Кредитная политика в финансовом менеджменте российского предприятия

 Необходимо отметить, что довольно  часто при разработке кредитной политики возникает противостояние между коммерческой и финансовой службами компании. Первая всегда заинтересована в том, чтобы дать максимальную отсрочку платежа клиентам, не увеличивая при этом цену товара. Однако финансовая служба всегда нацелена на то, чтобы получать деньги за реализованную продукцию как можно быстрее.

 Что  касается расчета маржи, то  ее размер, не стоит напрямую  связывать со сроком оплаты. Маржа  - это заработанный доход. И  если компания продала 100 штук  товара за один месяц, то, значит, и маржа с них заработана в этом самом месяце. А в качестве "живых" денег маржа может поступить в компанию и позже2. Таким образом, следует разделять понятия заработанного маржинального дохода и денежных средств, полученных на расчетный счет.

 Чтобы  покрыть нехватку оборотных средств,  вызванную предоставлением товарного  кредита, компания будет вынуждена  привлекать дополнительные кредитные  ресурсы. Поэтому основным фактором, определяющим снижение объема  заработанной маржи, будет их цена. Однако кассовый разрыв, вызванный увеличением срока возврата дебиторской задолженности, совсем не обязательно покрывать за счет кредитов и займов. Существует еще краткосрочный и зачастую бесплатный ресурс - кредиторская задолженность перед поставщиками. При этом не всегда ее увеличение будет являться свидетельством ухудшения финансовой устойчивости компании.

 

 

2.2. Стандарты  предоставления  коммерческих кредитов 

 

Если продажами  на предприятии  занимается более  одного человека, появляется необходимость в согласовании их деятельности. Дальнейшее увеличение персонала ведет к дифференциации требований к профессиональной подготовке и ответственности за принимаемые  решения. Кроме этого, решения по предоставлению скидок или изменению  условий поставок по отношению к  отдельным контрагентам влияют и  на совокупные продажи. На некоторых  промышленных предприятиях стала привычной  практикой для коммерческих структур вести переговоры исключительно  с директорским корпусом. Только это  позволяет оперативно решать вопросы  и претендовать на более льготные условия. Подобная логистика продаж, прямо сказать, не самая оптимальная. И вопрос заключается не столько  в желании высшего руководства  замкнуть на себя основные решения  по сбыту, сколько отсутствии единых подходов к организации этой деятельности и процедур контроля и оценки эффективности  ее исполнения. Неудивительно, что потребность  в стандартизации деятельности по продажам постоянно озвучивается высшим управленческим персоналом и является хитом в  управленческом консультировании.

 

Как уже  стало понятным из представленных выше инструментария основными параметрами  постановки и реализации кредитной  политики являются:

•объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);

•объем инвестиций в дебиторскую  задолженность и стоимость привлекаемого  для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с российским бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);

•величина невозвратных долгов по дебиторской  задолженности.

 

Разрабатывая стандарты  предоставления коммерческих кредитов предприятия  вовсе не вводит новые  нормативы, обязательные к исполнению и однозначные  в своем толковании. Стандарты  скорее заключаются в  минимально допустимых условиях, которые  должны выполняться покупателями, чем в нормируемых величинах объемов и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами.

 

 

 

 

 

В  методе оценки кредитной истории, работа с рейтингом основных покупателем регламентируется следующим образом образом (рис.1):

 

 

 

Рис. 1 Рейтинг основных покупателей.

 

На рис.1 можно увидеть:

 •при наборе менее 50 баллов  кредит компаниям не предоставляется; 

•от 50 до 70 баллов компаниям предлагается ограниченное кредитование, которое может быть выражено в дополнительных условиях (например, в оформлении продаж с помощью векселей, включающих процентный доход) или ограничениях на сумму кредита с последующим жестким контролем графика его возврата;

•при более 70 баллах предоставляется кредит на обычных условиях (завод по производству электроинструмента предоставлял кредит на 30 дней и описывал в основных договорах штрафные санкции за просроченные платежи), а также возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости конкретного покупателя или предполагаемых экономических выгод в будущем.

