Анализ деятельности ГП «Конотопский авиаремонтный завод« Авиакон »

Виробнича потужність для серійного виробництва розраховується так:

(13)

де ВППс — виробнича  потужність серійного виробництва;

Кс — кількість  стендів [44, с.269].

В балансах виробничої потужності кінцевим розрахунком с величина виробничої потужності на початок періоду, яка розраховується виходячи з величини виробничої потужності на початок планового періоду 3 урахуванням вводу и вибуття потужностей:

(14)

де ВППвих — вихідне  потужність підприємства;

ВППвх — вхідна потужність підприємства;

ВППот.з— збільшення потужності протягом розрахункового періоду, що відбулося завдяки здійсненню організаційно-технічних заходів;

ВППр.п — нарощування  потужності завдяки проведенню реконструкції  або розширення підприємства;

ВППп.а — збільшення або зменшення потужності, яке  відбулося через зміни у номенклатурі та асортименті виробленої продукції;

ВППвиб — зменшення  потужності, що відбулося через вибуття  обладнання, яке фізично та морально застаріло.

Важливим показником, що застосовується при аналізі роботи підприємства є середньорічна виробнича  потужність, яка обчислюються за такою формулою:

(15)

де ВППс/р — середньорічна  виробнича потужність;

ВППвив — виведена за плановий період виробнича потужність;

Мк — кількість  місяців експлуатації обладнання з  певною потужністю протягом року.

Слід зауважити, що від рівня використання виробничої потужності підприємства (максимально можливого обсягу випуску продукції при встановленій величині виробничих фондів та організації виробничого процесу) залежить обсяг випуску продукції:

(16)

де ВПП — виробнича  потужність підприємства;

Квик — коефіцієнт використання виробничої потужності [45, с.200].

Виробнича потужність підприємства визначається за всією номенклатурою  продукції, за показниками потужності провідних цехів основного виробництва, в свою чергу потужність провідних цехів — за показниками потужності провідних дільниць, а потужність останніх за даними пропускної здатності провідного обладнання.

Отже, розрахунок виробничої потужності є найважливішим етапом обґрунтування виробничої програми підприємства. На основі максимальної виробничої потужності плануються обсяги випуску продукції складаються баланси потужностей, визначаються обсяги необхідних капіталовкладень.

 

1.3 Особливості сучасного управління збутовою діяльністю в системі маркетингу підприємства

 

Визначення основних категорій збуту як складових частин маркетингової діяльності підприємства потребує і відповідного трактування управління збутом. Саме завдяки управлінській праці забезпечується досягнення головної мети збутової діяльності підприємства.

Вихідним пунктом для формування ефективного управління збутовою діяльністю на даному етапі розвитку економічних відносин є нові умови на ринках в багатьох галузях. Перенасичення ринків, ціновий тиск та зниження рівня рентабельності зумовлюють тенденції глобалізації, інтернаціоналізації та диверсифікації. Зміна ринкових та галузевих границь призводить до їх стирання взагалі та формування нових, внаслідок чого виникають процеси концентрації в промисловості та торгівлі. Підприємства намагаються об’єднати свої ресурси для збільшення впливу на ринках та усунення конкурентів. Технічний прогрес зумовлює також постійне скорочення життєвого циклу продуктів та технологій. Конкурентний тиск ставить на порядок денний розвиток якісних товарів та послуг. Вимогливі покупці надають перевагу не стандартизованим товарам, а індивідуальному комплексу продуктів та послуг, узгоджених з їх потребами. Ринки та споживачі ставлять нові вимоги до збуту. Тому завдання збуту у сфері контакту із споживачем стають сьогодні складнішими та вимагають зростання компетенції збутових працівників [46, с.201].

Розвиток інформаційних  та комунікаційних технологій також  зумовив нові шанси для комунікації  та інтеракції із споживачами. Дані технології підсилюють інтенсивність конкуренції  та динаміку процесів у збуті, одночасно створюючи конкурентні переваги. Прогресивні засоби комунікації висунули нові вимоги до збутових стратегій, збутової організації та збутового персоналу. Вони втілюють в життя бажання багатьох підприємців, а саме заміну масової комунікації із споживачами на індивідуальну цілеспрямовану комунікацію із окремими споживачами. У даному аспекті особливого значення набуває розвиток інтерактивних засобів масової комунікації (інтернет), банків даних, нових технологій у програмному та технічному забезпеченні (продаж по телефону) та телекомунікацій [47, с.277].

