На самом деле, чтобы правильно
назначить отсрочку платежа оператору
оптового уровня, нужно исходить
из длительности операционного цикла
канала распределения и определять отсрочку
из расчета, по крайней мере, не меньше
этого периода. Для дистрибьютора это
будет означать, что производитель применяет
по отношению к нему партнерский подход.
Причем сам дистрибьютор может влиять
на применение этого подхода, так как в
основу взяты совместные измерения длительности
операционного цикла канала распределения
и все долговые обязательства привязываются
к этому сроку. Если несколько ключевых
параметров в канале распределения постоянно
измеряются и в соответствии с ними устанавливается
отсрочка платежа (то есть речь идет об
адаптивной отсрочке платежа к рыночной
ситуации), то оператор оптового уровня
всегда будет защищен от того, что производитель
в определенный момент изымет денежные
средства из оборота, если это оговорено
договором.
Для достижения целей по
выручке от реализации, и далее
- по связанной с реализацией
валовой прибыли, по связанной
с валовой прибылью операционной
прибыли и чистой прибыли. Применение
такого подхода происходило, конечно,
не изолировано, а одновременно с внедрением
эффективной ценовой политики, эффективной
дистрибуционной политики. Подход может
быть дополнен эффективной политикой
в области мерчандайзинга и продвижения.
После внедрения данной технологии в течение
года у производителя, который занимал
примерно двадцатое место на ликероводочном
рынке, объемы продаж и производства увеличились
в 6 раз и устойчиво держались на этом уровне
в течение года. Коэффициент торговой
наценки вырос в 10 раз. Соответственно,
рентабельность торговых операций в среднем
была увеличена в 10 раз, а абсолютный размер
валовой прибыли - в среднем в 60 раз. В результате
этот производитель в отраслевом рейтинге
переместился на шестое место.
Разработка и внедрение
эффективной кредитной политики необходимы
всем предприятиям, у которых есть дебиторская
задолженность (чем больше задолженность,
тем острее необходимость во внедрении
данной технологии), предприятиям с недостаточно
высокой скоростью обращения дебиторской
задолженности, а также тем, кто не представляет,
как можно относиться к продажам в кредит
как к инвестиционному проекту, дающему
реальную отдачу на инвестиции.
Определить степень необходимости
во внедрении эффективной кредитной
политики просто - чем больше
коэффициент отвлечения активов в дебиторскую
задолженность, тем больше показан этот
подход.
Коэффициент отвлечения активов
в дебиторскую задолженность
представляет собой отношение
дебиторской задолженности к
сумме активов (товар, деньги,
дебиторская задолженность) и выражается
в процентах.
Например, если предприятие
содержит в дебиторской задолженности
от 25% до 50% и более своих активов,
эффективная кредитная политика
очень показана и принесет
высокие экономические результаты.
В принципе, если предприятие
работает полностью по предоплате, то
не возникает потребности в кредитовании,
соответственно, не возникает необходимости
в эффективной кредитной политике. Предприятия
с небольшой дебиторской задолженностью
- менее 25%, также могут испытывать потребность
во внедрении технологии.
В связи с тем, что товар
пользуется повышенным спросом
у конечного потребителя, имеется
возможность сокращать сроки
расчета для магазинов. В результате
выручка от реализации и приток
денежных средств значительно
превышают размер дебиторской задолженности.
Но при этом у предприятия существует
проблема - повысить прибыльность. 4
Проанализируем, от чего зависит
выручка от реализации. Если производитель
стремится продавать товар по
предоплате, то фактически это
означает сокращение выручки от
реализации, так как не все готовы делать
предоплату или рассчитываться в короткие
сроки. Поэтому у этого предприятия часть
магазинов остаются неохваченными.
Таким образом, прибыль можно
увеличить за счет увеличения
выручки от реализации, а это
приведет к увеличению валовой прибыли,
далее ѕ по цепочке увеличится операционная
прибыль и в конечном итоге ѕ чистая прибыль.
Ну, а чтобы увеличить выручку от реализации,
необходимо предоставить больший кредит
покупателю.
Естественно, возникает вопрос
о просроченной и безнадежной задолженности.
