Анализ деятельности ГП «Конотопский авиаремонтный завод« Авиакон »

Організаційна структура  збуту як один із основних елементів  управління збутом і є сукупністю ланок управління, що розміщені в  чіткому підпорядкуванні і забезпечують взаємозв‘язок між системами, які управляють і якими управляють.

Керівництво підприємства повинно, в першу чергу, вирішити питання інституціоналізації маркетингу (наприклад, у формі відділу маркетингу) та питання розподілу функцій  маркетингу та збуту між найвищим та оперативним рівнями управління. Визначення місця збутової організації в структурі підприємства вирішує кардинальне питання про те, чи збут є виконавчим органом маркетингу, чи оперує як його рівноправна складова. З огляду на це можливі такі альтернативи:

1. Збут є виконавчим органом маркетингу. Збутова служба виконує функції продажу в рамках наперед заданого маркетингом плану по продукції, покупцях, обсягу продажу, цінах тощо. Це стосується продуктів, покупців, обсягу продажу, цін тощо. Керівництво відділу збуту, виконуючи функції управління збутом, не володіє повноваженнями маркетингового планування.
2. Збут є інтегрованою рівноправною складовою маркетингу. Керівництво відділу збуту бере участь в маркетинговому плануванні.

Місце збуту в організаційній структурі підприємства залежить від керівництва підприємства та підприємницької філософії. Відповідно до вищенаведених альтернатив можна виділити наступні концепції управління збутом [60, с. 37-39]:

- Концепція інтегрованого  управління збутом. Відповідно до неї збут та маркетинг у співпраці виконують завдання маркетингового планування.

- Концепція домінуючого управління збутом. Передбачає важливу роль керівника збутової організації у політиці підприємства, що характерно для малих підприємств, на яких, як правило, відсутній відділ маркетингу.

- Концепція оперативного управління збутом. На відміну від домінуючої концепції передбачає для керівника відділу збуту лише оперативний рівень діяльності з акцентом на концептуальні та структурні питання збуту.

Дослідження робіт із маркетингу, комерційної діяльності вітчизняних і закордонних вчених привело до висновку, що лише окремі економісти у своїх працях приділяють увагу таким питанням, як розгляд  існуючих структур служби збуту, їхніх  недоліків і переваг, визначення оптимальної структури збутової служби підприємства і т. ін. Натомість, майже усі вчені ведуть мову про структури маркетингової служби. Збутовий підрозділ у цьому випадку виокремлюють як самостійну ланку і далі не деталізують структурне побудування служби збуту. А це ще одне свідчення того, що проблемам збуту з позиції маркетингу на науковому рівні приділяється недостатня увага.

Значну увагу структурам збутової служби підприємств приділяє Вітт Юрген. Він стверджує, що “потрібно  структурувати службу збуту за функціями, областями збуту і інстанціями, причому ступінь централізації може бути обрана різна” [61, с.40]. Також вчений вважає, що при необхідності, окрім внутрішньої служби збуту може бути створена і зовнішня.

Серед можливих структур служби збуту підприємства досить важко виділити ті види структур, які найповніше відповідатимуть головній меті збутової діяльності з позиції маркетингу. З одного боку, індивідуальний підхід до споживача, найповніше задоволення його потреб гарантує застосування споживацько-функціональної структури. З іншого боку, побудова збутових підрозділів за даною ознакою не завжди сприятиме реалізації запланованого обсягу продукції та отриманню підприємством визначеного прибутку. Саме тому структура служби збуту формується під впливом багатьох факторів, таких як кількість видів продукції, основні характеристики продукції, коло її споживачів, їхнє географічне розташування і т. ін. Їхнє ретельне врахування і забезпечить створення найефективнішої з позиції маркетингу структури служби збуту промислового підприємства, оскільки враховуються і інтереси виробника, і потреби споживача.

Використання інформаційних  та комунікаційних технологій в управлінні збутом створює додатковий потенціал  для підвищення ефективності збутових процесів через скорочення часу протікання процесів, зростання ступеня обміну інформацією, появу нових шансів у роботі з клієнтами. В багатьох галузях роботу відділу збуту важко уявити без використання комп’ютерних систем. Тоді як у Європі використання систем збутової інформації (ЗІС) є конкурентною перевагою, то в Америці – стандартним елементом збуту. Вибір правильної комп’ютерної системи для оптимізації процесів в збутовій організації має стратегічне значення для підприємства.

