Маркетингова стратегія виробничої фірми

В цілому підприємство дотримується стратегії середніх цін, оскільки немає можливостей для реалізації стратегії високих або низьких цін. Значне зниження цін на продукцію покупці можуть сприйняти як свідоцтво низької якості і це приведе до дискредитації торгової марки. Стратегія високих цін не можлива, оскільки наше підприємство займає ринкову нішу, де покупці вельми чутливі до підвищення ціни. Підприємство втратить значну частину своїх клієнтів. Таким чином, стратегія середніх цін в даний момент є вимушеною для нашого підприємства.

Успішним для нашого підприємства є застосування стратегії  «ціна з доставкою». Тобто підприємство продає продукцію за ціною, в яку включена вартість доставки до покупця. При цьому підприємству потрібно вести додатковий облік витрат по транспортуванню продукції, але дана стратегія достатньо зручна для покупця.

 

 

 

 

 

 

3.3 Збутова політика

 

Підприємство ВАТ «Вітрила» реалізує свою продукцію на території Полтавської області. Збут своїй продукції підприємство здійснює за допомогою торгових посередників – це спеціальні меблеві магазини, обладнані виставковими стендами. Стендами є якісно оформлені майданчики, де різні меблі, двері, наличники, плінтуси представлені у супроводі дорогих і дешевших аксесуарів. З боку керівництва стендам приділяється велика увага, оскільки вони є носієм торгової марки і обличчям підприємства. Продукція на стендах постійно оновлюється, удосконалюється система показу і дизайну. Також підприємство здійснює доставку з складу і монтаж продукції, включаючи післяпродажне сервісне обслуговування покупців. До товару додається спеціальна упаковка, що захищає його від пошкоджень при вантаженні і транспортуванні. Реалізація продукції відбувається через оформлення індивідуальних замовлень покупцями в офісі.

Співробітники офісу  оформляють замовлення, договори з  покупцями, одночасно збирають і  систематизують інформацію і відстежують  ситуацію на ринку аналогічної продукції.

 Підприємство встановлює  гарантійний термін на свою  продукцію.

Дослідження попиту на свої вироби по декількох напрямах. Один з напрямів оцінки попиту - метод  аналізу поточних продажів. Аналіз ведеться як по товарних групах, так і деталізований, по проданих виробах. На підставі результатів аналізу продажів виявляються ті види виробів, які мають платоспроможний попит у замовників. Аналіз попиту замовників, що відбулися, дає як кількісну оцінку попиту, так і якісну. На підставі аналізу робляться виводи, які вироби мають попит, чи є сенс продовжувати їх виробництво в цьому об'ємі  і працювати над вдосконаленням цих моделей або ефективніше для підприємства зняти з виробництва як нерентабельні.

Регулярно, раз на тиждень, проводяться збори, в яких приймають участі всі, хто як-небудь пов'язаний з реалізацією продукції і збором маркетингової інформації. На зборах проводиться ретельний розбір роботи стендистів за способом інформації про відвідувачів виставкових стендів, продукцію, яка найбільш має попит, на що звертають увагу відвідувачі виставки, думка кожного продавця-консультанта в обов'язковому порядку вислуховується і по ньому ухвалюється рішення.

Метод дослідження ринку  потенційних покупців. На цей метод  робиться основна ставка компанії. Методологія аналізу ринку і вивчення попиту потенційних покупців носить не стільки кількісний аналіз, а якісний. У основі методології лежать методи, які дозволяють систематизувати думки покупців що як відбулися, так і потенційних про продукцію підприємства, їх бажання і перевагах. Основу цього методу складає виявлення сукупної думки споживачів про достоїнство і недоліки пропонованою компанією продукції на ринку.

Збір інформації про  смаки, бажання і переваги потенційних  покупців проводять продавці-консультанти на виставкових стендах підприємства, які з особистих бесід з відвідувачами виставок роблять виводи. Ці виводи заносяться консультантами в спеціальні бланки – опитні листи. В кінці кожного робочого дня  зі всіх виставкових стендів опитні листи передаються телефонограмою в офіс.

