Кредитная политика в финансовом менеджменте российского предприятия

 Теоретически мы абсолютно  правильно поступаем, собирая  информацию о партнере. Но можно  ли сказать, что мы ищем то, что нужно, а собрав на наш  взгляд нужную информацию мы  принимаем правильные решения?  Не обманываем ли мы себя тем, что изучив годовой отчет клиента и его уставные документы мы правильно оцениваем вероятность неплатежа? А если и это мы делаем правильно, возможно ли одному-двум специалистам эффективно принимать кредитные решения и контролировать например пять тысяч клиентов? Неудивительно, что сталкиваясь с такой непростой задачей большинство фирм менее всего полагаются на использование информации. Решить же эту задачу можно достаточно просто, определив для каждого клиента так называемый «кредитный лимит», который означает сумму, на которую ему можно в сумме его можно кредитовать. Большое количество фирм может спросить, а чего же в этом необычного ведь эта практика существует на многих предприятиях уже давно. Загвоздка здесь заключается в двух вещах: во первых для массового установления кредитного лимита всем клиентам недостаточно только собственной информации, а во-вторых для того, чтобы кредитный лимит заработал, необходимо его не только грамотно его установить. Как показывает опыт, установить кредитный лимит и правильно оценит вероятность неплатежа невозможно без дополнительной внешней информации. Конечно же базовая информация и собственные данные о платежах клиентов необходимы. Однако для того, чтобы они приобрели ценность нужна и совершенно другая специфическая информация. Это в первую очередь анализ неплатежей в отрасли и зарегистрированные случаи неплатежей вашего клиента другим поставщикам. При крупных поставках существует практика звонка в аналогичную фирму, например некоторые лизинговые компании предоставляют информацию друг другу, что абсолютно невозможно при тысячах клиентов и небольших поставках. Выходом здесь может быть использование инфориации от специализирующихся в этом фирм.

 Необходимо контролировать  не только его соблюдение, но  и ежедневно проверять своевременное поступление платежей. К несчастью большинство фирм лишено такой возможности по вполне банальной причине: такой контроль не предусматривает подавляющее большинство имеющихся на латвийском рынке бухгалтерских программ. В результате контрольная функция сводится к проверке баланса счета должника.

 Почему же очень важна  постановка четкого контроля  на предприятии? Как показывают  исследования вероятность получения  задержанного платежа очень высока  и приближается к 100% только  в том случае, если мероприятия по его возврату начаты незамедлительно. В случае, если фирма начинает им заниматься через месяц после наступления срока платежа процент возврата резко падает. Вероятность же возврата долга после 4-6 месяцев просрочки уменьшается в 2-3 раза.

 Несмотря на предпринятые  меры по сбору информации о  клиенте тем не менее небольшая  их часть все равно не будет  платить в срок. Возникает не  только проблема своевременного  получения оборотных средств,  но и риск полной утраты  денег. Как уже говорилось выше существует очень сильная зависимость вероятности получения платежа от того, как быстро поставщик займется возвратом задолженности. Опыт показывает, что простое и вежливое напоминание, сделанное в течение недели после наступления срока платежа, может снизить количество плохих долгов в несколько раз. Еще более эффективным является привлечение для сбора долгов инкассовой фирмы, которая обладает развитыми технологиями и опытом в инкассации долгов. Вопреки имеющемуся мнению такая фирма возвратит не только больший процент долгов, но и сделает это дешевле1.

 Таким образом можно сделать  вывод, какие мероприятия помогут  сегодня без ущерба для объема  продаж добиться уменьшения плохих  долгов. Современная фирма должна  отдавать себе отчет в том,  что кредитный менеджмент в фирме является одной из основных функций предприятия. Без разработки кредитной политики и соответствующей структуры фирмы невозможно увеличить объемы продаж, сохраняя приемлемый уровень неплатежей. Для этого необходим целый комплекс мер. Это - структурные изменения в фирме, ведущие к созданию кредитного отдела или назначению кредитного менеджера, разработка его правильного взаимодействия с отделом продаж, переход на компьютерные программы, позволяющие не только вести простой бухгалтерский учет, но и контроль кредитных поставок. Кроме того кредитный отдел должен собирать внутреннюю и внешнюю информацию о каждом клиенте, желающем получить товар в кредит и устанавливать ему кредитный лимит. В случае же неплатежа задачей его является незамедлительное принятие мер по возврату долгов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Кредитная  политика как  инструмент стратегии фирмы

 

2.1.Модели поведения  предприятия

 

Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные  цели и придерживаются различных  стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:

- расширение рыночной ниши;

- удержание рыночной ниши;

- максимизация прибыли при минимальном  риске [3, с.117].

 Понятно,  что чем более агрессивные  цели ставит перед собой фирма, тем более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное влияние на выбор политики оказывает уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности наравне с ценообразованием будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.

 Приведем  пример. Допустим, кредитная политика  организации такова, что она отгружает  клиентам на 100 000 руб. продукции  в месяц, период инкассации  дебиторской задолженности - две  недели, а в среднем ее величина  составляет порядка 50 000 руб. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.

 Прирост  активов вызовет соответствующий  прирост пассивов. Будет ухудшена  структура баланса и увеличены  расходы на обслуживание кредитов  и займов. Таким образом, финансовая  устойчивость снижается, ликвидность скорее всего тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.

 Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют  в пользу смягчения кредитной  политики, а есть факторы, которые  дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?

 Главной  целью, которую преследует компания, является максимизация финансового  результата. Он образуется как  разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:

 Продажная  цена - Закупочная цена = Торговая  наценка, 

 Торговая наценка - Переменные  расходы = Маржа, 

 Маржа - Постоянные расходы  = Валовая прибыль. 

 Постоянные расходы не являются  сферой ответственности сотрудников  сбытовых подразделений. Поэтому,  чтобы компания достигла наибольшей  валовой прибыли, они должны  стремиться к максимизации маржи,  получаемой от сбытовой деятельности.

 Маржа определяется на основе  двух показателей: торговой наценки  (как в абсолютном, так и в  относительном исчислении) и периода  оборачиваемости дебиторской задолженности  (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться  от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю - среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце. Использование рабочих, а не календарных дней в формуле обусловлено тем, что их количество варьируется от месяца к месяцу. В связи с этим один и тот же уровень товарооборота в разные месяцы имеет для компании разную ценность. Этот фактор обязательно следует учитывать при оценке среднедневной маржи периода. Валовая же маржа считается по формуле 1.

 

 М=РДМЕС/РДТЦ * (ТН – ПР), (1)

 

 где РДМЕС - количество рабочих  дней в месяце,

 РДТЦ - количество рабочих дней  в торговом цикле, 

 ТН - торговая наценка, 

 ПР - переменные расходы. 

 Оптимальной является такая  сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.

 Допустим, торговый цикл клиента  составляет 25 рабочих дней, торговая  наценка - 30 процентов, величина  средней отгрузки - 100 000 руб. Стоит  ли увеличить торговый цикл  до 32 дней, если наценка увеличится  до 35 процентов при сохранении  средней отгрузки?

 Если в месяце 22 рабочих дня,  валовая маржа по клиенту составляет:

 Маржа = 22 : 25 x (100 000 - 100 000 : 1,30) = 20 308 руб. 

 Среднедневная маржа составит:

20 308 : 22 = 923 руб. 

 После увеличения торгового  цикла и наценки валовая маржа  составит:

 Маржа = 22 : 32 x (100 000 - 100 000 : 1,35) = 17 824 руб. 

 Следовательно, среднедневная  маржа составит:

17 824 : 22 = 810 руб.,

 то есть снизится по сравнению  с первоначальным вариантом. Поэтому,  несмотря на то что торговая  наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.

 Таким образом, при принятии  решения об изменении финансовой  политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти.

 Для финансирования торговой  деятельности компании используют  как собственный, так и заемный  капитал. В обоих случаях цена  капитала должна являться одним из критериев кредитной политики.

 Общее правило таково: эффективность  (рентабельность) вложений в дебиторскую  задолженность должна быть не  ниже средневзвешенной цены капитала (Weighed-Average Cost of Capital, WACC). В противном  случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства:

- включение затрат на капитал  в общую сумму переменных расходов;

- дисконтирование формулы маржи  по соответствующей ставке.

 Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Порядок расчета валовой маржи за месяц примет следующий вид (формула 2).

 

 М = РДМЕС * (ТН – ПР) / РДТЦ * (ЦКАП / РДГ) (2)

 

 где ЦКАП - цена капитала, % годовых

 РДГ - количество рабочих  дней в годую 

 Дневная ставка дисконта  будет считаться по формуле: 

 

 ДСД = 1 + ЦКАП / РДГ, (3) 

 

 К примеру, если ставка  по кредиту составляет 15 процентов  годовых в рублях, то исходя  из 250 рабочих дней в году  дневная ставка дисконта составит:

 ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.

 Таким образом, в знаменателе  формулы маржи величину торгового  цикла в днях необходимо домножить  на 1,0006.

 При коммерческом кредитовании  из виду часто упускается то  очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной-двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ.

 Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на  принятие решения о предоставлении  коммерческого кредита. Дело в  том, что практически во всех  случаях финансовые работники  компании ассоциируют с дебиторами  элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции принять во внимание этот фактор очень важно для того, чтобы выработать эффективную кредитную политику.

 Это позволит минимизировать потери организации от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.

 Самым простым способом включения  в анализ факторов инфляции  и риска является модификация  формулы 2. При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид (формула 3).

 

 М = РДМЕС * (ТН – ПР) / РДТЦ * ЦКАП * И * Р (4)

 

 где И – инфляция,

 Р – риск.

 Мы рассмотрели основные  подходы к формированию кредитной  политики предприятия через управление дебиторской задолженностью. Были описаны некоторые численные методы, позволяющие математически ответить на вопрос о необходимости и целесообразности предоставления коммерческого кредита покупателям, а также определить его величину и иные существенные условия.

 Вместе с тем всегда следует  помнить, что проблема кредитования  покупателей является лишь частью  более широкой задачи - выбора  стратегической позиции фирмы  на рынке, то есть определения  приоритетов хозяйственной деятельности  в рамках четко очерченных целей и задач компании. Именно от избранной стратегии организации будут зависеть характер работы с дебиторами, кредитная политика и ее подходы к управлению инвестициями в дебиторскую задолженность.