Поряд з необхідністю вирішення багатьох питань у сфері побудови збутової організації, застосування нових технологій у збуті та використання нових засобів комунікації із споживачами, актуальним та необхідним завданням сучасного управління збутом є управління збутовим персоналом. І надалі людський фактор відіграє у збуті ключову роль. Реалізація нових стратегій у збуті наголошує, але одночасно і змінює роль збутових працівників.

Виходячи з вище сказаного, можно зробити висновок, що не існує універсальних системи та структури управління збутовою діяльністю, які б ідеально підходили всім компаніям і ситуаціям. Кожне підприємство має вибрати для себе ту систему і структуру, яка щонайкраще відповідатиме потребам саме його клієнтів і загальній маркетинговій стратегії. У той же час управлінська структура має бути гнучкою, щоб підприємство могло вчасно пристосуватися до мінливої ситуації на ринку у відповідності до своєї мети.

1.4. Методика оцінки ефективності управління виробничо-збутовою діяльністью

Для дослідників —  початківців дуже важливо мати уявлення про методологію та методи наукової роботи, оскільки саме на перших кроках до оволодіння навичками наукової роботи найбільше виникає питань саме методологічного характеру. Не можна ігнорувати факти тільки тому, що їх важко пояснити або знайти їм практичне використання. Зміст нового в науці не завжди бачить сам дослідник. Нові наукові факти і навіть відкриття, значення яких погано розкрите, можуть тривалий час лишатися в резерві науки і не використовуватися на практиці. При науковому дослідженні важливо все. Концентруючи увагу на основних або ключових питаннях теми, не можна не зважати на побічні факти, які на перший погляд здаються малозначущими. Проте саме такі факти можуть приховувати в собі початок важливих відкриттів.

Виклад наукових фактів має здійснюватися в контексті  загального історичного процесу, історії  розвитку певної галузі, бути багатоаспектним, з урахуванням як загальних, так і специфічних особливостей. Накопичення наукових фактів у процесі дослідження — це творчий_процес, в основі якого завжди лежить задум ученого, його ідея. У філософському визначенні ідея — це продукт людського мислення, форма відображення дійсності. Ідея відрізняється від інших форм мислення тим, що в ній не тільки відображається об'єкт вивчення, а й міститься усвідомлення мети, перспективи пізнання і практичного перетворення дійсності. Тому важливе значення має історичне вивчення не лише об'єкта дослідження, а й становлення та розвитку знань про нього. Ідеї народжуються з практики, спостережень навколишнього світу і потреб життя. В основі ідей лежать реальні факти і події. Життя висуває конкретні завдання, однак часто не відразу знаходяться продуктивні ідеї для їх вирішення. У такому разі на допомогу приходить здатність дослідника проаналізувати ідеї, погляди попередників, запропонувати новий, зовсім незвичний аспект розгляду завдання, яке протягом тривалого часу не могли вирішити при загальному підході до справи.

Складність, багатогранність  і міждисциплінарний статус будь-якої наукової проблеми приводять до необхідності її вивчення у системі координат, що задається різними рівнями методології науки. Методологія (гр. methodos — спосіб, метод і logos — наука, знання) — вчення про правила мислення при створенні теорії науки. Питання методології досить складне, оскільки саме це поняття тлумачиться по-різному. Багато зарубіжних наукових шкіл не розмежовують методологію і методи дослідження. У вітчизняній науковій традиції методологію розглядають як учення про науковий метод пізнання або як систему наукових принципів, на основі яких базується дослідження і здійснюється вибір сукупності пізнавальних засобів, методів, прийомів дослідження. Найчастіше методологію тлумачать як теорію методів дослідження, створення концепцій, як систему знань про теорію науки, систему методів дослідження. Методику розуміють як сукупність прийомів дослідження, включаючи техніку і різноманітні операції з фактичним матеріалом [62, с.45].

Методологія виконує  такі функції:

• визначає способи здобуття наукових знань, які відображають динамічні процеси та явища;
• направляє, передбачає особливий шлях, на якому досягається певна науково-дослідницька мета;
• забезпечує всебічність отримання інформації щодо процесу чи явища, що вивчається;
• допомагає введенню нової інформації до фонду теорії науки;
• забезпечує уточнення, збагачення, систематизацію термінів і понять у науці;
• створює систему наукової інформації, яка базується на об'єктивних фактах, і логіко-аналітичний інструмент наукового пізнання.