Якщо детальніше зупиниться на акції компанії  встановлення зворотного зв'язку з потенційними покупцями, то аргументом в її користь  може служити створення бази даних  покупців. В кінці кожного звітного періоду підводяться підсумки по сумі грошей отриманих по замовленнях. І у тому випадку, коли встановлений план перед філією не виконується, обдзвонюються по телефонах з бази даних потенційні покупці і їх намагаються переконати оформити замовлення в даний час з урахуванням спеціальної запропонованої знижки. За рахунок додаткових отриманих грошей виконується план. Від виконання плану залежить розмір заробітної плати співробітників, і додатково кожному за наслідками аналізу продажів продукції за місяць виплачується премія.

Таким чином, організаційна маркетингова робота дає можливість прогнозування об'єму реалізації.

На підставі відлагодженої системи напряму опитних листів торгових представників і оформлених і сплачених індивідуальних замовлень, служба маркетингу має можливість регулярно відстежувати ситуацію на ринку про смаки і переваги покупців і таким чином судити про попит, що склався і потенційному, на продукцію компанії. Вся проаналізована інформація поступає в коректно-конструкторське бюро. Відділ маркетингу спільно з КПБ приймають рішення про відповідність збільшення  випуску, зміни, доповнення конкретних виробів або про розробку нових видів меблевої або столярної продукції.

Досліджуючи конкретний досвід оцінки  попиту, можна зробити  наступні виводи:

• вся стратегія ВАТ «Вітрила» побудована на використанні методів систематизації і аналізу  думок покупців, продавцов- консультантів і конкретних об'ємів продажів підприємства на  ринку;
• застосування даних методів доступне і дешево і відрізняється швидкістю отримання достовірної інформації від покупців;
• за допомогою маркетингових прийомів підприємство виявляє потреби реальних і потенційних покупців, підкріплені фінансовими коштами; забезпечує перетворення купівельної спроможності на конкретний попит, формує стійкі зв'язки із споживчим середовищем, додаючи процесу взаємодії споживача з виробником довготривалий характер;
• встановлення зворотного зв'язку із споживачем  є запорукою успіху маркетингової діяльності промислових підприємств. За допомогою аналізу поведінки покупця на ринку фірма може зрозуміти, які кроки необхідно зробити для зміцнення своєї конкурентної  переваги.

 

3.4 Комунікаційна політика

 

Для збільшення об'єму  продажів, залучення нових клієнтів, розширення ринків збуту і як наслідок цього для отримання прибутку робиться основний упор на проведення рекламної кампанії. Від цього залежить успіх просування товару. Реклама продукції здійснюється на основі аналізу даних про якість, ціни, властивості товарів. У своїй рекламній кампанії завод спирається на нижчі ціни і на популярність ВАТ «Вітрила», як одного з кращих виробників виробів з деревини в області. Рекламна компанія повинна проводитися під гаслом “Наші меблі – Ваш гарний настрій, затишок, комфорт і краса Вашого будинку і офісу “.

Кошти на просування продукції  виділяються з прибутку заводу. Витрата на рекламу у ВАТ «Вітрила» складає 7-10% від прибутку.

Об'єктом реклами є  продукція заводу і післяпродажне  обслуговування (доставка по області  за невелику плату, установка, ремонт).

Засобами рекламної  кампанії є:

• Рекламні оголошення в журналах і газетах ремонтно-будівельного характеру.
• Реклама в тижневиках і щомісячниках («Телеграф», «Будівельник», «Експресс- реклама», – довідкові видання каталог). За рекламу в цих виданнях платить завод, а розповсюджуються вони серед населення безкоштовно.
• Радіореклама
• Спеціалізовані виставки.
• Випуск рекламних проспектів, візитних карток і пакетів з логотипами
• Рекламні щити і стенди на вулицях міста.
• Реклама в мережі Інтернет.
• Використання практично всіх працівників заводу для здійснення «персональних продажів» – коли працівник сам привертає покупця – юридичних і фізичних осіб.

У рекламному оголошенні указується повна назва підприємства, короткий перелік продукції, інформація про ціни і координати заводу-виготівника  або його магазинів.

Відповідальність за просування продукції і контроль за виконанням плану і ефективністю рекламної кампанії покладається на відділ маркетингу.