 

 

 

Регламентация управленческих решений  о предоставлении кредита  посредством  бального рейтинга покупателей  построена  на элементарном принципе экономической  отдачи (economic trade-offs), согласно которого все выгоды от принятия любого управленческого решения должны быть соотнесены с затратами по реализации этого решения . Выгодами в нашем случае является рост вклада на покрытие в результате увеличения объемов продаж, а затратами - стоимость привлекаемого капитала и прогнозируемый объем невозвратных долгов.

 

 

 

Прогнозируемый вклад  на покрытие после выплаты затрат на привлекаемый капитал рассчитывается по следующей  формуле:

 

 

 

 

где MPACC - прогнозируемый вклад  на покрытие после выплаты затрат на капитал (marginal profit after cost of capital); 

P(i) - вероятность i-го исхода; 

MP - вклад на покрытие (marginal profit); 

 СС - затраты на капитал, привлекаемый  для финансирования дебиторской  задолженности (cost of capital); 

 С - полная себестоимость  произведенной продукции 

 

В примере с заводом  по производству электроинструмента был  рассчитан  вклад на покрытие и  выделена полная себестоимость по среднестатистическому  изделию (Таблица 1).

 

 

 

Таблица 1.Полная себестоимость  по среднестатистическому изделию

 

Затем, на основании данных предыдущих периодов были рассчитаны вероятности  погашения дебиторской  задолженности  в течении срока, оговоренного в  договорах - 30 дней, при просрочке  платежа на два месяца - 90 дней, и при не возврате дебиторской задолженности.

 

 

 

Расчеты показали, ожидаемый  вклад  на покрытие по группе дебиторов, набравших  менее 50 баллов не покрывает даже переменные издержки. Вторая группа покупателей  дает предприятию положительный  вклад на покрытие. Однако, при вкладе на покрытие, равном 30 тыс. руб. на одно изделие, при планируемом объеме продаж постоянные издержки не покрываются. Поэтому необходимо провести дополнительные расчеты, чтобы оценить потери от сокращения объемов продаж при отказе предоставлять коммерческий кредит и выгоды при его размещении. Предприятия, набравшие более 70 баллов, являются лучшей группой кредиторов, позволяя генерировать 44 тыс. рублей с каждой единицы изделия, направляемых на покрытие постоянных затрат и получения прибыли. После согласования полученных расчетов с личными представлениями руководство завода утвердило стандарты кредитной политики, которые были рассмотрены ранее 3. Следует понимать, что разработанные  стандарты основываются на ограниченном числе показателей, рассчитанных за ограниченный период времени. Следовательно, формальные критерии, выраженные в  цифровом варианте, дополняются процедурами  утверждения, а если необходимо и  преодоления ранее заданных ограничений. Так руководство Нью-йоркской биржи  лет двадцать назад не пропустила на свои площадки, тогда еще неизвестные  компьютерные фирмы, так как они  не вписывались в разработанные  стандарты. В результате была организована альтернативная биржа, на которой в  настоящий момент котируются акции  компаний, работающих в области высоких  технологий (High- Tech), и по объему сделок и по значимости на мировом рынке  она уже начинает перетягивать одеяло на себя.

 

Нет ничего странного в  том, что  директора предприятий  осуществляют продажи некоторым  контрагентам на чрезвычайно льготных условиях. Удивительно другое, зачастую они совершенно не понимают во что  обходится предприятию подобная благотворительность. При наличии  даже очень грубо сработанных  стандартов, совершенно очевидно, что  если покупатель не вписывается и  в 50 бальный барьер, а заключить сделку с ним очень хочется, необходимо внимательно посчитать эффективность подобной операции, прежде чем принимать управленческое решение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Глава 3. Эффективность  кредитной  политики компании 

 

 Эффективность кредитной политики  компании рассмотрим на примере  фирм торгующих продовольственными  товарами.

 В связи с высоким уровнем  конкуренции на рынке продовольствия  ситуация складывается таким образом, что для повышения привлекательности своей продукции предприятия вынуждены кредитовать операторов оптового уровня, а те, в свою очередь, - розничные магазины. В результате значительная часть оборотных активов компании всегда сосредоточена в дебиторской задолженности. 