Ці ознаки поняття "методологія", що визначають її функції в науці, дають змогу зробити такий висновок: методологія — це концептуальний виклад мети, змісту, методів дослідження, які забезпечують отримання максимально об'єктивної, точної, систематизованої інформації про процеси та явища. Методологічна основа дослідження, як правило, не є самостійним розділом дисертації або іншої наукової праці, однак від її чіткого визначення значною мірою залежить досягнення мети і завдань наукового дослідження. Крім того, в розділах основної частини дисертації подають виклад загальної методики і основних методів дослідження, а це потребує визначення методологічних основ кваліфікаційної роботи [63, с.97].

Методологія — вчення про систему наукових принципів, форм і способів дослідницької діяльності — має чотирирівневу структуру. Нині розрізняють фундаментальні, загальнонаукові принципи, що становлять власне методологію, конкретнонаукові принципи, що лежать в основі теорії тієї чи іншої дисципліни або наукової галузі, і систему конкретних методів і технік, що застосовуються для вирішення спеціальних дослідницьких завдань.

Першою при написанні наукової роботи нами була використана наукова методологія.

Загально наукова методологія  використовується в усіх або в  переважній більшості наук, оскільки будь-яке наукове відкриття має  не лише предметний, але й методологічний зміст, спричиняє критичний перегляд прийнятого досі понятійного апарату, чинників, передумов і підходів до інтерпретації матеріалу, що вивчається. До загально наукових принципів дослідження належать: історичний, термінологічний, функціональний, системний, когнітивний (пізнавальний), моделювання та ін.

Будь-яке теоретичне дослідження  потребує описування, аналізу та уточнення  понятійного апарату конкретної галузі науки, тобто термінів і понять, що їх позначають.

Отже, другим був використаний термінологічний метод та метод операціоналізації понять. Вони передбачають вивчення історії термінів і позначуваних ними понять, розробку або уточнення змісту та обсягу понять, встановлення взаємозв'язку і субординації понять, їх місця в понятійному апараті теорії, на базі якої базується дослідження.

Наступним методом, що використовувався при написанні магістерської  роботи став системний підхід, застосування якого потребує кожний об'єкт наукового  дослідження. Сутність його полягає  у комплексному досліджені великих і складних об'єктів (систем), дослідженні їх як єдиного цілого з узгодженим функціонуванням усіх елементів і частин. Кожну конкретну науку, діяльність, об'єкт можна розглядати як певну систему, що має множину взаємопов'язаних елементів, компонентів, підсистем, визначені функції, цілі, склад, структуру. До загальних характеристик системи відносять цілісність, структурність, взаємозв'язок із зовнішнім середовищем, ієрархічність, цілеспрямованість, самоорганізацію. З позицій системного підходу можна розглядати будь-яку сферу [64, с.112].

Також, важливо додати, що для того щоб забезпечити конкретне наукове дослідження інформацією, необхідно, передусім, на змістовно-теоретичному рівні чітко визначити необхідний обсяг і структуру інформації, встановити її джерела,    знати доступ до наявних інформаційних ресурів.

Інформаційні ресурси- це сукупність інформаційних матеріалів - документів і масивів інформації у формі публікацій, наукових звітів, електронних записів (баз даних). Структурною одиницею інформаційного ресурсу є науковий документ, тобто матеріальний об’єкт, який містить науково-технічну інформацію і призначений для її збереження і використання.

Документи поділяються  на первинні і вторинні. Первинні (фактографічні) документи містять безпосередньо результати наукових досліджень, проектно-конструкторських робіт, виробничої діяльності тощо, вторинні (бібліографічні) - це результати аналітико-синтетичної і логічної переробки первинних документів.

Носіями первинної інформації є книги (підручники, посібники, монографії), періодичні друковані видання (журнали, наукові праці, бюлетені), оптичні  компакт-диски (СО-RОМ), нормативні документи, а також неопубліковані матеріали: депоновані рукописи, дисертації, наукові звіти (про НДР), матеріали парад, доповіді з окремих галузей науки та ін.

За всю історію людства  накопичено величезний обсяг первинних  документів. За даними ЮНЕСКО світовий фонд науково-технічної літератури перевищує 200 млрд. назв. Крім того, зберігаються мільйони неопублікованих документів. Користуватися таким інформаційним фондом досить важко, а то й неможливо. Роль путівника у цьому неосяжному океані інформації виконують вторинні документи, які оперативно й лаконічно або розгорнуто інформують користувачів про наявність та зміст опублікованих і неопублікованих документів. Це друковані картки, покажчики, реферативні журнали, експрес-інформація, аналітичні довідки, огляди тощо.