Стимулювання збуту, розраховане  на покупців, має на меті створення у них відчуття економічної вигоди і тим самим спонука до зростання попиту. Для дії на покупців використовуються такі методи стимулювання як купони для покупки із знижкою, знижки з цін, продаж в кредит, гарантія повернення грошей в певних ситуаціях.

Такі заходи стимулюючої  дії, як премії  при покупці товарів  на певну суму, сумісне проведення реклами, знижки для постійних закупників товару, використовується нашим підприємством для стимулювання торгових посередників. По відношенню до продавців найчастіше використовуються такі заходи дії, як видача премій, надання додаткової відпустки, проведення конкурсів.

Стимулювання посередників і торгового персоналу фірми  полягає в прагненні поліпшити  їх роботу по реалізації товарів.

ВИСНОВОК

 

Меблеве підприємства ВАТ  «Вітрила» функціонує на ринку  вже  достатньо тривалий час. І займає на даному ринку відносно високу частку.  Найближчим часом наше підприємство планує випуск нових перспективних видів продукції, що задовольняє споживачів, вимоги і запити яких постійно ростуть, у зв'язку із зростанням реальних доходів населення. Нові види продукції розроблятимуться відповідно до вимог стандартів за якістю і на основі обліку думки споживачів. Також планується значне збільшення числа магазинів, в яких реалізовуватиметься продукція нашого підприємства і навіть створення власного автотранспортного підприємства для доставки меблям в різні райони міста і області. Передбачається відкрити власну архітектурну службу, яка розроблятиме проекти комплектації, розміщення меблів в квартирах і креслення індивідуальних виробів за бажанням замовників.

Необхідне підвищення дієвості реклами на телебаченні, радіо, в  газетах і на суспільному транспорті, ширше використання рекламних щитів, проведення всіляких презентацій і  конкурсів.

Для зниження цін, підвищення конкурентоспроможності своєї продукції  ВАТ «Вітрила»  необхідно знижувати собівартість продукції за рахунок зниження  частки накладних витрат в собівартості продукції і за рахунок роботи по заміні традиційних матеріалів на дешевші  сучасні синтетичні і полімерні матеріали 

 Щоб працівники  підприємства працювали з більшою віддачею, слід удосконалити систему оплати праці і мотивації персоналу, підвищити задоволеність персоналу.

  Головним завданням  нашого підприємства є ще більше  зміцнення своїх позицій на  старих ринках і вихід на  нові ринки, за межі області . Одним з найпривабливіших є ринок Молдови. Підприємство сподівається, що продукція буде високо оцінена іноземними покупцями, і вони стануть його постійними клієнтами.

В умовах ринкової економіки  підприємствам все складніше  добиватися успіхів без розробленої і чітко сформульованої стратегії своїх дій. Ринок диктує необхідність визначення чіткої позиції і цілей підприємства.

У зарубіжній практиці, а  останнім часом і в практиці вітчизняних  підприємств, широкого поширення набуло планування підприємницької діяльності. Документом такого планування служить бізнес-план. Одним з розділів бізнес-плану є план маркетингу, який включає методи ціноутворення, способи просування продукції і проведення рекламних кампаній, аналіз конкурентів. Розробкою плану маркетингу займається відділ маркетингу. Завдання, що виконуються відділом маркетингу (дослідження ринку, пошук нових клієнтів, проведення рекламної кампанії), безпосередньо відбиваються в плані маркетингу, а отже, і в бізнес-плані.

Планування маркетингу дозволяє підприємству відповісти на питання: яку цінову політику проводити, як не втратити старих і привернути нових клієнтів, як рекламувати продукцію і добитися ефективності виробництва і конкурентоспроможності продукції. Зрештою планування дозволяє добитися цілей, поставлених підприємством. Без плану маркетингу успішна робота підприємства буде утруднена.

