Проработка условий внешнеторговых контрактов

При определении контрактной  цены следует исходить из принципиального отличия в методике ценообразования и формирования контрактных цен при работе на внутреннем и внешнем рынках. При подготовке внешнеторговых контрактов (как экспортных, так и импортных) необходимо ориентироваться на уровень мировых цен.

В торговой практике мировые  цены обычно выступают как цены важнейших  сделок крупнейших продавцов и покупателей определенного вида товара либо как цены основных мировых торговых цен. Уровень мировых цен является основой для установления контрактной цены при совершении сделок и основой ценовой политики организаций-участников ВЭД.

Главной особенностью мировых цен является то, что они должны быть выше внутренних цен страны экспорта, в этом проявляется стимулирующая функция цены. Вышеуказанное превышение цен приносит стране-экспортеру значительный прибавок над затратами по производству данной продукции.

Импортные цены должны быть ниже уровня цен внутри страны-импорта, особенно по комплектующим изделиям, товарам, производство которых в  стране-импортере недостаточно.

Признаки мировой цены:

• в качестве мировых цен используются цены крупных регулярных сделок в международной торговле;
• эти сделки должны носить коммерческий, а не специальный характер;
• сделки должны заключаться в свободно конвертируемой валюте;
• сделки должны быть экспортными или импортными.

Основными источниками информации о мировых ценах являются:

• национальные и общеэкономические промышленные статистические издания:

- ежемесячный бюллетень Минторговли США;

- статистический ежемесячник Департамента статистики Банка Японии;

- статистический ежемесячник Центрального статистического управления Англии;

- ежемесячник «Общеэкономическая и промышленная статистика Франции»;

• международные и региональные публикации:

- ежемесячный статистический бюллетень ООН;

- статистический ежегодник МВФ;

- ежеквартальные бюллетени продовольственных и сельскохозяйственных организаций ООН по странам экспортерам;

• специздания.

Контрактная цена устанавливается  на основе изучения мировых цен на аналогичные товары, на основе анализа  цен конкурентов с учетом внесения необходимых коммерческих поправок, а также с учетом различных  коммерческих условий сделок и тенденций  изменения цен во внешней торговле. Основным этапом при подготовке к расчету контрактных цен является сбор информации у конкурентов (анализ конкурентных материалов). Цена мирового рынка является базисом определения цены любого внешнеторгового контракта и отсюда основными источниками информации конкурентов являются:

• получаемые различными путями сведения о ценах в обычных экономических сделках, а также расчетах, которые ведут фирмы в процессе переговоров между собой (биржевые котировки или аукционные цены);
• сведения о справочных ценах, публикуемых в открытой периодике (отраслевые справочники), недостатком которых является их относительно быстрая устареваемость;
• приложения, счета, протоколы о намерениях и другие документы, предшествующие сделке, в которых отражена предполагаемая договорная цена;
• прейскуранты, проспекты и каталоги предприятий

 

 

2.2 Коммерческие  переговоры с иностранными партнерами

 

Наиболее кропотливым следует считать этап подписания контракта контрагентами после проведения переговоров, позволяющих уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового  контракта позволят добиться максимально  возможного экономического результата.

Переговоры всегда нацелены на решение двух главных задач:

—   любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно;

—   даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате переговоров, то ни в коем случае нельзя допустить их ухудшения.

К способам ведения деловых переговоров относятся:

- по переписке (почта,  факсовые сообщения, e-mail);

- по телефону;

- при личных встречах.

Переговоры при личных встречах проводятся:

- с выездом за рубеж; 

- на территории России.

При получении от иностранного контрагента подтверждения визита и сведений о составе делегации разрабатывается программа приема. Программа включает:

- указание даты и  времени встречи представителей  иностранного партнера в аэропорту  с указанием фамилии ответственного за эту встречу сотрудника российской компании;

- размещение в гостинице; 

- ужин от российской  стороны (обычно в день приезда  делегации);

- переговоры в офисе  российской стороны; 

- проводы представителей  иностранного партнера.

В случае необходимости членам иностранной делегации оказывается визовая поддержка через МИД России. Поэтому российской компании целесообразно иметь аккредитацию в МИД России.

При подготовке к проведению переговоров необходимо квалифицированно разобраться в существе проблемы, подготовить необходимые объемы справочных материалов, иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов.

Весьма желательно иметь  информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

К общим правилам международных  встреч при подписании договора относятся  следующие:

—  нельзя опаздывать на переговоры;

—  всегда надо записывать фамилию контрагента, а свою фамилию нужно произносить чаще, чтобы ее было легче запомнить контрагенту;

—  для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы;

—  вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушать собеседника;

—  мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах – более 14 слов – собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки;

—   весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно;

—   в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.

Необходим учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой наших работников с контрагентами из разных стран и регионов мира, можно дать группировки наиболее характерных свойств представителей этих стран и регионов (Таблица 1).