Поряд з необхідністю вирішення вищезгаданих питань актуальним та необхідним завданням сучасного  збутового керівництва є управління збутовим персоналом. Реалізація нових  стратегій у збуті наголошує на важливості людського фактору, одночасно змінюючи роль збутових працівників. Сучасне збутове управління ставить нові вимоги до працівників: здатність вирішення комплексних проблем, орієнтація на споживача та здатність роботи в колективі (групі). Крім того, збутовий працівник повинен уміти налагодити і підтримувати довготривалі зв’язки з клієнтами і партнерами в процесі створення якості та вартості товару, а також кооперувати „в середину підприємства”.

Нові вимоги ставляться сьогодні і до керівників збутових організацій. Їх основне завдання полягає в мотивації персоналу до виконання комплексних завдань. Не вказівки та контроль, а кооперація і партнерство становлять основу управління збутовою діяльністю.

Чіткого визначення управління збутом в досліджених джерелах не наводиться. Так, О.А.Новіков, В.В.Щербаков розробили графічне зображення принципової моделі управління збутом [48, с.138], але самого визначення управління збутом економісти не наводять (рис.).

Рис.4. Модель управління збутом із позиції маркетингу

Згідно з трактуванням управління в широкому розумінні [49, с.37], визначимо управління збутом як процес планування, організації, мотивації і контролю збутової діяльності підприємства для формування та досягнення мети збуту.

Відповідно до наведеного визначення збутова діяльність підприємства передбачає здійснення основних функцій менеджменту щодо функцій збуту, оскільки виконання саме функцій збуту гарантує реалізацію задач збуту та досягнення мети збуту. У той же час, здійснення прийнятих рішень можливе лише в межах тих ресурсів підприємства, якими воно володіє, тобто управління збутом має враховувати обмеженість ресурсів. Тому належне здійснення функцій менеджменту і функцій збуту можливе лише за умов відповідного матеріально-технічного, інформаційного, методичного та кадрового забезпечення.

Процес управління збутом передбачає наявність об‘єкта та суб‘єкта управління. Згідно з теорією  менеджменту [50, с.42], під об‘єктом управління збутом можна розуміти структуру організації збуту, на яку направлені управляючі дії, під суб’єктом збуту — орган або особу, які здійснюють управляючі дії.

Управління збутом слід розглядати як інструмент для досягнення поставлених збутових цілей і  стратегій, або, іншими словами, для  досягнення завдань збутової політики. Збутові цілі і стратегії носять оперативний характер відносно маркетингових цілей і стратегій та формуються на рівні маркетингового інструментарію. У системі менеджменту підприємства збутові цілі належать щонайменше до категорії менеджменту середнього рівня і підпорядковуються стратегічним цілям організації. Управління збутом, реалізуючи збутові цілі і стратегії, формує нову площину діяльності відносно збутової політики як інструменту маркетинг-міксу [51, с. 57-59].

Цілі управління збутовою діяльністю слід розглядати в рамках концепцій. Як відомо, концепції є виразом підприємницької ідеї і визначають шляхи від її зародження до реалізації. Вони є на підприємстві фундаментом ринково-зорієнтованого підприємництва. На практиці концепції розробляються та реалізуються за таким алгоритмом [52, с. 73]:

1. Здійснюється ситуаційний аналіз, в результаті якого встановлюються можливості та обмеження, а також шанси та ризики у збуті.
2. Визначаються цілі збуту.
3. Проводиться порівняння цілей з існуючою ситуацією, тобто фактичними показниками. На основі виявлених відхилень між цілями та існуючою ситуацією встановлюються пріоритетні заходи та їх фінансування.
4. Здійснюється планування заходів для подолання відхилень з одночасним виділенням для цього необхідних ресурсів. Перед безпосередньою реалізацією приймається кінцеве рішення про проект.
5. Реалізація запланованого.
6. Здійснення контролю над досягненням цілей концепції. Регулювання знову веде на початок даного ланцюга, тобто аналізу наявної ситуації.

Даний кругообіг управління збутом є безперервним процесом (рис.5.).