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

 

1.  Федько В.П. Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростовн/Д: Феникс, 2002-480 с. 
2. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие.- Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.-397 с.
3. «Основы маркетинга» Е.П. Голубков, М.: ФИНПРЕСС, 1999-335 с.
4. «Маркетинг» под ред. Э.А. Уткина, М.: ЭКСМОС, 1998. – 290 с.
5. «Экономика предприятия» учебник, под ред. В.Я. Горфинкеля,  В.А. Швандара, 2-е издание, М.: ЮНИТИ, 2000 - 557 с.
6. Маркетинг: Учебное пособие-М: Форум: ИНФРА-М, 2004-282с.- (сессия «профессиональное образование»).
7. Маркетинг: Учебник А.Н.Морозов, С.Л. Красильников, и др.; Под ред А.Н. Романова – М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996-560 с, : ил.
8. Дайновський Ю. А. Маpкетингові пpийоми: [Hавч. посібник для студентів екон. спец.]. — К.: А. С. К., 2003. — 510с. — (Eкономіка. Фінанси. Пpаво).
9. Дуpович А. П. Маpкетинг в пpедпpинимательской деятельности. — Минск: HПЖ ”Финансы, учет, аудит”, 1997. — 462с.
10. Ковальков Ю. А., Дмитpиев О. H. Эффективные технологии маpкетинга. — М.: Машиностpоение, 1994. — 551с.
11. Котлеp, Филип. Основы маpкетинга/ Пеp. с англ. В. Б. Бобpова. — М.: Бизнес-кн.: Има-Кpосс Плюс, 1995. — 699 с.: ил., табл.
12. Котлеp, Филип. Маpкетинг, менеджмент: Анализ, планиpование, внедpение, контpоль / [Пеp. с англ.: М. Бугаев и дp.; Под pед. О. А. Тpетяк и дp.]. — 2-е изд., pус., испp.; 9-е изд., междунаp. — Спб.; М.; Х.; Минск: Питеp, 2004. — 887 с.: ил., табл. — (Теоpия и пpактика менеджмента).
13. Луцій О. П. Основи маpкетингу: Конспект лекцій / Укp.-фін. ін-т менеджменту і бізнесу. — К., 1998. — 45 с.: іл., табл.
14. Маpкетинг/ [Сост., авт. вступ. ст. и слов. А. И. Кpедисов]. — К.: Укpаїна, 1995. — 399с.
15. Маpкетинг: Основи теоpії і пpактики / Вачевський М. В., Вачевський О. М., Скотний В. Г. та ін.; [За pед. М. В. Вачевського]. — Львів: Каменяp, 2004. — 222с.: іл., табл.
16. Маpкетинг: теоpія і пpактика: Зб. наук. пp. / Ін-т змісту та методів навчання. Київ. деpж. тоpг.-екон. ун-т; [Редкол.: Коpольчук О. П. (відп. pед.) та ін.]. — К., 1996. — 243с.: іл., табл.
17. Маpкетинговая товаpная политика: Учеб.-метод. pазpаботка / Межpегион. акад. упp. пеpсоналом; [Сост. О. Г. Звездкина; Отв. pед. А. В. Оpехов]. — К., 1998. — 483 с.: ил.
18. Маpкова В. Д. Маpкетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 1996. — 326с.: табл.
19. Окландеp М. А. Маpкетинг и логистика в пpедпpинимательстве/ [Ред. H. А. Котик]. — [Одесса: АП HТиЭИ, 1996]. — 403 c.: іл., табл.
20. Пpомисловий маpкетинг: Теоpія та господаpські ситуації: [Підpуч. для студентів екон. спец.] / Під pед. А. О. Стаpостіної. — [К.]: Іван Федоpов, [1997]. — 474 с.: іл.
21. Пеpедовой анализ pынка и пpомышленности. — Б. в. д. — [52] с.: табл. — (Пpоект Інституційних паpтнеpств / Амеp. Агентство з Міжнаp. Розвитку (USAID). Рада Міжнаp. Hаук. Досліджень та Обмінів (IREX)).
22. Писаpенко В. В. Оpганізаційно-економічні аспекти маpкетингової діяльності/ Сум. деpж. агpаp. ун-т. — Суми: Унів. кн., 2004. —4 71с.: табл.
23. Скибінський С. В. Маpкетинг/ Львів. комеp. акад. — К.: [ІЗМH], 1997. — 325с.: табл.
24. Стаpостіна А. О. Маpкетингові дослідження: Пpактичний аспект. — К.; М.; Спб.: [Вид. дім. ”Вільямс”], 1998. — 261с.: іл.
25. Эглит Я. Я. Маpкетинг на тpанспоpте: Учеб. пособие / Акад. тpансп. Балтии. — Спб.: Б. и., 1996. — 199 с.: ил.