 Предприятиям приходится увеличивать  дебиторскую задолженность ради  достижения своих экономических  целей, которые можно выразить  с помощью абсолютного финансового  показателя – «Прибыль» и относительного  показателя -ROCE (return on capital employed - отдача на инвестированный капитал). Оба показателя характеризуют эффективность предприятия, которая выражается в том, что организация делает должным образом то, что нужно.

 Следовательно, кредитование  покупателей товара, с одной стороны, приводит к увеличению выручки от реализации и валовой прибыли, а с другой - к увеличению расходов предприятия, связанных с привлечением финансовых ресурсов и возникновением безнадежной задолженности. В этой ситуации необходимо действовать в соответствии с экономическими целями бизнеса, в связи с чем возникает вопрос об управлении дебиторской задолженностью и внедрении эффективной кредитной политики. 

 Под кредитной политикой  понимается инструмент достижения  стратегических целей предприятия,  связанных с прибылью и показателем ROCE, посредством достижения текущих целей по выручке от реализации, валовой прибыли и расходам, сопутствующим кредитованию. 

 Если достижение целей по  выручке от реализации и валовой  прибыли связано с результативностью  кредитной политики, то достижение целей по прибыли и ROCE следует связать с эффективностью кредитной политики, так как прибыль есть разность между валовой прибылью и валовыми расходами, на которые кредитная политика влияет одновременно. В связи с этим критерием эффективности кредитной политики является максимизация эффекта от инвестирования в дебиторскую задолженность.

 Как правило, у менеджеров, генеральных директоров, владельцев  бизнеса - отсутствует четкий  подход, ясно описывающий приоритеты  между различными факторами, которыми они могут управлять для достижения своих целей. Очевидно, что многое зависит от способности товара удовлетворять определенные потребности покупателей, от уровня цен, от квалификации бизнес-персонала, от системы дистрибуции, от рекламной поддержки, от грамотности построения бизнес-процессов. Но, к сожалению, представление о том, чему уделить внимание в первую очередь, почему и на что при этом можно рассчитывать, у большинства украинских руководителей пока отсутствует. 

 У менеджеров возникает необходимость в новых грамотных системных подходах к управлению компанией. Один из них - внедрение эффективной кредитной политики, которая поможет минимизировать безнадежную задолженность, обеспечить требуемую скорость оборачиваемости дебиторской задолженности, достичь цели по выручке от реализации и чистой прибыли. 

 Необходимо отметить, что на  сегодняшний день потребность  в повышении эффективности, в  упорядочении кредитной политики  существует практически на всех  предприятиях. Однако, не всегда  руководители способны идентифицировать свою потребность во внедрении соответствующих технологий. Часто недостаточная экономическая грамотность мешает им поверить в эффективность метода. 

 Сегодня многие лидеры крупных  компаний зачастую действуют  интуитивно. Однако в сложившейся рыночной ситуации, когда конкуренты буквально «дышат в затылок», оказывается, что одной интуиции уже мало. Чтобы принимать обоснованные эффективные решения, необходимо обладать специальными знаниями. 

 Таким образом, эффективная  дебиторская задолженность - это задолженность, которая генерирует максимальную сопутствующую прибыль от инвестирования в дебет. 

 На практике же четкие  формулы и определения вообще  отсутствуют, решение «кредитных  вопросов» происходит, в основном, методом «научного тыка». Как правило, в кредитной политике используются два основных показателя - отсрочка платежа и размер кредита. Другими параметрами, определяющими содержание кредитных условий, оперируют крайне редко. Иногда в более-менее продвинутых компаниях говорят о скидках в цене за своевременный расчет, крайне редко ведется речь о кредитных статусах или стандартах оценки покупателя. И даже когда обсуждаются такие параметры как отсрочка платежа и размер кредита, то назначаются они совершенно интуитивно - по традициям, которые сложились в отрасли. Вряд ли кто-то из игроков сможет обоснованно ответить на вопрос: какую же отсрочку платежа необходимо предоставить покупателю?