Чтобы избежать этих неприятных нюансов,
в качестве защиты в бизнес-процесс встраиваются
инструменты, которые будут профилактировать
возникновение такой задолженности.
Кредитование практически всегда
сопровождается возникновением безнадежных
и сомнительных долгов. Тем более это справедливо,
когда речь идет о национальной системе
дистрибуции, где применяется достаточно
широкое кредитование по отношению к операторам
оптового и розничного уровней. Безусловно,
при несистемном подходе и мягкой кредитной
политике сомнительные и безнадежные
задолженности возникают слишком часто.
Ценность эффективной кредитной политики
в том, что с ее помощью этих неприятных
неожиданностей вполне можно избежать.
Именно для того, чтобы минимизировать
задолженность и затраты, которые понесет
производитель в связи с кредитованием,
разрабатывается и внедряется эффективная
кредитная политика, включающая в себя
технологии, инструменты, методики, алгоритмы,
обеспечивающие минимизацию затрат предприятия
в связи с кредитованием.
Технология разработки эффективной
кредитной политики детально
прописывает методику расчета
затрат, связанных с кредитованием.
Более того, данная технология - не
просто теоретический материал,
в рамках консалтинговых проектов
заказчики обеспечиваются элементами
управленческого учета, т.е. клиентам выдаются
технические задания по совершенствованию
программного продукта, обслуживающего
деятельность. Это означает создание встроенных
отчетов, которые позволяют анализировать
торговую деятельность в необходимых
аспектах. Отчеты, которые обрабатывают
базу данных программного продукта, являются
так называемыми входными информационными
ресурсами для модели.
Отдачу от внедрения эффективной
кредитной политики можно измерить
количественно, т.к. технология предусматривает
встроенные инструменты, позволяющие
оценить эффективность по таким показателям,
как выручка от реализации в кредит, валовая
прибыль от продаж в кредит, операционная
прибыль от продаж в кредит, маргинальная
прибыль (прибыль, сопутствующая кредитованию).
В конечном итоге появляется
возможность качественно оценить
вклад в чистую прибыль, то
есть определить эффективность
внедрения методики. Отсутствие
количественной оценки вклада
в чистую прибыль предопределяется
существованием других доходов и других
расходов, не связанных с кредитной политикой,
например, финансовые доходы и финансовые
расходы от участия своим капиталом в
другом предприятии.
Отечественный производитель,
начав с хаотических продаж, как
это было 10 лет назад, в конце концов
осознал необходимость создания собственной
системы дистрибуции. Затем пришло понимание,
что этим каналом необходимо профессионально
управлять.
На поверку оказалось, что
достижение продуктом конечного
потребителя очень сильно зависит
от дистрибьютора. Купит ли он товар, появится
ли этот товар в интересующих магазинах,
насколько торговый персонал этого дистрибьютора
будет сфокусирован на товаре данного
производителя? Работая по такой схеме,
производитель очень сильно рискует, потому
что дистрибьютор зачастую ориентируется
исключительно на спрос конечного потребителя,
который непрерывно меняется с появлением
новых товаров, изменением цен и уровнем
доходов потребителей.
Дистрибьютор концентрирует
усилия на товаре, который уходит
легко. Товар, требующий некоторых сбытовых
усилий, менее интересует дистрибьютора,
потому что в этом случае вырастают его
затраты. Следовательно, если пятерка
лидеров отрасли вполне гарантировано
может рассчитывать на расположение дистрибуторов,
то как строить отношения с дистрибьютором
остальным 95 предприятиям?
Решение данной проблемы
связано с анализом структуры
власти в каналах распределения.
Ответ на вопрос, кому она принадлежит,
основан на анализе маркетинговой
смеси.
Например, если производитель
обладает товаром с уникальными характеристиками,
то власть в канале распределения перемещается
в сторону производителя. Такой товар
востребован конечным потребителем и
спрос на него превышает предложение.
В этом случае производитель сам определяет,
с кем ему работать, на каких условиях,
что означает фактическое управление
каналом распределения.
Если у производителя большая
рыночная доля, то, как правило,
такой производитель имеет экономию
на масштабе и может применять
стратегию ценообразования, направленную
на подавление конкурентов. Соотношение
качество-цена у него выше, чем у остальных,
и власть по каналу распределения перетекает
к производителю.
