. В ООО «Кора-Н» предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Руководители ООО «Кора-Н» начинали с того, что стараются разобраться с текущим положением и понять, что хорошо, а что необходимо срочно менять. Довольно часто такая работа проходит как составная часть общей реструктуризации компании, особенно при кардинальных изменениях в управленческой команде. По мнению собственника ООО «Кора-Н», для таких преобразований требуется «свежая кровь» - новые сотрудники, которые могут, непредвзято оценить сложившуюся практику и не будут цепляться за устаревшие, но зато привычные и отработанные схемы.

Все чаще больше в ООО «Кора-Н» начинают пользоваться таким инструментом управления, как долговременное планирование продаж. Если раньше довольно часто можно было услышать, что продать нужно «чем больше, тем лучше», а планировать в нашей жизни ничего невозможно, то теперь подобные высказывания встречаются реже. Все больше менеджеров ООО «Кора-Н» внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчетов по продажам, начинают вести управленческий учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.

Так в 2005 г в ООО «Кора-Н» по инициативе нового директора по маркетингу были внедрены планы и отчеты по продажам. Руководитель ООО «Кора-Н», скептически относившийся к этому инструменту, стал регулярно просматривать документы, постепенно привык к ним и стал использовать для принятия решений. Если же отчеты вдруг задерживались, он начинал испытывать беспокойство, не владея ситуацией, хотя обходился более пяти лет без планов и отчетов. По словам руководителя ООО «Кора-Н» он стал ощущать, что контролирует процесс и действительно управляет бизнесом, тогда как раньше считал, что практически не может влиять на объемы продаж и все зависит от рынка. Неудивительно, что динамика продаж стала увеличиваться.

 Все больше внимания  уделяется повышению профессионального  уровня специалистов по продажам в ООО «Кора-Н». Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признается сегодня большинством руководителей ООО «Кора-Н». Кроме того, на рынке труда Новосибирской области спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня для ООО «Кора-Н» проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала.

Даже небольшие подразделения ООО «Кора-Н», которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.

Так, в 2005 г начальник  отдела продаж филиала ООО «Кора-Н» в Кемеровской области  ввел практику еженедельных обсуждений со своими сотрудниками итогов прошедшей недели. На этих встречах выбирался самый сложный случай недели и разбирался совместными усилиями. Такие встречи проходили в нерабочее время, и, тем не менее, все сотрудники с удовольствием принимали в них участие.

 Повышенное внимание к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.

В настоящее время  в ООО «Кора-Н» разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Приходит понимание, что постоянные клиенты - это выгодно. И это действительно так. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: это

1) стабильность,

2) репутация,

3) сокращение расходов.

Имея надежные связи с постоянными клиентами, ООО «Кора-Н» имеет возможность планировать свою работу, а значит, и доходы на более длительный срок. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис из-за большей ритмичности торгового процесса и отсутствия авралов. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно ее рекламировать.

ООО «Кора-Н», как и основная масса компаний, успешно работающих на российском рынке, имеет 5-10 -летнюю историю, срок, за который в любом случае нарабатываются устойчивые связи, создается собственная клиентская база.  

Например, в филиале ООО «Кора-Н» в Алтайском крае была разработана система взаимодействия с клиентами, которая включала жесткий контроль за соблюдением стандартов качественного обслуживания. Стандарты регламентировали весь процесс взаимодействия с клиентами, в частности, были четко оговорены:

• сроки и форма ответов на заявки клиентов, пакет предоставляемых клиентам документов, правила делового этикета.
• журнал для клиентов, в котором описывались новинки ассортимента, проводились опросы, викторины, выступали руководители компании.
• семинары для клиентов с обзором ситуации в отрасли и ответами на вопросы.
• исследования удовлетворенности клиентов обслуживанием. Сбор их замечаний и предложений и другие разделы.

В то же время в ООО «Кора-Н» пока недостаточно проработаны многие аспекты управления продажами.

В ООО «Кора-Н» транспортная логистика — это процесс реального доведения товаров  до потребителя по цепочке: оптовый склад – мелкооптовый склад - розничный магазин-покупатель. Транспорт — связующее звено между элементами закупочно-снабженческих систем ООО «Кора-Н», осуществляющий передвижение материальных ресурсов. Затраты на продажи товара в ООО «Кора-Н» складываются из себестоимости закупок и издержек  от момента закупки  до момента покупки товара конечным потребителем. Большую часть стоимости составляет так называемая «цена перехода», то есть наценки каждого звена в цепи производитель — конечный покупатель. Наценка такого перехода может составлять 15 — 20%.