Рис.5. Кругообіг управління збутом

Структура управління збутом та його організація залежать від  системи збуту, яка використовується підприємством. Збутова система  або система збуту виробничого підприємства є сукупністю суб‘єктів з відповідними функціональними обов‘язками і повноваженнями, а також організаційно-правовими взаємовідносинами в процесі збутової діяльності. Збутова система формується відповідно до збутової політики, яка має стратегічну направленість на досягнення мети збуту, що зумовлена корпоративною місією виробничого підприємства [53, с.137].

Автор В.М.Власова поділяє  усі системи збуту на дві групи  — прості і складні. У простій  системі ланцюжок збуту складається  лише з виробника і споживача, а в складній системі існують і проміжні рівні. На думку В.М.Власової, це “незалежні збутові посередники, оптові і роздрібні фірми”. Як різновид складної системи вчений виділяє подвійну систему каналів, коли виробник використовує на одному ринку два самостійні або взаємопов‘язані канали збуту [54, с.294].

На відміну від вищезгаданого  вченого Ф.Котлер [55, с.946] та С.С.Гаркавенко [56, с.376] не поділяють системи збуту на просту і складну. Розроблена ними класифікаційна система складається з традиційної, вертикальної, горизонтальної та комбінованої систем збуту:

• до традиційної системи збуту входить сукупність незалежних компаній, у яких кожен рівень збутового каналу діє незалежно від інших з метою максимізувати власний прибуток, залишаючи поза увагою ефективність каналу в цілому;
• вертикальна збутова система передбачає повну або часткову координацію функцій учасників каналу розподілу з метою економії на операціях і посилення впливу на ринок;
• горизонтальна система збуту передбачає поєднання зусиль двох або кількох компаній одного рівня з метою освоєння нових маркетингових можливостей;
• комбінована маркетингова система (багатоканальна система збуту) — торгівля організується як через власну збутову мережу, так і через незалежних посередників [57, с.376-354].

Згідно з сутністю систем збуту, які виділяють і  вітчизняні і закордонні вчені, концепції  маркетингу найбільше будуть відповідати  проста та складна вертикальна (за умови, що лідером є виробник продукції) системи збуту. Це пов‘язано з  тим, що у даних випадках виробник продукції здійснює повне керування збутовою діяльністю учасників каналу збуту. Тому функціонування всієї системи збуту буде цілком відповідати тій політиці збуту, що провадитиме виробник. Якщо останній орієнтується на одержання прибутку з одночасним задоволенням потреб споживачів, то всі учасники каналу збуту будуть досягати своєї головної мети саме за рахунок якнайповнішого задоволення потреб споживачів.

Найменш придатними з  позиції маркетингу є традиційна та комбінована системи збуту. Згідно з їхньою сутністю виробник не може впливати на діяльність посередників, що реалізують його продукцію. Тому не можна гарантувати, що буде досягнута така мета, як задоволення потреб споживача. Адже організації незалежних посередників у цьому випадку будуть виходити зі своєї мети і діяти лише в своїх інтересах, що не завжди буде на користь кінцевим споживачам продукції.

Проміжне положення  займає горизонтальна система збуту. ЇЇ учасники залежать один від одного, тому жоден з них не може здійснювати  повне керування збутовою діяльністю не тільки іншого учасника каналу збуту, а й своєю.

Управління збутом охоплює  оперативну область реалізації збутових цілей. В науковій літературі по-різному  підходять до визначення питань, що розглядаються в рамках управління збутом. Так, відомий вчений в цій області Юрґен Вітт вводить поняття системи управління збутом, що складається із завдань та інструментів [58, с. 87]. До завдань управління збутом належать:

1. Розвиток концепції  збуту.

2. Побудова збутової  організації.

3. Діяльність збутової організації.

4. Розвиток збутової  організації.

Інструментами управління збутом згідно такого підходу є:

• інформаційна система,
• система планування,
• система виконання (система отримання, обробки та виконання замовлень, контролю),
• комунікаційна система.

Серед завдань управління збутом варто виділити збутову організацію  як поле діяльності для управління збутовими процесами. Збутова організація  створює організаційні рамки  для досягнення збутових цілей та стратегій. При цьому важливою передумовою ефективної діяльності збутової організації є узгодження орієнтації на споживача з витратами на збут [59, с.133].