 

 

№ п/п	Страна, регион	Свойства характера, манеры поведения
1	Представители скандинавских  стран	Предусмотрительны и  консервативны. Если приняли решение, следуют ему до конца. Рукопожатие  равносильно подписанию контракта. Во время отдыха не любят говорить о делах с иностранцами.
2	Германия	Педантичны, весь материал систематизирован, упорядочен, собраны  письменные доказательства, строгая  подчиненность в соответствии с  иерархией.
3	Англия	Хорошая выдержка, воспитанность, юмор, умело ведут переговоры.
4	Франция, Италия, Испания	Быстры, экспансивны, могут  решать серьезные вопросы сразу  после анекдотов.
5	США	Равнодушны к титулам, рангам, возрасту, работают легко, азартно, не любят лишних бумаг и формализма, деловиты, свою выгоду не упускают.
6	Представители Африки	Не любят много бумаг, верят логике, убежденности, строгим  доказательствам, просто так на веру стараются ничего не брать.
7	Восточные и ближневосточные  страны	На встречах с ними не должно быть спиртных напитков и табака.
8	Япония	Работают ответственно, строго, анекдотов не любят, на переговорах  внимательно следят и за тем, что  говорят, и за мимикой лица говорящего.

Таблица 1 – Наиболее типичные свойства характера и манеры поведения представителей разных стран

Четкое, грамотное, деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.

 

Рисунок 7 – Распределение  экспорта и импорта Российской Федерации  по некоторым зарубежным странам

Как видно из рисунка 7, основными торговыми партнерам России являются Китай, Германия, Украина.

 

3 Проработка условий  внешнеторговых контрактов

 

3.1 Общие положения  о внешнеторговых контрактах

 

Отношения сторон при  установлении и реализации внешнеторговой сделки оформляются внешнеторговым контрактом.

Внешнеторговый контракт – это основной коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, содержащий письменную договоренность сторон о поставке товара продавцом-экспортером определенного имущества в собственность покупателя-импортера и обязательство покупателя-импортера принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму или обязательства сторон выполнять условия товарообменной сделки.

При заключении внешнеторгового  контракта контрагенты должны определить, право какой страны будет применяться при заключении сделки, а также перечень прав и обязательства контрагентов в случае урегулирования спора.

В международной торговой практике используют самые разнообразные  контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на разнообразие видов контрактов, каждый из них содержит основные положения контракта купли-продажи.

Достаточно полно сформулировать условия контракта довольно трудно. Практически при заключении контракта невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении. Поэтому имеется необходимость классифицировать их по некоторым признакам.

1.         По времени поставки внешнеторговые контракты могут быть:

—  разовые:

а) с коротким сроком поставки (сырьевые товары);

б) с длительными сроками  поставки (на комплектное и сложное  оборудование (3–5 и более лет);

в) с периодической  поставкой – предусматривают  регулярную (периодическую) поставку согласованных  в нем количеств на протяжении установленного срока, который должен быть коротким (обычно 1 год) и длительным (в среднем 5–10 лет);

— срочные – для покупателя необходимо получить закупленный товар именно в обусловленный срок, а остальные условия имеют меньшее значение;

–  долгосрочные – заключаются на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, природный газ, руда, целлюлоза, бумага, некоторые химические товары и др.).

2.         По форме оплаты различают контракты:

– с оплатой в денежной форме – предусматривают оплату в согласованной сторонами валюте с применением обусловленных в контракте способа платежа и формы расчета;

–          с оплатой полностью в товарной форме – заключаются при продаже одного или нескольких товаров с одновременной увязкой с покупкой другого товара и расчеты в иностранной валюте не производятся (бартер).

3.         По характеру и особенностям оформления контракты бывают:

—   предварительные – это договоры, по которым стороны обязуются заключить в будущем договоры на передачу товаров на условиях, предусмотренных в предварительных договорах;

—   специальные – на проектирование, монтажные работы, техническое обслуживание, поставку специализированной продукции, проведение испытаний, геологоразведочные работы;

—   рамочные – содержат лишь основные согласованные условия, которые не считаются окончательными и подлежат последующему уточнению в ходе выполнения соответствующих работ;

—   намерения – устанавливают намерения импортера приобрести товар без твердых обязательств.

По форме изложения контракты купли-продажи должны быть составлены в письменном виде. Но в международной практике часто сделки заключаются в устной форме: по телефону, на аукционах, на биржах. Однако устная договоренность затем обязательно подтверждается письменным контрактом, подписываемым обеими сторонами. С этого момента и возникают обязательства сторон.

 

3.2 Основные  позиции внешнеторговых контрактов

 

Контракт купли-продажи  содержит такие основные позиции:

- преамбула;

- предмет контракта (наименование товара);

- количество товара;

- качество товара;

- цена и общая стоимость;

- базисные условия  поставки;

- платеж;

- срок поставки;

- упаковка и маркировка;

- санкции за нарушение условий контракта;

- обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор);

- транспортные условия (порядок отгрузки);

- приемка-сдача товара;

- претензии (рекламации);

- страхование;

- арбитраж;

- перечень документов для платежа;