Если производитель обладает
ресурсами на создание комплекса
продвижения, то власть по каналу
распределения перетекает к производителю.
Если у производителя компетентные
менеджеры, способные ясно, точно,
логично предложить дистрибьютору
взаимовыгодное соглашение, власть
по каналу распределения перетекает
к производителю.
Если у производителя хотя
бы один из бизнесс-процессов, например,
логистический, построен качественно
(обеспечивается своевременная доставка
товара, соответствие товара документам,
минимизация брака, реагирование на запросы
оптовых дистрибьюторов в отношении сортировки
и т.д.), власть по каналу распределения
перетекает к производителю.
Если по полному перечню
соответствующих компонентов, производитель
не обладает конкурентными преимуществами,
то в этом канале власть
принадлежит дистрибьютору. Другими
словами, власть в канале принадлежит
тому, кто умеет этим каналом профессионально
управлять с помощью комплекса маркетинговой
смеси.
Эффективная кредитная политика
отвечает на вопрос: каким образом
производитель будет управлять
и финансировать из своих оборотных
активов весь канал распределения,
включающий дистрибутора и всех розничных
операторов, которые будут работать после
дистрибутора?
И если производитель владеет
технологией создания эффективной
кредитной политики и способен
донести до сознания дистрибьюторов
тот факт, что в его лице к ним
пришел инвестор, который смотрит на дистрибуцию
как на инструмент для достижения своих
целей, но при этом готов за использование
этих инструментов хорошо платить ѕ в
этом случае власть в канале распределения
будет перетекать к производителю.
Модель, описывающая технологию
разработки эффективной кредитной
политики, включает в себя различные
методики, алгоритмы, схемы бизнес-процессов,
которые неоднократно реализовывались
на практике и приносили хорошие
экономические результаты.
Подобный подход в той или иной
мере применяется в таких компаниях, как
Coca-Cola, Pepsi, Sun Interbrew. К сожалению, большинство
крупных компаний все это не использует.
Хотя эти идеи и решения достаточно широко
применяются на Западе, у нас о них можно
узнать только в том случае, если пойти
учиться по программе MBA. Если же владение
соответствующими технологиями отсутствует,
процесс управления бизнесом принимает
хаотический характер, и менеджеру становится
крайне сложно сориентироваться в ситуации
и решить, что делать дальше.
В зависимости от уровня
подготовки менеджмента компании,
предприятие заказывает либо
разработку модели эффективной
кредитной политики, либо услуги
по обучению методике с целью
ее самостоятельной разработки.
Некоторые владельцы предприятий
заказывают разработку модели в рамках
консалтингового проекта, другие используют
консалтинг как источник идей. В последнем
случае предлагается сопровождение в
виде определенных четких указаний. И,
если менеджер соответствующим образом
подготовлен, то он сможет с успехом внедрить
эти идеи в рамках своего предприятия.
Что касается владельцев
предприятий, которые заказывают
консалтинг для себя, то они
хотят быть на голову выше
своих подчиненных и самостоятельно
генерировать идеи. Это тип менеджера,
который хочет научиться говорить
на бизнес-языке и быть серьезным авторитетом
в области новаций предприятия для всего
персонала - фактически исполнять роль
первого руководителя, а не просто менеджера
или владельца, который вынужден (не хочет,
а вынужден) делегировать права тем сотрудникам,
которые заявляются на решение этих проблем.
Сложности с внедрением технологии
эффективной кредитной политики,
безусловно, существуют (в основном,
из-за недостаточной подготовленности
менеджеров и персонала предприятия).
На первом этапе соответствующие
разработки часто служат серьезными обучающими
материалами для руководителей. По мере
того, как производители сталкиваются
с проблемами внедрения, мы оказываем
услуги как процессные консультанты, способствуя
внедрению технологии в жизнь.
Целями эффективной кредитной
политики являются:
- увеличение объемов реализации
продукции в краткосрочном и
долгосрочном периоде для достижения
требуемой прибыльности;
- максимизация эффекта (дохода)
от инвестирования финансовых
средств в дебиторскую задолженность;