Основу процесса товародвижения в ООО «Кора-Н» составляют следующие операции:

• транспортировка товаров;

• погрузочно-разгрузочные операции;

• хранение товаров;

• комплектование торгового ассортимента;

• сортировка, фасовка, подготовка к продаже.

Принципы рационализации товародвижения в ООО «Кора-Н» следующие:

• использование кратчайших путей движения товаров;

• установление оптимальной  звенности товародвижения;

• правильный выбор транспортных средств и эффективное их использование;

• применение прогрессивной  системы товароснабжения с использованием тары-оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ.

Методы доставки товаров в ООО «Кора-Н» следующие:

централизованный завоз — доставка товаров силами и средствами поставщика на основе заявок розничных предприятий;

децентрализованный завоз  — доставка товаров розничными предприятиями, собственным или привлеченным транспортом.

Маршруты доставки в ООО «Кора-Н» следующие:

линейные (маятниковые) — доставка товаров за один рейс в один магазин;

кольцевые — доставка товаров одним рейсом нескольким розничным предприятиям.

Стоимость доставки товаров в ООО «Кора-Н» зависит от следующих факторов:

• метода доставки;

• формы доставки;

• маршрута доставки;

• технологии доставки;

• вида транспортных средств;

• организации доставки.

Частота завоза товара зависит  от:

• физико-химических свойств  товаров;

• предельных сроков хранения и реализации;

• среднедневного объема продажи;

• размера установленных неснижаемых материально-производственных запасов;

• емкости подсобных  помещений;

• оборудования в торговом зале;

• минимальной нормы  доставки;

• грузоподъемности машины, уровня расходов по доставке.

Количество заказываемых товаров в ООО «Кора-Н» зависит от следующих факторов:

• частоты завоза;

• среднедневной реализации;

• размера неснижаемого запаса и остатков товаров на день завоза;

• емкости холодильного оборудования для быстропортящихся товаров.

 График завоза в ООО «Кора-Н» — расписание времени отборки и доставки товаров в магазины, в котором указывают номер маршрута, дни завоза, наименование торгового  предприятия, его адрес, вид транспорта, часы доставки].

Движение товарно-материального потока от первичного источника сырья до конечного потребления в ООО «Кора-Н» осуществляется с применением различных транспортных средств. Затраты на выполнение этих операций могут доходить до 50% от суммы общих затрат на логистику.

Транспорт в ООО «Кора-Н» представляет собой систему, состоящую из двух подсистем: транспорт, предназначенный для общего пользования и транспорт не общего пользования.

Транспорт общего пользования в ООО «Кора-Н» обслуживает сферу обращения и население. Данный вид транспорта часто называют магистральным (магистраль — основная, главная линия в какой-нибудь системе, в данном случае — в системе путей сообщения). Понятие транспорта общего пользования охватывает городской транспорт, железнодорожный транспорт, водный транспорт (морской и речной), автомобильный, воздушный транспорт и транспорт трубопроводный.

Транспорт не общего пользования в ООО «Кора-Н» — внутрипроизводственный транспорт, а также транспортные средства всех видов, принадлежащие нетранспортным предприятиям, является, как правило, составной частью каких-либо производственных систем.

Транспорт является неотъемлемой частью технологии продаж деятельности ООО «Кора-Н». Поэтому транспортная составляющая участвует во множестве технологических процессов, выполняя задачи  системы продаж. Вместе с тем существует достаточно самостоятельная транспортная область логистики, в которой многоаспектная согласованность между участниками транспортного процесса может рассматриваться вне прямой связи с сопряженными производственно-складскими участками движения материального потока.

К задачам транспортной логистики в ООО «Кора-Н» в первую очередь относятся задачи, решение которых усиливает согласованность действий непосредственных участников транспортного процесса].

Наличие в ООО «Кора-Н» единого оператора сквозного перевозочного процесса, осуществляющего единую функцию управления сквозным материальным потоком, создает возможность эффективно проектировать движение материального потока, добиваясь заданных параметров на выходе.

При организации смешанной перевозки логистическая система ООО «Кора-Н» предполагает использование:

два и более видов транспорта;

наличие единого оператора  процесса перевозки;

единый транспортный документ;

единая тарифная ставка фрахта;

последовательно-центральная  схема взаимодействия участников;

единая и в результате высокая ответственность за груз.